唯品會(huì)高管解讀財(cái)報(bào)：跨境電商新政發(fā)布后客單價(jià)提高了17%

唯品會(huì)（NYSE：VIPS）今天發(fā)布了截至3月31日的2016財(cái)年第一季度未經(jīng)審計(jì)財(cái)報(bào)。報(bào)告顯示，唯品會(huì)第一季度總凈營(yíng)收為人民幣121.7億元（約合18.9億美元），比去年同期的人民幣86.1億元增長(zhǎng)41%；歸屬于公司股東的凈利潤(rùn)為人民幣4.75億元（約合7400萬美元），比去年同期的人民幣3.68億元增長(zhǎng)29%。

財(cái)報(bào)發(fā)布后，唯品會(huì)董事長(zhǎng)兼CEO沈亞和CFO楊東皓出席了電話會(huì)議，解讀了財(cái)報(bào)要點(diǎn)，并回答分析師提問。

以下是分析是問答環(huán)節(jié)主要內(nèi)容：

美銀美林分析師Benny Wang：公司預(yù)計(jì)二季度會(huì)有比較平穩(wěn)的增長(zhǎng)，但是環(huán)比增速有下降，下降的原因是公司4.19促銷造成的嗎？另外，公司每單訂單金額一季度有下降，除了季節(jié)性因素，與公司新用戶年齡層降低是否也有關(guān)系？未來如何提高訂單金額？最后，各線城市對(duì)公司銷售額與訂單量的貢獻(xiàn)比例是多少？

楊東皓：公司二季度的營(yíng)收預(yù)測(cè)已經(jīng)充分考慮了4.19促銷的影響。

沈亞：一季度客單價(jià)同比下降的原因一是海淘，二是美妝占比越來越高，如果不計(jì)這兩部分的業(yè)務(wù)，公司客單價(jià)可以提高3個(gè)百分點(diǎn)。另外，公司有大量90后的用戶，目前這部分用戶占公司用戶總數(shù)的45%，而去年是30%，我認(rèn)為這個(gè)百分比的提高是好現(xiàn)象，因?yàn)槲覀冇心芰ξ?0后的顧客。長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，我們也不擔(dān)心，因?yàn)楦鶕?jù)我們的監(jiān)測(cè)，90后一年內(nèi)貢獻(xiàn)的客單價(jià)會(huì)提高12%-15%，所以這不是大問題。

關(guān)于提高客單價(jià)的方法，第一，4月8號(hào)跨境電商新政發(fā)布之后，我們的客單價(jià)提高了17%；第二，美妝的營(yíng)收占比已經(jīng)比較高了，未來公司也不會(huì)只是賣美妝產(chǎn)品，唯品會(huì)還是以服飾鞋包為主；第三，90后的客單價(jià)會(huì)提高。所以綜上，我們不擔(dān)心未來客單價(jià)會(huì)提高。

一線和二線城市的營(yíng)收貢獻(xiàn)仍然是51%，三線和四線是49%。與去年一季度相比，三線城市少了一個(gè)百分點(diǎn)，四線多了一個(gè)點(diǎn)。

匯豐分析師：可否對(duì)目前宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)對(duì)公司業(yè)務(wù)的影響做一下分析？公司在用戶增長(zhǎng)方面遇到哪些競(jìng)爭(zhēng)？

沈亞：宏觀方面來看，中國(guó)整體消費(fèi)市場(chǎng)不是那么悲觀，房地產(chǎn)和汽車的消費(fèi)比較疲軟，但從我們經(jīng)營(yíng)的品類來看，沒有看到消費(fèi)者停止購(gòu)買服飾和化妝品的現(xiàn)象。公司目前的增長(zhǎng)，以及我們對(duì)業(yè)務(wù)未來的預(yù)測(cè)都是平穩(wěn)的，沒有看到（宏觀經(jīng)濟(jì)放緩帶來的）正面的沖擊。再者，我們是做折扣的，折扣零售在未來市場(chǎng)還是很大的。

從去年四季度開始，公司調(diào)整了市場(chǎng)結(jié)構(gòu)，包括一些有效的動(dòng)作， 看到今年新客的增長(zhǎng)還是非常不錯(cuò)的。

