遇到國內(nèi)競爭對手無底線搶單？別急！通過資信調(diào)查說服海外客戶

廣交剛剛落幕，每一屆展會都能促成海量訂單，但繁榮背后，外貿(mào)風(fēng)險也如影隨形——新客戶身份不明、合作條款博弈激烈、跨境履約變數(shù)多等問題，常讓企業(yè)在“想接單”與“怕踩坑”之間左右為難。僅憑展會短暫交流就貿(mào)然合作，很可能遭遇空殼公司詐騙、貨款拖欠、交貨糾紛等風(fēng)險。

如何在抓住廣交會機遇的同時，通過風(fēng)控手段篩選優(yōu)質(zhì)客戶、規(guī)避潛在陷阱，成為眾多外貿(mào)企業(yè)面臨的難題。

出口商：深圳某公司

進口商：迪拜某公司

案例背景

·大訂單，臨門一腳遇勁敵

去年廣交會落幕時，深圳某公司陷入兩難。在展會最后一天，來自阿聯(lián)酋的采購商迪拜某公司主動找上門，表達了對其產(chǎn)品的濃厚興趣，初步洽談的訂單金額達120萬美元，約定采購用于迪拜某新開發(fā)社區(qū)的配套項目，交貨期為3個月。

· 報價高 4%，還能贏嗎？

這無疑是“撿漏”的優(yōu)質(zhì)訂單，但深圳公司卻喜憂參半。迪拜公司負責(zé)人明確表示“目前在對比2家中國供應(yīng)商，你方與廣州某貿(mào)易公司，最終選擇誰，取決于合作安全性與履約能力”。更棘手的是，廣州某貿(mào)易公司報價比深圳公司低4%，還承諾可接受“預(yù)付款10%+貨到迪拜港30天付尾款”的寬松付款方式，這對注重資金周轉(zhuǎn)的迪拜客戶來說極具吸引力。

· 客戶只認 “靠譜”，證據(jù)在哪？

深圳公司了解到，迪拜公司最擔(dān)心的是“供應(yīng)商實力不足導(dǎo)致交貨延誤”——畢竟項目有明確的交付期限，一旦供貨延遲，不僅會影響自身與開發(fā)商的合作，還可能面臨違約賠償。而深圳公司雖成立18年、有穩(wěn)定生產(chǎn)基地，但缺乏直接向迪拜客戶證明“比對手更可靠”的有力證據(jù)；若跟風(fēng)承諾寬松條款，又會因資金占用比例過高增加經(jīng)營風(fēng)險。

就在談判陷入停滯時，公司決定通過Harry調(diào)取廣州某貿(mào)易公司的企業(yè)信用報告，試圖從“對手風(fēng)控短板”中找到突破口。

信用報告揭示風(fēng)險

Harry加急調(diào)取了深圳公司與其競爭對手的信用報告。對比之下，這家看似具備競爭力的供應(yīng)商存在三重關(guān)鍵風(fēng)險，與深圳公司形成鮮明對比：

01

對手經(jīng)營年限短

履約經(jīng)驗不足

報告顯示，廣州某貿(mào)易公司成立僅2年，注冊資本100萬元人民幣，遠低于深圳公司豐富的行業(yè)經(jīng)驗及資本規(guī)模。

更關(guān)鍵的是，廣州公司的核心業(yè)務(wù)以國內(nèi)貿(mào)易為主，可查到的跨境貿(mào)易訂單僅3筆，且均為小額散單，從未承接過“100萬美元以上、有明確交貨周期的大額項目”。這意味著，其承諾的“按時交付”缺乏實際經(jīng)驗支撐，很可能因協(xié)調(diào)能力不足、生產(chǎn)排期把控不當(dāng)導(dǎo)致延誤。

02

財務(wù)狀況緊張

資金鏈存在隱憂

財務(wù)數(shù)據(jù)進一步暴露了對手的短板：廣州某貿(mào)易公司近1年資產(chǎn)負債率達86%，流動比率僅0.7，流動資產(chǎn)不足以覆蓋短期負債。報告還提及，該公司近6個月有1筆因拖欠上游供應(yīng)商貨款被起訴的記錄，雖最終和解，但側(cè)面反映出其資金周轉(zhuǎn)能力較弱。

