對話張闊：阿里國際站將為賣家提供可持續(xù)、有利潤的生意丨跨境名人堂第57期

“現(xiàn)在民營企業(yè)占出口大盤的60%，也就是民營企業(yè)一年整體出口2萬億美金，有85%以上是B2B的生意。在整個B2B的生意，阿里巴巴國際站目前服務(wù)19-20萬左右的客戶，一年線上成交額接近500億美元，阿里國際站支持的B2B出口規(guī)模去年達(dá)到了3500億美元，這是平臺出口的大數(shù)?！?br>

在近日舉辦的“2024跨境電商增長新趨勢大會”上，阿里巴巴國際站總裁張闊公開了阿里巴巴國際站的“家底”。

從鋼鐵和汽車，到消費(fèi)電子產(chǎn)品和太陽能電池板，中國的商品正在吸引越來越多的海外買家。張闊表示，雖然非市場信心相關(guān)的因素較多，但中國供應(yīng)鏈持續(xù)有創(chuàng)造力和韌性，無論全球發(fā)生什么樣的供需變化，都需要中國這個供給，只要做強(qiáng)供給，通過最有效率的平臺和供應(yīng)鏈接觸到買家。

在張闊看來，B2B一直是中國和全球在跨境領(lǐng)域的出口的主力，“數(shù)字化電商也是我們看到跨境電商以及B2B電商增長的主力。”

通過什么樣的變化來真正帶動跨境電商，尤其是跨境B2B電商的變化？在張闊看來，“有兩個核心的要素，第一個是全面智能化，第二個是對整個供應(yīng)鏈進(jìn)行整合?！?/p>

在這樣的核心要素“牽引”下，阿里國際站在近兩年持續(xù)改革，先后推出了AI工具與半托管業(yè)務(wù)。前者提升商家運(yùn)營效率，后者則通過讓平臺來解決物流以保證交易履約的確定性。通過這兩個變化，希望幫助商家打造一個更高效的平臺，真正觸達(dá)更多用戶，服務(wù)增量的市場。

“我們希望給客戶提供持續(xù)有增量的穩(wěn)定的生意，希望幫助客戶去做有利潤的生意。”張闊表示。

1.對供需兩端的核心把握，是對抗未來變化的最大抓手

關(guān)于出海，哪些市場、哪些品類和行業(yè)比較有機(jī)會？

首先是市場。美國市場本身的消費(fèi)欲望與消費(fèi)能力依然非常強(qiáng)勁；歐洲市場，這么多年雖然在硬核科技創(chuàng)新的進(jìn)展速度很慢，但是可以感受到經(jīng)濟(jì)和企業(yè)在緩慢復(fù)蘇。

當(dāng)前，核心市場大約10個國家，它們占中國出口3.24萬億的40%以上，整個市場在各個線上渠道的增速和增量都很快。

從垂直的品類來看，中國過去出口的產(chǎn)品主要偏向消費(fèi)類，如智能手表、3C相關(guān)產(chǎn)品，還有服裝、瑜伽褲和運(yùn)動相關(guān)產(chǎn)品。而現(xiàn)在，出口的產(chǎn)品中有很多是高科技產(chǎn)品，比如DTF打印機(jī)、激光掃描儀等設(shè)備。

中國的產(chǎn)業(yè)帶，包括中國豐富的供給和供應(yīng)鏈創(chuàng)新，是推動中國出口的核心動力。

從線上的平臺（即阿里國際站）來看，線上成交額大約在500億美金左右。今年1-2月份與去年的春節(jié)相比，線上成交額增長了超過20%，商家發(fā)詢盤也有接近30%的增長?？梢悦黠@看到，由于海外去庫存和消費(fèi)力持續(xù)保持旺盛，無論是消費(fèi)類還是非消費(fèi)類產(chǎn)品的需求都有所拉動。

