大家具在亞馬遜又火了？黃金運(yùn)營法則加持2400億賽道

提到大件家具，一些賣家可能會心生猶豫：物流會不會太麻煩？消費(fèi)者會線上選購嗎？然而事實(shí)證明，已經(jīng)有眾多中國家具賣家通過亞馬遜成功拓展海外市場，布局品牌全球化。比如：

成立二十多年的工廠佛山愛意家具轉(zhuǎn)型跨境，創(chuàng)立了床墊品牌Molblly，曾一度在亞馬遜床墊類目中位居第二，品牌全渠道年收入更達(dá)到了13.7億元！

這個案例展現(xiàn)了家具品類的巨大潛力，現(xiàn)在就跟小編一起了解家具品類的熱門機(jī)會以及運(yùn)營中的黃金法則吧。

家具整體市場需求較為穩(wěn)定，同時客單價也較高，是一個相當(dāng)有潛力的品類。近年來，人們對舒適實(shí)用的生活空間的持續(xù)需求，加上千禧一代人口的潛在增長，家具行業(yè)長期前景仍然樂觀，預(yù)計(jì)2024年全球家具市場體量將達(dá)到7662億美元。海外市場中，美國處于領(lǐng)先地位，預(yù)計(jì)2024年市場體量為2,530億美元， 其次海外市場為：德國， 法國， 英國，日本。¹

除此之外，線上家具市場也迎來了顯著增長，預(yù)計(jì)2024年，全球家具線上市場體量將達(dá)到2,201億美元。²與線下傳統(tǒng)渠道相比，線上銷售的家具通?？刹鹧b，需要消費(fèi)者自行組裝，因此價格相對更低，受到消費(fèi)者的青睞。

根據(jù)民生證券的報告，海外業(yè)務(wù)已成為支撐我國家居企業(yè)增長的關(guān)鍵力量，向跨境電商轉(zhuǎn)變也成為我國家居企業(yè)的一大趨勢。³在這樣的背景下，有越來越多的家具廠商正積極轉(zhuǎn)型進(jìn)入跨境電商領(lǐng)域，開辟業(yè)務(wù)增長新路徑。

從需求端來看，高景氣的行業(yè)需求以及海外發(fā)達(dá)國家良好的電商生態(tài)為中國賣家做跨境電商提供了廣闊的市場空間。

從供給端來看，中國企業(yè)供應(yīng)鏈完善，制造能力強(qiáng)大，能夠快速響應(yīng)市場變化，同時提供性價比高的產(chǎn)品，滿足不同國家和地區(qū)消費(fèi)者的需求。這使得中國家具賣家在跨境電商領(lǐng)域具備了明顯的優(yōu)勢。

中國家具產(chǎn)業(yè)帶發(fā)展成熟，主要集中在以下幾個區(qū)域：

珠三角地區(qū)：

包括廣東省的順德樂從、東莞、中山等地，以生產(chǎn)現(xiàn)代家具著稱，尤其是樂從被譽(yù)為“中國家具商貿(mào)之都”。

長三角地區(qū)：

以江蘇、浙江、上海一帶為中心，例如安吉的辦公椅，義烏和湖州的傳統(tǒng)紅木辦公家具，海寧的沙發(fā)皮革類家具都因其出色的品質(zhì)而聞名。

東北地區(qū)：

以沈大（沈陽和大連）沿線為主，輻射黑龍江等東北老工業(yè)基地。這一地區(qū)主要依靠大、小興安嶺豐富的木材資源和俄羅斯進(jìn)口木材發(fā)展實(shí)木家具生產(chǎn)，實(shí)木家具企業(yè)的生產(chǎn)實(shí)力處于全國領(lǐng)先地位，集中向東北亞和歐洲市場出口。

渤海地區(qū)：

以北京為中心，輻射天津、河北、山東等地，依托環(huán)渤海經(jīng)濟(jì)圈進(jìn)行發(fā)展。代表產(chǎn)業(yè)帶有：廊坊家具產(chǎn)業(yè)帶，山東濰坊、青島、臨沂家具產(chǎn)業(yè)帶。

家具產(chǎn)品配送費(fèi)及客單價高，位于產(chǎn)業(yè)帶的工廠或具備供應(yīng)鏈優(yōu)勢的賣家具有明顯優(yōu)勢。2024年首季度，亞馬遜全球開店持續(xù)深化與廣東、福建、浙江、上海、江蘇、四川、山東、河南等十省市的政企協(xié)作，開展“高質(zhì)量出海，培育外貿(mào)新動能”系列活動，幫助眾多跨境電商企業(yè)把握先機(jī)，打通全球資源，同時為“高質(zhì)量出?！碑a(chǎn)業(yè)集群發(fā)展賦能。