瑞士信貸分析師Evan Zhou：有一個(gè)關(guān)于公司未來發(fā)展策略的問題，剛才提高說公司一直在平衡營(yíng)收增長(zhǎng)和營(yíng)銷支出，公司的目標(biāo)是營(yíng)收穩(wěn)定增長(zhǎng)，如何能實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定目標(biāo)？利潤(rùn)率會(huì)否回升？

沈亞：公司總體業(yè)務(wù)發(fā)展很正常，也很穩(wěn)定。增長(zhǎng)是優(yōu)先的，我們可以為了增長(zhǎng)犧牲一些利潤(rùn)，但是從一季度的結(jié)果來看，我們的增長(zhǎng)不是因?yàn)闋奚麧?rùn)而獲得。公司一季度毛利率下降是因?yàn)榈谌狡脚_(tái)的業(yè)務(wù)減少很多，另外，美妝業(yè)務(wù)的促銷使得營(yíng)收占比提高，因此利潤(rùn)率也有下降。但是這些都不是重點(diǎn)，公司可以控制利潤(rùn)，不然，公司如果覺得利潤(rùn)不夠了，第三方平臺(tái)可以越做越多嘛。我們還是整體為了增長(zhǎng)，像一季度一樣犧牲一點(diǎn)點(diǎn)毛利率，也是無所謂的。公司在B2C電商市場(chǎng)的份額目前還比較小，估計(jì)今年可能只有4%，但是如果可以的話，我們希望能達(dá)到6%，或者8%，所以對(duì)我們來講開疆拓土，爭(zhēng)取更多用戶是最重要的。

高盛分析師George Meng：我的問題關(guān)于公司的現(xiàn)金流和互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù)，有多少比例的唯品會(huì)消費(fèi)者和供應(yīng)商向公司貸款？違約比例有多少？另外，公司提到說，截止到3月底，貸款余額達(dá)到5億7千萬，向消費(fèi)者提供的免息貸款比例有多少？因?yàn)閾?jù)我了解，公司可以提供2個(gè)月的免息期。未來有沒有向外融資來支持公司互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù)的計(jì)劃？

楊東皓：公司供應(yīng)商貸款和消費(fèi)者貸款的違約比例都非常低。到目前為止，還沒有哪家供應(yīng)商違約。消費(fèi)者貸款方面，超過90天還款的逾期還款比率是0.5%，違約率更低。公司去年12月才開始消費(fèi)者貸款業(yè)務(wù)，所以還要時(shí)間觀察違約率的數(shù)字。

貸款余額達(dá)到5億7千萬中，大部分都是免息的，因?yàn)檫@項(xiàng)業(yè)務(wù)剛剛開始，公司希望獲得大量用戶，而非獲取利潤(rùn)。

公司目前的貸款資金來源是自有現(xiàn)金，未來隨著貸款金額的提高，可能會(huì)在市場(chǎng)上銷售資產(chǎn)證券化產(chǎn)品來融資。

公司一季度的營(yíng)運(yùn)現(xiàn)金流同比是下降的。一個(gè)是季節(jié)性原因，公司的供應(yīng)商需要在春節(jié)之前結(jié)掉貨款來給員工發(fā)獎(jiǎng)金，二是公司四季度的促銷力度比較大，而付款周期是30-40天，所以一季度向供應(yīng)商結(jié)清賬款金額也比較大。一季度現(xiàn)金的現(xiàn)金只是暫時(shí)的，相信從二季度開始會(huì)逐漸好轉(zhuǎn)。

德意志銀行分析師：公司資本支出增長(zhǎng)的原因是什么？

楊東皓：資本支出增長(zhǎng)的原因是公司增加了倉(cāng)庫(kù)數(shù)量。公司在倉(cāng)庫(kù)建設(shè)上的投資有4億，9000萬花在購(gòu)地上，4000萬購(gòu)置設(shè)備。

摩根士丹利分析師：從第三方數(shù)據(jù)公司了解到，唯品會(huì)二季度到目前為止的流量增長(zhǎng)非常不錯(cuò)，公司的監(jiān)測(cè)結(jié)果是否類似？另外，由于使用“千人千面”服務(wù)，公司增加了多少用戶？用戶特點(diǎn)是什么？公司營(yíng)收轉(zhuǎn)化率是否有提高？最后，公司互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù)對(duì)營(yíng)收增長(zhǎng)有什么促進(jìn)作用？供應(yīng)商金融業(yè)務(wù)的利潤(rùn)如何？

