“雨果論壇”第四期實(shí)錄①：如何做好海外倉(cāng)選品

【編者按】：4月26日，雨果網(wǎng)線下品牌——“雨果論壇”第四期在杭州隆重舉行。此次論壇主題圍繞“跨境電商選品&引流”展開(kāi)，同時(shí)本次論壇還得到跨境電商全球貨源分銷系統(tǒng)GET以及跨境電商倉(cāng)儲(chǔ)管家郵立達(dá)的大力支持。此次論壇現(xiàn)場(chǎng)總共吸引近600名來(lái)自全國(guó)各地的朋友參會(huì)。另外，雨果論壇繼續(xù)推廣“020”模式，在將近三十個(gè)跨境電商微信群進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)直播，覆蓋超萬(wàn)人。

雨果網(wǎng)小編重新梳理了現(xiàn)場(chǎng)各位嘉賓的演講紀(jì)錄，并將其中精彩看點(diǎn)整理發(fā)布。下文為本次論壇嘉賓速賣通大學(xué)官方認(rèn)證講師周洪在現(xiàn)場(chǎng)分享的《如何做好海外倉(cāng)選品》的專題演講實(shí)錄。

大家好，我是速賣通大學(xué)官方認(rèn)證講師周洪，是阿里巴巴跨境電商中千人大會(huì)主講講師，華南農(nóng)業(yè)大學(xué)百靈電商學(xué)院項(xiàng)目總監(jiān)，也是阿里巴巴速賣通大學(xué)物流講師組組長(zhǎng)，是eBay 特邀嘉賓，同時(shí)也是跨境電商雨果網(wǎng)的觀察員。我最早做eBay和亞馬遜的，基本上所有的跨境電商平臺(tái)我都有玩過(guò)。

現(xiàn)在多年專注于電子商務(wù)的數(shù)據(jù)研究，并且是廣州、杭州等多所大學(xué)機(jī)構(gòu)的特邀講師，專著內(nèi)容涉及物流，金融，數(shù)據(jù)分析等。做過(guò)有速賣通、敦煌等平臺(tái)，擅長(zhǎng)數(shù)據(jù)分析和數(shù)據(jù)優(yōu)化。代表課程有數(shù)據(jù)分析，跨境物流策略和跨境電商團(tuán)隊(duì)建設(shè)。

今天，會(huì)給大家講如下的一些內(nèi)容。講課之前，先講一個(gè)故事，這個(gè)故事關(guān)于跨境電商的。我們知道跨境電商是非?？啾频男袠I(yè)，每天上班都有很多的數(shù)據(jù)要看。第一個(gè)我想要講的是做跨境電商不要怕苦，怕臟，怕累。最主要的是大家回去以后要把這些內(nèi)容歸納、分析、實(shí)踐，在日常的觀察靈活應(yīng)用好，因?yàn)閹煾抵荒芤M(jìn)門。

那么課程學(xué)習(xí)完后，相信大家將了解海外倉(cāng)產(chǎn)品的定位、海外倉(cāng)產(chǎn)品的選品、計(jì)算海外倉(cāng)產(chǎn)品的運(yùn)費(fèi)（包括怎么打板，怎么拼倉(cāng)，整倉(cāng)）、拖車的費(fèi)用，以及不同國(guó)家的稅收。

所謂跨境電商跨入2.0時(shí)代，其實(shí)就是本地化的服務(wù)，這個(gè)是毋庸置疑的。大家不要懷疑這一點(diǎn)，尤其是這個(gè)大趨勢(shì)，不要太過(guò)注重小包，小包有用，但是都不如本地化的體驗(yàn)。假如在速賣通使用本地發(fā)貨，會(huì)享有如下的資源，比如搜索的專屬篩選，專場(chǎng)的活動(dòng)有資源，還有平臺(tái)的出資的站外推廣。我是對(duì)推廣比較熟悉，特別是速賣通跟亞馬遜兩個(gè)系統(tǒng)，因?yàn)閬嗰R遜的系統(tǒng)里面記錄權(quán)重不一樣。速賣通今年推出海外倉(cāng)，現(xiàn)在做速賣通的可以試一下，誰(shuí)用誰(shuí)知道。不過(guò)排名完全不一樣。

