“雨果論壇”第三期實錄③：wish平臺操作（對話）

【編者按】：4月2日下午，雨果網(wǎng)線下品牌——“雨果論壇”第三期在晉江隆重舉行。此次論壇主題圍繞“Amazon&Wish跨境電商之路”，本次論壇還得到跨境電商物流解決方案提供商順豐物流、全球領(lǐng)先跨境電商解決方案提供商ChannelAdvisor 暢路銷、以及全球貨源分銷系統(tǒng)GET的大力支持。此次論壇現(xiàn)場總共吸引近600名來自全國各地的朋友參會。另外，雨果論壇繼續(xù)推廣“020”模式，在將近三十個跨境電商微信群進行現(xiàn)場互動直播，覆蓋超萬人。

雨果網(wǎng)小編重新梳理了現(xiàn)場各位嘉賓的演講紀錄，并將其中精彩看點整理發(fā)布。下文為本次論壇嘉賓亞馬遜賣家大金和Jimmy在現(xiàn)場分享的《wish平臺操作》的互動演講實錄。

Hank：昨天跟大金老師接觸了一下，他的風(fēng)格非常風(fēng)趣幽默，大家等下可以感受一下。首先先請大金老師介紹一下自己，還有自己的公司，包括平臺運作的一些經(jīng)驗。

大金：我之前的東家是有顆樹，第一份工作是接觸eBay這個平臺，我是從去年的7月份開始接觸Wish，一個星期之內(nèi)出了第一單，隨后不到一個月訂單金額突破一百萬。業(yè)績從當(dāng)初的0到走了之后，是86萬的美金。其實當(dāng)時產(chǎn)品也很少，為什么能不到一個月從0單到1100單，最后總結(jié)了一下：第一點是因為圣誕節(jié)到了，而它就像外國人的新年，過年要備年貨，就有了市場；第二選品選的是圣誕的熱銷品中的一個燈，也比較好銷售。后來我看好Wish這個平臺的前景，就找人投資來合伙創(chuàng)業(yè)。但是我們現(xiàn)在公司的產(chǎn)品是很少的，就一百多款，因為我強調(diào)小而美的概念去做精品。公司團隊規(guī)模是比較小的，所以不像其他一些大公司，有幾十萬的SKU。我們選品是很注意做熱銷品，做精品，就走這樣一個思路。

Hank：一個小而美精品化的Wish賣家，聽到Wish賣家海量有的，很少聽到這樣有深度的。下次有請Jimmy老師做一下自己公司這邊的情況的介紹。

Jimmy：大家下午好，我在PayPal工作過三年，之后在國外呆過兩年，現(xiàn)在公司團隊都在上海，也是Wish平臺為主。我的公司在Wish平臺運營是從2013年11月份開始，到現(xiàn)在其實訂單是在1000多。我對這個成績不是很滿意，因為我很早就接觸這個平臺?，F(xiàn)在團隊比較小，不算太強，我覺得自己還有待加強。

Hank：能不能說一下操作eBay和操作Wish有沒有什么區(qū)別？

Jimmy：eBay比較成熟，Wish是新的移動購物的平臺。我們進去的時候是很好的時機，所以增長很快，我個人認為現(xiàn)在問我做eBay還是做Wish，我肯定會選擇Wish，我覺得Wish投入產(chǎn)出比是很高的。然后eBay也可以做，要我自己選我肯定選擇Wish。

Hank：大金老師最開始工作是eBay，在選品的策略等等這些方面，Wish跟eBay有哪一些不一樣的經(jīng)驗？

大金：我覺得Wish平臺和其他平臺不一樣的是推送，其他第三方平臺都是靠搜索，其實規(guī)則和打法是不一樣的。我們做Wish要轉(zhuǎn)換思路，要理性的思維，你做平臺的一些規(guī)則，一些打法是什么樣的套路你要理清楚。你要選品就是選市場要品，再考慮總體實力，包括你的物流，訂單處理時效，你的ERP，你的系統(tǒng)，你的整個資金。前期運維占很大一部分，后期綜合實力是關(guān)鍵的因素。

