「出海實(shí)戰(zhàn)訪談錄-美國」家居建材企業(yè)必看！2 位“出海老兵”親述如何在美國市場站穩(wěn)腳跟

「出海指南針」 

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)訪談錄 · AI檢索 · 在線問答

近期「出海實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)庫」上新多個(gè)出海案例，涉及德國、美國、法國、尼日利亞、日本、俄羅斯等多個(gè)國家，覆蓋光伏、網(wǎng)絡(luò)攝像機(jī)、照明設(shè)備、工業(yè)閥門、智能運(yùn)動(dòng)裝備、有色金屬等多個(gè)行業(yè)領(lǐng)域，更多精彩案例和深度分析，請登錄平臺(tái)查看。

本文共選取2個(gè)家居用品企業(yè)【出海美國】的真實(shí)案例，分別以廚衛(wèi)用品、家紡家居為例，每個(gè)案例都有可復(fù)用的方法論，希望為您的出海決策提供參考。

01廚衛(wèi)用品出海美國

銷售模式與渠道全解析：從市場進(jìn)入壁壘突破、認(rèn)證合規(guī)應(yīng)對，到客戶分層開發(fā)、IDM 代工管理及風(fēng)險(xiǎn)挑戰(zhàn)總結(jié)

- the USA-

專家簡介

國內(nèi)某領(lǐng)先廚衛(wèi)制造企業(yè)，銷售經(jīng)理（ID785888）

主要負(fù)責(zé)公司廚衛(wèi)產(chǎn)品（水龍頭、花灑等）通過IDM模式在美國、日本、歐洲（重點(diǎn)德國）及新興市場（巴西、墨西哥等）區(qū)域的新客戶開發(fā)、新項(xiàng)目轉(zhuǎn)化等工作；工作職責(zé)包括：銷售目標(biāo)及銷售策略制定、產(chǎn)品推薦并為客戶提供定制化方案、客戶開發(fā)及維護(hù)等；專家擁有近8年海外市場拓展經(jīng)驗(yàn)。

在美國廚衛(wèi)用品市場，您經(jīng)歷過的風(fēng)險(xiǎn)/踩過的坑有哪些？采取了哪些應(yīng)對策略？

1.關(guān)稅：一定要提前做好出海準(zhǔn)備，如果確定要做美國市場，晚出不如早出。2018關(guān)稅實(shí)施的時(shí)候，客戶就來要求我們降價(jià)承擔(dān)一部分關(guān)稅，2025年特朗普上臺(tái)加征關(guān)稅客戶又來找我們降價(jià)，最后直接就不從中國出了，局面越來越被動(dòng)。如果早出去，可以避免很多訂單流失，同時(shí)可以搶得先機(jī)多拿到其他中國廠商釋放出來的產(chǎn)能。

2.專利：自己開發(fā)的產(chǎn)品一定要去排查好專利，美國的專利壁壘非常高，開發(fā)的產(chǎn)品很可能在美國市場已經(jīng)有層層專利保護(hù)了，如果真的涉及侵權(quán)，面臨巨額索賠不說，還要面臨被起訴，對企業(yè)來說損失慘重。

3.物流倉儲(chǔ)：疫情期間貨運(yùn)高峰，大家都在搶倉位，搶柜子，很多貨做好了出不去或者被迫延期，導(dǎo)致供不應(yīng)求。所以如果有條件，可以在美國設(shè)個(gè)本地倉，對于量大的款式和型號(hào)備一些安全庫存在當(dāng)?shù)?，可以有效?yīng)對突發(fā)情況。

您在組織客戶參觀工廠的整個(gè)行程（如：工廠參觀、技術(shù)座談、文化體驗(yàn)）中您認(rèn)為哪兩個(gè)階段是最重要的？這類活動(dòng)的人均成本大概是多少？請舉例說明此類活動(dòng)對簽約成功率帶來的影響？

1.在參觀過程中，在一些關(guān)鍵流程給客戶展示我司在不同市場給予客戶同級(jí)別的其他客戶的量產(chǎn)產(chǎn)品，“秀肌肉”。

2.突出亮點(diǎn)，不要平均用力。如自動(dòng)化機(jī)臺(tái)、自動(dòng)化電鍍、自動(dòng)化裝配、實(shí)驗(yàn)室設(shè)備等，這些與其他供應(yīng)商拉開差距的“關(guān)鍵景點(diǎn)”，要多做停留并做重點(diǎn)介紹，其他可快速瀏覽即可。人均成本很難量化，關(guān)鍵是要看你帶看的客戶你要給他重點(diǎn)展示什么，以及你公司工廠有什么亮點(diǎn)？要結(jié)合實(shí)際情況安排，不能一概而論。

