跨境電商或難“小而美”

大半年前，當(dāng)風(fēng)投大佬們談起跨境電商的時候，“電商領(lǐng)域最后一塊蛋糕”幾乎成為了共識，對于如雨后春筍般冒出的創(chuàng)業(yè)公司，他們毫不吝嗇手中的資本，吸金最快的項目上線僅9個月就融到了C輪，融資金額最多的已經(jīng)去到上億美元的級別。

但風(fēng)口又怎么會少了巨頭的占位，天貓國際、1號店海購、京東全球購等來勢洶洶?！拔以缇蜏?zhǔn)備好了價格戰(zhàn)?！泵鎸Ω罄屑夒娚唐脚_正面交鋒，洋碼頭創(chuàng)始人曾碧波坦言，融資的錢大部分都砸在了市場推廣上。不過，這在賽富亞洲投資基金執(zhí)行董事王鐸看來，這只是權(quán)宜之計，差異化的貨源和快捷的物流體驗才是贏者。

哪的用戶最贊

要說熱門海購的品類，奶粉、尿不濕、保健品準(zhǔn)占前三位，不但巨頭盯著這個板塊，不少創(chuàng)業(yè)公司也專門做母嬰類的跨境電商。

當(dāng)很多V C同行都往這類垂直電商項目砸錢的時候，王鐸卻表現(xiàn)得比較謹(jǐn)慎。他分析，母嬰商品雖然需求旺盛，但這個品類太成熟了，品牌都很集中。比如尿不濕，國內(nèi)消費(fèi)者就認(rèn)那幾個大牌子，在哪里買都一樣，那怎么跟競爭對手拉開差距？你說你價格便宜，可是巨頭不更有資本燒錢嗎？“靠拼低價來吸引流量，其實消費(fèi)者沒啥忠誠度可言?！彼麑δ隙加浾哒f。

對此，正在試水跨境電商的媽媽網(wǎng)創(chuàng)始人劉穎卻有不同的看法，雖然母嬰品牌就那么幾個，但消費(fèi)者對于假貨問題是草木皆兵，他們得選擇信得過的平臺。當(dāng)然，在同等信任程度的條件下，那大家就唯有拼價格，這也就是為什么創(chuàng)業(yè)公司都要砸錢做推廣。不過，對于做了差不多10年母嬰社區(qū)的媽媽網(wǎng)來說，倒可以把買流量的費(fèi)用省著———憑借手握的大批忠實粉絲，直接把用戶導(dǎo)入到新開的海淘、代購板塊就行?！袄米杂辛髁宽槺阕隹缇畴娚獭M足社區(qū)網(wǎng)友的需求，比起純商城的模式，我們不一定能做大，但起碼能穩(wěn)一些。”她說。

愛你掃貨神器

除了深耕垂直電商，不少創(chuàng)業(yè)者還把目光投向另一個方向———全品類平臺，以商品的豐富作為賣點(diǎn)。

這“豐富”二字可不是那么容易做到，常規(guī)的思路是吸引大量海外商家入駐平臺(或者自營從供應(yīng)商進(jìn)貨)，而另一個路徑是招募分散在世界各地的個人買手，搜羅全球特色商品。

王鐸在一年多前經(jīng)老同事介紹認(rèn)識曾碧波時，對洋碼頭PC端上的母嬰、保健品、護(hù)膚品等標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品并不感冒，卻一下子被移動端的“掃貨神器”所吸引：這是一種海外買手限時特賣的模式，買手們直播各大商場、專賣店、奧特萊斯的掃貨情況，把當(dāng)中一些性價比高且款式不錯的折扣商品進(jìn)行拍照發(fā)布，每場特賣活動只持續(xù)幾個小時，具體由買手自己來決定?！爱?dāng)時掃貨神器才上線幾個月，交易量非常小，但我已經(jīng)有預(yù)感，這個方向靠譜?！彼嬖V南都記者，前后見了兩三次面，他就決定要投洋碼頭，果不其然，現(xiàn)在掃貨神器一個月的交易額已經(jīng)上億。

不過，這種買手模式洋碼頭能做，其他也可以。曾碧波坦言，照抄掃貨神器的A pp不少，但他們起步早，在買手資源上的積累也更深。據(jù)介紹，除了主流的歐美國家，他們平臺連馬來西亞、新加坡、土耳其等相對冷門的國家也覆蓋到。王鐸說，這點(diǎn)還挺講究先發(fā)優(yōu)勢，哪里有人氣、有客源，買手才會沖著來。

物流能快點(diǎn)嗎

縱然貨平靚正，但是如果遲遲等不到收貨，也是讓人抓狂。

“哪家平臺都逃不過被消費(fèi)者抱怨發(fā)貨慢的尷尬，巨頭也一樣。”劉穎告訴南都記者，媽媽網(wǎng)現(xiàn)在有三種發(fā)貨模式：第一種是國內(nèi)現(xiàn)貨，也就是商品已經(jīng)通過一般貿(mào)易進(jìn)入到國內(nèi)，消費(fèi)者下單后直接國內(nèi)快遞發(fā)貨；第二種是海外直郵，適用于那些信不過國內(nèi)現(xiàn)貨的消費(fèi)者，媽媽網(wǎng)在主要的歐、美、澳有辦事處、由營業(yè)點(diǎn)或合作供貨商發(fā)貨；最后一種是保稅區(qū)發(fā)貨。