沈亞：公司預(yù)計(jì)今年余下來的時(shí)間里，流量增長(zhǎng)還會(huì)非常不錯(cuò)。公司從去年開始使用“千人千面”，目前來看效果不錯(cuò)，截止目前，超過15%的業(yè)務(wù)增量來自這個(gè)業(yè)務(wù)，預(yù)計(jì)這個(gè)比例會(huì)更多。 這項(xiàng)業(yè)務(wù)也提高了公司的營(yíng)收轉(zhuǎn)化率。我們對(duì)用戶的畫像有很多方式，包括年齡，地域和瀏覽行為，購(gòu)物車物品，所購(gòu)物品等等，都可以成為他的標(biāo)簽，方便我們更好地推送商品給顧客。

楊東皓：公司供應(yīng)商金融業(yè)務(wù)是盈利的，對(duì)供應(yīng)商貸款的年利率在8%-10%。但是這部分業(yè)務(wù)對(duì)公司財(cái)務(wù)報(bào)表的影響很小，因?yàn)檫@部分業(yè)務(wù)的規(guī)模很小。消費(fèi)者金融業(yè)務(wù)還處于虧損狀態(tài)，但未來公司會(huì)對(duì)消費(fèi)者貸款收取利息。消費(fèi)者貸款業(yè)務(wù)促進(jìn)了公司的零售業(yè)務(wù)，那些拿到公司消費(fèi)貸款的消費(fèi)者，其每單金額要比公司平均每單金額高30%，這也是我們消費(fèi)者互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù)的目的。

八六證券分析師：公司一季度的用戶增長(zhǎng)達(dá)到了53%，未來公司將采取何種方法來保持用戶的高速增長(zhǎng)？經(jīng)常購(gòu)買公司各品類商品的用戶分別有多少？增長(zhǎng)情況如何？另外，一季度公司的用戶留存率是62%，要比之前幾個(gè)季度要低，除了季節(jié)性因素，還有什么造成了留存率的下降，未來趨勢(shì)如何？

沈亞：公司非?？粗匦掠脩舻脑鲩L(zhǎng)，我們用各種各樣的渠道獲取用戶，比如精準(zhǔn)投放廣告，品牌，新媒體，電視廣告，植入等等。另外，公司也調(diào)整自己的產(chǎn)品和品牌，用更好的品牌和價(jià)格抓到更好的顧客。

楊東皓：我們要搞清楚你計(jì)算的口徑，才能看留存率的變化是怎樣的。

沈亞：我們其實(shí)也很關(guān)系復(fù)購(gòu)率，根據(jù)公司計(jì)算的數(shù)字，一季度要比四季度要好。

中金分析師：90后用戶一個(gè)月和一個(gè)季度的留存率是多少？海淘業(yè)務(wù)的訂單單價(jià)和公司整體訂單單價(jià)相比如何？公司的應(yīng)收帳款數(shù)額增長(zhǎng)很快，是否與公司的互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù)有關(guān)？

沈亞：90后用戶的留存率低于正常顧客，但是不會(huì)低得很離譜，這個(gè)可以理解，因?yàn)檫@部分用戶的消費(fèi)能力不是那么強(qiáng)，而且又是我們的新用戶。海淘的客單價(jià)和特賣會(huì)的客單價(jià)是有區(qū)別的，但是新政之后，我們的客單價(jià)提高了17%，希望未來能有繼續(xù)提升。

花旗分析師：公司二季度到目前為止的營(yíng)收，銷售額，活躍用戶變化情況如何？是否符合公司預(yù)期？另外，公司將一些促銷活動(dòng)安排在了二季度，而二季度營(yíng)收增長(zhǎng)只有3%左右，所以我想知道公司對(duì)二季度的預(yù)測(cè)是否有些保守？

楊東皓：除了本季的營(yíng)收預(yù)測(cè)，公司不披露其它運(yùn)營(yíng)細(xì)節(jié)。營(yíng)收預(yù)測(cè)基于目前的運(yùn)營(yíng)表現(xiàn)，可能會(huì)發(fā)生變化。

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