年初去新加坡的時(shí)候認(rèn)識(shí)了一位做傳統(tǒng)線(xiàn)下大宗貿(mào)易的老板。

老板想移民到新加坡，但一是擔(dān)心業(yè)務(wù)發(fā)展，二是需要新業(yè)務(wù)來(lái)更好地輔助他完成身份規(guī)劃和落地。

我建議他可以轉(zhuǎn)型做跨境B2B貿(mào)易。

于是就有了這篇文章，目的是為了回答這個(gè)老板提出來(lái)的問(wèn)題：

我怎么確定這個(gè)產(chǎn)品在海外有沒(méi)有市場(chǎng)？

我要怎么知道這個(gè)產(chǎn)品在目標(biāo)市場(chǎng)地道的英文名稱(chēng)？

全球這么多國(guó)家，我怎么選擇哪個(gè)國(guó)家做貿(mào)易？

為了隱私，這里我換了一個(gè)產(chǎn)品，讓我們來(lái)實(shí)操看下。

假設(shè)我們要銷(xiāo)售的產(chǎn)品是電子秤，更具體來(lái)說(shuō)，是下面這個(gè)東西，用來(lái)稱(chēng)比較重的貨物，在菜市場(chǎng)很常見(jiàn)。

確定產(chǎn)品的關(guān)鍵詞

第一步，我們先需要確定產(chǎn)品關(guān)鍵詞或者說(shuō)是產(chǎn)品的英文名稱(chēng)，因?yàn)橹挥挟a(chǎn)品的名稱(chēng)有了，我們才能借助工具去查詢(xún)這個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)大小。

我們有兩個(gè)辦法，第一是用翻譯器軟件，比如百度翻譯。

第二個(gè)辦法是用AI工具。

讓我們先試下百度翻譯，翻譯結(jié)果是：Electronic scale。

第二種辦法，我們用AI，這里我用谷歌的gemini來(lái)演示——當(dāng)然你也可以用Chatgpt或者claude等AI工具，效果也差不多。

我們把產(chǎn)品圖片作為附件傳上去，然后寫(xiě)上提示詞：

請(qǐng)告訴我圖片中的這個(gè)產(chǎn)品的具體英文名稱(chēng)是什么？

可以看到，AI的回答是digital platform scale。

圖片來(lái)源：谷歌

到這里我們就初步得到了這個(gè)產(chǎn)品的兩個(gè)英文名稱(chēng)：

electronic scale和digital platform scale。

驗(yàn)證關(guān)鍵詞是否正確

那么，到底哪個(gè)關(guān)鍵詞才是正確的呢？

哪個(gè)關(guān)鍵詞才能最準(zhǔn)確地表達(dá)這個(gè)產(chǎn)品呢？

這是非常非常重要的一步，也是太多B端外貿(mào)公司在產(chǎn)品出海踩到的第一個(gè)坑：沒(méi)有找到正確的產(chǎn)品關(guān)鍵詞。

舉個(gè)身邊的例子，番薯。

在不同的省份和地區(qū)，番薯是有多種名稱(chēng)，比如有可能被稱(chēng)為“紅薯”或者是“地瓜”。

在日本，紅薯被稱(chēng)為“薩摩芋”（Satsuma-imo），而在美國(guó)，紅薯又常常被稱(chēng)為“甜薯”（sweet potato）。

所以如果關(guān)鍵詞不對(duì)，那么剩下的工作就將是在錯(cuò)誤的道路上狂奔，都是在做無(wú)用功。

我這里推薦一個(gè)方法，就是用谷歌圖片進(jìn)行關(guān)鍵詞和產(chǎn)品的相互驗(yàn)證。

我們打開(kāi)谷歌圖片，輸入關(guān)鍵詞：electronic scale，看下結(jié)果。

圖片來(lái)源：谷歌

很明顯，和我們的產(chǎn)品不一樣，結(jié)果顯示更多的是小型電子秤，和我們的產(chǎn)品不是很符合。

接下來(lái)我們?cè)囅翧I給到的關(guān)鍵詞結(jié)果：digital platform scale。

圖片來(lái)源：谷歌

和我們的產(chǎn)品非常相似。

所以初步結(jié)論就是這個(gè)產(chǎn)品的英文名稱(chēng)應(yīng)該是：digital platform scale。

為了進(jìn)一步驗(yàn)證，還有個(gè)方法就是：

點(diǎn)開(kāi)這些正確產(chǎn)品的圖片，查看圖片下面的名稱(chēng)。

我們可以多點(diǎn)開(kāi)幾個(gè)做參考。

圖片來(lái)源：谷歌

通過(guò)點(diǎn)開(kāi)不同的圖片，我們能看到，這個(gè)產(chǎn)品還有種可能的英文名稱(chēng)是electronic platform scale。

