最近外貿(mào)創(chuàng)業(yè)選品的一些心得體會(huì)

圖片來(lái)源：圖蟲(chóng)創(chuàng)意

Hello，大家好，我是Jack，那么今天跟大家聊一下外貿(mào)選品的一些心得體會(huì)。也是我最近這兩個(gè)月的實(shí)操和真實(shí)經(jīng)歷，跟大家分享一下。

最近一直在選品，時(shí)隔3年后，又重新開(kāi)始選品了，果然日光之下，并無(wú)新事。

選品的幾個(gè)維度：

選品的話，我覺(jué)得有這么幾個(gè)維度，第一個(gè)就是看數(shù)據(jù)，第二個(gè)是看平臺(tái)，第三個(gè)是看同行，第四個(gè)是和朋友聊，第五個(gè)就是看自己錢包。

一、看數(shù)據(jù)

第一個(gè)看數(shù)據(jù)，這個(gè)數(shù)據(jù)里面就有進(jìn)出口數(shù)據(jù)，海關(guān)數(shù)據(jù)我們也可以看到他的一些數(shù)據(jù)，還有一些查看數(shù)據(jù)的網(wǎng)站，我們可以根據(jù)這個(gè)數(shù)據(jù)調(diào)研，看一下他過(guò)去五年，甚至過(guò)去十年的一個(gè)增長(zhǎng)情況。

圖片來(lái)源：頂易海關(guān)數(shù)據(jù)

這個(gè)是看大的數(shù)據(jù)，第二個(gè)還可以看具體小的數(shù)據(jù)，比如說(shuō)說(shuō)它的關(guān)鍵詞的搜索熱度，主要的三到五個(gè)關(guān)鍵詞搜索熱度，我們可以在谷歌趨勢(shì)里面去看它搜索熱度，有沒(méi)有上漲，如果上升，說(shuō)明這個(gè)行業(yè)還是ok的。

如果要更細(xì)分，可以用semrush，ahrefs去爬取更多的信息，這些詞關(guān)鍵詞排名難度，要做多少文章和外鏈，可以把排名給排上去。

二、看平臺(tái)

第二個(gè)就看平臺(tái)的產(chǎn)品數(shù)量，平臺(tái)就有很多平臺(tái)，主要是分兩個(gè)維度，一個(gè)是b2b平臺(tái)，一個(gè)是b2c的平臺(tái)。

那么b2b平臺(tái)主要就是批發(fā)的，像國(guó)內(nèi)的1688，對(duì)吧？國(guó)外的就是阿里巴巴國(guó)際站還有中國(guó)制造網(wǎng)，這里面都有蠻多供應(yīng)商在上面賣。

這幾個(gè)是b2b平臺(tái)，然后還可以看b2c的數(shù)據(jù)。b2c話就有亞馬遜，ebay，主要這兩個(gè)大的，速賣通也可以去看一下，我這里說(shuō)的是全球性的平臺(tái)，還有一些區(qū)域性的平臺(tái)。

圖片來(lái)源：亞馬遜

比如說(shuō)你做南美洲，你就看那個(gè)美克多Mercado Libre，你做那個(gè)波蘭市場(chǎng)，你可以看那個(gè)Allegro，這些都是區(qū)域市場(chǎng)做的比較好的。

三、看同行

第三個(gè)就是看同行，看同行主要是看同行的網(wǎng)站，還有他的一些營(yíng)銷打法，就是說(shuō)同行是怎么去賺錢的，怎么去引流的，那同行也有很多方法可以去找到，比如說(shuō)用圖片搜，你用圖片去谷歌能搜到同行的邏輯是什么呢？

因?yàn)橥兴彩钦夜S拿貨的，工廠給了他圖片，他就直接上傳到網(wǎng)站了，他不是自己做的圖，那這樣子我們就可以根據(jù)網(wǎng)上的圖片，我們以圖搜圖就能找到他，甚至找到他背后的工廠。

怎么找到同行的工廠呢？你把圖片放到1688去搜，就可以找到了，這個(gè)還是比較簡(jiǎn)單的。

圖片來(lái)源：豐田官網(wǎng)

