學(xué)術(shù)跨界商業(yè)：生物學(xué)家如何在亞馬遜賣到年銷量過億？

從蘇州大學(xué)生物學(xué)畢業(yè)生到電商公司后勤，再到亞馬遜的年銷量過億賣家，攝影背景布品牌Kate創(chuàng)始人張占江的大賣路徑?jīng)]有“天縱奇才”的驚心動(dòng)魄，卻有每一步都算數(shù)“闖關(guān)者”的踏實(shí)感。訪談中，這位80后創(chuàng)業(yè)者也沒有為自己營造光環(huán)，談及創(chuàng)業(yè)契機(jī)，張總說“當(dāng)時(shí)的想法很簡單，只是為了多掙些錢買房子?！睒闼?、務(wù)實(shí)的張總是亞馬遜誠懇賣家的縮影，也將是深耕小眾賽道新手賣家的未來。

從結(jié)果來看，穩(wěn)居全球市場份額前三、亞馬遜美國站類目第一、30%+年銷增長，Kate像是每個(gè)成功賣家一樣走在“花路”上，但其中的波折艱辛，只有在眾多“泥坑”里攀爬過的張總知曉。

Kate是依靠什么度過危機(jī)，實(shí)現(xiàn)成功的呢？歸結(jié)為一句最樸素的話——做跨境不可以玻璃心，一定要用心。接下來，請(qǐng)跟隨小編腳步，一起沉浸式看Kate如何從步步驚心到步步有金！

創(chuàng)業(yè)之前，張總和大多數(shù)初入職場的年輕人一樣，嘗試過各種工作，職業(yè)生涯橫跨網(wǎng)站銷售、房產(chǎn)中介、編輯、汽車銷售、電商公司后勤等眾多領(lǐng)域。在賺錢買房子的樸素夢想下，選擇了創(chuàng)業(yè)。而在電商公司的經(jīng)歷，讓他敏銳地感覺到，跨境電商相比其他行業(yè)，能更大概率支撐自己的目標(biāo)。在調(diào)研之后，張總選擇了做跨境嘗試，走了大部分0基礎(chǔ)賣家的經(jīng)典路線——廣撒網(wǎng)的路線。

但看起來相似的新手賣家路線，為什么張總就成功了呢？這里有個(gè)隱藏的信息，廣撒網(wǎng)不是純粹為了漫天撒網(wǎng)，而是為了最后收魚。因此，張總的撒網(wǎng)是在找“魚窩”，找到之后，快速在最具價(jià)值的地方深度投入。

經(jīng)歷過最初的“野蠻上線”后，張總敏銳地捕捉到美國市場對(duì)高質(zhì)量背景布的需求巨大，線上背景布市場規(guī)模高達(dá)10億元，尤其是在個(gè)人攝影師群體中，這一需求更是迫切。于是張總迅速調(diào)整策略，將更多的精力和資源傾注于背景布，最終使其從眾多商品中脫穎而出

取得初步成功后，張總又遇到了一個(gè)棘手的挑戰(zhàn)——背景布在跨境物流打包過程中，難免會(huì)出現(xiàn)折痕，這不僅影響了產(chǎn)品的美感，也降低了客戶滿意度。為解決這一難題，張總多次與工廠溝通，卻始終未找到合適的解決方式。

后來，張總在T恤、抱枕的制作工藝上找到靈感，發(fā)現(xiàn)“數(shù)碼熱轉(zhuǎn)印”技術(shù)恰好能解決背景布的折痕問題。只是如此一來，采購和運(yùn)輸成本就會(huì)翻倍增長，迫使張總不得不考慮產(chǎn)品價(jià)格的調(diào)整，這對(duì)依賴傳統(tǒng)外貿(mào)模式運(yùn)作的他，無疑是個(gè)極大挑戰(zhàn)。

生意不是藝術(shù)品，無法脫離受眾需求，一味追求高品質(zhì)。如果無法找到對(duì)應(yīng)的高品質(zhì)受眾，那么張總的高品質(zhì)背景布也就意義不大。正當(dāng)張總陷入“求品質(zhì)還是求利潤”的兩難之際，一位朋友建議他考慮下?lián)碛泻Ｍ飧咂焚|(zhì)購買需求買家的亞馬遜，

