選品、備貨和營(yíng)銷(xiāo)，這些品類(lèi)大賣(mài)如此支招Prime Day

亞馬遜Prime 會(huì)員日(Prime Day)，是亞馬遜在2015年推出，專(zhuān)門(mén)為全球Prime會(huì)員打造的一大優(yōu)惠促銷(xiāo)日，火爆程度并不亞于每年的黑色星期五。近年來(lái)，憑借優(yōu)良的品質(zhì)、豐富的產(chǎn)品和具有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格，中國(guó)賣(mài)家在亞馬遜全球站點(diǎn)表現(xiàn)非常搶眼，并在連續(xù)兩屆Prime Day大促中取得驕人的成績(jī)。包括中國(guó)生產(chǎn)的平板、智能手機(jī)、藍(lán)牙產(chǎn)品、掃地機(jī)器人和無(wú)人機(jī)等都借此良機(jī)迅速拓展海外市場(chǎng)及知名度。

眼下，2017 年P(guān)rime Day在即，對(duì)于希望拓展全球市場(chǎng)中國(guó)賣(mài)家而言也是非常好的機(jī)會(huì)。此前已經(jīng)在Prime Day取得佳績(jī)的中國(guó)成功賣(mài)家，在備戰(zhàn)Prime Day 方面積累了獨(dú)到的經(jīng)驗(yàn)，他們所取得的成績(jī)離不開(kāi)備貨、商品推廣等一系列運(yùn)營(yíng)手段，但更源于其對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)日積月累的追求。

選品：優(yōu)良的品質(zhì)是前提  綜合考慮銷(xiāo)量與好評(píng)

參與Prime Day秒殺的產(chǎn)品實(shí)行邀請(qǐng)制。對(duì)于希望在Prime Day期間進(jìn)行促銷(xiāo)的獲邀商品，賣(mài)家需在規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成提報(bào)申請(qǐng)，然后再由系統(tǒng)決定通過(guò)與否及時(shí)段，安排在Prime Day當(dāng)日或是臨近一周。

不少賣(mài)家對(duì)于如何選品有獨(dú)到的見(jiàn)解。中國(guó)無(wú)人機(jī)品牌Holystone總經(jīng)理陳俊賢表示：“Holystone會(huì)優(yōu)先選擇日常表現(xiàn)突出的產(chǎn)品參加Prime Day秒殺活動(dòng)，綜合考量商品是否具備穩(wěn)定的價(jià)格、較好的評(píng)分、穩(wěn)定的銷(xiāo)量和轉(zhuǎn)化等因素。與此同時(shí)，我們也會(huì)慎重定價(jià)，靈活運(yùn)用產(chǎn)品價(jià)格優(yōu)勢(shì)?！?016年P(guān)rime Day當(dāng)日，Holystone參加秒殺活動(dòng)的爆款商品HS170捕食者迷你四軸無(wú)人機(jī)銷(xiāo)量增長(zhǎng)20余倍，其它型號(hào)同樣也實(shí)現(xiàn)了5-10倍以上的增長(zhǎng)。除了優(yōu)先推薦爆款，不少賣(mài)家也會(huì)在獲邀商品中推薦以往并非熱銷(xiāo)、但有較大潛力的商品參與秒殺。廣州市立偉電子有限公司創(chuàng)始人兼董事長(zhǎng)楊嘉偉表示：“作為擁有自主研發(fā)能力的企業(yè)，立偉電子每年都會(huì)推出藍(lán)弦（Bluedio）品牌的藍(lán)牙耳機(jī)新品，Prime Day是拉動(dòng)新品銷(xiāo)量、吸引客戶(hù)關(guān)注的良好時(shí)機(jī)?！?