Hank：綜合實力是訂單的后端保障，你們公司目前在訂單的后端保障方面有哪些值得借鑒的經(jīng)驗嗎？

大金：因為我們公司比較小，就選不要太貴的，同時選有保證的。比如說我們現(xiàn)在也在嘗試走的順豐。

Hank：不是植入廣告。

大金：不是植入廣告，正在做，順豐在國內(nèi)比較好。大家可以先試著小批量訂單，后面比較好，再試著大批量的訂單。小公司要選擇一些性價比高的物流，對后面的產(chǎn)品推送時效都有保證。至少保證不會出任何問題，但如果圖便宜，六七折、六八折這樣走也不放心，貴有貴的道理。要根據(jù)你公司綜合實力選擇適合你公司的物流很重要。

Hank：我們一直說Wish基于推送，圍繞Wish開發(fā)產(chǎn)品，做選品的時候，一般怎么樣子去做？

大金：第一點我覺得平臺是相通的，它面對的市場肯定是一樣的，你產(chǎn)品可以試著拿到Wish上進行銷售。第二個針對市場的選品，要讓供應(yīng)商推薦一些出貨比較多，量比較大的產(chǎn)品 ，可以嘗試參考 一下。這是我的一點分享，謝謝！

Hank：掌聲謝謝大金老師的分享，我們既然說爆款，事實上爆款能不能持續(xù)是一個問題。中國賣家大量涌入的情況下，是不是爆款都會面臨價格戰(zhàn)和同質(zhì)化的問題。Jimmy老師，你們公司應(yīng)該也有這樣子的問題，目前的出路和解決方案會怎么樣？

Jimmy：坦白說這個情況一定是有，一開始可能一個手鏈兩塊錢人民幣，大概賣84塊錢人民幣，利潤非常非常高。后來因為中國賣家越來越多的涌入，毛利率不停地在降低。如果我自己現(xiàn)在要做Wish，我一定不能從阿里巴巴和淘寶上去翻貨，你能找得到，其他賣家也能找得到。所以我去找工廠，自己去拍圖，自己去找貨源，然后去尋品。

Hank：Jimmy老師公司做的主要是服裝方面的產(chǎn)品？

Jimmy：對，我們公司在上海，主要做華東的貨源，服飾。

Hank：目前對于服裝產(chǎn)品上架節(jié)奏怎么樣？你們SKU蠻多，后面會保持什么樣的產(chǎn)品速度和數(shù)量？

Jimmy：今年招了不少員工，還有花一定的精力在Wish這塊。我公司主要把產(chǎn)品做精、做細。如果你產(chǎn)品太雜，而你的倉庫小，庫存很麻煩，你這樣下去轉(zhuǎn)型很困難。

Hank：我們?nèi)輰儆诰凸?yīng)商資源，像一些童裝貨源，包括鞋子這樣也相對來說屬于貨源比較多。向供應(yīng)商上游走的方式去做自己的貨，事實上會遇到量的問題以及開發(fā)出來的衣服和鞋子是不是真的符合外國人的需求的問題？你們在這個市場調(diào)研的過程當(dāng)中，會用什么樣的方式去搜集這些市場的信息呢？

Jimmy：這個問題問的很好，現(xiàn)在Wish這邊正在推出新的產(chǎn)品，有針對母嬰類的，如果是當(dāng)?shù)氐囊恍┵u家或者工廠賣家想要做這塊，其實我覺得是蠻好的增長的機會。我覺得選品，當(dāng)?shù)氐囊恍┕S應(yīng)該都是有自己品牌或者是模特，這塊對當(dāng)?shù)氐馁u家有他們自己的優(yōu)勢。

Hank：OK，其實當(dāng)我們在討論一款產(chǎn)品，我們叫標準化產(chǎn)品的時候，差異化其實是做功能上或者外觀上的差異化，因為這個比較容易感知。做Wish一件衣服的差異化，就是看這件衣服的發(fā)展元素，你身上是格子，可能這元素就叫做格子。可能熱銷的下一個季度是波點和條紋，用什么樣的渠道是搜集這方面的信息？

Jimmy：信息可以通過一些數(shù)據(jù)分析，看國外流行的東西，雜志或者美劇了解國外的因素，本身在上海，這塊資源還是不缺，我們會去外灘看那邊的趨勢是什么樣的。

