跨境賣家，2017您該堅持什么？

跨境電商一直風云變幻......

這一年，有很多大賣崛起，輝煌無限，也有很多大賣沉沒，慘淡異常；

下一年，誰能乘勢起飛？誰又會繁華落盡？

我們該堅持什么，才不會被浪潮拋棄？在此辭舊迎新之際，我們不妨看看那些卓越的業(yè)內(nèi)大咖怎么說。我們該堅持什么，才不會被浪潮拋棄？在此辭舊迎新之際，易倉科技舉辦了第五期極客營活動專門探討，我們不妨看看那些卓越的業(yè)內(nèi)大咖怎么說。

1、堅持產(chǎn)品為王

①堅持微創(chuàng)新

有2個工廠、6個品牌的黃學烽黃總以IP camera為例，介紹了他是如何堅持產(chǎn)品微創(chuàng)新，實現(xiàn)月出3萬單以上。

▍產(chǎn)品外形創(chuàng)新

黃總的IP camera都模仿一些可愛的動物或者其他用戶喜愛的形象，如憨厚的企鵝、萌萌的貓頭鷹、精致的奶瓶、卡通機器人等，再配上可愛的名字，而非字母代號，這樣不僅外形上能親近直接用戶（小孩），名字也容易記住，而且方便搜索。

▍產(chǎn)品功能創(chuàng)新

持續(xù)增加有創(chuàng)意的新功能，比如增加錄音和播放功能，父母不在家時，可以通過播放IP camera里的錄音會給小孩講故事；增加聲音感應(yīng)，超過特定的分貝，手機APP會自動提醒父母，小孩的哭聲很大，需要檢查是否發(fā)生了異常；增加溫度感應(yīng)，降溫時提醒父母，需要采取措施防止小孩感冒等等。這些新功能的投入都不大，但通常能讓產(chǎn)品增加30%以上的利潤。

▍根據(jù)場景創(chuàng)新

根據(jù)細分用戶使用產(chǎn)品的場景特征，來改良產(chǎn)品。比如很多客戶喜歡用攝像頭監(jiān)控來打獵，因此開發(fā)出的戶外迷彩、帶 wifi熱點鏈接、防水、防塵等特色功能的IP camera，深受打獵愛好者們的歡迎。

▍引入新技術(shù)

歐美人愿意為行業(yè)新技術(shù)買單，甚至不惜高價。如在IP camera里引入歐美人比較關(guān)注的4K、H.265等新技術(shù)，甚至能比別人多賺10倍的利潤。

面對其他賣家的模仿，黃總認為，只要堅持不斷創(chuàng)新，模仿者也只能邯鄲學步，不具威脅。如今因為產(chǎn)品深受消費者喜愛，很多大賣家都愿意分銷黃總的產(chǎn)品；也因為有特色、有技術(shù)，所以產(chǎn)品的利潤相當可觀。

②堅持技術(shù)投入

上市公司百事泰的蘭總認為，百事泰能有今天的成績，是因為有好的產(chǎn)品在支撐。為此，百事泰一直堅持大手筆的研發(fā)投入，精研產(chǎn)品。產(chǎn)品的研發(fā)周期短則需要6個月，長的需要2到3年。正因為專注投入，目前百事泰擁有了3項發(fā)明專利，36項外觀設(shè)計專利，15項實用新型專利。這些都是百事泰進軍全球的利器。

③堅持產(chǎn)品差異化

來自亞馬遜的高級經(jīng)理Justin介紹，2015年亞馬遜有3億活躍用戶，平均消費300多美金，龐大的消費群體有大量個性化的需求，亞馬遜鼓勵賣家把更多精力放在產(chǎn)品上，為消費者提供差異化的產(chǎn)品，而不是挖心思去做營銷的“黑科技”。