客廳家具

作為家具品類中最大的細(xì)分市場，消費(fèi)者非常注重風(fēng)格款式和功能實(shí)用性，他們通常會花費(fèi)較長時間進(jìn)行充分的比價和對比，注重產(chǎn)品質(zhì)量以及品牌。熱賣子品類包括：沙發(fā)、置物架、茶幾、書柜/展示柜等。

家用辦公家具

對于辦公家具，海外消費(fèi)者優(yōu)先考慮價格因素，其次是簡易安裝和環(huán)保材質(zhì)，以及人體工程學(xué)設(shè)計(jì)。熱賣子品類包括：椅子（電競椅、辦公椅）、辦公桌、儲物架、立柜等。

臥室家具

消費(fèi)者注重臥室家具的功能性和健康環(huán)保性，愿意為具有附加功能的產(chǎn)品支付額外費(fèi)用，如獨(dú)立袋裝彈簧床墊和多功能沙發(fā)床。熱賣子品類包括：床架、沙發(fā)床 、床墊、斗柜、床頭柜等。

廚房家具

對廚房家具而言，收納功能和承重穩(wěn)定性是消費(fèi)者的主要關(guān)注點(diǎn)，同時他們也看重易于組裝、時尚耐用，防火抗污方面。熱賣子品類包括：烘焙器架和碗盤架、廚房推車、廚房島、廚房櫥柜等。

兒童家具

家長在選擇兒童家具時最注重的是環(huán)保安全，一是家具用料沒有有害物質(zhì)；二是家具本身的安全性能。同時，產(chǎn)品的設(shè)計(jì)需滿足0-12歲不同年齡段的成長需求，包括尺寸、功能和顏色搭配等方面。

亞馬遜大客戶拓展及運(yùn)營團(tuán)隊(duì)深入調(diào)研家具品類后，為賣家整理了家具品類的運(yùn)營方法，幫助賣家快速取得成功！

物流運(yùn)輸是大件家具產(chǎn)品運(yùn)營中的重要環(huán)節(jié)。如果包裝不合格，運(yùn)輸時很容易破損。如果尺寸太大或承重太重，不僅會導(dǎo)致物流成本上升，也會延誤配送進(jìn)度。亞馬遜大客戶團(tuán)隊(duì)在賣家開店之前就會根據(jù)不同賣家的情況進(jìn)行物流建議，力求節(jié)約成本，提高運(yùn)輸效率和安全。

一般來說，賣家需留意以下幾點(diǎn)：

· 一般用單瓦或者雙瓦紙箱，里面填充泡沫條并且用珍珠棉包裹，發(fā)貨前做六角八面的摔箱測試；

· 外包裝紙箱承重要達(dá)標(biāo)，一般會選用300lbs紙箱，內(nèi)包裝也要根據(jù)產(chǎn)品的配件合理設(shè)計(jì)布局，這樣才能最大程度的降低運(yùn)輸途中的破損率；

· 新品推出后，建議分成3-4波去發(fā)貨測款，不要扎堆上架，以免影響推新效率，如頭部廣告位相互擠占等情況；

· 家具非季節(jié)性產(chǎn)品，物流方面做好補(bǔ)貨計(jì)劃，F(xiàn)BA的貨物派送的尺寸要確保適合的尺寸標(biāo)準(zhǔn)，不要超出導(dǎo)致成本的上升。

好消息，2024亞馬遜物流新品入倉優(yōu)惠計(jì)劃全面升級！針對商用家具類目符合條件的亞馬遜物流新選ASIN，將有機(jī)會獲得每月免費(fèi)倉儲、免費(fèi)移除和入庫運(yùn)輸費(fèi)折扣。

小貼士：

有條件的賣家可以自建海外倉，一方面縮短配送時間，另一方面實(shí)現(xiàn)高效率退換貨服務(wù)，進(jìn)而提高消費(fèi)者的消費(fèi)體驗(yàn)。

不同于傳統(tǒng)外貿(mào)跟著訂單排產(chǎn)，電商強(qiáng)調(diào)柔性供應(yīng)鏈。它可以更快且靈活地響應(yīng)需求,根據(jù)市場變化彈性釋放產(chǎn)能，這樣才能更有效地滿足客戶需求、提高生產(chǎn)效率并降低風(fēng)險。大客戶團(tuán)隊(duì)會根據(jù)品類的趨勢向賣家分享有助于更好安排柔性供應(yīng)鏈的信息，如：搭建數(shù)字化系統(tǒng)，打破供應(yīng)鏈的信息溝通壁壘等。