如果說能夠做到在參觀過程中有的放矢，突出重點(diǎn)，并且適當(dāng)展示我們公司的成功案例，會(huì)讓客戶對我們的工廠實(shí)力印象深刻，同時(shí)揚(yáng)長避短，對我們的能力更加信任，也就更有利于后續(xù)的成單。

如開發(fā)的某巴西頭部衛(wèi)浴品牌客戶，在帶領(lǐng)客戶參觀的過程中，在鑄造環(huán)節(jié)我們重點(diǎn)放了給美國頭部品牌產(chǎn)品的加工過程，以及同在中南美洲墨西哥客戶的類似產(chǎn)品，讓客戶了解我們給這些頭部客戶的工藝制程。同時(shí)給客戶重點(diǎn)展示了我們的自動(dòng)化機(jī)器人拋光及無菌無塵車間，對于給客戶開發(fā)的產(chǎn)品具備很強(qiáng)的針對性，參觀后客戶對我們的開發(fā)能力都表示認(rèn)可，也促進(jìn)和加快了后續(xù)的訂單成交。

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02家紡家居出海美國

品牌定位與運(yùn)營、市場分析、競品差異、用戶差異化營銷、社媒渠道選擇、定價(jià)組合、本地化經(jīng)驗(yàn)、會(huì)員體系設(shè)計(jì)及營銷經(jīng)驗(yàn)解析

- the USA-

專家簡介

國內(nèi)某網(wǎng)絡(luò)科技公司，海外銷售&跨境電商運(yùn)營負(fù)責(zé)人（ID856562）

專家主要負(fù)責(zé)電商品牌的運(yùn)營管理，包括選品、數(shù)據(jù)分析、站內(nèi)外引流、產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉、廣告策略優(yōu)化等，運(yùn)營跨境店鋪中最高單店年銷量過110萬美金。同時(shí)負(fù)責(zé)公司線下渠道的開發(fā)和維護(hù)工作。專家擁有20年以上海外市場經(jīng)驗(yàn)。

您公司主要面向的用戶群體有哪些特點(diǎn)？對您公司進(jìn)行品牌定位產(chǎn)生了哪些影響？

產(chǎn)品客單價(jià)主要集中在10-30美金區(qū)間，若是材質(zhì)更為高端的品類（例如棉質(zhì)、天然麻質(zhì)產(chǎn)品），客單價(jià)則可進(jìn)一步提升至50-70美金范圍。在家紡品類的消費(fèi)市場中，美國市場的特點(diǎn)與國內(nèi)存在明顯差異，這類產(chǎn)品在美國屬于高消耗品，普通家庭對于床單、被套等基礎(chǔ)家紡用品的購買頻率較高，一年當(dāng)中往往會(huì)進(jìn)行多次采購，這一消費(fèi)習(xí)慣與國內(nèi)消費(fèi)者的購買模式有所不同。

具體來看產(chǎn)品類型，其中以單色為主、設(shè)計(jì)簡約、花色單一的普通款家紡，不僅市場消耗量最大，成交表現(xiàn)也最為活躍，但相應(yīng)的利潤空間相對較小。從品類占比角度，這類普通款產(chǎn)品在店鋪中的占比通常較高，尤其對于頭部大賣家而言，店內(nèi)60-70%的銷售基本盤都由這類產(chǎn)品支撐。

另一類則是帶有季節(jié)性屬性，或更注重花色搭配與款式設(shè)計(jì)的特色產(chǎn)品，例如各類毛毯、經(jīng)過特別設(shè)計(jì)的被套，以及圣誕季專屬的主題靠枕等，這類產(chǎn)品屬于小眾品類，在店鋪中的占比相對較低，且對賣家的產(chǎn)品設(shè)計(jì)能力與選品眼光有著較高的要求。

我們店鋪在產(chǎn)品布局與品類占比規(guī)劃上，也基本遵循了上述策略，即圍繞普通款產(chǎn)品構(gòu)建銷售基本盤，同時(shí)適度布局小眾特色產(chǎn)品以覆蓋細(xì)分需求。

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（編輯：江同）

封面來源/圖蟲創(chuàng)意

（來源：久商鯨策）

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