玩轉(zhuǎn)B2C在線銷售

      用戶體驗(yàn)研究與設(shè)計(jì)網(wǎng)站者認(rèn)為，說服就是給你的用戶提供做出適當(dāng)選擇時(shí)所需要的信息，幫助他們信任你并減輕他們的任何顧慮，而不是去操縱用戶。

1、向人們展示其他人在做什么

      人們觀察他人，并經(jīng)常會(huì)模仿他人的行為，尤其是在一些他們不確定的事情上。這種心理現(xiàn)象被稱為“社會(huì)證明”；另外，人們會(huì)做那些他們所喜歡的人正在做的事，你能夠通過以下方式增強(qiáng)在線社會(huì)證明：展示最熱門的條目、展示“買了這些了顧客還買了哪些”、展示最暢銷的東西、展示證明書或者獎(jiǎng)狀。

2、提供用戶評(píng)論

      與營(yíng)銷人員相比，網(wǎng)絡(luò)用戶更愿意相信那些像他們一樣的用戶所說的話；對(duì)于旅游和電子產(chǎn)品網(wǎng)站來說，評(píng)論尤其重要；人們通常需要查看用戶評(píng)論，如果他們?cè)谀愕木W(wǎng)站上找不到任何評(píng)論，他們也許就到到別處去看了。

      另外，不要害怕負(fù)面評(píng)論。用戶在一英里之外就能聞得出來這個(gè)網(wǎng)站是否被“編輯”過，這會(huì)讓他們不相信你說的任何話；你應(yīng)該準(zhǔn)備好對(duì)顧客的負(fù)面評(píng)論進(jìn)行快速的反應(yīng)，而不是刪除。

3、展示商品的稀缺性

      稀缺產(chǎn)生需求，并鼓勵(lì)人們更快地購(gòu)買。人們更想要那些他們認(rèn)為他們不能擁有的東西。社會(huì)心理學(xué)表明，失去是一種比得到更強(qiáng)烈的感情；因此，一個(gè)失去100元的人所推動(dòng)的滿足感是一個(gè)僥幸獲得100元的人所得到的滿足感的2倍左右，你可以通過展現(xiàn)以下的詞語來表現(xiàn)稀缺：僅剩1星期、只有兩個(gè)庫(kù)存、最后清倉(cāng)、暫無商品、添加至期望清單、此商品還剩2天4小時(shí)3分17秒售罄 （可用計(jì)時(shí)器）。

4、通過圖片和視頻來說服

      在產(chǎn)品銷售方面，尤其對(duì)高價(jià)值和奢侈性產(chǎn)品，圖像是一種非常具有說服性的工具；提供商品的高清晰圖片，可以讓人們對(duì)其將要購(gòu)買的產(chǎn)品更加放心。不過，圖片必須：擁有專業(yè)的質(zhì)量、提供不同的觀察視角、可放大的、說服大小和使用場(chǎng)景。

      隨著帶寬的增長(zhǎng)，提供視頻將是必然的發(fā)展趨勢(shì)，因?yàn)橐曨l能夠提供更豐富的體驗(yàn)；但是，一定要記得讓用戶能夠選擇，而不是在打開網(wǎng)站時(shí)自動(dòng)播放視頻。

5、交叉銷售和提升銷售

      一旦人們決定要購(gòu)買，說服他們買更多的東西將會(huì)變得容易，因?yàn)樗麄兊囊恢荒_已經(jīng)踏進(jìn)門里了。在網(wǎng)絡(luò)上，這一原理仍然有效。不要低估交叉銷售和提升銷售所帶來的潛在利潤(rùn)。像在真實(shí)商店里一樣，向用戶展示相關(guān)商品和額外產(chǎn)品，這會(huì)使人們更快和更容易的購(gòu)買更多商品。

6、展示權(quán)威

      權(quán)威原理表明，我們更容易被權(quán)威所說服。如果Tiger Woods愿意對(duì)你的完全高爾夫教程提供一些建議，你更傾向于聽他而不是你的同學(xué)Bob給出的同樣建議。同樣，展示權(quán)威和專家的網(wǎng)站更容易被相信。對(duì)于 B2B網(wǎng)站來說，這更重要。你可以通過以下方式展示權(quán)威：表明你是一個(gè)專家、展示第三方網(wǎng)站的數(shù)據(jù)和鏈接、參考政府和權(quán)威機(jī)構(gòu)、展示權(quán)威的符號(hào)和圖片。

7、緩和人們的擔(dān)心情緒

      如果我想退貨怎么辦？存在隱性的成本嗎？這些是購(gòu)物者可能有的一些擔(dān)心情緒。提前、快速地回答人們這些顧慮能夠?qū)θ藗儺a(chǎn)生積極的影響，并減少他們的擔(dān)心。

      存在隱性的成本嗎？這些是購(gòu)物者可能有的一些擔(dān)心情緒。提前、快速地回答人們這些顧慮能夠?qū)θ藗儺a(chǎn)生積極的影響，并減少他們的擔(dān)心