跨境eBay賣家分享：出口電商不僅有“小而精”，做“大貨”的他們同樣賺得盆滿缽滿

在4月28日，eBay 2016 賣家峰會(huì)上，天津云動(dòng)力科技有限公司創(chuàng)始人王嘯巍以及亞訊達(dá)有限公司總經(jīng)理鄒子建接受雨果網(wǎng)以及行業(yè)媒體的采訪。 據(jù)了解，他們都是主要做大貨的賣家。鄒子建是2011年開始做零售，現(xiàn)主要通過eBay做英德美市場(chǎng)，在這些市場(chǎng)都有自己的公司和倉庫，主營產(chǎn)品是家居以及戶外運(yùn)動(dòng)類等。王嘯巍的公司是2014年成立的，主要市場(chǎng)也是歐美，在英國、比利時(shí)和美國有自己的倉庫和公司，在eBay平臺(tái)上主營產(chǎn)品為家具、戶外、健身器材等。大貨賣家的分享干貨十足，他們的實(shí)操經(jīng)驗(yàn)會(huì)給賣家們帶來什么樣的啟發(fā)呢？ 大貨市場(chǎng)的分析及切入 王嘯巍表示，一個(gè)品類不那么擁擠的時(shí)候，意味著更大的機(jī)會(huì)，更大的利潤。比如在北方，在人才缺乏的情況下，選擇利用雙港優(yōu)勢(shì)主營一些大件貨品就是一個(gè)機(jī)遇。并且，中國北方大貨資源本身也是比較多的，諸如青島、山東等地。王嘯巍告訴雨果網(wǎng)，他們公司是根據(jù)靠近貨源地的優(yōu)勢(shì)發(fā)展了起來，貨源分別在河北、山東地區(qū)，以及浙江寧波地帶。 鄒子建重點(diǎn)指出，大貨的配送方式基本上都是使用海外倉，因?yàn)猷]政快遞在重量及體積上都有很多局限，大貨不可能通過這些方式去發(fā)貨。通過商業(yè)快遞發(fā)一個(gè)沙發(fā)過去的話，運(yùn)費(fèi)可能是產(chǎn)品的5倍，所以大貨必定是使用海外倉從當(dāng)?shù)匕l(fā)貨。 王嘯巍談到，小貨需要控制SKU的數(shù)量，SKU越多銷售額就越大，而大貨的SKU則很少，所以需要的運(yùn)營人數(shù)也相對(duì)較少。大貨考慮更多的是供應(yīng)鏈能力，小貨則考驗(yàn)操作能力，這是兩者最大的區(qū)別。大貨在供應(yīng)鏈上的要求，第一個(gè)是備貨能力，庫存需要合理化運(yùn)行，工廠生產(chǎn)周期是30天到45天，以美國為例，海運(yùn)基本上是18-30天之間，在這樣的條件下，對(duì)賣家?guī)燹D(zhuǎn)、預(yù)判的要求會(huì)非常高，所以做大貨的賣家肯定要考慮供應(yīng)鏈和庫轉(zhuǎn)能力。 另外，大貨比較難做新興市場(chǎng)。王嘯巍表示，不碰新興市場(chǎng)是因?yàn)樗粔蚍€(wěn)定，大貨周轉(zhuǎn)時(shí)間長，如果市場(chǎng)有非常大的動(dòng)亂就承受不起了。另外，在eBay平臺(tái)上，歐美市場(chǎng)本身就很大了，目前運(yùn)營能力有限，也就暫時(shí)不必去開拓太多市場(chǎng)。 傳統(tǒng)制造業(yè)的兩大痛點(diǎn) 鄒子建談到，他2008年關(guān)閉了工廠，轉(zhuǎn)而選擇做eBay，是因?yàn)樗J(rèn)為有兩個(gè)痛點(diǎn)促使他完成這樣的轉(zhuǎn)型。一是客戶流失，因?yàn)橛行I(yè)務(wù)員離職后會(huì)帶走客戶；第二是利潤率下降的關(guān)系，并且他注意到他的有些客戶就是做eBay，利潤率不錯(cuò)。這兩點(diǎn)促成他從制造轉(zhuǎn)向做零售。零售和批發(fā)非常不一樣，批發(fā)只要貨上了船或上了飛機(jī)，基本上就沒有太大問題，唯一的問題就是一旦質(zhì)量有返修，那么可能進(jìn)行賠償或者退貨。但做零售的話，從生產(chǎn)到運(yùn)輸，到當(dāng)?shù)氐暮ｊP(guān)稅務(wù)，產(chǎn)品的認(rèn)證，到售后服務(wù)，到當(dāng)?shù)氐呢?cái)務(wù)，還有人員的管控，都直接影響利潤，所以賣家要負(fù)責(zé)全產(chǎn)業(yè)鏈的運(yùn)作。