“比較下來，海外直郵無疑最慢，因為清關(guān)時間、轉(zhuǎn)運(yùn)過程都不可控，最快15天能到貨，運(yùn)氣不好的拖上3個月也說不定，選擇用這種方式的商品，一般客單價都比較高；而保稅區(qū)發(fā)貨理論上應(yīng)該比較快，但畢竟是個新生事物，有些環(huán)節(jié)還要磨合?！眲⒎f無奈地說。

有什么辦法可以打破這種困局呢？這個問題曾碧波在創(chuàng)業(yè)之初就考慮到，他并非只做一家跨境電商平臺，而是另外成立一家物流服務(wù)公司貝海物流，把海外到國內(nèi)直郵的倉儲、航空貨運(yùn)、入境口岸、海關(guān)等各個碎片化環(huán)節(jié)進(jìn)行資源整合和對接；對于賣家來說，把訂單打包好交貝海就行，不用自己操心物流的事。而對于國內(nèi)的買家，他們有一套系統(tǒng)和海關(guān)數(shù)據(jù)對接，提高清關(guān)效率的同時，讓客戶追蹤物流的實時狀態(tài)。據(jù)了解，目前貝海物流在北美市場運(yùn)作得最成熟，7天可以把商品送到客戶手上，成本也大大降低。

這么一大塊優(yōu)化物流體驗的市場，巨頭會不會也眼紅呢？王鐸分析，巨頭有能力做，問題是他們沒那份心思，因為這塊投入需要時間，并不能在交易額上看到立竿見影的效果，貝海物流從2010年起步，沉淀了好幾年時間才有現(xiàn)在的成效，貝海除了服務(wù)洋碼頭的賣家，也開放給其他有跨境電商業(yè)務(wù)的公司，天貓國際、京東、蘇寧等都是他們的客戶。

拎清平臺輕重

●洋碼頭創(chuàng)始人曾碧波

今年跨境電商的競爭一定會更加激烈，跟同行聊起巨頭涌入的時候，大家都不約而同地感到壓力很大。洋碼頭在跨境電商領(lǐng)域起步比較早，從模式上來說，該輕的地方非常輕，作為平臺型企業(yè)，不統(tǒng)貨、不采購，快速進(jìn)入新的市場；該重的地方又非常重，面對天貓國際這樣的巨頭，自建倉、自建物流，幫助海外上游的商家把產(chǎn)品快速而低成本地運(yùn)送到中國市場上來。

比方說，怎么在通關(guān)選擇上找高效的通關(guān)口岸操作。這說來輕巧，其實中國入境、海關(guān)、商檢的流程十分復(fù)雜，我們花了很多時間去談合作、去磨合，現(xiàn)在總算積累了一些經(jīng)驗。這里頭，人才是個核心要素，既熟悉跨境電商的上下游，在跨境產(chǎn)業(yè)鏈整合方面有經(jīng)驗，同時又能與國外賣家以及中國的政府部門打交道。但這個領(lǐng)域比較新，具備如此綜合實力的人才十分稀缺，這也是目前我覺得挑戰(zhàn)最大的地方。

跟巨頭之間競爭還有很重要一點(diǎn)，就是對市場的敏銳嗅覺以及迅速做出調(diào)整的能力。這里涉及到組織結(jié)構(gòu)的問題。我個人傾向于那種扁平式管理和小團(tuán)隊作戰(zhàn)。洋碼頭在全世界近400號人，涉及物流、倉儲、報關(guān)、研發(fā)、招商、市場運(yùn)營等方面，小團(tuán)隊加起來有30多個。每條線都是5- 6個人的小團(tuán)隊小組織自我驅(qū)動，給一個Te a mL eader、告訴戰(zhàn)略方向，給予足夠資源、不懂的話提供培訓(xùn)和輔導(dǎo)，這樣的組織架構(gòu)能非常靈敏地對市場進(jìn)行反應(yīng)和判斷，同時對公司宏觀戰(zhàn)略節(jié)奏又有很好的敏感度。

企業(yè)有競爭的立足點(diǎn)，再加上打價格戰(zhàn)去跟巨頭拼搶市場份額。我們平臺現(xiàn)在不賺錢，甚至還倒貼物流費(fèi)，在推廣方面更是燒錢。接下來我們還會考慮再度引入融資，但一定是那些看好行業(yè)長期發(fā)展、看懂戰(zhàn)略格局，而不是那種求短期利益的投資者。

一年半決輸贏

●賽富亞洲投資基金執(zhí)行董事王鐸

跨境電商是千億級的市場，我一直都在關(guān)注。創(chuàng)業(yè)項目看過好幾個，但大都銷售模式比較簡單，基本上就貼錢賣商品，稱不上有很高的含金量，更不要說跟巨頭一較高下。

