千萬(wàn)美元大賣(mài)為你深度剖析2018年印度市場(chǎng)的“開(kāi)掛模式”！

【編者按】賦能跨境電商賣(mài)家，這是當(dāng)前業(yè)內(nèi)廣為流傳的字詞，不少跨境電商從業(yè)者愈加執(zhí)著于對(duì)平臺(tái)政策、運(yùn)營(yíng)技巧、行業(yè)趨勢(shì)和跨境電商生態(tài)鏈的多方構(gòu)設(shè)；在2018跨境電商的“變革元年”中，雨果網(wǎng)也將借助此次“雨果大會(huì)”為賣(mài)家解析2018年行業(yè)趨勢(shì)，共享未來(lái)機(jī)遇。

目前印度電商市場(chǎng)上正上演群雄角逐，阿里、亞馬遜的重兵布局，賣(mài)家不斷涌入。

據(jù)近期的一項(xiàng)預(yù)計(jì)顯示，印度電商市場(chǎng)預(yù)計(jì)將從目前的385億美元增長(zhǎng)到2018年底的500億美元。移動(dòng)設(shè)備和網(wǎng)絡(luò)普及率的提高、移動(dòng)電商市場(chǎng)的增長(zhǎng)、物流運(yùn)輸和支付選項(xiàng)、電商折扣力度大以及電商企業(yè)進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)等因素，都推動(dòng)了印度電商市場(chǎng)的增長(zhǎng)。

為何印度市場(chǎng)具有如此的誘惑力？印度本土電商發(fā)展如何？印度支付、物流等方面還有什么局限？熱門(mén)品類(lèi)有哪些？

在1月11日-12日的“2018跨境電商全球趨勢(shì)發(fā)布會(huì)暨雨果網(wǎng)全球客戶(hù)答謝會(huì)”上，印度數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)和電商領(lǐng)域?qū)＜襌ohit現(xiàn)場(chǎng)剖析了其中的利害，深度解析了2018印度市場(chǎng)的“開(kāi)掛模式”。

Rohit主要是在Rustictown.com銷(xiāo)售真皮制品和配飾，以及Indianbeautifulart.com上銷(xiāo)售手工皮革制品以及相關(guān)的印度特色產(chǎn)品。目前Rohit的電子商務(wù)公司Rustic Town每年的收入超過(guò)1000萬(wàn)美元。

以下為速記初審稿，保證現(xiàn)場(chǎng)嘉賓原意，或存紕漏，敬請(qǐng)諒解。

Rohit Goel：大家下午好！我的名字叫Rohit Goel。我在10多年前完全不了解數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)或者任何電商的信息，大家不知道，我很少能預(yù)測(cè)到，15年后的今天，我和大家一樣成為成功的賣(mài)家。每天晚上我入睡的過(guò)程中，都有很多買(mǎi)家來(lái)向我詢(xún)價(jià)，我每天睡覺(jué)的時(shí)候也能夠賺到錢(qián)。所以我相信我們每個(gè)人都有一個(gè)夢(mèng)想，希望早上醒來(lái)的時(shí)候賺大錢(qián)。

今天非常榮幸受到雨果網(wǎng)的邀請(qǐng)來(lái)到這里和大家共同分享印度市場(chǎng)的跨境電商以及印度市場(chǎng)的潛力，更重要的一點(diǎn)，我想和大家探討中國(guó)的賣(mài)家、中國(guó)的品牌以及中國(guó)的生產(chǎn)商如何真正抓住印度市場(chǎng)的大機(jī)遇。

簡(jiǎn)單介紹一下我自己，我20年前是做軟件編程師的，我做了一家軟件公司很多年，后來(lái)越做越順。然后我們進(jìn)入數(shù)字化市場(chǎng)，我現(xiàn)在本人也在做天使投資人，但是我本人一直都對(duì)電商特別感興趣。