然后關(guān)于選品的內(nèi)容，分為四種類型： A類就是體積大，超重大件物品，國(guó)內(nèi)小包無(wú)法運(yùn)達(dá)，或者費(fèi)用太貴，如燈具、戶外產(chǎn)品等等；B類，國(guó)內(nèi)小包，跨地?zé)o法運(yùn)到。比如危險(xiǎn)產(chǎn)品，美容美甲，化妝品等；C類，日用快銷品類，還有工具類，家具；D類，國(guó)外市場(chǎng)熱銷的產(chǎn)品，批量送更具優(yōu)勢(shì)，均攤成本。那么，A類屬于高風(fēng)險(xiǎn)，高利潤(rùn)，B高風(fēng)險(xiǎn)，低利潤(rùn)，C、低風(fēng)險(xiǎn)、高利潤(rùn)。D低風(fēng)險(xiǎn)，低利潤(rùn)。

大家看，左半邊，高風(fēng)險(xiǎn)跟高利潤(rùn)的最適合做海外倉(cāng)品。右側(cè)這邊，低風(fēng)險(xiǎn)低利潤(rùn)，高風(fēng)險(xiǎn)低利潤(rùn)都是不怎么適合海外倉(cāng)的。特別是3C和這種產(chǎn)品利潤(rùn)不高。在海外倉(cāng)品的計(jì)算很復(fù)雜的，這個(gè)表要講一下，這個(gè)左半邊適合做海外倉(cāng)。右邊的想清楚了再做。

我們建倉(cāng)的時(shí)候要選擇可以覆蓋周圍的市場(chǎng)地方，比如美國(guó)肯定是加拿大全部覆蓋；選歐洲倉(cāng)的話有五個(gè)地方可以選，任選一個(gè)就可以。要考慮你要專攻哪一個(gè)國(guó)家：速賣通的，西班牙的和意大利都可以；亞馬遜的，建議選擇英國(guó)和德國(guó)倉(cāng)。

選品要注意每個(gè)國(guó)家的不同，根據(jù)不同情況來(lái)選擇。比如服裝，歐美市場(chǎng)跟日本市場(chǎng)的選裝就不一樣，因?yàn)闅W美風(fēng)格跟日本風(fēng)格完全不一樣。另外除了注重產(chǎn)品的款式、類型之外，質(zhì)量也很重要。所以我們選產(chǎn)品的時(shí)候要用心，哪怕是同樣的產(chǎn)品。比如我選擇家具產(chǎn)品，其中有一些很特殊的，門后的掛鉤，很簡(jiǎn)單的產(chǎn)品吧。不過(guò)我們這里的門后掛鉤是不是都擰進(jìn)去的，而外國(guó)是很少的。所以選款很注意國(guó)家地域。哪怕英國(guó)跟美國(guó)，他們喜歡的款式都是不一樣的，這個(gè)要做數(shù)據(jù)調(diào)查。

為什么我們說(shuō)做海外倉(cāng)庫(kù)存很重要，因?yàn)楸旧砗Ｍ鈧}(cāng)的收費(fèi)非常高的。但有很多的海外倉(cāng)的公司的條款里第一個(gè)月免倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)的，亞馬遜也如此，但是三個(gè)月之后，有些公司開(kāi)始翻倍，六個(gè)月翻了四倍，甚至十二個(gè)月的時(shí)候翻了十倍。所以賣家如果大量產(chǎn)品在海外倉(cāng)要注意看條款。比如現(xiàn)在亞馬遜一個(gè)立方定價(jià)一百多塊錢，如果壓了18個(gè)月，甚至就是十倍，成本非常高。所以我們選品一定要很精準(zhǔn)的。