在決定商品能否獲得秒殺邀請(qǐng)與推薦的諸多要素中，產(chǎn)品品質(zhì)無(wú)疑是一切要素的前提與關(guān)鍵，需要賣(mài)家花費(fèi)較長(zhǎng)時(shí)間精心打磨。事實(shí)上，重視產(chǎn)品品質(zhì)，并根據(jù)市場(chǎng)趨勢(shì)、消費(fèi)者反饋對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行優(yōu)化升級(jí)也是每一個(gè)能夠在亞馬遜快速成長(zhǎng)的中國(guó)賣(mài)家的條件。立偉電子投入巨資建立研發(fā)實(shí)驗(yàn)室，從英國(guó)進(jìn)口全套設(shè)備對(duì)自主研發(fā)的Bluedio耳機(jī)產(chǎn)品原型進(jìn)行檢測(cè)，測(cè)試每一個(gè)揚(yáng)聲器對(duì)耳膜振動(dòng)的影響，確保出眾的聽(tīng)覺(jué)體驗(yàn)；深圳萬(wàn)德仕科技公司則以亞馬遜網(wǎng)頁(yè)為基礎(chǔ)，大量瀏覽相關(guān)類(lèi)產(chǎn)品和客戶(hù)評(píng)價(jià)，找到消費(fèi)者興趣點(diǎn)和品類(lèi)差異化的缺口，同時(shí)通過(guò)積極考察海外市場(chǎng)，了解藍(lán)牙音箱的市場(chǎng)發(fā)展方向，確保其產(chǎn)品能夠始終帶領(lǐng)時(shí)代潮流，滿(mǎn)足消費(fèi)者不斷變化的需求；Holystone總經(jīng)理陳俊賢表示：“亞馬遜的優(yōu)勢(shì)在于讓競(jìng)爭(zhēng)回歸商業(yè)本質(zhì)?！痹趤嗰R遜，所有關(guān)注品質(zhì)、價(jià)格和服務(wù)的企業(yè)，都有更大機(jī)會(huì)獲得理想的發(fā)展空間。

備貨：選擇FBA提前入倉(cāng) ，充足備貨

亞馬遜數(shù)據(jù)顯示，亞馬遜物流服務(wù)（Fulfillment by Amazon） 2016年為全球賣(mài)家配送的商品超過(guò)20億件，使用FBA服務(wù)的全球活躍賣(mài)家數(shù)量增長(zhǎng)70%以上。由于FBA可以帶來(lái)快速、便捷的配送體驗(yàn)，因而越來(lái)越多的顧客在亞馬遜站點(diǎn)上購(gòu)物時(shí)會(huì)優(yōu)先選擇由FBA配送的商品，這也使得選擇FBA服務(wù)的中國(guó)賣(mài)家也與日俱增。

為了避免臨近Prime Day倉(cāng)庫(kù)壓力過(guò)大而無(wú)法立即入倉(cāng)，一般而言，賣(mài)家需要提前3個(gè)月即開(kāi)始生產(chǎn)備貨，并在6月底至7月初完成FBA入倉(cāng)工作。賣(mài)家可在賣(mài)家賬戶(hù)自行設(shè)置自動(dòng)補(bǔ)貨提醒，保證Prime Day前后庫(kù)存充足。

關(guān)于備貨量，則需充分考慮日常銷(xiāo)量、以往促銷(xiāo)銷(xiāo)量增長(zhǎng)情況、客戶(hù)評(píng)價(jià)增長(zhǎng)情況、促銷(xiāo)周期、營(yíng)銷(xiāo)投入與轉(zhuǎn)化率等多種因素準(zhǔn)備庫(kù)存。特別對(duì)于爆款商品，務(wù)必注意要盡早生產(chǎn)、充足備貨。2016年P(guān)rime Day當(dāng)日，DOSS Touch無(wú)線藍(lán)牙便攜音箱新品經(jīng)推薦獲得秒殺資格，雖然原計(jì)劃持續(xù)6小時(shí)的秒殺活動(dòng)僅40分鐘即提前售罄，但銷(xiāo)量依然增長(zhǎng)了75倍。2017年，DOSS結(jié)合自身日常銷(xiāo)售數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，也考慮到客戶(hù)評(píng)價(jià)相比去年獲得大幅提升，因此早在3、4月份就開(kāi)始生產(chǎn)備貨，而備貨量是平日銷(xiāo)量的200倍，以避免再次出現(xiàn)在流量高峰缺貨的情況。Holystone在2016年P(guān)rime Day也出現(xiàn)了預(yù)估銷(xiāo)量低于實(shí)際銷(xiāo)量的“小失誤”，提報(bào)的1500架無(wú)人機(jī)從凌晨0點(diǎn)開(kāi)始促銷(xiāo)，到早上6點(diǎn)僅6個(gè)小時(shí)即被搶購(gòu)一空，因此只得預(yù)支后期庫(kù)存以應(yīng)對(duì)白天的購(gòu)物高峰。Prime Day之后，平時(shí)一般為2個(gè)月的備貨量?jī)H剩下7天，因此不得不花費(fèi)較高運(yùn)費(fèi)緊急空運(yùn)數(shù)千架入倉(cāng)以補(bǔ)足庫(kù)存。為了準(zhǔn)備2017年P(guān)rime Day, Holystone的備貨量增至3個(gè)月。

