實操干貨！B2B行業(yè)軸承出海銷量翻倍—谷歌投放策略

我國已成為除了日本、瑞典之外第三大軸承制造國家；我國軸承行業(yè)正逐漸參與到國際市場的競爭中。如何找到精準(zhǔn)用戶，如何投放廣告才能達到事半功倍的效果呢？

一、客戶背景

行業(yè)：五金行業(yè)-軸承；

核心業(yè)務(wù)：批發(fā)代理軸承，并有自己的工廠，可以承接大單；

主投產(chǎn)品：ball bearing、timken bearings、roller bearings、linear bearings；

主投國家：中東、非洲、東南亞地區(qū)；

企業(yè)實力：企業(yè)經(jīng)營超過20年，有完善的營銷團隊以及貨運鏈，公司規(guī)模大，資金鏈充足！

投放目標(biāo)：詢盤量≥2個/天，即詢盤效果翻倍；

二、明確投放目標(biāo)，擇優(yōu)選擇平臺！

搜索競價廣告（谷歌、Yandex、必應(yīng)）：為等客戶類廣告；這種廣告特點能夠精準(zhǔn)找到潛在客戶群體，并且產(chǎn)生轉(zhuǎn)化的可能性會高很多！

社交媒體&視頻廣告（Facebook、領(lǐng)英、Tik Tok、YouTube）：為找客戶類廣告；這類產(chǎn)品的特點是：覆蓋率廣、短時高效達成曝光目標(biāo)！

①因此對于想要提升詢盤效果的用戶，建議搜索廣告為主，社交媒體&視頻廣告為輔，投放預(yù)算比例建議控制在8:2。

②對于想要全面提升曝光量的用戶，則建議社交媒體&視頻投放為主，搜索廣告為輔，投放比例建議控制在8:2。

三、制定完善的投放策略

建議搜索廣告為主，社媒&視頻廣告為輔！對于不同階段也需要有完善的投放策略。

圖片來源：李羽昕自制

1、了解行業(yè)發(fā)展趨勢，找到機會點

①挖掘國家潛力，找到產(chǎn)品核心投放區(qū)域

(1)從谷歌市場潛力來看：美國、英國、日本、德國、具有出口以及消費潛力。

圖片來源：Google官網(wǎng)截圖

(2)Ball bearing 國家CPC趨勢：美國1.01$、德國0.46$、英國0.55$、日本0.29$、新西蘭0.51$；日本的CPC有很大的優(yōu)勢；

(3) Ball bearing 國家Clicks趨勢：美國94、德國36、英國25、日本8、新西蘭2

(4) Ball bearing Page CTR趨勢top4國家為：德國、英國、新西蘭、美國！

圖片來源：Google官網(wǎng)截圖

通過數(shù)據(jù)監(jiān)測以及客戶主投地區(qū)反饋，最后確認投放地區(qū)為：中東、非洲、東南亞、美國、德國、日本等國家

②找到目標(biāo)受眾，精準(zhǔn)投放縮短成交周期

(1)目前從性別、年齡、應(yīng)用友好度等方向來看軸承行業(yè)客戶特征為：大部分人群為男性，年齡在18歲

以上用戶對于此產(chǎn)品比較感興趣、并且主要應(yīng)用行業(yè)為環(huán)保產(chǎn)品、汽車配件、摩托配件類。

圖片來源：Google官網(wǎng)截圖

(2)從婚育情況、家庭收入來看：已婚&未婚人群占比差距不大，而收入來看低于收入50%人群占比較多，因此軸承行業(yè)的人群對消費并未有很大差異！

圖片來源：Google官網(wǎng)截圖

(3)展示廣告-受眾目標(biāo)類型CTR表現(xiàn)情況：目前看年齡+再營銷列表受眾類型CTR最高，其次是以年齡受眾！

圖片來源：Google官網(wǎng)截圖

2、目標(biāo)不同，谷歌產(chǎn)品打法亦有不同

谷歌賬戶打法：分階段布局廣告投放，長期規(guī)劃ROI目標(biāo)

1)根據(jù)不同階段的目標(biāo)不同，分為：探索期、增長期、成熟期；主要投放的產(chǎn)品為搜索廣告+展示廣告+視頻廣告；設(shè)備：手機+移動；對于不同時期的產(chǎn)品投放預(yù)算也不盡相同！

備注：目前從行業(yè)數(shù)據(jù)建議：探索期預(yù)算建議≥300，增長期預(yù)算建議≥500，成熟期預(yù)算建議≥1000！

圖片來源：李羽昕自制

2)谷歌不同產(chǎn)品投放打法一覽：

?搜索廣告打法：

圖片來源：李羽昕自制

?展示廣告打法：

圖片來源：李羽昕自制

?視頻廣告打法：

圖片來源：李羽昕自制

3)針對不同產(chǎn)品投放競價策略建議：根據(jù)不同目標(biāo)使用不同出價策略！

?提升廣告能見度：目標(biāo)展示次數(shù)份額（TIS）！適用于以曝光為KPI的廣告系列，例如系列目標(biāo)是以搶占市場占有率為主，則可以針對品牌詞系列在某區(qū)域設(shè)定了占有率時可以使用此項出價策略！