垂直類的母嬰跨境電商，我覺得會活得比較辛苦。雖然業(yè)內(nèi)也有討論說可以靠“小而美”找到自己的立足之地，但現(xiàn)實很殘酷，面對這么大一塊蛋糕，巨頭絕對不會手軟，一上來便是燒錢補(bǔ)貼，把小公司扼殺在萌芽之中。因為對于巨頭來說，母嬰類太好做了，需求量大、品牌相對集中，不用考慮別的東西，一年做個幾十億的交易額就很有價值了，所以肯定先從這塊入手。換言之，如果創(chuàng)業(yè)公司想做的事情跟巨頭完全重疊，一時又找不到差異化經(jīng)營的模式，那就看后期還有沒有投資人愿意給你輸血了。不過，提醒一句，現(xiàn)在投資圈都把這個競爭態(tài)勢看得比較清楚，之前對跨境電商那股狂熱勁兒已經(jīng)過去，未來兩年，可能真的會有一撥創(chuàng)業(yè)公司彈盡糧絕而亡。

而平臺型的跨境電商也不容易，我主要看三點(diǎn)競爭核心：首先是商品的豐富度，比如說在全球不同國家招募了多少有水準(zhǔn)的專業(yè)買手，這個體系不是一朝一夕能做起來，能形成一定的壁壘。其次消費(fèi)者十分在意的物流體驗；最后是所謂的比拼誰的價格更便宜。歸根結(jié)底，就是奔著差異化的方向去。

接下來的一年到一年半里，我估計跨境電商的競爭格局就會定下來。巨頭會繼續(xù)燒錢，而創(chuàng)業(yè)公司當(dāng)中剩下的玩家，必定每一家都有自己的特色，能在這場競爭中占據(jù)一席之地。

不是價格戰(zhàn)的節(jié)奏

●媽媽網(wǎng)創(chuàng)始人劉穎

媽媽網(wǎng)正式涉足跨境電商，是從去年下半年才開始。分成兩塊，一塊是B 2C的自營平臺“小樹熊”；另一塊是C 2C的全球代購圈，免費(fèi)開放給海外的網(wǎng)友在群里賣貨。用戶是在我們的平臺上買、還是找代購，自由選擇，總之，我們把重心放在自營平臺上。

在團(tuán)隊上，我們獨(dú)立成立一支隊伍做跨境電商，跟社區(qū)不在一處辦公。另外在海外設(shè)立了辦事處，負(fù)責(zé)對接各地供應(yīng)商。人員都在當(dāng)?shù)卣衅福麄兤鋵嵍际菋寢屓?媽媽網(wǎng)手機(jī)端)的用戶，很樂意加入到咱們的團(tuán)隊里。

我們選的供應(yīng)商都是產(chǎn)自歐洲、北美、日韓的大品牌，說實話，供應(yīng)商同行差別不大，如果說有媽媽網(wǎng)什么比別人優(yōu)勝的話，那就是借助已有的社區(qū)粘性帶動跨境電商。但我們畢竟起步比別人晚，無論供應(yīng)鏈、物流還是客服體系都還在摸索。

舉個例子，今年春節(jié)我們搞了一次微信送券活動，刷地一下訂單量沖得很高，但趕上春節(jié)庫存不夠，發(fā)貨慢的、發(fā)漏貨的都有，反而影響了體驗，所以我們得按著節(jié)奏來，不能操之過急。這也是為什么當(dāng)同行都在高調(diào)發(fā)起價格戰(zhàn)的時候，我們沒有使勁兒搞促銷什么的在價格上做文章，我很明白，媽媽網(wǎng)沒到那個時候，當(dāng)務(wù)之急是讓自己在各方面都調(diào)順并且上軌道。

而走到現(xiàn)在這步，我對跨境電商有了更多想法：一開始從網(wǎng)友需求出發(fā)，不過是想在不用怎么燒錢的情況下，額外多增加一塊業(yè)務(wù)。而實際上，跨境電商的市場潛力，比我最初想象的要大得多，隨著交易數(shù)據(jù)不斷攀升，我開始考慮，要不要把跨境電商作為一項主要業(yè)務(wù)來做大。比如品類方面，現(xiàn)在以母嬰為主，但這只是開端，后面就會做全品類。我覺得這是每一家母嬰跨境電商的想法，因為媽媽作為家庭采購者，用的鍋碗瓢盆、洗護(hù)用品都是她們買，在外國稱之為雜項，范圍很廣。

當(dāng)然，這些都是構(gòu)思，到底最后往怎樣的方向走，暫時還沒有確定。不過可以肯定的是，如果選擇走做大的這條路，那意味著我們要跟巨頭直面競爭，現(xiàn)在保守的做法不再管用，而是要打響知名度、擴(kuò)展品類、加強(qiáng)海外團(tuán)隊，并且高舉高打地做各種推廣，乃至打價格戰(zhàn)。這些都需要更多的資金投入，接下來也可能考慮融資。