到這里我們就得到了兩個(gè)比較具體的產(chǎn)品詞，分別是：

digital platform scale

electronic platform scale

下面我們來(lái)進(jìn)一步用數(shù)據(jù)來(lái)告訴我們，目標(biāo)市場(chǎng)的客戶(hù)到底更習(xí)慣用什么詞來(lái)搜索，同時(shí)看到這個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)/需求大小。

確定關(guān)鍵詞的市場(chǎng)/需求大小

假設(shè)我們要做的市場(chǎng)是美國(guó)。

那么我們用關(guān)鍵詞工具來(lái)搜索上面得到的關(guān)鍵詞。

這里的底層邏輯就是：產(chǎn)品關(guān)鍵詞在谷歌上的搜索量大小≈市場(chǎng)的需求大小≈產(chǎn)品的市場(chǎng)大小。

雖然用戶(hù)在搜索某個(gè)產(chǎn)品時(shí)，可能通過(guò)多種不同的平臺(tái)搜索，但對(duì)于B端用戶(hù)來(lái)說(shuō)，最符合直覺(jué)的搜索工具依然是谷歌。

關(guān)鍵詞工具有很多，付費(fèi)工具里面比較常見(jiàn)的比如semrush，ahrefs，kwfinder等等。

如果想要使用免費(fèi)的關(guān)鍵詞工具，可以使用谷歌廣告下的關(guān)鍵詞規(guī)劃大師。

下面我使用semrush來(lái)演示。

我們先看下digital platform scale的搜索情況。

圖片來(lái)源：semrush

可以看到全球的平均每月搜索量是440，在美國(guó)地區(qū)，平均月搜索量是90。

再看下electronic platform scale的搜索情況。

圖片來(lái)源：semrush

可以看到全球的平均每月搜索量是420，在美國(guó)地區(qū)，平均月搜索量是20。

從上面簡(jiǎn)單對(duì)比我們能確定，如果做的是美國(guó)市場(chǎng)，那么主要的產(chǎn)品關(guān)鍵詞應(yīng)該是：digital platform scale。

這個(gè)工具還有許多功能，比如以主要關(guān)鍵詞做一些擴(kuò)展，看到一些其他的相關(guān)關(guān)鍵詞：

圖片來(lái)源：semrush

還能進(jìn)行同行數(shù)據(jù)的調(diào)研等，后面我會(huì)簡(jiǎn)單地提到一些。

利用谷歌趨勢(shì)進(jìn)行市場(chǎng)判斷

接下來(lái)我們?cè)儆霉雀柃厔?shì)做一個(gè)數(shù)據(jù)對(duì)比和市場(chǎng)簡(jiǎn)單判斷。

打開(kāi)谷歌趨勢(shì)網(wǎng)站https://trends.google.com/trends/

輸入兩個(gè)關(guān)鍵詞，地區(qū)選擇目標(biāo)市場(chǎng)美國(guó)，時(shí)間選擇過(guò)去五年。

圖片來(lái)源：谷歌

對(duì)比之后可以看到，兩個(gè)關(guān)鍵詞的搜索數(shù)據(jù)非常接近，差別并不大。

這個(gè)頁(yè)面我們往下滑，可以具體地查看不同地區(qū)的關(guān)鍵詞搜索情況。

看到不同地區(qū)的關(guān)鍵詞情況有什么用呢？

比如你要投谷歌的搜索詞廣告，在投放地區(qū)上面，我們是可以手動(dòng)選擇某個(gè)州來(lái)進(jìn)行投放，而這個(gè)時(shí)候，谷歌趨勢(shì)給到的這些數(shù)據(jù)就是很有參考價(jià)值。

從上面這個(gè)圖可以看到，在美國(guó)的大多數(shù)地區(qū)，習(xí)慣使用的關(guān)鍵詞還是digital platform scale。