我的公司主要包括三部分：一是Indianbeautifulart，我們?cè)谌蚍秶鷥?nèi)有超過(guò)印度的1000多個(gè)手工制作的品牌，來(lái)自于一千多個(gè)不同的印度生產(chǎn)商，包括印度的供貨商。我們將這些產(chǎn)品銷(xiāo)往全球；二是Rustic Town，這是一個(gè)皮具品牌，產(chǎn)品都是在印度生產(chǎn)的，也是印度本土的真皮皮料，同時(shí)在全球?qū)崿F(xiàn)銷(xiāo)售；三是幫助全球品牌賣(mài)家更好的進(jìn)入印度市場(chǎng)，同時(shí)把你的產(chǎn)品推到線(xiàn)上，幫助你們和本地的物流公司進(jìn)行合作，成功挖掘印度市場(chǎng)的潛力。Indianbeautifulart現(xiàn)在已經(jīng)擁有了超過(guò)兩千個(gè)以上的手制的藝術(shù)品。

簡(jiǎn)單介紹一下我們的歷史，也就是我們銷(xiāo)售的基本歷史，我之前提到我是軟件工程師，后來(lái)開(kāi)始做數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)，當(dāng)時(shí)我并沒(méi)有任何的工具，我當(dāng)時(shí)做了一些項(xiàng)目來(lái)學(xué)習(xí)編程。當(dāng)時(shí)參與了很多輔助性的項(xiàng)目和課程，我向Google學(xué)習(xí)了很多經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)將很多新的想法融入市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，也是比較成功的。慢慢的發(fā)展，我們可以看到現(xiàn)在有越來(lái)越多新的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)可以支持線(xiàn)上產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)，同時(shí)我們非常清楚的了解，遲早所有人都必須要能夠關(guān)注于我們所銷(xiāo)售的產(chǎn)品，我們銷(xiāo)售的不僅僅是別人的產(chǎn)品，也要銷(xiāo)售自己生產(chǎn)的產(chǎn)品，這就是為什么我后來(lái)進(jìn)入電商領(lǐng)域。我想說(shuō)，做電商不容易。因?yàn)楫?dāng)時(shí)我遇到很多問(wèn)題，當(dāng)我將產(chǎn)品推到線(xiàn)上渠道，我們并沒(méi)有任何的詢(xún)價(jià)，因?yàn)楫?dāng)時(shí)和其他產(chǎn)品相比，我們的產(chǎn)品太貴了。后來(lái)我開(kāi)始推廣來(lái)自于美國(guó)的手工制品，通過(guò)對(duì)比，我們可以看到，正是由于有些人覺(jué)得我們的產(chǎn)品并不是手工制作，所以很多人不喜歡。

當(dāng)時(shí)我開(kāi)始進(jìn)行批發(fā)，我說(shuō)既然做不了零售就做批發(fā)。我們開(kāi)始在全球范圍內(nèi)參加很多的展會(huì)，當(dāng)時(shí)我們并不知道什么是電商，因?yàn)槲覀儾⒉皇巧a(chǎn)商。我自己本人是一個(gè)軟件工程師，后來(lái)我開(kāi)始漸漸進(jìn)入數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)的領(lǐng)域。我們上線(xiàn)到亞馬遜，而一開(kāi)始在亞馬遜上做得挺成功，也是從亞馬遜這個(gè)很好的起點(diǎn)開(kāi)始，我們的增長(zhǎng)速度很快。到目前為止，5年時(shí)間內(nèi)，我們基本已經(jīng)達(dá)到全球范圍之內(nèi)100億美元的銷(xiāo)售值，而同時(shí)我們接下來(lái)兩三年可能會(huì)達(dá)到一千億美元的銷(xiāo)售值。

在我們說(shuō)印度的一些巨大商機(jī)之前，首先我們來(lái)看一看有多少人已經(jīng)在印度有做生意了。有沒(méi)有跟印度合作呢？比如說(shuō)作為出口商或者進(jìn)口商，有哪些人和印度合作做生意？并沒(méi)有很多人。有多少人對(duì)于未來(lái)在印度做生意感興趣的呢？比如把你的業(yè)務(wù)拓展到印度？我相信對(duì)于印度的商機(jī)大家也是有關(guān)注的。