營(yíng)銷(xiāo)：站內(nèi)與站外引流相結(jié)合 ，善用商品推廣

對(duì)于大多數(shù)中小賣(mài)家而言，站內(nèi)引流是更為根本、更為直接的流量提升方案。影響站內(nèi)流量的因素有多種，包括產(chǎn)品頁(yè)面轉(zhuǎn)化率（含標(biāo)題、圖片、特性、產(chǎn)品描述及關(guān)鍵字等）、站內(nèi)廣告和促銷(xiāo)、秒殺、產(chǎn)品評(píng)價(jià)、銷(xiāo)量、配送體驗(yàn)等，都會(huì)對(duì)商品的站內(nèi)流量造成影響。Prime Day前夕，可以在短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)引流的顯著策略，莫過(guò)于提前使用 “商品推廣”功能（Sponsored Products，SP）。對(duì)于未能入選Prime Day當(dāng)日秒殺活動(dòng)的產(chǎn)品，商品推廣也可以在亞馬遜站點(diǎn)整體流量大幅提升的基礎(chǔ)上，為產(chǎn)品帶來(lái)更多點(diǎn)擊和銷(xiāo)量。值得注意的是，在使用“商品推廣”時(shí)，因?yàn)殛P(guān)鍵詞優(yōu)化需要一定的時(shí)間，因此賣(mài)家應(yīng)在Prime Day前一段時(shí)間就要有針對(duì)性地對(duì)部分關(guān)鍵詞進(jìn)行投放，并且適當(dāng)增加對(duì)“商品推廣”的投入，盡可能提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，如DOSS提前半個(gè)月就會(huì)增加產(chǎn)品和品牌推廣服務(wù)的投入，今年預(yù)算更是2016年的10倍；而B(niǎo)luedio作為擁有多年亞馬遜海外站點(diǎn)運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的優(yōu)秀賣(mài)家，2017年P(guān)rime Day的商品推廣預(yù)算也為2016年的2倍。

此外， Prime Day前夕的站外引流愈加多樣化，以助推產(chǎn)品在Prime Day期間爆發(fā)、獲得突破性增長(zhǎng)。如Holystone會(huì)采用eDM電子郵件通知老客戶(hù)活動(dòng)信息，也會(huì)在站外發(fā)布促銷(xiāo)信息為站內(nèi)導(dǎo)流。同時(shí)，借助Youtube、Facebook、Twitter等社交媒體進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，利用知名博主、編輯或紅人推薦產(chǎn)品，或者通過(guò)軟文、站外廣告進(jìn)行推廣等方式也成為中國(guó)賣(mài)家站外引流的重要營(yíng)銷(xiāo)手段。

隨著越來(lái)越多的中國(guó)賣(mài)家開(kāi)啟“中國(guó)制造”向“中國(guó)品牌”的轉(zhuǎn)型之路，亞馬遜“全球開(kāi)店”成為中國(guó)賣(mài)家“出?！钡倪x擇。萬(wàn)德仕運(yùn)營(yíng)總監(jiān)孟超表示：“我們生產(chǎn)的OEM商品遍布全球，而2016年在亞馬遜美國(guó)上線后，才讓海外消費(fèi)者了解DOSS品牌”。在2017年P(guān)rime Day希望有更多的中國(guó)賣(mài)家借此機(jī)會(huì)實(shí)現(xiàn)在海外市場(chǎng)的跨越式發(fā)展。