最后，終于可以得出結(jié)論。

這一款產(chǎn)品的主要關(guān)鍵詞應(yīng)該是digital platform scale，次關(guān)鍵詞是electronic platform scale。

確定產(chǎn)品在B端貿(mào)易市場(chǎng)的大小

因?yàn)槲覀冎饕窍胱鯞2B外貿(mào)，而不是做C端面向消費(fèi)者的生意，所以實(shí)際上為了更好地判斷市場(chǎng)大小，我們應(yīng)該用B端的搜索詞來(lái)驗(yàn)證市場(chǎng)大小。

我們先打開(kāi)下面這個(gè)二叔開(kāi)發(fā)的B端關(guān)鍵詞工具：

https://2uncle.com/google-search-ads-keywords-2b/

在這個(gè)頁(yè)面輸入我們的產(chǎn)品關(guān)鍵詞digital platform scale，等一會(huì)就會(huì)看到生成大量的B端常見(jiàn)關(guān)鍵詞。

圖片來(lái)源：二叔
我們就可以拿這些詞一一去搜索，查看關(guān)鍵詞的搜索量。
這里依然要用到semrush。

圖片來(lái)源：semrush

因?yàn)樗阉髁刻?，結(jié)果是搜不到數(shù)據(jù)。

我換了幾個(gè)關(guān)鍵詞，都因?yàn)樗阉髁刻?，搜索不到?shù)據(jù)。

沒(méi)有數(shù)據(jù)等于沒(méi)有市場(chǎng)？

但是一定要注意，但這并不代表沒(méi)有市場(chǎng)。但這并不代表沒(méi)有市場(chǎng)。但這并不代表沒(méi)有市場(chǎng)。
重要的事情說(shuō)三遍。

原因是因?yàn)榈谌降臄?shù)據(jù)工具本質(zhì)上是拿不到完整的谷歌搜索數(shù)據(jù)，都是利用自己的技術(shù)和算法去推算數(shù)據(jù)，所以導(dǎo)致了每一個(gè)工具都一定是有局限性的，都是無(wú)法百分百準(zhǔn)確地去反映真實(shí)數(shù)據(jù)情況——特別是當(dāng)某個(gè)關(guān)鍵詞的數(shù)據(jù)量很小的時(shí)候，更容易出現(xiàn)查詢(xún)不到任何數(shù)據(jù)的情況。

所以我們永遠(yuǎn)要知道，工具一般只能拿來(lái)做橫向的數(shù)據(jù)對(duì)比。

那么針對(duì)上面這種情況，我們要怎么解決？

我的方法是：看同行。

看大量的同行，同行多不多，同行做得怎么樣，就基本能反映出市場(chǎng)的真實(shí)情況。

這是做B2B外貿(mào)常見(jiàn)的一個(gè)問(wèn)題，因?yàn)锽端市場(chǎng)需求并不大，所以很多時(shí)候你會(huì)發(fā)現(xiàn)使用工具去確定市場(chǎng)的時(shí)候，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)數(shù)據(jù)是空白的情況。

如何尋找同行？

首先我們要打開(kāi)下面這個(gè)網(wǎng)站：

https://www.brightlocal.com/local-search-results-checker/

這個(gè)工具的作用是讓我們模仿真正的當(dāng)?shù)厝藖?lái)查看谷歌的搜索情況。

這里再次補(bǔ)充一個(gè)知識(shí)點(diǎn)：

如果你經(jīng)常使用谷歌，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，有的時(shí)候你搜索一個(gè)詞，但是在谷歌的搜索頁(yè)面沒(méi)有任何的廣告

這不是因?yàn)闆](méi)有人投廣告，而是因?yàn)楣雀璋l(fā)現(xiàn)了你在中國(guó)，所以就不會(huì)展示廣告，畢竟幾乎沒(méi)有廣告主會(huì)把廣告投放到中國(guó)地區(qū)。

我們都知道淘寶有個(gè)千人千面——你是女性就多推女裝，你在哈爾濱就多推羽絨服——同樣的，谷歌也有千人千面，所以為了更好地進(jìn)行本土化數(shù)據(jù)調(diào)研，第一步就得偽裝成本地人。