2015年，張總果斷行動(dòng)，成功注冊了亞馬遜美國站。當(dāng)時(shí)，背景布在亞馬遜尚屬藍(lán)海，同類型商家寥寥無幾，這一決定無疑為Kate的快速崛起提供了絕佳機(jī)遇。

入駐亞馬遜之后，作為新手賣家，Kate的跨境之旅起初還算順利。然而，隨著業(yè)務(wù)的深入，張總很快就遇上了一次圖片侵權(quán)風(fēng)波。

由于背景布是攝影的重要輔助工具，其圖案的吸引力直接關(guān)系到產(chǎn)品的競爭力，所以最開始張總都是從網(wǎng)上選擇好看的圖片直接下載，以此豐富產(chǎn)品線。這一策略雖然高效，卻也極易踩中雷區(qū)。張總便遭遇了投訴侵權(quán)，隨之而來的則是高昂的賠償費(fèi)用，這也成為他創(chuàng)業(yè)路上的一次深刻教訓(xùn)。

痛定思痛后，張總意識(shí)到原創(chuàng)與合規(guī)的重要性，于是毅然決定在圖案設(shè)計(jì)領(lǐng)域深耕細(xì)作。為此，他組建了一支由十余人組成的專業(yè)設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，專注打造獨(dú)一無二的原創(chuàng)圖案。甚至在2019年，張總還成立了專門的攝影部，從源頭上把控圖片質(zhì)量，避免侵權(quán)風(fēng)險(xiǎn)。

在這一轉(zhuǎn)型升級(jí)過程中，張總逐漸摸索并總結(jié)出一套行之有效的視覺優(yōu)化方法論。

在張總看來，產(chǎn)品的“獨(dú)有顏值”源自于深刻理解并精準(zhǔn)捕捉消費(fèi)者的視覺偏好。由于背景布的買家70%以上都是個(gè)人攝影師或者攝影工作室，所以張總始終強(qiáng)調(diào)，“我們要緊跟攝影師的靈感步伐，成為他們視覺創(chuàng)意的共鳴者。”

平時(shí)，Kate品牌部的同事，會(huì)借助社媒與本地?cái)z影師進(jìn)行互動(dòng)或針對(duì)性的1對(duì)1聊天，通過輕松自然的閑聊，捕捉客戶不經(jīng)意間流露出的偏好或痛點(diǎn)，進(jìn)而將其匯總成“需求文檔”，在Kate內(nèi)部進(jìn)行分享。

甚至，Kate團(tuán)隊(duì)為了更深度的了解攝影師們的需求，還會(huì)“直飛美國”，約攝影師們線下面聊，可是如果攝影師們沒有時(shí)間或不愿意花時(shí)間配合怎么辦？張總會(huì)選擇直接付費(fèi)預(yù)約該攝影師的拍照檔期，一邊體驗(yàn)攝影師的拍照服務(wù)，一邊充分對(duì)談，挖掘出“線上溝通”中很難表述出來的細(xì)節(jié)需求。

如此大費(fèi)周章的頻繁溝通，卻讓Kate收集到了很多寶貴的一手消費(fèi)者需求，幫助他們更好的改進(jìn)產(chǎn)品細(xì)節(jié)，這些看似微不足道的修改，往往能夠?yàn)樵O(shè)計(jì)創(chuàng)新提供源源不斷的靈感以及攝影師們更高的滿意度和口碑。

對(duì)于攝影背景布品類來講，背景畫面是否受攝影師歡迎，也是影響銷量的重要因素！Kate為了第一時(shí)間捕捉到當(dāng)?shù)爻绷?，特別搭建了一個(gè)和攝影師之間的“雙盈模式”。即鼓勵(lì)當(dāng)?shù)財(cái)z影師出背景布創(chuàng)新圖給Kate，Kate上架該產(chǎn)品，且售賣金額與攝影師分成。這讓Kate更快、精確地了解當(dāng)?shù)爻绷?，成為攝影師的“內(nèi)部人士”，也讓攝影師們成為了Kate產(chǎn)品的“自來水流量”，他們會(huì)主動(dòng)的向身邊同行分享、推薦有自己一份“心血”的Kate系列產(chǎn)品。