Hank：大金老師會不會用產(chǎn)品差異化規(guī)避價格戰(zhàn)？或者公司有沒有這樣的計劃？

大金：我們現(xiàn)在有打算做一些比如去工廠拿第一手貨源，或者買模具的產(chǎn)品去銷售。我們以市場的熱銷品為主要，占很大的一部分。

Hank：知道你們在銷售策略以及銷售的方法上非常的專業(yè)，今天聽到一個消息Wish除了剛剛Jimmy老師講的母嬰類的之外，還有3C類的，今天剛好在微信里面看到Wish的工作人員發(fā)了這樣的信息。那大金老師是服裝和3C都有做，怎么看待Wish細分內(nèi)部的APP，你自己怎么做這件事情？

大金：店鋪有店鋪定位，我的店鋪有可能是一個雜貨鋪，也有可能專門開一個賬號做3C或者服裝，看垂直店鋪和綜合店鋪銷量的對比。剛開始綜合店鋪很容易起單的，后面看到綜合店鋪漲很難的。之前我看到很多一些大的賣家，他里面是只賣一種，比如說只賣面膜，里面全是面膜；專門賣領(lǐng)帶，里面全部都是領(lǐng)帶，其他產(chǎn)品沒有。但是我看他們銷量挺好的，有幾千銷售量，有幾十萬的收成，是有這樣子的。

Hank：我們在上一個環(huán)節(jié)講亞馬遜的時候，講亞馬遜是一個重產(chǎn)品輕店鋪的平臺，那您看您這邊覺得Wish，它這個權(quán)重在產(chǎn)品和店鋪之間哪個比較大？

大金：我覺得應(yīng)該取兩者的綜合點，應(yīng)該是把握兩者之間一個平衡是比較好的。因為像我的小店鋪里面只有26款產(chǎn)品，每個月銷售額有5萬美金，就是很少的產(chǎn)品能做到5萬美金。我覺得因為可能產(chǎn)品確實很少，像其他一些大的店鋪就是說你產(chǎn)品很多，后面會形成長尾效應(yīng)，不可能只在你店鋪買一款產(chǎn)品，而會買很多產(chǎn)品，店鋪的銷售額會有一個很大的幫助。你這個可能不賺錢，其他產(chǎn)品賣的不太好的產(chǎn)品毛利很高。我覺得兩者之間把握了一個平衡，把握了一個度。很大的店鋪里面產(chǎn)品會有一千以上的產(chǎn)品刊登，我覺得如果小公司沒有那么多的產(chǎn)品，你可以選500-800個產(chǎn)品，對你資金庫存占有量不是很大，我覺得這個可以作為參照，這是我自己的一點看法。

Hank：往后在Wish上發(fā)展，你會選擇用百貨店的方式比較多一點，還是多個專賣店去操作多一點？

大金：可能走綜合店鋪，走兩個垂直店鋪。

Hank：也就是說，其實價格戰(zhàn)目前還沒有影響到大金老師公司的業(yè)務(wù)。是這樣嗎？

大金：是這樣，我曾經(jīng)做過一個測試，把大賣家第一名的產(chǎn)品拿來去賣，賣六美金或者幾美金，低兩美金去賣，但是作用不是很大，他賣的比我賣的好。

Hank：低價不是最終決定你能成交的一個方法，是吧？

大金：是的。

Hank：那講到銷售策略，Jimmy老師在應(yīng)該算是最早一批進入Wish的賣家。

Jimmy：應(yīng)該不算最早，可能是相對比較早的。最早可能在2013年4月-9月。

Hank：這一段時間沉淀下來有沒有自己總結(jié)的經(jīng)驗？

Jimmy：感受是有的，Wish的招商做的很成功，現(xiàn)在基本上知道Wish的中國賣家很多?，F(xiàn)在大家都在拼命往這邊去擠，我個人認為價格戰(zhàn)已經(jīng)很明顯。后面要做好Wish，一定不是把阿里巴巴的貨簡單復(fù)制過去，一定要做精。把產(chǎn)品、標題、圖片、價格各方面listing寫好，才有可能成為好的產(chǎn)品。Wish后面有爆發(fā)潛力，不能直接把貨復(fù)制上去，等著出單這樣的辦法是不行的。我2013年時候其實很簡單，快銷第二天就出單了，這條路不一定能走得通，需要轉(zhuǎn)型，需要自己的策略。