利用這個(gè)工具，我們就能偽裝成一個(gè)真正的本地人來(lái)進(jìn)行谷歌搜索。

打開(kāi)網(wǎng)站，輸入關(guān)鍵詞，選擇目標(biāo)國(guó)家為美國(guó)，確定語(yǔ)言，然后點(diǎn)擊搜索。

圖片來(lái)源：谷歌

圖片來(lái)源：谷歌

如果你發(fā)現(xiàn)這里有很多的sponsored標(biāo)志，說(shuō)明偽裝成功了。

我們可以看到，第一頁(yè)上就有很多人在投放相關(guān)的產(chǎn)品廣告，而有人投廣告就初步說(shuō)明這個(gè)市場(chǎng)是有需求的，畢竟如果投廣告賺不到錢(qián)大部分企業(yè)也就不會(huì)繼續(xù)投了。

圖片來(lái)源：谷歌

接下來(lái)我們就可以一個(gè)個(gè)地點(diǎn)擊進(jìn)入這些網(wǎng)站，查看這些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的網(wǎng)站內(nèi)容，產(chǎn)品情況，公司簡(jiǎn)介等等。

也可以把這些網(wǎng)站的網(wǎng)址放入到semrush或是similarweb等分析工具，查看更詳細(xì)的數(shù)據(jù)情況。

這樣我們就可以進(jìn)一步判斷出同行網(wǎng)站的流量大小，付費(fèi)廣告情況，主要的市場(chǎng)，主推的產(chǎn)品關(guān)鍵詞，品牌聲量，主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等一系列數(shù)據(jù)。

圖片來(lái)源：semrush

圖片來(lái)源：semrush

圖片來(lái)源：similarweb

對(duì)于網(wǎng)站的各個(gè)數(shù)據(jù)如何分析，以后我再寫(xiě)一篇更詳細(xì)的文章來(lái)闡述。

甚至包括：

如何查看網(wǎng)站是用什么搭建的，網(wǎng)站的歷史變化情況，主推的關(guān)鍵詞，整體流量大小，各個(gè)渠道的廣告投放情況，如何估算網(wǎng)站的每天訂單……

擴(kuò)大同行的數(shù)據(jù)搜集

如果是做B2B端外貿(mào)，我們還可以在阿里國(guó)際站，made-in-china.com等網(wǎng)站上搜索來(lái)查看同行情況。

圖片來(lái)源：madeinchina

而如果你是做c端市場(chǎng)，則可以在亞馬遜，速賣(mài)通，temu，沃爾瑪?shù)绕脚_(tái)搜索產(chǎn)品的銷(xiāo)售情況。

圖片來(lái)源：沃爾瑪

在全球?qū)ふ易詈玫氖袌?chǎng)

回到B2B貿(mào)易上面，最后我們?cè)倩卮鹨粋€(gè)問(wèn)題：

B2B可以做的是全球的生意，我要怎么知道這個(gè)產(chǎn)品在哪個(gè)國(guó)家的需求是最大的？

在這里我們可以用谷歌趨勢(shì)來(lái)判斷。

輸入關(guān)鍵詞，地區(qū)選擇全球，時(shí)間可以選擇5年。

圖片來(lái)源：谷歌

然后我們往下滑就能看到全球的數(shù)據(jù)情況。

圖片來(lái)源：谷歌

當(dāng)然，通過(guò)這種方法只能大概地看到全球的需求大小情況，要具體確定做哪一個(gè)市場(chǎng)，我們依然要從許多方面來(lái)確定，比如產(chǎn)品平均銷(xiāo)售價(jià)，物流的成本，匯率的穩(wěn)定性，政策門(mén)檻等等。

最后，本文只是先拋磚引玉地羅列出了一些常規(guī)的調(diào)研方向，在具體的數(shù)據(jù)搜集，整理和分析上面是不夠詳細(xì)的，但受限于篇幅和不同的市場(chǎng)（B端和C端）的巨大差異，這里就不展開(kāi)了（不然每一個(gè)平臺(tái)都可以寫(xiě)一個(gè)長(zhǎng)篇內(nèi)容）。

如果大家對(duì)這方面內(nèi)容感興趣，請(qǐng)點(diǎn)贊轉(zhuǎn)發(fā)來(lái)支持，如果支持的人比較多，后面我也會(huì)出更詳細(xì)的更有針對(duì)性的市場(chǎng)調(diào)研教程。

（來(lái)源：希聲碎碎念）

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