再?gòu)?qiáng)調(diào)一下選對(duì)國(guó)家很重要，可能有一些國(guó)家不適合一些產(chǎn)品，比如之前說(shuō)的掛鉤，美國(guó)當(dāng)?shù)厝耸菦](méi)有釘?shù)?，他們搭在門上就就可以了。而且當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)流行的掛鉤，他們是五勾，而英國(guó)人只用三個(gè)勾。

還有情趣用品，問(wèn)大家一個(gè)情況，假如我們選擇性感內(nèi)衣，大家覺(jué)得是做俄羅斯倉(cāng)還是巴西倉(cāng)？調(diào)查出來(lái)的結(jié)果嚇一跳，只能做俄羅斯的，巴西的銷售非常差；但是不解，巴西人不是熱情奔放嗎，然后我們找巴西的客戶問(wèn)，為什么你們這么奔放，這種情趣內(nèi)衣銷售卻很少。然后客戶說(shuō)巴西的女孩子非常有激情，激情來(lái)的時(shí)候什么都不用穿的。

再有我們還要計(jì)算單品的銷量，單個(gè)產(chǎn)品的SKU，型號(hào)的銷量。速賣通進(jìn)到詳情頁(yè)會(huì)顯示有六個(gè)月的銷量，你可以通過(guò)這個(gè)算出每天的銷量。而亞馬遜很麻煩的，亞馬遜的銷量沒(méi)有顯示的。之前講了這個(gè)掛鉤，美國(guó)倉(cāng)肯定是六個(gè)口的，同時(shí)六個(gè)勾的多一點(diǎn)，三個(gè)勾的少一點(diǎn)。這塊每個(gè)國(guó)家不一樣的，我們可以通過(guò)每一個(gè)類目的評(píng)價(jià)代表著的是后面多少定單，可以進(jìn)行倒推。

速賣通后臺(tái)的數(shù)據(jù)，特別是它的選品，這個(gè)是非常有用的。數(shù)據(jù)后臺(tái)是開(kāi)放的的，對(duì)我們的選品和選款非常有幫助的。選產(chǎn)品主要看購(gòu)買指數(shù)，成交指數(shù)，競(jìng)爭(zhēng)力指數(shù)。成交指數(shù)越高越好。購(gòu)買力排名越低越好。競(jìng)爭(zhēng)指數(shù)也是越低越好。從這個(gè)里面選擇產(chǎn)品。不同國(guó)家的也是一樣，也進(jìn)行分析。

我們選擇一個(gè)產(chǎn)品之后，比如我重點(diǎn)做美國(guó)倉(cāng)的，我選擇美國(guó)倉(cāng)，再看我選擇這個(gè)產(chǎn)品什么規(guī)格，什么顏色需要備貨最多，其中泡泡最大的就是當(dāng)?shù)貙傩宰顭徜N的，女上裝。然后最頂上這個(gè)，可以看到這種POLYESTER的銷量賣得最多。右下角DECORATION，這個(gè)賣得很好，這兩個(gè)屬性賣得非常多，說(shuō)明這個(gè)國(guó)家喜歡帶鈕扣的，所以我們備貨的時(shí)候可以多備一點(diǎn)。然后再講一個(gè)情趣用品的，因?yàn)槲覀儽旧硪沧龅?。我們知道男人跟女人關(guān)注點(diǎn)不一樣，對(duì)吧？女人最關(guān)注大小問(wèn)題的，所以豐胸廣告最多。男人關(guān)注尺寸產(chǎn)品的，所以壯陽(yáng)產(chǎn)品比較多。所以我們下載這個(gè)表格，就是想了解一個(gè)關(guān)于尺寸的問(wèn)題。