第二個(gè)用搜索指令去找我，之前我在SEO課程也有分享，就是用 keywords site:myshopify.com這個(gè)指令，這樣子就可以去把同行給找出來(lái)，比如說(shuō)ebike site:myshopify.com，這樣子其實(shí)可以把做ebike的網(wǎng)站給找出來(lái)。

然后就是用海關(guān)數(shù)據(jù)去查同行，前面有講到，我們可以用海關(guān)數(shù)據(jù)查整個(gè)行業(yè)進(jìn)出口的大數(shù)據(jù)，其實(shí)也可以用海關(guān)數(shù)據(jù)去查同行。

通過(guò)看同行進(jìn)出口的金額可以初步判斷他一年的營(yíng)業(yè)額，比如說(shuō)同行一年做個(gè)3~5000萬(wàn)人民，那我們?nèi)プ龅脑挘覀兊谝荒曜鰝€(gè)1~300萬(wàn)人民幣也是可以的，對(duì)吧？

前期我們給自己定目標(biāo)的時(shí)候也不要太高，不然很容易影響心情和項(xiàng)目進(jìn)度。

四、和朋友聊

第四個(gè)就是和朋友聊，這里面就是說(shuō)你可以主動(dòng)去朋友那里，也可以讓朋友來(lái)你這里，反正就是主打的就是一個(gè)互動(dòng)，就是走出去，不要畫(huà)地為牢。

因?yàn)槲沂菍儆趀stj這個(gè)這個(gè)性格的，這個(gè)性格就是比較外向的，E是屬于外向T是屬于思考型的，那外向+思考其實(shí)就可以有很多發(fā)散性的。

我主要是跟一些創(chuàng)業(yè)的賣家朋友還有一些工廠的朋友去聊，因?yàn)橘u家朋友他是已經(jīng)躬身入局了，有實(shí)操的一個(gè)經(jīng)驗(yàn)，特別是剛剛起步的一些賣家。

這樣的賣家會(huì)有更多的想法，或者說(shuō)給我們更有啟發(fā)，因?yàn)榇蠹叶紕偲鸩剑Y金各方面都不是很充足，但是精力很旺盛，時(shí)間也比較多，就會(huì)有很大的主觀能動(dòng)性，去開(kāi)發(fā)很多不同的客戶，就會(huì)有很多好用的tips，這些是切切實(shí)實(shí)能給到我們幫助的。

圖片來(lái)源：好學(xué)的Jack-微信截圖

但是如果說(shuō)這個(gè)朋友他已經(jīng)成熟做起來(lái)了，那他可能想的就是怎么把這個(gè)品牌把這個(gè)行業(yè)做大，因?yàn)檫@個(gè)是他這個(gè)階段的痛點(diǎn)，他就沒(méi)有當(dāng)初的那種沖勁了。

因?yàn)樗F(xiàn)在也不需要那種沖勁，因?yàn)樗钠放浦?，資金量起來(lái)了，他要做的就是守成，如何從3到10。

但是我們初創(chuàng)前期要做的進(jìn)攻，盡可能地開(kāi)疆拓土，進(jìn)攻和守成思維模式和狀態(tài)是不一樣的，就像諸葛亮和蔣琬，2個(gè)人處理政務(wù)心態(tài)是不一樣的，諸葛亮?xí)r期蜀國(guó)是進(jìn)攻魏國(guó)的，蔣琬時(shí)期蜀國(guó)是守住魏國(guó)進(jìn)攻的。

和工廠的朋友主要聊如何從供應(yīng)鏈的角度給我們分析這個(gè)產(chǎn)品毛利，這個(gè)產(chǎn)品上下游供應(yīng)鏈的情況，產(chǎn)品品質(zhì)怎么把控，產(chǎn)品研發(fā)生產(chǎn)這塊的，這個(gè)還是非常重要的，因?yàn)槟愫笃诎蚜孔銎饋?lái)了，如果供應(yīng)鏈不行，那也很蛋疼。

好不容易賣出去的訂單，都是售后跟客戶投訴，處理這些瑣碎事，還是很煩心的，對(duì)吧？

而且你跟工廠那邊搞好關(guān)系，你的訂單量起來(lái)了，還能省下三到五個(gè)點(diǎn)的成本，如果說(shuō)你前期不能增加三到五個(gè)點(diǎn)的利潤(rùn)，那你省下了3~5個(gè)點(diǎn)的成本就是你的利潤(rùn)了。