海外市場現(xiàn)在是機(jī)遇和挑戰(zhàn)并存，我們保有的態(tài)度叫謹(jǐn)慎樂觀。謹(jǐn)慎的部分，大部分是指與非市場信心相關(guān)的因素，包括消費(fèi)稅、歐洲VAT、北美GST，環(huán)保稅、歐洲新出臺的EPR政策，美國的800美金關(guān)稅，以及未來美國新的總統(tǒng)是否會進(jìn)一步加征關(guān)稅等。這些都可以歸納為非市場因素。

核心市場的份額加在一起有40%的份額，不可能不做，那么應(yīng)該如何應(yīng)對這些非市場因素呢？

核心問題回歸到外貿(mào)的大的邏輯，外貿(mào)的本質(zhì)其實(shí)是供需匹配。我們的供應(yīng)鏈持續(xù)有創(chuàng)造力和韌性，無論全球發(fā)生什么樣的供需變化，都需要中國這個供給，只要我們做強(qiáng)供給，通過最有效率的平臺和供應(yīng)鏈接觸到買家。因此，對中國的供應(yīng)鏈和商家來說，信心是充足的。

我們周邊有一個參照物，就是越南。從各個方面來看，越南受非市場因素的干擾相對較小。去年，越南的外貿(mào)增速是負(fù)4點(diǎn)幾，大量的外貿(mào)訂單來自海外，比如三星下了訂單，還屬于FDI來料加工、“三來一補(bǔ)”階段。另外，也有在快速增長的區(qū)域，比如墨西哥，這些對中國賣家來說既是機(jī)會也是挑戰(zhàn)。

全球布局也是一個選擇，依靠中國最核心的供應(yīng)鏈，依靠對供需兩端的核心把握，這是對抗未來變化的最大抓手。

除了考慮外部市場的選擇和變化，還需要關(guān)注市場的選擇。

從平臺的視角來看，選擇市場的三個核心要素。首先是平臺的數(shù)字展示，即整個市場規(guī)模是選擇市場的第一要素，天花板一定要足夠大。從這個角度來看，可能是北美、美國、墨西哥、加拿大，在歐洲可能是泛歐洲的市場；從GDP的角度來看，可能是英國、法國、德國和意大利等國家，亞太地區(qū)則包括日本、韓國、澳大利亞和新西蘭等地，這些屬于市場規(guī)模較大的第一梯隊(duì)；而增量市場的第二梯隊(duì)中，第一位是拉美地區(qū)，人均GDP非常接近中國，排在拉美后面的是東南亞。

2.通過生成式人工智能，可深度提升買家和賣家的鏈路效率

通過什么樣的變化來真正帶動跨境電商，有兩個核心的要素，第一個是全面智能化。

基于深度學(xué)習(xí)網(wǎng)絡(luò)的生成式人工智能是這兩年大家一直持續(xù)討論的熱點(diǎn)議題，國際站在去年11月上線了智能產(chǎn)品，到現(xiàn)在2到3個月的時間，我們想分享一下這段時間的心得，以及接下來的想法。

跨境B2B領(lǐng)域的問題非常具有代表性：這個領(lǐng)域的目標(biāo)非常集中，涉及到多國家、多語言、多市區(qū)、多文化；我們自身的問題解決鏈路也很長。

我認(rèn)為，在外貿(mào)的場景中，因?yàn)殒溌泛荛L，多語言、跨文化、跨時區(qū)等特點(diǎn)，人工智能在這里有非常大的實(shí)用價值。通過生成式人工智能，可以深度提升買家和賣家的鏈路效率。

在買家方面，通過深度神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)所有的商品，更全面地理解商品的內(nèi)容和信息，從而在與買家的搜索和匹配過程中更高效。當(dāng)任何一個買家根據(jù)自己的需求和歷史行為進(jìn)行更精準(zhǔn)的匹配時，這將推動平臺不斷優(yōu)化效率。

通過優(yōu)化進(jìn)入國際站進(jìn)行主動搜索的用戶，今年的增速比歷史上任何時期都快，增長超過整個平臺UV的增長，這也是驅(qū)動今年核心商機(jī)增長和核心支付用戶GMV增長的核心動力。

這只是買家端的一種嘗試。今天我們的重點(diǎn)是商家方面，我們在生意側(cè)開發(fā)的兩款產(chǎn)品，即生意助手和OKKI。生意助手面向國際站的所有客戶，而OKKI面向全網(wǎng)客戶。

