速賣通賣家故事③：不忘初心，品牌力量茁壯成長(zhǎng)的秘訣

【編者按】2015年，跨境電商起起伏伏，有人倒下，有人起來(lái)，堅(jiān)持下來(lái)的人就是強(qiáng)者。這一年，你收獲了什么，成長(zhǎng)了多少。即日起，雨果網(wǎng)將推出年度“具有成長(zhǎng)潛力賣家”系列專題文章，講述賣家與跨境電商千絲萬(wàn)縷的不解之緣。雨果網(wǎng)小編將帶你走入他們背后的故事，以他們的經(jīng)驗(yàn)實(shí)談為主題，分享過(guò)去一年里的付出與收獲，一起探討如何在最新平臺(tái)動(dòng)向之下再創(chuàng)輝煌。

“語(yǔ)氣堅(jiān)定、沉穩(wěn)大氣、高瞻遠(yuǎn)矚”這三個(gè)詞是他在采訪過(guò)程中給雨果網(wǎng)小編留下的印象。他是深圳市蕓豐澤電子有限公司的CEO張?chǎng)?，其公司主營(yíng)3C電子產(chǎn)品類，并有自己的品牌雷狐（Lemfo）。公司的品牌“Lemfo”在智能穿戴領(lǐng)域里屬于佼佼者，目前公司一共35個(gè)人，進(jìn)入跨境電商行業(yè)已經(jīng)2年，主要做速賣通等平臺(tái)，專注智能穿戴產(chǎn)品。

之所以選擇速賣通平臺(tái)，他解釋道：“我們公司注重產(chǎn)品品牌的打造以及推廣，而速賣通以全球?yàn)槭袌?chǎng)，覆蓋點(diǎn)比較全面，并且現(xiàn)在全面轉(zhuǎn)型，和公司理念相同，因此更加專注于速賣通平臺(tái)。當(dāng)然，速賣通是中國(guó)人自己的跨境電商平臺(tái)，對(duì)于中國(guó)賣家更有保障，而且發(fā)貨以及款項(xiàng)等方面相對(duì)其他平臺(tái)來(lái)說(shuō)相當(dāng)寬松。以上說(shuō)的這一點(diǎn)很適合初創(chuàng)公司，沒(méi)有強(qiáng)大資金支持的公司加入?！?

想人之所想，及人之所及

談完選擇速賣通的原因之后，張?chǎng)槍?duì)跨境電商當(dāng)下運(yùn)營(yíng)的情況表示了自己的看法，“作為真正品牌的制造者，更應(yīng)該挖掘市場(chǎng)的痛點(diǎn)，專注市場(chǎng)細(xì)分領(lǐng)域。由于當(dāng)下同質(zhì)化非常嚴(yán)重，幾乎每一家產(chǎn)品都差不多，一些所謂的品牌只是logo上的區(qū)別。而我們公司想擺脫這個(gè)局面，在運(yùn)營(yíng)上更愿意做出改變。以目前跨境電商情況來(lái)看，部分跨境電商公司發(fā)展壯大之后，賬面上營(yíng)業(yè)額非常高，甚至新三板上市，但實(shí)際上公司毛利率只有1%，這樣的利潤(rùn)是很難支撐一個(gè)大公司發(fā)展。一旦稍微出現(xiàn)一點(diǎn)狀況，很容易面臨庫(kù)存壓力過(guò)大，銷售呆滯，資金鏈斷鏈的情況，最終轟然倒塌?！?

有了不想再走老路的想法，自然在運(yùn)營(yíng)上更為用心，針對(duì)市場(chǎng)痛點(diǎn)所在深度挖掘。在不少人感慨市場(chǎng)難做的情況下，張?chǎng)镜漠a(chǎn)品卻暢銷海外，他坦言其原因所在，“做差異化需要更加專注產(chǎn)品本身，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的市場(chǎng)需求，這就是我們與他人的不同。比如公司專注于智能穿戴產(chǎn)品，那么我們所選擇的產(chǎn)品，全部都是從產(chǎn)品開(kāi)發(fā)之初，就投入設(shè)計(jì)和研發(fā)的過(guò)程，思考客戶的需求和產(chǎn)品的痛點(diǎn)所在。而我們近期所參加的一個(gè)活動(dòng)中，短短時(shí)間就銷售2000多個(gè)手表。這個(gè)產(chǎn)品能取得成功的原因則是發(fā)現(xiàn)了客戶的需求，比如市場(chǎng)上的手表，即使擁有智能功能，可卻不能完全擺脫手機(jī)。抓住客戶想要擺脫手機(jī)的想法，設(shè)置可以獨(dú)立的插卡，配置藍(lán)牙耳機(jī)來(lái)?yè)艽螂娫挼裙δ?。而這種產(chǎn)品差異化的表現(xiàn)，一旦解決市場(chǎng)痛點(diǎn)，熱銷就自然而然。因此我的運(yùn)營(yíng)建議就是不隨波逐流，看什么好賣就賣，而是真正的去思考客戶需要的。只有持續(xù)的創(chuàng)新才會(huì)支撐一個(gè)公司長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展?！?

