“雨果論壇”第五期實錄④：如何選品才能贏得未來（對話下篇）

【編者按】：5月28日，由雨果網(wǎng)主辦，華農(nóng)百靈電商協(xié)辦的“雨果論壇”第五期在廣州隆重舉行。本次論壇由跨境電商全球貨源分銷系統(tǒng)GET以及您身邊的國際商標(biāo)知識產(chǎn)權(quán)保護專家廣州積特為指定服務(wù)商，并得到三頭六臂賣家聯(lián)盟、活動行的大力支持。此次論壇主題圍繞“跨境電商選品&口碑”展開，現(xiàn)場總共吸引近600名來自全國各地的朋友參會。另外，雨果論壇繼續(xù)推廣“020”模式，在雨果網(wǎng)線上網(wǎng)站以及將近三十個跨境電商微信群進行現(xiàn)場互動直播，覆蓋超萬人。

趙吉：今天三位大賣家做得如此成功，我們看到成功的表面，看不到成功背后的故事。我想問一下三位賣家的核心競爭力是什么？如何突出這種差異化，中小賣家未來生存之道在哪里？

Lisa：我的核心競爭是團隊，小而精，發(fā)展很長時間。我自己也學(xué)過管理學(xué)，所以我在框架的搭建上，團隊的績效上面花了一些精力和功夫，還有就是銷售技術(shù)上，我自身從業(yè)經(jīng)歷導(dǎo)致我在這一塊有一些經(jīng)驗，可以找到一些問題，也可以設(shè)計出來一些比較好賣的產(chǎn)品，基本上我的公司是高效的團隊運營和產(chǎn)品選品是比較好的優(yōu)勢。我們的規(guī)模不是很大，跟一兩百人比是不行的，但是我們可以在亞馬遜上創(chuàng)造出幾款爆款。

首先要有清晰的定位，就是你的優(yōu)勢在哪里。如果你有供應(yīng)鏈資源的，產(chǎn)品比較好，去速賣通等都可以，還是得從自身優(yōu)勢去挖掘自己的亮點。我分析過整個跨境電商成功從業(yè)人員這一塊，他們之所以成功，因為他們分為5類人。第一類是曾經(jīng)做假貨出身，他有很多經(jīng)驗積累，就是互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)。第二個是海歸人員，比如說國外讀書，國外公司工作，他對市場清楚。第三類是相關(guān)跨境電商服務(wù)行業(yè)轉(zhuǎn)型，比如說服務(wù)行業(yè)轉(zhuǎn)型，這一塊也是有所了解，第四類是產(chǎn)品有所研究，就是傳統(tǒng)外貿(mào)從業(yè)人員轉(zhuǎn)型升級，只是說我銷售的方式有所變化。第五類人是市場倒?fàn)敚褪侨A強北這一類，從華強北這一塊拿貨去賣。每個人都身懷絕技。我覺得這五類里面都發(fā)揮了自己的優(yōu)勢，如果真的讓我感覺，外貿(mào)能夠很良好的生存下去，可能未來生存空間會大一些。華強北的失敗機率會大一些。

周洪：我覺得我們的核心競爭力是數(shù)據(jù)流，我把數(shù)據(jù)玩的很深，對數(shù)據(jù)細(xì)小分析非常精確，我們選款之前做的數(shù)據(jù)指標(biāo)，比原來的指標(biāo)復(fù)雜多，并且我們開發(fā)了很多工具，因為亞馬遜的數(shù)據(jù)拿不到，我們主要是挖掘這些產(chǎn)品精細(xì)化的數(shù)據(jù)。數(shù)據(jù)流里面有兩個內(nèi)容，一個精細(xì)化，一個是流程化。我們打造一個產(chǎn)品的排名，是一個完全流程化的東西，包括在直通車這一塊都是精細(xì)化的計算，這都是通過精細(xì)化運作來達(dá)到指標(biāo)。

Bill：我自己公司一個核心的競爭，一個是在于精細(xì)化的運營，還有是以國外市場對產(chǎn)品作為一個導(dǎo)向，決定我這邊工廠的生產(chǎn)、設(shè)計情況等。我會深挖每個國家當(dāng)?shù)氐氖袌?，就是說除了剛才講的四大平臺以外，其實在歐洲所有的國家，每一個小國家里面，還有當(dāng)?shù)氐囊恍┖芎猛娴钠脚_，這些平臺就是我深挖的平臺，同一時間我在國外有一些產(chǎn)品的就是由國外人員設(shè)計，其實我的產(chǎn)品是老外的產(chǎn)品，這是我的核心競爭。