從生意助手的角度來看，從投入使用到正式上線，目前我們服務(wù)的活躍線上客戶約為1.2萬左右，這些客戶在線上發(fā)布的商品接近100萬個。

商品通過生成式人工智能進(jìn)行優(yōu)化，理解商品標(biāo)題本身以及網(wǎng)站背后的數(shù)據(jù)和買家需求后，在優(yōu)化詳情、圖片、視頻和標(biāo)記、關(guān)鍵詞后，確實(shí)可以使賣家獲得更多曝光，因?yàn)閺钠脚_機(jī)制來講，轉(zhuǎn)化率高的商品可以獲得更多的曝光。另外一件事是關(guān)于買家和賣家之間的溝通。經(jīng)過AI的幫助，所有的回復(fù)、溝通和視頻等都可以極大地提高效率。除了線上營銷，關(guān)于整個用戶線下拓展和團(tuán)隊(duì)管理，包括績效管理等方面，都有不同程度的成長。

不僅是外貿(mào)人員，對于像阿里這樣的互聯(lián)網(wǎng)平臺，我們對所有人日常管理的核心理念是什么？一定是所有的動作都能夠數(shù)字化，所有的過程都能夠數(shù)字化，就知道可以優(yōu)化的空間在哪里。基于這一點(diǎn)，通過我們自身平臺和小二工作流程的知識和設(shè)計(jì)，我們可以通過AI的方式極大地提高商家團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力，以及每個貿(mào)易人員自身的工作效率。

從商家角度來講，從選品開始，從發(fā)布產(chǎn)品、營銷、日常管理，包括履約還有逆向流程，包括客戶退換貨，寫郵件找到信用卡公司進(jìn)行申訴，現(xiàn)在可以通過生成式人工智能來逐步幫助商家解決日常過程中繁復(fù)的、需要重復(fù)投入人力和精力的事務(wù)，讓人從繁瑣重復(fù)的過程中真正解脫出來，讓他們做出更重要的決策。

最終的AI和人類，一定是一個共生的關(guān)系。當(dāng)你對AI的駕馭越好，應(yīng)該有更多的時間去思考更多的問題，有更多人使用這個產(chǎn)品，這個產(chǎn)品才能變得更加智能。

從生成式AI的角度來說，我們核心解決的兩大類問題，一類是數(shù)據(jù)，也就是整個產(chǎn)業(yè)要有足夠多真實(shí)的數(shù)據(jù)，讓AI理解更好的答案、好的內(nèi)容到底是什么；二是核心是與所有的流程深度綁定和整合，讓所有的生成式人工智能在合理的范圍和空間內(nèi)協(xié)助人類做出更好的決策，以及提高效率。

我們所做的嘗試還只是第一步。接下來，我們會將整個產(chǎn)品和技術(shù)融入到國際站的各個場景和環(huán)節(jié)中，通過生成式人工智能幫助商家提高經(jīng)營效率，實(shí)現(xiàn)新的指數(shù)級提升。對于新加入的商家，我們希望從進(jìn)入外貿(mào)的第一天起，就能通過一個智能平臺真正降低他們的門檻。

3.對于商家，核心的價值在于自主定價和物流托管

另一個核心的要素，就是對整個供應(yīng)鏈進(jìn)行整合。不斷厚實(shí)整個訂單的價值，持續(xù)降低門檻，這是我們在過去20多年一直不斷追求的目標(biāo)。

關(guān)于供應(yīng)鏈，我們今年的嘗試，即半托管的模式。今年我們推出半托管模式，著重解決三個核心問題：

一是托管，本質(zhì)上是托管物流。買家下單后，商家負(fù)責(zé)生產(chǎn)制造，并由平臺方負(fù)責(zé)后續(xù)的物流履約問題；

二是客戶自身需要對商品質(zhì)量和定價負(fù)責(zé)，定價推廣策略由商家自行掌控。我們始終相信，必須讓商家能夠合理盈利，才能夠持續(xù)不斷地投入產(chǎn)品創(chuàng)新和客戶服務(wù)；