創(chuàng)新讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不得不服

任何公司的發(fā)展都會(huì)遇到困難，而張?chǎng)獙?duì)于困難則是以沉穩(wěn)的心態(tài)應(yīng)對(duì)。他認(rèn)為，“首先從智能穿戴類目來(lái)說(shuō)，2015年行業(yè)很快，但是產(chǎn)品的投訴和糾紛卻居高不下，這是因?yàn)楫a(chǎn)品的不成熟，有許多缺點(diǎn)。比如一些市場(chǎng)的產(chǎn)品沒(méi)有去解決市場(chǎng)需求的痛點(diǎn)，很多買的人不知道買了做什么，或好奇心過(guò)后就不戴了，但終究還是有人買了，這是因?yàn)橄M(fèi)習(xí)慣都是需要培養(yǎng)的。就像iPhone 剛出來(lái)的時(shí)候并沒(méi)有很多人使用，但是到4代之后就出現(xiàn)了爆點(diǎn)，一直紅火到現(xiàn)在，道理也是一樣的。”

“再說(shuō)運(yùn)營(yíng)的困難，我們公司也會(huì)出現(xiàn)比如產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，資金鏈不足的問(wèn)題。當(dāng)然，還有營(yíng)業(yè)額擴(kuò)大的同時(shí)，一旦后勤部門（發(fā)貨、采購(gòu)、倉(cāng)儲(chǔ)、物流等）某一方面出現(xiàn)問(wèn)題都會(huì)帶來(lái)?yè)p失，會(huì)影響到毛利率。過(guò)后銷售也會(huì)產(chǎn)生影響，所以目前公司立足當(dāng)下，穩(wěn)中求進(jìn)。避免庫(kù)存過(guò)大，資金鏈斷鏈的發(fā)生?！彼f(shuō)。

除此之外，聊到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的問(wèn)題，張?chǎng)嬖V雨果網(wǎng)，“只要某個(gè)行業(yè)足夠火爆，就會(huì)有一大堆的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入。但良性競(jìng)爭(zhēng)對(duì)公司發(fā)展是好事，現(xiàn)實(shí)中很多人都在做同樣的一件事，不過(guò)有人做的好，有人做的不好。這是因?yàn)楣镜膶?shí)力不同，比如公司的專業(yè)度，人員的配備，運(yùn)營(yíng)等等。不過(guò)速賣通新規(guī)后，現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是越來(lái)越少。有了門檻篩選之后，留下來(lái)的人是可以切切實(shí)實(shí)去服務(wù)這個(gè)市場(chǎng)的。市場(chǎng)上被其他賣家跟賣是一定會(huì)遇到的。公司除了做智能穿戴，還有耳機(jī)和音響，這些產(chǎn)品技術(shù)含量比較低，市場(chǎng)深度挖掘的高手很多。當(dāng)公司一款產(chǎn)品推爆后，一些大公司可以改變品牌去跟，還有很多小公司不會(huì)計(jì)較將來(lái)的發(fā)展，以外觀較像，品質(zhì)較差的產(chǎn)品去售賣，破壞這個(gè)產(chǎn)品。那么解決跟賣的本質(zhì)問(wèn)題是要生產(chǎn)他人無(wú)法復(fù)制的產(chǎn)品，這樣雖然很難，我們也在努力。就比如之前說(shuō)的兩款產(chǎn)品，我們做的就比較成功。想跟賣都不行，就是因?yàn)槲覀児緩漠a(chǎn)品的研發(fā)端就投入，產(chǎn)品一出來(lái)只有我們有。一個(gè)是方法的問(wèn)題，一個(gè)是貨源的問(wèn)題，除了說(shuō)供應(yīng)商 和你是深入的合作，不然就算你打上logo也難以解決這個(gè)跟賣的問(wèn)題。比如說(shuō)手表，它的功能2016年一定會(huì)有人跟進(jìn)，因?yàn)榧夹g(shù)并不是很難。但明年我們可以針對(duì)新的需求進(jìn)一步開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，這樣依舊能夠領(lǐng)先，而其他跟賣的人只能跟進(jìn)到去年這個(gè)產(chǎn)品?！?

立足當(dāng)下，穩(wěn)中求勝

最后，張?chǎng)劦焦疚磥?lái)的發(fā)展的期待，“首先營(yíng)業(yè)額是衡量公司的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，希望繼續(xù)保持營(yíng)業(yè)額50%的增長(zhǎng)。當(dāng)然公司更看重品牌發(fā)展，因?yàn)槠放剖窃诳蛻粜闹械囊粋€(gè)形象。公司重視速賣通的原因就是它是注重品牌的平臺(tái)，將來(lái)公司的能成為一面旗幟，讓中國(guó)的產(chǎn)品在世界上有立足之地，這也是我們公司和速賣通理念不謀而合的地方。”

他繼續(xù)說(shuō)道：“現(xiàn)在很少有人能沉下心來(lái)做，垂直某個(gè)行業(yè)去深挖。大部分人衡量初創(chuàng)公司的標(biāo)準(zhǔn)是能否拿到投資，但我們更愿意立足當(dāng)下，以穩(wěn)定的步伐去深入。終有一天，市場(chǎng)會(huì)認(rèn)可我們。因?yàn)槲覀冏龅牟⒉皇侵皇峭庥^的改變，或者包裝的裝飾，價(jià)格降低等。而是做一個(gè)客戶愿意去戴，去用的產(chǎn)品。明年不光市場(chǎng)推廣會(huì)加強(qiáng)，同時(shí)會(huì)推出新產(chǎn)品。除了智能穿戴產(chǎn)品之外，對(duì)智能家居行業(yè)也會(huì)投入?！庇旯W(wǎng)小編也期待2016年，他們的品牌會(huì)在速賣通乃至全球會(huì)有更輝煌的成績(jī)。