這就解釋了為何廣州公司愿意接受低預(yù)付款、長賬期條款——本質(zhì)上是為搶占訂單而忽視自身現(xiàn)金流壓力。一旦生產(chǎn)過程中出現(xiàn)原材料漲價、工人短缺等突發(fā)情況，很可能因資金不足導(dǎo)致生產(chǎn)停滯，進而造成交貨延誤。而阿聯(lián)酋《商業(yè)交易法》明確規(guī)定，若供應(yīng)商未按合同約定交貨，采購商有權(quán)解除合同并要求賠償損失，這正是迪拜某貿(mào)易公司最忌憚的風(fēng)險點。

03

實力對比明顯

合作安全性更優(yōu)

而深圳公司訂單年均15筆，其中8筆為“100萬美元以上大額訂單”，且交貨準時率100%；資產(chǎn)負債率35%，流動比率1.6，流動資產(chǎn)充足，信用評價為A級（信用評價體系中“風(fēng)險極小”等級）。

更關(guān)鍵的是，深圳公司有過為中東客戶供貨的經(jīng)驗，熟悉迪拜清關(guān)流程、港口交貨時效要求， 報告數(shù)據(jù)讓“深圳公司比對手更可靠”從“口頭承諾”變成了“可驗證的事實”。

基于信用報告揭示的對手短板，深圳公司制定了針對性的談判策略，最終成功簽約，拿下訂單。

應(yīng)對建議

針對以上“與對手競爭優(yōu)質(zhì)客戶”的案例，Harry為廣大出口商總結(jié)了三大實操建議：

01

談判前：

調(diào)報告，找差異

無需糾結(jié)報價與條款，通過第三方風(fēng)控機構(gòu)調(diào)對手報告，從三方面挖優(yōu)勢：

? 比經(jīng)營實力：關(guān)注對手注冊資本、年限、跨境訂單經(jīng)驗，用數(shù)據(jù)強化自身“履約能力更強”的認知；

? 查財務(wù)風(fēng)險：若對手負債率高、流動比率低、有拖欠記錄，突出自身“財務(wù)穩(wěn)健、無現(xiàn)金流隱患”；

? 談客戶需求：結(jié)合客戶核心顧慮（如防延誤），強調(diào)自身“熟悉目標市場、有同類項目經(jīng)驗”。

02

談判中：

擺數(shù)據(jù)，消顧慮

溝通時不貶低對手，將報告信息轉(zhuǎn)化為客戶易懂的風(fēng)險提示：

? 客觀擺事實：展示對手“年限、訂單經(jīng)驗、財務(wù)指標”，說明“從項目安全角度提醒風(fēng)險”；

? 列自身優(yōu)勢：提出“開放實地考察、提供過往大額訂單驗收報告”；

? 優(yōu)條款方案：如堅持“預(yù)付款+見提單付尾款”，承諾“提前交貨給尾款折扣”等付款方案，平衡誠意與風(fēng)控。

03

合作后

兌承諾，固信任

簽約后用行動印證優(yōu)勢，為長期合作鋪墊：

? 定期同步進度：每周發(fā)生產(chǎn)照片、采購憑證，讓客戶掌握備貨情況；

? 控物流時效：選長期合作貨代，提前確認清關(guān)文件，確保貨物快速放行；

? 存履約證據(jù)：交貨后整理驗收報告、確認函，作為企業(yè)后續(xù)合作中的優(yōu)質(zhì)案例展示。

去年廣交會的這筆訂單，讓深圳某外貿(mào)公司深刻體會到：外貿(mào)競爭中，“比對手更可靠”有時比“比對手更便宜”更重要。尤其面對注重合作安全性的海外客戶，一份對手的信用報告，不僅能暴露其風(fēng)控短板，更能讓自身實力優(yōu)勢從“隱性”變?yōu)椤帮@性”。

今年的廣交會剛剛落幕，若你也正與單一競爭對手爭奪優(yōu)質(zhì)客戶，不妨嘗試通過風(fēng)控工具挖掘?qū)κ侄贪?、凸顯自身優(yōu)勢——畢竟，客戶選擇供應(yīng)商時，看似在對比“價格與條款”，本質(zhì)上是在選擇“放心與可靠”。

封面來源/圖蟲創(chuàng)意

（來源：外貿(mào)風(fēng)控-Harry）

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