印度的人口差不多有13億，它和中國(guó)的人口非常相近。其中70%的人口并不能接入網(wǎng)絡(luò)，甚至沒(méi)有手機(jī)。雖然有30%的人可以聯(lián)網(wǎng)，他們有手機(jī)，但其實(shí)只有一半的人會(huì)網(wǎng)購(gòu)，所以現(xiàn)在這個(gè)市場(chǎng)的空間潛力還是很大的。跟中國(guó)相比，我們目前只有少部分的人是有網(wǎng)購(gòu)行為的。好消息是，網(wǎng)絡(luò)的滲透率和手機(jī)的滲透率也在不斷的增長(zhǎng)，這個(gè)增長(zhǎng)率其實(shí)超過(guò)了世界上的其他國(guó)家。你可以看到和其他國(guó)家相比，印度網(wǎng)購(gòu)的人群數(shù)量還算是比較大的。

我們?cè)倏措娚袒蛘呔W(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)，印度所占的份額只有1.1%，但是中國(guó)占了33.7%，美國(guó)占了26%，這是全球電商市場(chǎng)各國(guó)的份額。在節(jié)假日里，中國(guó)的銷(xiāo)售量差不多是印度的銷(xiāo)售量的7倍。所以我們可以說(shuō)，在電商還有網(wǎng)絡(luò)使用方面，其實(shí)印度是落后于中國(guó)7年的時(shí)間，但是還是有好消息，也就是說(shuō)在印度的網(wǎng)購(gòu)和電商的增長(zhǎng)速度是要更快的，差不多達(dá)到13%左右。這里顯示出2020年印度市場(chǎng)的電商前景，那時(shí)市場(chǎng)會(huì)達(dá)到450億美元，這可以說(shuō)是非常大的增長(zhǎng)前景了。

當(dāng)前，印度正在發(fā)生很多的變革，比如有很多新的政策，還有工業(yè)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展和基礎(chǔ)設(shè)施的發(fā)展，像公路、鐵路的建設(shè)，同時(shí)中產(chǎn)階級(jí)的人數(shù)也在上升，這意味著人們現(xiàn)在的購(gòu)買(mǎi)力比以往更強(qiáng)了。同時(shí)，銀行可以給出的信貸越來(lái)越高，年輕人的志向也越來(lái)越大。年輕人對(duì)于潮流會(huì)更加感興趣，他們對(duì)電子器件的消費(fèi)和購(gòu)買(mǎi)也會(huì)比以前更多一些。

在印度比較暢銷(xiāo)的品類(lèi)，跟其他地方比較相似，在印度大部分是講英文的，所以他們對(duì)于西方世界的趨勢(shì)也非常的了解，所以像手機(jī)、配飾、電子產(chǎn)品、時(shí)尚產(chǎn)品、室內(nèi)裝飾、家具、嬰兒產(chǎn)品等等都是比較暢銷(xiāo)的品類(lèi)；在家居品類(lèi)包括窗簾等軟裝的飾品，還有像嬰兒產(chǎn)品以及平日日用的雜貨和食品等等也是很暢銷(xiāo)的；因?yàn)橛《纫彩欠浅Ｗ⒅仫嬍车模院芏嗟氖称?，像糖果?lèi)的產(chǎn)品都是非常暢銷(xiāo)的，所以任何關(guān)于食品的品類(lèi)，特別是有糖的食品都是印度人非常喜歡的。你其實(shí)都不用怎么做推廣，人們就會(huì)買(mǎi)的。所以大家可以看到這個(gè)需求已經(jīng)在不斷增長(zhǎng)。