注：保證系列有充足的預(yù)算，否則影響系統(tǒng)機器學(xué)習(xí)！

?增加網(wǎng)站訪問數(shù)：盡可能爭取更多點擊次數(shù)！適用于以網(wǎng)站流量為主的系列。

?提高銷量或挖掘潛在客戶：

①目標(biāo)每次轉(zhuǎn)化費用（tCPA）-適用于以詢盤成本為主的的KPI，并且有明確的CPA（轉(zhuǎn)化成本）目標(biāo)；

②盡可能提高轉(zhuǎn)化次數(shù)（MC）-適用于以詢盤數(shù)為主的的KPI，但暫時無明確的CPA（轉(zhuǎn)化成本）目標(biāo)，這種出價策略一般適用于新產(chǎn)品進入市場并且快速起量的情況。

注：保證目標(biāo)每次轉(zhuǎn)化費用系列有充足的預(yù)算，否則影響系統(tǒng)機器學(xué)習(xí)！

競價策略建議：

1.提倡廣泛匹配x智能出價，如果增長期, 有必同時投放精確匹配。

2.流量不足啟動階段,可先使用爭取更多點擊次數(shù)，多買詞、有量之后再用智能出價。

3.品牌詞要求高客戶可使用Target Impressions Share 多個系列結(jié)合使用使。用

4)賬戶結(jié)構(gòu)以及出價建議：

圖片來源：李羽昕自制

5)關(guān)鍵詞投放策略：品牌詞、產(chǎn)品詞、競品詞、興趣通用詞！

品牌詞：即包含品牌名的詞匯，包括品牌+產(chǎn)品、品牌+相關(guān)、品牌縮寫+產(chǎn)品等，流量較?。?/span>

產(chǎn)品詞：即關(guān)于產(chǎn)品以及服務(wù)的關(guān)鍵詞，一般不包含品牌詞，流量較大；

競品詞：即競對品牌或競對品牌拓展詞，流量適中；

興趣通用詞：即行業(yè)詞，一般不包含產(chǎn)品或者品牌詞匯，只是與興趣或者場合相關(guān)，流量非常大；

圖片來源：李羽昕自制

3、上線后過程數(shù)據(jù)監(jiān)控以及雙方配合

①廣告上線后數(shù)據(jù)監(jiān)測周期以及核心指標(biāo)

1-2天：監(jiān)測賬戶狀態(tài)是否正常，廣告是否有拒登現(xiàn)象，以及關(guān)鍵詞狀態(tài)是否正常；

7天以內(nèi)：監(jiān)測轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)是否正常、關(guān)鍵詞出價是否能夠正常展示、預(yù)算是否充足、以及搜索字詞相關(guān)度是否≥80%；

30天以內(nèi)：關(guān)注賬戶優(yōu)化得分＞80；月報數(shù)據(jù)匯總優(yōu)化，除搜索外廣告形式是否有花費；

②賬戶效果以及優(yōu)化方向

賬戶端+網(wǎng)站端；具體內(nèi)容為：關(guān)鍵字的相關(guān)性/流量分配、國家的流量分配、網(wǎng)站加載速度、網(wǎng)頁內(nèi)容體驗度！

圖片來源：李羽昕自制

③雙方配合內(nèi)容：

第一步：建立溝通群--客戶方統(tǒng)籌人以及我方優(yōu)化師確保在群；

第二步：定期溝通2-3次/周；主要內(nèi)容涵蓋：核心消費關(guān)鍵詞、國家；以及調(diào)整方向。

第三步：每日反饋賬戶數(shù)據(jù)，包括賬戶消費以及轉(zhuǎn)化情況；客戶方同時要反饋實際詢盤情況。

第四步：每周整合詢盤數(shù)據(jù)，并反饋線下成單國家；詢盤反饋格式以及說明如下：

第五步：月度數(shù)據(jù)復(fù)盤

數(shù)據(jù)：統(tǒng)計、分析、各項指標(biāo)消費數(shù)據(jù)、產(chǎn)品行業(yè)數(shù)據(jù)對比；

廣告優(yōu)化：出價策略、廣告創(chuàng)意、關(guān)鍵詞優(yōu)化、受眾人群、產(chǎn)品分析結(jié)合投放設(shè)備/地理位置/投放時間等。

第六步：最終效果呈現(xiàn)

經(jīng)過4個月的投放，達成了月度詢盤70+的效果，平均詢盤數(shù)達到2-3個/天，詢盤翻倍目標(biāo)達成！

圖片來源：李羽昕自制

所有的賬戶投放階段都離不開：目標(biāo)確定、行業(yè)信息調(diào)研，產(chǎn)品選擇、投放策略制定、效果反饋、以及數(shù)據(jù)分析優(yōu)化。

（來源：李羽昕）

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