此外，Kate的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)還會(huì)定期考察流行元素與熱門趨勢，并將其融入到產(chǎn)品創(chuàng)作中去，確保每一件作品都能緊跟時(shí)代潮流，滿足消費(fèi)者的視覺期待。

在品牌旗艦店的店鋪頁面上，張總和團(tuán)隊(duì)摒棄了以往單一的產(chǎn)品陳列模式，通過更豐富、更具層次的設(shè)計(jì)布局，實(shí)現(xiàn)了視覺上的全面革新，不僅讓品牌故事活靈活現(xiàn)，也與顧客建立更深層次的情感連接。

Kate發(fā)現(xiàn)最主要買家美國攝影師會(huì)選擇在不同節(jié)日拍攝主題式肖像照，因此，在店鋪視覺呈現(xiàn)上：

一方面，店鋪頁面會(huì)根據(jù)不同季節(jié)、節(jié)日變換風(fēng)格，實(shí)現(xiàn)品牌文化與消費(fèi)者生活場景深度融合，讓顧客在瀏覽產(chǎn)品的同時(shí)，也感受其背后的匠心獨(dú)運(yùn)。

另一方面，設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)通過專業(yè)的P圖與布局優(yōu)化，將文案與產(chǎn)品圖片、品牌元素巧妙融合，使得整個(gè)頁面更加生動(dòng)、立體，極大地增強(qiáng)了品牌的辨識(shí)度和記憶點(diǎn)。

此外，店鋪頁面還會(huì)定期更換商業(yè)主題，如限時(shí)折扣、節(jié)日特惠、新品發(fā)布等，不僅能夠吸引消費(fèi)者的眼球，還能有效刺激購買欲望。

為了深度融入美國市場，Kate設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行了詳盡的本土化調(diào)研，甚至細(xì)致到每一個(gè)設(shè)計(jì)元素的選擇。例如，避免使用可能引發(fā)種族偏見的視覺符號(hào)，確保所有設(shè)計(jì)均符合并尊重當(dāng)?shù)氐亩嘣幕尘?；在文案上?/span>力求語言風(fēng)格貼近美國消費(fèi)者的日常用語習(xí)慣，使品牌信息傳達(dá)更加親切自然。

具體到視覺呈現(xiàn)上，Kate還會(huì)精心挑選大量由美國本土攝影師拍攝的真實(shí)場景圖片與產(chǎn)品使用圖，讓顧客在瀏覽間仿佛置身于真實(shí)的購物環(huán)境中。

同時(shí)，Kate還會(huì)邀請(qǐng)一些美國當(dāng)?shù)氐腒OL和網(wǎng)紅，邀請(qǐng)其使用自身的背景布拍攝照片或視頻，詳盡地表達(dá)了愉快的產(chǎn)品體驗(yàn)，進(jìn)一步增強(qiáng)用戶的代入感與信任度。例如，通過和買家溝通發(fā)現(xiàn)，攝影師往往會(huì)有多張攝影布，在不使用的時(shí)候會(huì)將攝影布放在一個(gè)口袋里，拿出來的時(shí)候，就很難精準(zhǔn)快速拿到的需要的，需要把很多同時(shí)拿出，再找出單張。為了解決這個(gè)問題，Kate在每個(gè)背景布后面都印制了縮略圖，這樣在翻查的時(shí)候，可以直接看縮略圖，然后精準(zhǔn)找到需要的背景布，節(jié)省攝影師尋找時(shí)間。

近年來，在亞馬遜美國站，越來越多的商家發(fā)掘到背景布的潛力，開始大量涌入。但即使競爭日趨白熱化，Kate的爆款背景布也沒有被拍死在沙灘上，依舊穩(wěn)居細(xì)分類目TOP1，深受美國攝影師的青睞。