五、看自己錢包

第五個(gè)也是最后一個(gè)就是看自己的錢包，也就是看菜吃飯，比如說(shuō)你有100萬(wàn)，那就是100萬(wàn)的玩法去做賣家，30萬(wàn)就是30萬(wàn)的玩法，對(duì)吧？

比如說(shuō)你100萬(wàn)的話，你就可以找一些客單價(jià)稍微高一點(diǎn)的，比如說(shuō)300~500人民幣的，對(duì)吧？

那你30萬(wàn)你你去找300~500的客單價(jià)的，你其實(shí)就很難搞，對(duì)吧？因?yàn)?00×1000，那你這30萬(wàn)買完貨就沒(méi)了，你買貨的話，最小起定量就把你這個(gè)給搞完了。

你還要留點(diǎn)錢，交房租，吃飯，維持其他的日常開(kāi)銷。

所以就是說(shuō)你如果30萬(wàn)起步做to c賣貨的話還是有點(diǎn)困難的，我自己現(xiàn)在就是想從小b開(kāi)始做，慢慢積累過(guò)渡，我現(xiàn)在找的一些產(chǎn)品，這些也是偏to b的，因?yàn)閠o b前期投入小一點(diǎn)，我不用墊錢嘛，比如客戶給我打款，我再打給工廠。

然后客戶給我付了尾款，我再付尾款給工廠，對(duì)吧？這樣子我不用壓錢，遇到一些朋友創(chuàng)業(yè)，創(chuàng)著創(chuàng)著創(chuàng)業(yè)就變成負(fù)債。

就是因?yàn)榘炎约盒量啻娴腻X去投資賣貨，備貨備的太多，對(duì)市場(chǎng)預(yù)期太高，最后又沒(méi)有賣出去，就變成負(fù)債了，負(fù)債之后你的心態(tài)是很受影響的。

你本來(lái)覺(jué)得自己還蠻不錯(cuò)的，還算成功的，現(xiàn)在會(huì)覺(jué)得自己是個(gè)loser，做啥啥不行，這樣的心態(tài)轉(zhuǎn)化也非常常見(jiàn)，在創(chuàng)業(yè)中。

因?yàn)楹芏嗳舜蚬さ臅r(shí)候很順，沒(méi)遇到什么困難，因?yàn)榇蚬ぶ饕粗貙W(xué)歷、實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、工作態(tài)度，但是創(chuàng)業(yè)要考慮的更多，比如說(shuō)結(jié)果、人情來(lái)往、財(cái)務(wù)管理、突發(fā)事件處理等等。

實(shí)操的遇到的問(wèn)題：

一、市場(chǎng)比想象中卷

然后說(shuō)一下實(shí)操中會(huì)遇到什么問(wèn)題？就你選品之后你會(huì)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)比你想象中的要卷很多，特別是你去進(jìn)了網(wǎng)站之后，你也開(kāi)了美國(guó)公司之后你去對(duì)接一些收款的很麻煩，像我現(xiàn)在有一個(gè)項(xiàng)目是做成人產(chǎn)品，那就確實(shí)比較麻煩，第一個(gè)就是收款被卡的很死，然后我基本只能走tb的。

那to b的收款方式又比較比較死板，就是說(shuō)你只能現(xiàn)金轉(zhuǎn)，就是說(shuō)你不能用這個(gè)信用卡呀，papal這些這樣子有的客戶他沒(méi)有沒(méi)有那個(gè)錢他就不能分期，其實(shí)這個(gè)對(duì)于轉(zhuǎn)化率是有影響的。

第二個(gè)就是有的產(chǎn)品它客單價(jià)太高，你自己去采購(gòu)樣品也很貴，你也不敢去免費(fèi)送給客戶，送給網(wǎng)紅去做測(cè)評(píng)，比如說(shuō)以這個(gè)成人娃娃為例，那一個(gè)成本就要三四千人民幣，運(yùn)費(fèi)要1300人民幣，你這兩個(gè)成本就有5500。