在市場(chǎng)上主要的市場(chǎng)主體有哪些呢？比如我們有這些電商的平臺(tái)，亞馬遜是其中最大的一個(gè)，雖然亞馬遜并不是印度本土的公司，對(duì)印度來(lái)說(shuō)是一個(gè)外國(guó)公司，但是亞馬遜在印度市場(chǎng)發(fā)展非常好，而且他們?cè)谟《饶壳耙彩亲畲蟮碾娚唐脚_(tái)，有幾百萬(wàn)種的產(chǎn)品，有來(lái)自印度也有來(lái)做美國(guó)和歐洲的產(chǎn)品。

印度本土的電商平臺(tái)Snapdeal，是印度第三大的電商平臺(tái)。它其實(shí)是成立于亞馬遜之前。他們非常了解如何在網(wǎng)上賣(mài)產(chǎn)品，也是在印度很老牌的電商平臺(tái)。它跟亞馬遜的規(guī)模比較相似，雖然有時(shí)候說(shuō)他們比亞馬遜的規(guī)模還要更大。Snapdeal上有各種各樣的產(chǎn)品品類(lèi)，在上面既有印度的買(mǎi)家也有印度的賣(mài)家。還有Paytm，這是大家比較熟悉的，因?yàn)橛衼?lái)自阿里巴巴的投資，它的增長(zhǎng)非常迅速。特別是通過(guò)這個(gè)平臺(tái)讓中國(guó)的賣(mài)家還有制造商和品牌商能夠進(jìn)入印度市場(chǎng)。我覺(jué)得跟亞馬遜相比，很多其他電商平臺(tái)正在成熟當(dāng)中，因?yàn)閬嗰R遜有非常豐富的經(jīng)驗(yàn)，可以進(jìn)入不同的市場(chǎng)，而且有多年的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)其他電商平臺(tái)需要一定的時(shí)間才能完全成熟起來(lái)。還有一個(gè)是Shopclues，上面的產(chǎn)品主要是從中國(guó)進(jìn)口的產(chǎn)品，如果你希望賣(mài)廚房相關(guān)的產(chǎn)品，我覺(jué)得Shcopclues是不錯(cuò)的選擇。

剛才說(shuō)的是垂直的電商平臺(tái)，現(xiàn)在我們來(lái)看一些比較小眾的電商平臺(tái)，就是單品類(lèi)的電商平臺(tái)。像Myntra、Jabong、Nyka、Craftsvilla，大部分這些平臺(tái)都能夠讓進(jìn)口商和印度本土的賣(mài)家去銷(xiāo)售他們的產(chǎn)品。最近有些跨境的APP也是進(jìn)入到了印度，而且也成為了賣(mài)家選擇的平臺(tái)，比如速賣(mài)通、wish等，這些平臺(tái)也在迅速搶占市場(chǎng)份額。

所有的這些市場(chǎng)都是非常有前景的，但是市場(chǎng)也是有挑戰(zhàn)的，如果你要進(jìn)入印度市場(chǎng)也要留意到以下的挑戰(zhàn)：

1、印度的買(mǎi)家、顧客對(duì)價(jià)格非常敏感、非常在意，所以在印度產(chǎn)品的價(jià)格都不是特別高，大概都是800盧比左右。

2、印度的顧客買(mǎi)之前會(huì)問(wèn)很多的問(wèn)題，所以就需要強(qiáng)大的客服部門(mén)去解決這些問(wèn)題。他們并不是特別喜歡使用信用卡付款，他們更多的是希望貨到付款，所以在印度其實(shí)最主流的付款方式就是貨到付款、付現(xiàn)金，而不是網(wǎng)上使用信用卡?；旧?0%的付款都是通過(guò)貨到付款的形式。印度有很高的退貨率和換貨率。印度人也會(huì)買(mǎi)很多中國(guó)產(chǎn)品，印度顧客有時(shí)會(huì)認(rèn)為中國(guó)的產(chǎn)品可能并沒(méi)有自己品牌的產(chǎn)品，所以要進(jìn)入到印度市場(chǎng)，很重要的一點(diǎn)是你要有自己的品牌，而不是說(shuō)你這個(gè)產(chǎn)品是沒(méi)有自己的品牌。

