僅18個月就收獲4億美元的獨立站，是怎么做到的？

他是怎么做到的？

首先讓我們來了解一下這個品牌是什么。

2006年，他在其父親位于洛杉磯的服裝店工作后，開始了他在零售行業(yè)的職業(yè)生涯，創(chuàng)立了Fashion Nova，起初只是一家電子商務(wù)公司，目標(biāo)是能開實體店，但隨著Saghian意識到，作為電子商務(wù)品牌更加有利可圖。

因此轉(zhuǎn)變了策略...

沒有專屬的明星模特，沒有專屬的設(shè)計師，沒有在時尚之都的巴黎走秀，沒有進(jìn)行大規(guī)模的廣告活動，只使用社交媒體進(jìn)行營銷，尤其是instagram，而Fashion Nova又是如何在這打造一家完整的時裝公司呢？

KOL營銷

他們使用instagram作為主要的營銷渠道，通過與模特、名人或者其他強(qiáng)有力影響者的付費合作或者免費服裝的交換，來換取對品牌的宣傳。

“We work with 3,000 to 5,000 influencers”——Richard Saghian

Fashion Nova的創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官理查德薩吉安 (Richard Saghian) 在十年前首次公開的電話采訪中說道：“我們與3,000到5,000名有影響力的人合作”

毫無疑問。這個舉措是十分成功的。

僅僅在短短的三年時間里，Fashion Nova的員工人數(shù)就已經(jīng)超過了600人，2017 年，首席執(zhí)行官 RichardSaghian還表示“公司增長了600%”，迄今為止，在instagram的粉絲就已經(jīng)達(dá)到了2151萬。

為了在 Instagram 上建立自己的追隨者，它每天發(fā)布多次，有時甚至每30分鐘發(fā)布一次，還邀請了Cardi B、Kylie Jenner 和 Nicki Minaj 等名人每周在該網(wǎng)站上展示數(shù)百種新款式，并擁有了一批穩(wěn)定的“代言人”。

Cardi B在Instagram帖子中所寫：“我的鞋子是 Balenciaga，但我合身（Fashion Nova）”

CardiB在她的歌曲“She Bad”中唱著“我可以買設(shè)計師的品牌，但這個Fashion Nova更適合。”

可見CardiB對這個品牌的認(rèn)可，她也曾說過Fashion Nova每個月支付她兩萬美金讓她穿品牌的衣服。

Saghian就曾表示，Cardi B對品牌有很大的助推力，Saghian說：“她是我們最喜歡的合作伙伴之一，因為每次她說到Fashion Nova時都是發(fā)自內(nèi)心的?！边€和Cardi B合作推出了聯(lián)名系列，這也是Cardi B首次跨界時尚圈推出服裝系列，這一系列的82件單品都在上線幾分鐘后快速售罄。

KylieJenner每條帖子收費約120萬美元，在ins上擁有3.8億粉絲。據(jù)Fashion Nova的CEO稱，每個帖子可以帶動銷售額達(dá)到 50,000 美元。

盡管這是不可忽視的成本，但相比起深入人心的品牌聲譽相比，可是值得多了（可參考杜嘉班納種族主義內(nèi)涵事件）。有數(shù)千萬忠實粉絲保護(hù)品牌的真實性，并將 Louis Vuitton、Gucci 和 Versace 等所有知名時尚品牌遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩在身后，這也是其他品牌想要的。

UGC——用戶生成內(nèi)容

在網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展下，互聯(lián)網(wǎng)變得更加多元化，在各個社交媒體平臺上，不再只有像卡戴珊這樣的名人才能擁有權(quán)威和影響力，任何人都可以在某個領(lǐng)域中產(chǎn)出內(nèi)容，吸引粉絲，成為網(wǎng)紅，而Fashion Nova又做到了這一點。

他們依靠粉絲群，其中3000名博主會定期將自己穿著該品牌的服裝照片發(fā)送到Fashion Nova的官方賬號以便傳播，便構(gòu)成了社區(qū)novababes。如果能出現(xiàn)在擁有2151萬粉絲的Fashion Nova主頁上，則代表著可以快速提升名氣以及獲得免費的新衣服。換句話說，在這種情況下，不是為任何人提供可以成為設(shè)計師的機(jī)會，而是讓任何人都有可能成為像卡戴珊一樣的名人。

所以Fashion Nova很聰明，他們不搞大規(guī)模的廣告營銷、時裝走秀，而是善于投資與KOL的關(guān)系，以及鼓勵用戶生成內(nèi)容，在KOL影響著人群意見的同時，還很大程度的建立了客戶的忠誠度。

在Fashion Nova細(xì)分的影響者營銷策略中，CardiB、KylieJenner這類就屬于影響者中的最高水平——ILiveIt。這一群體是主要的推動力之一，并且因其龐大的粉絲效應(yīng)，可以為其帶來巨大的收益。

Saghian稱他的品牌為病毒式品牌，平臺只是 Instagram 上的一張小方形照片。而他們在使用KOL營銷時，其中一個策略就是照片的的非專業(yè)化。

什么是照片的非專業(yè)化？

他們可以根據(jù)自己的想法來拍，自拍、他拍、或是對著鏡子自拍都行。沒有關(guān)于女性穿什么怎么拍的規(guī)定，但圖片中的衣服必須是清晰、明顯的。目的就是展示真實的風(fēng)格，生成日常類圖像，讓帖子看起來更自然，更容易拉近距離，產(chǎn)生共鳴。

“我們甚至沒有真正的戰(zhàn)略，”Saghian說?！拔覀兂砷L的太快了，簡直是在抓老虎的尾巴?！?/span>

所以，Fashion Nova其實是數(shù)字化轉(zhuǎn)型中一個很好的例子，他們拋棄了傳統(tǒng)營銷的方式，利用人群的智慧創(chuàng)造流行的服裝設(shè)計，傳達(dá)品牌理念的也是受眾，也能夠最大限度的減少庫存過剩/不足的運營問題，最大命中率的預(yù)測客戶市場的需求。

當(dāng)下，品牌出海已經(jīng)成為了一個大的趨勢，而競爭也愈發(fā)激烈，想要在這賽場中脫穎而出成為第二個Fashion Nova，需要一套合理的，符合自身特色的營銷方式捕獲消費者的心。

如果是你，你會如何定制屬于自己的一套出海營銷方案？歡迎評論區(qū)留言討論。

（來源：Ada寧瑞靜）

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