那你去送給一個(gè)網(wǎng)紅，對(duì)吧？他肯定前期不可能讓你馬上賺5500塊錢吧，因?yàn)槟阋粋€(gè)娃娃利潤(rùn)才才1000毛利，你至少要賣五個(gè)。對(duì)吧？然后你你公司還要買兩三個(gè)樣品在辦公室去堆著，對(duì)吧？

你自己賣產(chǎn)品肯定要樣品這樣子，其實(shí)你的成本就很高的還有一個(gè)問(wèn)題，就是像成人用品，因?yàn)槭芟拗疲芏嗨阉鞣绞绞怯貌涣说?，比如說(shuō)谷歌圖片搜索，你基本上找不到對(duì)于那些信息，所以有的資料是很不透明的，但是其他行業(yè)是很透明的，你比如說(shuō)汽配，你去搜特斯拉配件，你去說(shuō)豐田的配件，對(duì)吧？

那這里面一大把，對(duì)吧？比如說(shuō)收納盒，雨雨刮呀后視鏡這些東西都，很多，因?yàn)樗呀?jīng)，非常標(biāo)準(zhǔn)化，了所以這里面你自己去做了，你會(huì)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)確實(shí)很準(zhǔn)，然后就給營(yíng)銷推廣費(fèi)用很高，你自己去開(kāi)發(fā)客戶也很難，這個(gè)是你要去落地之后才能發(fā)現(xiàn)的，就是每個(gè)創(chuàng)業(yè)者前期都會(huì)遇到這個(gè)困難。所以就是說(shuō)把這個(gè)心態(tài)調(diào)好就好了。

二、同行的“六脈神劍”你還沒(méi)找到

也就是權(quán)威性的是信任度嘛，我把這三個(gè)解決了，所以我去做一些代運(yùn)營(yíng)，就還比較好。對(duì)了，那現(xiàn)在我賣貨其實(shí)就相當(dāng)于要接近于從零開(kāi)始，讓很多同行，要么是供應(yīng)鏈做的很好，工廠給的價(jià)格比較好，要么就是營(yíng)銷推廣做的很好，對(duì)吧？

這都是別人行業(yè)積累的一個(gè)門檻，我們不可能說(shuō)我們從0開(kāi)始就要上來(lái)把人家門檻給擦破，這也不現(xiàn)實(shí)，對(duì)吧？所以這個(gè)也要慢慢去找。

三、你的錢包慢慢癟了

第三個(gè)就是你的錢包會(huì)慢慢辨別，你就是說(shuō)你自己你自己的開(kāi)銷，你要吃飯，對(duì)吧？你你你要一下，我還要去請(qǐng)請(qǐng)請(qǐng)客戶，請(qǐng)朋友吃飯，對(duì)吧？還要出去拜訪客戶，這個(gè)郵費(fèi)呀，過(guò)路費(fèi)呀，對(duì)吧？都是錢，

然后就是辦公室的租金，你自己的租金，還有這個(gè)社保，員工的社保，各方面的開(kāi)銷其實(shí)還是蠻大的，還有一個(gè)就是你賣貨的。說(shuō)你的一些商標(biāo)，公司注冊(cè)，對(duì)，運(yùn)費(fèi)。一樣，對(duì)吧？

圖片來(lái)源：好學(xué)的Jack-短信截圖

或者網(wǎng)紅測(cè)評(píng)，投廣告，寫(xiě)文章，做外鏈，這些營(yíng)銷費(fèi)用也是占大頭的，因?yàn)榇_實(shí)便宜，要有投入才有大的后期的一個(gè)回報(bào)，如果說(shuō)投入馬上就有見(jiàn)效了，大家都去創(chuàng)業(yè)，就沒(méi)人去打工了，對(duì)吧？

那創(chuàng)業(yè)其實(shí)你賺的就是這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)的錢，對(duì)吧？這也很公平，高風(fēng)險(xiǎn)高收益嘛，如果說(shuō)你能你你又不想有風(fēng)險(xiǎn)，又想高收益，這個(gè)就對(duì)的，就是洗個(gè)澡，睡個(gè)覺(jué)，做個(gè)夢(mèng)夢(mèng)里啥都有。