3、我們還要留意詐騙的發(fā)生，印度有很多不同的語(yǔ)言，有時(shí)候和顧客溝通會(huì)碰到語(yǔ)言交流方面的問(wèn)題。

挑戰(zhàn)不僅僅是來(lái)自市場(chǎng)本身，同時(shí)也會(huì)來(lái)自競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。比如有些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，他們所賣(mài)的物品是假貨，又或者說(shuō)會(huì)有黑客攻擊你的產(chǎn)品頁(yè)面，或者他們純粹靠低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)。目前大家都是在中國(guó)做生意，如果想要進(jìn)軍印度市場(chǎng)，也會(huì)碰到跨境電商方面的挑戰(zhàn)，比如說(shuō)發(fā)貨、送貨時(shí)間比較長(zhǎng)，如果用中國(guó)郵政，時(shí)間比較長(zhǎng)，用DHL等發(fā)貨成本會(huì)更高。再就是處理好付款的問(wèn)題，在印度有可能還要使用信用卡或者銀行付款方式，還有清關(guān)的問(wèn)題和退貨的問(wèn)題，剛才說(shuō)的是我們碰到的潛在挑戰(zhàn)。

下面看看對(duì)于賣(mài)家來(lái)說(shuō)采取什么樣的策略來(lái)應(yīng)對(duì)這些挑戰(zhàn)，同時(shí)更好利用在印度的商機(jī)。你可以使用中國(guó)的電商平臺(tái)，比如速賣(mài)通、wish，從這些平臺(tái)上做起，然后就可以直接的把貨發(fā)到印度去，通過(guò)中國(guó)郵政發(fā)貨，所有的這些支付都是由平臺(tái)處理的，你自己就不用管了，也不需要做任何營(yíng)銷(xiāo)方面的投入，這都是由平臺(tái)幫你搞定。管理退貨會(huì)比較困難，如果你不用電商平臺(tái)可以自建網(wǎng)站或者自建APP，這樣子你就可以有自己的客戶(hù)群，可以通過(guò)信用卡付款，這樣子你就可以自己擁有一個(gè)非常龐大的顧客群。

第三個(gè)策略是不用在零售行業(yè)進(jìn)行銷(xiāo)售，要進(jìn)行批發(fā)行業(yè)的銷(xiāo)售，包括分銷(xiāo)商、經(jīng)銷(xiāo)商等。這樣你可以賣(mài)得數(shù)量更多，你不需要再做很多對(duì)于顧客的客戶(hù)服務(wù)，而且你需要融入B2C很多復(fù)雜的流程，你進(jìn)行批發(fā)，直接賣(mài)出進(jìn)行收款就可以。相對(duì)來(lái)說(shuō)毛利低一點(diǎn)，量很大，總量不錯(cuò)，而且批發(fā)做起來(lái)很方便。

第四大建議和策略，大家需要做更多的承諾和努力，因?yàn)檎麄€(gè)印度進(jìn)行銷(xiāo)售需要往前跨更多一步，要和印度的公司結(jié)成合作伙伴關(guān)系，這家公司可以通過(guò)投資收益的方式形成，或者你可以在印度建立你自己的獨(dú)資公司或者合資公司，因?yàn)樽龅竭@點(diǎn)就會(huì)有很多的靈活性，如果你是一個(gè)獨(dú)立的獨(dú)資公司，就會(huì)有很多的靈活性。在印度要做合作公司，這個(gè)合作者可以幫助你產(chǎn)品進(jìn)口進(jìn)入印度，你不需要再對(duì)物品或者你的產(chǎn)品進(jìn)行一一的運(yùn)輸。而且你能夠真正做到的就是你可以做所有的顧客的體驗(yàn)，同時(shí)你可以進(jìn)行收款，還可以幫助你解決最后一公里物流、顧客服務(wù)等等相關(guān)的東西，還可以為你提供多語(yǔ)言的支持。

（文/雨果網(wǎng) 康杰煒）