2、堅持多元化營銷

①堅持高效的站內(nèi)營銷

來自三頭六臂的百萬美金大賣家Stephen為大家分享了他在亞馬遜站內(nèi)營銷方面的心得。

針對點擊率低的產(chǎn)品

要提高關(guān)鍵詞匹配度，增加首圖吸引力，提高價格競爭力，去除大詞、泛詞，細化品類；

針對轉(zhuǎn)化率低的產(chǎn)品

擴大產(chǎn)品適應(yīng)，完善文案圖片，適當降低價格、增加review和問題解答 ，吸引客戶回歸和Listing優(yōu)化。

適當?shù)膹V告投入

同時也可以適當做廣告，費用比率大概是銷售額2%-5%，如果是節(jié)假日，廣告力度可以翻一倍，投入費用=庫存數(shù)量X Sale Price X0.05 X 2來計算，同時可以多設(shè)置3-5個Promotion，Promotion形式可以此產(chǎn)品折扣其它產(chǎn)品，產(chǎn)生關(guān)聯(lián)營銷。

合理的廣告投入

ACoS 的行業(yè)標準是 5%< ACoS <15% (行業(yè)標準）,當利潤率高時，ACoS可以達到20%；但不宜像某些上市賣家一樣，投入30%左右的廣告費，造成巨額虧損。

②堅持深度的情感營銷

鏡成資本Sharon認為，消費者喜歡創(chuàng)意、個性化以及能體現(xiàn)他們?nèi)ψ拥漠a(chǎn)品，所以觸動消費者的這些情感訴求是營銷的關(guān)鍵，通過節(jié)日營銷、場景營銷和社群營銷等方式，喚醒大家的消費欲望。

▍情感營銷案例

宜家“購物治療法”的營銷方案很值得跨境電商借鑒，他們在自己的英文網(wǎng)站上把產(chǎn)品的名字，改成了人們在google上搜索較多的問題：

如當人們搜索“他對我的愛總是說不出口”時，宜家產(chǎn)品頁面的答案是“來，試試寫在小黑板上”。并在小黑板的介紹里，通過一些有溫度和啟迪的句子，讓面臨問題的人們得到慰藉，對小黑板心生感情，進而產(chǎn)生“購物治療”。

▍社群營銷案例

耐克通過Nike+打造的跑步社群，也是營銷的經(jīng)典之作，也是目前Anker正在嘗試的一個方向。

NIKE從14年做電商開始，把所有用戶網(wǎng)羅在一個叫NIKE CLUB的一個APP里面，從而形成一個NIKE跑步的文化社群，并定期舉辦線下活動；同時通過運動平臺收集消費者的運動數(shù)據(jù)，為產(chǎn)品做改良。

3、堅持供應(yīng)鏈優(yōu)化

①堅持優(yōu)化庫存

供應(yīng)鏈的核心在于庫存的管控能力，備貨過多導致資金占用，影響企業(yè)造血能力，同時低價處理滯銷庫存又會對品牌帶來傷害；而庫存不足導致斷貨又影響消費者體驗。目前行業(yè)里的賣家們做的如何？

來自萬邑通的首席戰(zhàn)略官許景陽以萬邑通海外倉沉淀的大數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，從大賣家和工廠賣家的庫存周轉(zhuǎn)和斷貨等情況出發(fā)，做出如下的數(shù)據(jù)對比：

大賣家為何能成為大賣？從表中可以看出一二。如何提高庫存周轉(zhuǎn)率，又能減少斷貨情況，是每一個賣家做大做強的過程都需要堅持優(yōu)化的。

②堅持改善物流

物流是供應(yīng)鏈中負責落地的一環(huán)，直接影響消費者的購物體驗。如云途物流Candy所言，平臺是根據(jù)賬號表現(xiàn)推送流量至賣家，而物流是影響賬號表現(xiàn)的關(guān)鍵因素，所以賣家在建設(shè)品牌的同時必須堅持優(yōu)化物流，拒絕虛假發(fā)貨，才能給消費者良好的體驗，也能獲得更多的流量。

2017，堅持做好產(chǎn)品、做好營銷、優(yōu)化供應(yīng)鏈，在品牌之路上便豎起了一座里程碑，也許下一個超級大賣家就是您。

方向?qū)α?，未來還遠嗎？

本期極客營活動特別鳴謝：萬邑通，云途物流

4、極客?海外倉兩會

2017，為了幫您打造更有優(yōu)勢的物流，易倉科技遍邀全球海外倉資源，為賣家朋友們傾情舉辦大型海外倉盛宴之《海外倉兩會》，將于3月4日在深圳開幕，想了解國外消費者、國外資源、全球海外倉資源的朋友們，【掃描二維碼或點擊“閱讀原文”報名！】