心態(tài)如何調(diào)整：

一、做好預(yù)期管理

心態(tài)調(diào)整的話，第一個(gè)我覺(jué)得是要做好預(yù)期管理，你提前做好了這個(gè)預(yù)期，比如說(shuō)你對(duì)這個(gè)項(xiàng)目有三到六個(gè)月的試錯(cuò)時(shí)間，在這個(gè)期間，虧了一些錢，是可以接受的。

比如說(shuō)說(shuō)我第一個(gè)項(xiàng)目，我不會(huì)對(duì)他有很高的期望，但是我肯定要先去試一試，因?yàn)橹挥邢滤?，才能知道水位多深，才知道自己要去到哪個(gè)對(duì)岸。

在岸邊看不到水下的水流和礁石，會(huì)想去第一個(gè)地方，真正下水后，會(huì)發(fā)現(xiàn)要去其他地方，才比較安全。

比如說(shuō)我第一個(gè)賣貨項(xiàng)目，我沒(méi)規(guī)定自己一定要賺多少錢，一定要多少流量，我對(duì)他沒(méi)有太多的期望，這樣子我的心態(tài)就會(huì)比較好。

就像打麻將一樣，比如說(shuō)你今天預(yù)期最多輸1000，輸完1000，我就不玩了，這樣子你實(shí)際輸了錢，也會(huì)覺(jué)得還好，這個(gè)預(yù)期管理很重要。

二、及時(shí)止損

創(chuàng)業(yè)中虧錢很正常，虧錢后要分析里面的原因，哪里是必須要虧的，哪些是下次可以避免的，比如說(shuō)注冊(cè)美國(guó)公司可以多對(duì)比幾家，這樣子可以省1-2000塊錢。

如果說(shuō)你這個(gè) 賣貨項(xiàng)目你做了三個(gè)月，三個(gè)月連續(xù)虧10萬(wàn)了，但是流量和訂單并沒(méi)有增長(zhǎng)的潛力，這個(gè)時(shí)候就要停掉這個(gè)項(xiàng)目了，因?yàn)槟阍偻哆M(jìn)去，你要虧的更多。

說(shuō)明這個(gè)品類在這個(gè)時(shí)間段不適合你，那咱們就果斷的撤退，沒(méi)必要糾結(jié)。

因?yàn)槟悴豢赡苷f(shuō)第一次做項(xiàng)目或者第一次做一個(gè)品就一定成功，也沒(méi)有哪個(gè)人敢這樣保證，所以也不要糾結(jié)，不要內(nèi)耗，沒(méi)必要非要向別人證明自己。

其實(shí)大家都很忙的，哪有時(shí)間關(guān)注你，是吧，大家都是普通人，沒(méi)必要給自己太多的束縛和太大的壓力。

這個(gè)和男女相處也是一樣的道理，如果發(fā)現(xiàn)不合適，不能長(zhǎng)久地走到一起，那就早點(diǎn)分手，少內(nèi)耗自己。

三、以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)

以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)怎么了解呢？就是說(shuō)我通過(guò)做項(xiàng)目實(shí)操過(guò)程中積累的一些經(jīng)驗(yàn)，我把它應(yīng)用到我新做的品類里面去，這樣子就可以在新的項(xiàng)目少踩坑，會(huì)有很多新的積累和收獲，這就是我理解的以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)。

這也是非常重要的，因?yàn)殡S著時(shí)間的發(fā)展，你會(huì)積累很多信心，積累很多經(jīng)驗(yàn)，這些是可以為你下次的創(chuàng)業(yè)做比較好的鋪墊。

最后想說(shuō)的

創(chuàng)業(yè)路上確實(shí)不容易，會(huì)遇到很多困難，但哪份工作容易呢？是吧，你打工的時(shí)候，也會(huì)遇到很多困難的。

我覺(jué)得創(chuàng)業(yè)路上保持好心態(tài)，有個(gè)充沛的精力，這個(gè)時(shí)候堅(jiān)持運(yùn)動(dòng)就很重要了，然后勇敢地去解決問(wèn)題。

日拱一卒，每天都在摸索和前進(jìn)的路上，每天都干勁十足，每推開(kāi)一扇新的門，就會(huì)有光進(jìn)來(lái)，照亮我們前行的路，讓我們走的更遠(yuǎn)、更踏實(shí)、更穩(wěn)健。

（來(lái)源：好學(xué)的Jack）

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