趙吉：你覺得未來中小賣家的生存之道在哪里？

Bill：我覺得2015年能夠殺進來就盡快殺進來，我覺得這一個轉(zhuǎn)折點。今年的話，我個人會覺得有很多賣家進來?？茨銈兪诸^上原來的資源，比如說我們的東西能用多少，盡量用多少，選擇一些比較好的產(chǎn)品進入到現(xiàn)在的市場。

趙吉：就是把原來的資源用到極致就可了。我剛才聽到周洪和Bill老師不斷說到團隊運營方面，我深有感觸。我想問一下在團隊運營，怎么樣去管理，怎么樣調(diào)動團隊的積極性呢？

周洪：首先說一下制度，第一點數(shù)據(jù)精細(xì)化，第二點流程化，流程化是有具體的指標(biāo)平衡工作業(yè)績，還有就是團隊文化比較輕松，我們需要自己評判，只要你能夠完成做得好就可以，你一定會有收獲的。我們會有精細(xì)化的節(jié)點上面，各司其職，創(chuàng)造一個人性化的管理氛圍，謝謝！

Bill：我這邊大致情況跟他差不多，但是我們平衡指標(biāo)沒有到那么精細(xì)化的程度，但是我這邊基本上是以一個，比如說他是專門幫我做一些挖掘當(dāng)?shù)氐?，不管是論壇，或者說是平臺也好，每個月幫我挖掘多少個，挖掘出來之后產(chǎn)生多少量，我來制定一個指標(biāo)。基本上我是站在一個銷售的角度考慮指標(biāo)的問題。

趙吉：其實他們對目標(biāo)非常明顯，團隊也非常明確。我們面臨國外的買家，也不懂他們的文化，也理解他們的需求，你們3位怎么做分析和買家市場的調(diào)研。

Lisa：這個其實不是我的專長，因為我對國外的文化有點了解，首先我三年工作，基本上沒有跟太多中國人打交道，主要是國外的設(shè)計師和買手接觸，不了解文化肯定做不了。我5月初去英國玩，我穿一個黑色的某牌子的女裝，去英國一看，滿大街都是這樣的穿著。我覺得好高興，自己就是其中的一員。而這件衣服我在國內(nèi)是不敢穿的。我始終把做好客戶體驗作為一個理念，所以我不是一個理性的人，他是感性的。感覺自己的需求，然后帶進去。所以我很多產(chǎn)品也是女性的產(chǎn)品，如果你完全不了解這個問題，你不能夠體會到客戶，你怎么把東西賣出去呢？我覺得熱愛和理解文化是前提，如果不喜歡一個東西，你去做我覺得成功很困難。

周洪：其實這個類目比較好玩，除了我們自己用這個工具，我們也開發(fā)了很多工具抓相應(yīng)的需求。第二個是從社交網(wǎng)站，從真實的客戶群體，有一些人有這種興趣愛好，它會幫忙我們了解真正的需求，我們會從這個緯度了解當(dāng)?shù)厥袌龅膼酆?，我們也會了解工廠的想法，因為我們現(xiàn)在有一些項目是帶運營項目，很多東西我們自己看，我們覺得很丑陋，很不好玩。但如果工廠覺得他有潛力，我們會更多尊重他們的意見。

現(xiàn)在暴利很難存在的，以前的確真的很簡單，只要會玩數(shù)據(jù)工具，我們就開發(fā)了幾個工具，做出來的產(chǎn)品一下子就很好賣。現(xiàn)在第三方工具太多了，同時會有很多人知道?，F(xiàn)在對中小賣家來講，一定要專注，我現(xiàn)在手下有好幾個團隊，杭州、深圳，廣州還有兩個大團隊。對中小賣家來說不能這么玩，如果你玩這么多平臺，不如鎖定一個平臺。如果你是工廠賣家，你的產(chǎn)品就抓一個亞馬遜平臺，打造你專屬產(chǎn)品爆款，用知識產(chǎn)權(quán)等保護好。如果你是沒有貨源的普通賣家，你就通過數(shù)據(jù)流分析，什么好賣就賣什么。我曾經(jīng)看一個人不會玩別的東西，只玩商業(yè)推廣，只裝一個工具，玩得很輕松，它的排名也非常快，成本也非常低。

趙吉：周洪說得很對，個人會的不太多，精的少之又少。我們把這個發(fā)揮到極致。因為時間關(guān)系，今天對話環(huán)節(jié)到這里結(jié)束，我們用熱烈的掌聲歡迎三位大賣家回座。（整理/雨果網(wǎng) 李宇航 何志勇）