三是售后問題，首先由國際站與買家溝通解決，一旦有確定性的責(zé)任，會與商家進(jìn)行溝通。極大程度減低介入最開始的售后難度，以及買家售后體驗(yàn)的問題。

通過這一變革，我們希望讓買家得到一口價、準(zhǔn)時達(dá)到和有售后保障的價值體驗(yàn)。

一是“一口價”。如果在阿里巴巴國際站看到的大部分商品都是半托管商品，這些商品的價格對于客戶來說就是到手價，日期是承諾的到貨日期。當(dāng)看到商品描述不一致或者在商品過程中出現(xiàn)任何問題時，可以在平臺上申請履約退款，在目的國幫助他們解決售后問題。我們希望通過一種新形式，解決現(xiàn)貨問題，并將來拓展到輕定制和定制的領(lǐng)域中，幫助買家真正解決履約保障和確定性價格的問題。

對于商家而言，核心的價值在于自主定價和物流托管。我們希望商家在自主經(jīng)營的范圍內(nèi)保持合理的利潤，同時幫助商家解決履約和售后比較繁瑣的問題。一旦貨物由阿里取出倉庫，整個后續(xù)結(jié)算會立即幫助商家放款，比傳統(tǒng)的貨到付款至少快10天。

我來到國際站大約在2017年左右，我們一直在提一個大命題：數(shù)字化貿(mào)易，因?yàn)橘Q(mào)易的環(huán)節(jié)非常多，跟監(jiān)管相關(guān)的包括通關(guān)、結(jié)匯、退稅，海外支付，回到國內(nèi)清分、激款、到賬，通過數(shù)字化方式履約，這是我們最核心的嘗試。我們希望將核心要素合在一起，讓商家真正體會到一站式服務(wù)。

在過去一兩年中，大家對托管這件事已經(jīng)有了一定的了解，希望在B2B的環(huán)境中，針對托管的流程不僅要針對商家端做差異化，還要基于B2B本身的特點(diǎn)，真正幫助商家解決效率問題，降低參與門檻。

在半托管模式的行業(yè)選品中，對于環(huán)保時尚、智能類產(chǎn)品，海外消費(fèi)仍處于通脹階段。我們希望在剛需類商品中實(shí)現(xiàn)消費(fèi)平替，以及推動中國汽車市場的出口，帶動汽車后市場發(fā)展。這將作為我們首期半托管想要核心拓展的鏈路。

最后，從買家支付，到商家攬收、交航、干線、專運(yùn)、派送，一直到買家售后，都由平臺托管完成。商家端核心要負(fù)責(zé)定價，保證商品質(zhì)量。我們從運(yùn)力大市場中簡化了運(yùn)力模板：經(jīng)濟(jì)類、標(biāo)準(zhǔn)類、優(yōu)選類。這些對應(yīng)不同的物流時效，分別適用于普通貨物、帶電產(chǎn)品、液體粉末產(chǎn)品。我們希望將物流產(chǎn)品矩陣也盡可能精簡。目前，核心主打線路是從中國到歐美，從中國到海外以空快為主，也包括海拼、海派等經(jīng)濟(jì)線路。

我們對整個產(chǎn)業(yè)的升級，一是科技驅(qū)動，利用生成式人工智能幫助商家極大提高經(jīng)營效率，降低經(jīng)營成本；二是希望通過全面升級我們的供應(yīng)鏈，讓商家真正實(shí)現(xiàn)履約無憂。通過這兩個變化，希望幫助商家打造一個更高效的平臺，真正觸達(dá)更多用戶，服務(wù)增量的市場。

我們希望給客戶提供持續(xù)有增量的穩(wěn)定的生意，希望幫助客戶去做有利潤的生意。同時，希望加入的這些企業(yè)真正保持企業(yè)家精神，不斷迭代自己的產(chǎn)品，不斷做出世界級的創(chuàng)新，在這個大環(huán)境中，找到結(jié)構(gòu)化的機(jī)會，全面提升出海的能力。（文/雨果跨境 凌政和）

（來源：凌政和）