高質(zhì)量的Listing對提升流量、促進(jìn)銷量與轉(zhuǎn)化有至關(guān)重要的作用。亞馬遜大客戶團(tuán)隊(duì)也會根據(jù)賣家Listing情況提出優(yōu)化建議，比如有的產(chǎn)品評論數(shù)量少，大客戶團(tuán)隊(duì)推薦賣家使用Vine計(jì)劃獲得優(yōu)質(zhì)評論?；蛘哂械馁u家本土化思維欠缺，大客戶團(tuán)隊(duì)建議其調(diào)整描述，符合當(dāng)?shù)叵M(fèi)者表達(dá)習(xí)慣。

· 注重場景化，帶給顧客沉浸式體驗(yàn)

消費(fèi)者很關(guān)心家具風(fēng)格跟房屋裝修是否搭配，所以場景展示圖、視頻和360度圖片對家具類產(chǎn)品風(fēng)格的展示很重要，要盡量做到圖文并茂和多場景展示，給消費(fèi)者沉浸式的體驗(yàn)。此外，簡單易懂的安裝圖和產(chǎn)品說明書也非常重要，可以減少不必要的差評和退貨。

· 產(chǎn)品描述詳細(xì)具體&優(yōu)勢突出

對消費(fèi)者來說，大件家具通常是計(jì)劃性購買產(chǎn)品。他們會投入大量時間仔細(xì)研究尺寸、質(zhì)量、材質(zhì)、功能等信息，并在不同產(chǎn)品間作比較。因此，賣家需要在五點(diǎn)描述中強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)、描述詳盡、突出優(yōu)勢，這樣更能幫助消費(fèi)者做出購買決策。

在站內(nèi)，賣家可以通過品牌旗艦店（Stores）打造品牌專屬陣地，通過Vine計(jì)劃獲取早期優(yōu)質(zhì)評論，助力新品牌快速啟動，并通過評論對對商品進(jìn)行針對性改進(jìn)迭代。也可以利用亞馬遜廣告「組合拳」來提升品牌和產(chǎn)品曝、為Listing引流，利用管理您的買家互動(Manage Your Customer Engagement)進(jìn)行郵件營銷，打造品牌閉環(huán)營銷鏈路。

站外可以利用社交媒體引流。Facebook/Instagram/YouTube發(fā)布家具產(chǎn)品功能介紹、大促活動等信息，吸引更多潛在客戶的關(guān)注，同時發(fā)布Amazon Attribution標(biāo)簽鏈接，引流至站內(nèi)頁面。與相關(guān)垂直類目KOL&KOC或機(jī)構(gòu)大號合作，種草吸引消費(fèi)者關(guān)注并促成轉(zhuǎn)化。

Molblly

佛山愛意家具成立已有二十余年之久，2018年10月正式開啟跨境電商，后來成功打造出自己的床墊出海品牌——Molblly。作為一個工廠轉(zhuǎn)型的賣家，Molblly在生產(chǎn)與運(yùn)營思路上做了很多面向C斷的調(diào)整。比如緊密平衡后端工廠與前端銷售的配合關(guān)系。為了讓兩者相輔相成，Molblly決定執(zhí)行“推爆品”策略——集中兵力把某條Listing推上去，做完排名預(yù)期與評估，計(jì)算要承擔(dān)的運(yùn)營投放成本，再給工廠下達(dá)產(chǎn)能的需求。

多年代工積淀可以保證Molblly有充足的自有資金，支撐電商周轉(zhuǎn)。同時對于同類品牌來說，成本可控與規(guī)?；a(chǎn)，也是旁人難以逾越的護(hù)城河。隨著品牌越做越大，Molblly也在同步開展品牌全渠道的布局。

在跨境出海的全鏈路中，亞馬遜大客戶團(tuán)隊(duì)為賣家提供全程服務(wù)支持，比如：

· 物流對家具品類十分重要，亞馬遜大客戶團(tuán)隊(duì)為賣家詳細(xì)分析物流政策、對比多種物流方式，為賣家推薦合適的物流解決方案。

· 旺季來臨之前，大客戶團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)賣家合理安排備貨、提報促銷，促進(jìn)流量轉(zhuǎn)化。

很多賣家在亞馬遜大客戶團(tuán)隊(duì)的幫助下，成功出海，實(shí)現(xiàn)品牌全球化升級！

數(shù)據(jù)來源：

1.https://www.statista.com/outlook/cmo/furniture/worldwide

2.https://www.statista.com/outlook/emo/furniture/worldwide?currency=usd#revenue

3.https://pdf.dfcfw.com/pdf/H3_AP202308051593390276_1.pdf?1691258218000.pdf

封面/圖蟲創(chuàng)意

（來源：亞馬遜全球開店 微信公眾號：AmazonGS）

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