差異性產(chǎn)品解決痛點(diǎn)促成亞馬遜訂單量的飛躍

“為什么選擇亞馬遜？”

“可能在不同時(shí)期賣家有不同考慮。”

四海商舟的高級(jí)項(xiàng)目經(jīng)理兼實(shí)施顧問時(shí)寧這么說。

2012年亞馬遜啟動(dòng)全球開店項(xiàng)目以來，不少中國賣家涌入市場，四海商舟的高級(jí)項(xiàng)目經(jīng)理兼實(shí)施顧問時(shí)寧也是這個(gè)時(shí)候接觸了亞馬遜平臺(tái)。

從獨(dú)立網(wǎng)站到第三方平臺(tái)

比起其他平臺(tái)，2012年的亞馬遜競爭行對(duì)較小，利潤也高，在產(chǎn)品質(zhì)量本身沒有問題的前提下，品牌存活率高；營銷成本也比之前的獨(dú)立網(wǎng)站更樂觀，時(shí)寧覺得這是個(gè)非常合適的平臺(tái)。

最開始做亞馬遜，時(shí)寧選擇了美國站，主要是考慮到4個(gè)原因：一是原本B2C獨(dú)立網(wǎng)站就是針對(duì)歐美客戶，這是個(gè)比較熟悉的市場；二是美國電商環(huán)境比較好，線上消費(fèi)習(xí)慣已趨于成熟，客戶購買量比較有保障；三是美國市場的消費(fèi)能力相對(duì)較高；四是當(dāng)時(shí)的美國站入駐相對(duì)簡單，其他站點(diǎn)對(duì)于產(chǎn)品質(zhì)量質(zhì)檢都有不同的國家政策法規(guī)。

第一次質(zhì)的飛躍

店鋪正式運(yùn)營后，賣家都會(huì)對(duì)訂單第一次的突破充滿期待。

根據(jù)時(shí)寧介紹，他們有一款兒童車在新上架的前3個(gè)月，銷售額平均只有6000/月，但是三個(gè)月之后就有了爆發(fā)式的增長，每月可達(dá)3-4萬。他們分析，可能是用戶在購買這款產(chǎn)品之后感覺不錯(cuò)，留下了客觀積極的評(píng)價(jià)，而這些客觀評(píng)價(jià)達(dá)到一定量之后帶動(dòng)了銷量出現(xiàn)跨越式的增長。這主要是針對(duì)一些功能性或安全性的產(chǎn)品，比如兒童類用品或護(hù)膚保養(yǎng)品，消費(fèi)者在選購初期會(huì)有諸多顧慮，而用戶的反饋就是一項(xiàng)非常重要的積累。

除此之外，時(shí)寧還分析了其他幾種訂單突破的情況。一種是季節(jié)或節(jié)日產(chǎn)品，提前做好促銷準(zhǔn)備一般都可以產(chǎn)生爆單。一種和自身運(yùn)營能力、推廣能力相關(guān)，比如說做一些站內(nèi)促銷、SP廣告、閃購或站外折扣論壇推廣等等，以此提高爆單可能性?！皝嗰R遜的閃購活動(dòng)對(duì)產(chǎn)品銷量有很大的提升，我們很多款產(chǎn)品也通過該活動(dòng)有了質(zhì)的飛躍，不過要參加需要一定審核要求，一旦拿到活動(dòng)名額，則必須保證有充足的備貨數(shù)量保證活動(dòng)順利進(jìn)行?！睍r(shí)寧說道。

還有一種情況是產(chǎn)品具有差異性，并且能解決客戶的痛點(diǎn)?！拔覀冎坝幸豢顟敉猱a(chǎn)品，有客戶留言反映配件難找，所以我們就把產(chǎn)品和配件搭配銷售，通過這種打包銷售的方式解決了顧客的痛點(diǎn)，也讓我們的產(chǎn)品在同品類產(chǎn)品中占了一席之地?！?

產(chǎn)品是亞馬遜運(yùn)營的核心

隨著亞馬遜全球開店項(xiàng)目的不斷擴(kuò)大，越來越多賣家進(jìn)入平臺(tái)，也意味著競爭愈發(fā)激烈。那么初入平臺(tái)的中小賣家應(yīng)該注意哪些問題呢？時(shí)寧這位“過來人”也支了幾招。

第一，運(yùn)營平臺(tái)必須了解其基本功能和規(guī)則，不能觸碰底線，比如說不能出售侵權(quán)產(chǎn)品，不能在文案中體現(xiàn)促銷類文字。圖片要求和上傳等基本功能也都要熟悉。

第二，產(chǎn)品是核心。亞馬遜平臺(tái)是公開的，客戶的留言也會(huì)共享給其他買家，所以高的好評(píng)率會(huì)促進(jìn)訂單的轉(zhuǎn)化，而產(chǎn)品質(zhì)量也決定了產(chǎn)品銷售的高度。另外，進(jìn)貨時(shí)如果能拿到足夠低的FOB價(jià)格，那么在貨源相同、其他固定運(yùn)營成本也相近的情況下，自己的價(jià)格優(yōu)勢才能保證。符合了“物美”和“價(jià)廉”，產(chǎn)品最后一環(huán)的“差異化”則更能脫穎而出。

“這里還涉及到一個(gè)產(chǎn)品品牌化的問題。當(dāng)你的產(chǎn)品做得足夠好，在亞馬遜平臺(tái)上是會(huì)被跟賣的，如果我們擁有自己的品牌，解決這個(gè)問題會(huì)更加方便；再者，在亞馬遜上我們的產(chǎn)品受到認(rèn)可之后，知名度和品牌價(jià)值都會(huì)提升，消費(fèi)者也更愿意優(yōu)先購買，這時(shí)我們的產(chǎn)品就有溢價(jià)的能力了，定價(jià)偏高也不會(huì)影響銷售，進(jìn)而保證了我們的利潤。所以對(duì)于亞馬遜賣家來說，品牌還是很重要的。”

第三，團(tuán)隊(duì)要有一定的推廣和運(yùn)營能力，這可以通過參加課程培訓(xùn)或是和其他賣家溝通交流來提升，產(chǎn)品流量一定程度上也影響產(chǎn)品銷量。

第四，新賣家在拿到BUY BOX之后，一定要重視亞馬遜平臺(tái)的SP付費(fèi)廣告，這對(duì)于促進(jìn)產(chǎn)品的銷售會(huì)有很大幫助。