另外，里面還有一般熱搜詞的分析，你可以選定不同的國(guó)家進(jìn)行選擇。

成交指數(shù)，購(gòu)買力和競(jìng)爭(zhēng)指數(shù)，還是這個(gè)表格。只要是選品，選擇國(guó)家之后就看三個(gè)指數(shù)。成交指數(shù)越高越好，購(gòu)買率指數(shù)和競(jìng)爭(zhēng)力指數(shù)越小越好！

還有流量觀測(cè)工具，可以查這個(gè)網(wǎng)站在當(dāng)?shù)刭?gòu)買人群的年齡段比例，分析他們的購(gòu)買行為，對(duì)我們選品是非常有幫助的。

借用第三方分析工具也很有用，這里有幾個(gè)指標(biāo)，比如周銷量額長(zhǎng)最大，月銷量額最大，周銷量最大，月銷量增長(zhǎng)最大，本周跟上周銷售增長(zhǎng)最大等。

這個(gè)指標(biāo)大家可以看一下，還可以選網(wǎng)站，可以選擇eBay和速賣通網(wǎng)站調(diào)查。這個(gè)工具的后臺(tái)還有一個(gè)功能，點(diǎn)開(kāi)這個(gè)產(chǎn)品，可以看到他的價(jià)格體系和銷量體系。這個(gè)產(chǎn)品上架之后，以高價(jià)打出來(lái)，然后做兩折的活動(dòng)，銷量和排名上來(lái)以后，再提價(jià)格。當(dāng)出現(xiàn)不穩(wěn)定跡象的時(shí)候，就再搞個(gè)活動(dòng)，穩(wěn)定這個(gè)排名。所以我們看到會(huì)根據(jù)情況定價(jià)不同的價(jià)位，大家注意看到這個(gè)是價(jià)格曲線，藍(lán)色的是銷量，我們同時(shí)也看到他定價(jià)在哪個(gè)價(jià)格對(duì)應(yīng)的銷量有多高。

接下來(lái)講關(guān)于自建倉(cāng)，包括整個(gè)海運(yùn)建倉(cāng)的流程都在里面的頭程、處理費(fèi)、倉(cāng)庫(kù)費(fèi)、尾程的運(yùn)費(fèi)，關(guān)稅這些東西都要注意。俄羅斯的建倉(cāng)大家可以選擇一些超市，俄羅斯能夠開(kāi)超市的一定很厲害。如果把倉(cāng)庫(kù)設(shè)在超市的倉(cāng)庫(kù)有一個(gè)好處，假如我們銷量不出去了，可以通過(guò)超市推銷掉。然后巴西建倉(cāng)的話，還要提醒大家，巴西本地建倉(cāng)非常麻煩的，稅收非常離譜，而且治安非常差。我們?cè)诙砹_斯建倉(cāng)非常的容易，建倉(cāng)不要建在巴西，在巴西的邊境建倉(cāng)。

關(guān)于海外的倉(cāng)費(fèi)，可以看看下面這個(gè)例子。

最后講如何計(jì)算海外的費(fèi)用。不同國(guó)家關(guān)稅一定要知道，比如美國(guó)只有進(jìn)口稅，歐洲除了進(jìn)口稅還有增值稅，大家可以網(wǎng)上查，都有數(shù)據(jù)。

關(guān)于每次發(fā)貨的預(yù)估銷量，要明確不能亂發(fā)，否則倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)害死人的。有些物流公司頭幾個(gè)月快遞費(fèi)不高，后來(lái)發(fā)現(xiàn)會(huì)漲好幾倍。

建議大家提早的布局海外倉(cāng)，一定要提前做好。因?yàn)榈默F(xiàn)在很多的物品要作海外倉(cāng)，否則以后很難做的。特別是做亞馬遜和速賣通的同學(xué)。謝謝大家，我的分享到此結(jié)束。（整理/雨果網(wǎng) 李宇航 何志勇）