難度、復(fù)雜度高，對(duì)老板的操盤能力也有很高的要求，這也是為什么對(duì)比做大貨和小貨的賣家，做大貨的賣家相對(duì)少一點(diǎn)，因?yàn)樽鲂∝浵鄬?duì)來說只是批發(fā)貿(mào)易的一點(diǎn)點(diǎn)延伸，而大貨則是一大步延伸。 談到歐美市場(chǎng)進(jìn)口稅收的問題，王嘯巍告訴雨果網(wǎng)，因?yàn)楣緜}庫是保稅庫，所以賣出產(chǎn)品后是每個(gè)季度進(jìn)行匯繳VAT，不用預(yù)先繳20%的VAT，這是他們的優(yōu)勢(shì)，并不是每個(gè)倉庫都能申請(qǐng)到保稅庫的。一般英國海關(guān)會(huì)要求，根據(jù)報(bào)關(guān)金額還有物流費(fèi)用一起先交20%，處理完畢之后再進(jìn)行處理，情況與中國是差不多。 大貨產(chǎn)品的采購法則 鄒子建首先談到了品牌塑造，大貨的品牌比小貨好做，品牌投入程度是值得的，比如像家具類的產(chǎn)品，價(jià)值高、使用時(shí)間長，品牌影響力就會(huì)比小貨更持久一些。做跨境電商之前他是做過出口的。在當(dāng)時(shí)看來，這是一條比較艱難的路。不過他有開過工廠的優(yōu)勢(shì)，對(duì)于整個(gè)工廠的運(yùn)營鏈、配置都比較了解，所以在與工廠溝通方面有一定優(yōu)勢(shì)。提供大貨的工廠并不分散，賣家間也會(huì)有一樣的供應(yīng)商。 王嘯巍則舉例說，他的公司在北方，所以基本以北方供應(yīng)商為核心，只有健身器材這一塊才選擇寧波的供應(yīng)商。因此，采購的選擇是結(jié)合自身優(yōu)勢(shì)發(fā)揮的，但都牢牢抓住大貨產(chǎn)品更需要考慮供應(yīng)鏈能力這一點(diǎn)。 另外，大貨也會(huì)有季節(jié)性的變化，比如童式沙發(fā)，這類產(chǎn)品在9月份會(huì)急劇下降，到10月份就沒有人買了，所以在8月底就不再訂貨了，要不然就會(huì)滯銷庫存。一般會(huì)提前兩個(gè)月采購。 王嘯巍分享了分析產(chǎn)品的兩個(gè)方向，一方面通過eBay給的一些工具進(jìn)行調(diào)研，看哪些產(chǎn)品好賣，觀察利差有多大，如果利差夠就直接采購，或者在這個(gè)產(chǎn)品基礎(chǔ)上做一些微創(chuàng)新。另一方面，通過已有供應(yīng)商獲悉出貨量大、有創(chuàng)新點(diǎn)的貨品信息，然后選擇性進(jìn)行嘗試。 大貨市場(chǎng)主要用戶分析 據(jù)悉，因?yàn)槔贤馐潜容^守舊的，大貨更新?lián)Q代頻率低，可能3-5年都不更換。買個(gè)大件產(chǎn)品不可能沒用多久就扔掉，比如開發(fā)的沙發(fā)產(chǎn)品可以三年連續(xù)賣，不用換款式。王嘯巍表示，大貨生命周期非常長，賣家需要吸引顧客來店購買其他相關(guān)產(chǎn)品，引發(fā)連帶消費(fèi)。這一點(diǎn)上小貨和大貨都是相似的，特別是小貨種類更多，更有吸引力，可以吸引買家重復(fù)購買。大貨老外消費(fèi)的更多，一是因?yàn)榻?jīng)濟(jì)實(shí)力，二是跟居住環(huán)境有關(guān)系，老外基本是住別墅的，像這些東西就有地方放，而大部分用戶住居民樓的國家，不可能買個(gè)戶外運(yùn)動(dòng)或者工具，所以說這也是大貨做東南亞不太現(xiàn)實(shí)的原因。 王嘯巍表示，對(duì)于他們來說，歐美兩地產(chǎn)品是不一樣的，英國家具占非常大的量，而美國就是小型工業(yè)產(chǎn)品為主，所以需求不太一樣，英國家具市場(chǎng)比美國好很多。這種差異的原因可能是美國地域大，運(yùn)輸成本高，而且英國有很多物流解決方案。而鄒子建則表示，對(duì)他們來說差別不大，他們所賣的產(chǎn)品都比較符合西方的消費(fèi)習(xí)慣。