究其原因，張總的獨(dú)門運(yùn)營方法論無疑在其中扮演了重要角色，談及此，張總更是頭頭是道。

在張總看來，產(chǎn)品的競爭力源自于對(duì)品質(zhì)的堅(jiān)持與投入，而非單純的價(jià)格優(yōu)勢，想要靠低價(jià)取勝，其實(shí)是一種偷懶的做法，很難保持長久。所以，在最初定價(jià)時(shí)，張總就拋棄了低價(jià)路線，將背景布的價(jià)格定為31.99美金，堅(jiān)持為用戶提供高端優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。

通過前期在品牌建設(shè)和產(chǎn)品品質(zhì)上的扎實(shí)投入，Kate在市場中建立起了良好的口碑與品牌形象，這使得它能夠在相對(duì)高利潤的情況下站穩(wěn)腳跟，避免陷入無休止的價(jià)格戰(zhàn)。

張總深知，市場的變化永不停歇，尤其是背景布這類與時(shí)尚潮流密切相關(guān)的產(chǎn)品，唯有不斷探索與突破，才能保持足夠的競爭力。

在此理念下，Kate團(tuán)隊(duì)展現(xiàn)出了非凡的創(chuàng)造力。例如，傳統(tǒng)背景布在使用過程中極易出現(xiàn)褶皺，影響拍攝效果。針對(duì)這一痛點(diǎn)，Kate團(tuán)隊(duì)創(chuàng)新性地設(shè)計(jì)了帶有鋼圈和彈力布的可折疊背景布，這款背景布可利用鋼圈的張力自然拉直布料，從而有效解決了褶皺問題。

此外，Kate團(tuán)隊(duì)還深入洞察市場需求，將一站式采購理念融入產(chǎn)品戰(zhàn)略中。他們搜羅攝影工作室所需的各類相關(guān)產(chǎn)品，繪制產(chǎn)品圖譜，并基于當(dāng)前產(chǎn)品線，精心挑選產(chǎn)品進(jìn)行組合，打造出了一站式場景化解決方案。不僅大大節(jié)省了客戶的采購時(shí)間和成本，還進(jìn)一步提升了客戶的滿意度。

在運(yùn)營層面，Kate團(tuán)隊(duì)早早加入了亞馬遜賣家成長服務(wù)，在降低運(yùn)營試錯(cuò)成本的同時(shí)，還能把握一手官方動(dòng)態(tài)和市場機(jī)會(huì)洞察。張總表示，賣家成長服務(wù)的專屬顧問為Kate的成功之路著實(shí)提供了不小的助力！

“Kate的愿景是成為北美影樓第一供應(yīng)商?！睆埧偙硎?。而這一目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，不僅需要Kate在產(chǎn)品質(zhì)量、設(shè)計(jì)創(chuàng)新等方面持續(xù)努力，更需要其在品牌建設(shè)上不斷突破自我，塑造出更加鮮明品牌形象。

縱觀Kate的品牌化之路，其實(shí)并非一蹴而就，而是經(jīng)歷了從無意識(shí)到有意識(shí)，再到主動(dòng)布局的逐步深化過程。

為了實(shí)現(xiàn)品牌化目標(biāo)，Kate采取了一系列系統(tǒng)的品牌策略：從最初的品牌部組建，到DSP廣告的投放、會(huì)員日活動(dòng)的策劃，再到慈善公益活動(dòng)的參與，Kate不斷嘗試各種品牌傳播方式，以加深消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知和好感。通過這些看似“虛”的動(dòng)作，構(gòu)成了Kate品牌獨(dú)特的品牌形象和價(jià)值主張。

（編輯：江同）

（來源：亞馬遜）

以上內(nèi)容僅代表作者本人觀點(diǎn)，不代表雨果跨境立場！如有關(guān)于作品內(nèi)容、版權(quán)或其它問題請(qǐng)于作品發(fā)表后的30日內(nèi)與雨果跨境取得聯(lián)系。