Hank：我們拿一個例子來說一下，Jimmy老師選了一款產(chǎn)品覺得是爆款，但是沒有成為爆款，你覺得原因是什么？

Jimmy：我覺得爆款原因有很多，第一個是圖片，第二個還是價格的問題。如果發(fā)現(xiàn)在后臺在亞馬遜和Wish的網(wǎng)頁上看到有數(shù)據(jù)沒有成單，肯定需要做優(yōu)化。如果你的數(shù)據(jù)是一直沒有人去點或者沒有收藏，你的產(chǎn)品不太合適，三個月之內(nèi)沒有人點或者查看，讓它下架重新上傳一次各方面優(yōu)化一下。

Hank：還是頁面內(nèi)的優(yōu)化。

Jimmy：不管是eBay、速賣通、亞馬遜都是大同小異，可能后臺操盤有一點不一樣，基本上沒有什么太大的區(qū)別。

Hank：OK，最后這邊我想講到流量，大金老師不知道Wish的流量有沒有對自己的品牌做過之外的東西，現(xiàn)在說移動端的成交，也有一個概念說移動端的營銷，現(xiàn)在這個東西出現(xiàn)的并不是很多，有沒有這方面的動作？

大金：我之前看到有人嘗試，看到一篇報道，一些人在站外營銷，就是站外引流，有效果，但是效果不大，就是針對Wish的鏈接但是效果不大。

Jimmy：這里可以插一句，我自己嘗試過站外引流幫助產(chǎn)品做引流，其實我覺得這個不是很好的方法。Wish是基于移動端的產(chǎn)品，PC端使用的人很少，在facebook請草根的紅人和社交大V引流，轉(zhuǎn)化率很低。把Wish鏈接放到社交紅人微博里面，轉(zhuǎn)化率很低，Wish是手機端購物平臺，在PC端推廣效果是很弱很弱。

Hank：手機端網(wǎng)頁點開Wish鏈接沒有辦法跳接到這個產(chǎn)品頁面？

Jimmy：可以，點進去發(fā)現(xiàn)一些注冊賬戶才可以，這塊轉(zhuǎn)換率不是很高，手機端做推廣這一塊沒有嘗試過。

Hank：這樣子看來整個平臺Wish自己去解決流量問題再到賣家？

Jimmy：利用好本身的流量。

Hank：Jimmy老師之前回答當(dāng)中講到公司發(fā)展有一個制約公司發(fā)展的地方，主要是沒有解決哪方面的問題，可以幫助在座的大家規(guī)避一下。

Jimmy：我們現(xiàn)在也是屌絲團隊，我覺得現(xiàn)在最大的問題可能還是在人，還是在操作系統(tǒng)。如果ERP系統(tǒng)不是很給力，會發(fā)現(xiàn)整個效率快不起來?，F(xiàn)在做電子商務(wù)不是在人多人少，而是在效率，如果效率很高是可以把事情做成。思維還是像以前，老板出錢讓員工去做，我覺得其實是很難?？缇畴娚桃皇呛玫娜?，第二是好的系統(tǒng)，第三是好的貨源，其他都不一定是太大的問題。

Hank：你之前用的系統(tǒng)沒有解決你公司的哪一個問題？

Jimmy：我覺得問題太多了，基本上每個環(huán)節(jié)不滿意，一定要換，不然的話肯定做不大。

Hank：不知道大金老師對Wish這種ERP系統(tǒng)有什么需求？

大金：我覺得ERP是公司的大腦，協(xié)調(diào)各個部門的運轉(zhuǎn)運作，ERP好會很高效，會解決你人工性的工作。ERP是很關(guān)鍵的一個部分，很牛的一個部分，第一次接觸你的訂單，自動發(fā)單，發(fā)貨，時間間隔是很短的。一些小賣家可能達不到這個要求，但是大賣家能做到這幾點。時間周期很短對產(chǎn)品后面的曝光有很大的幫助，大的公司做的越來越大，小的公司上不去，出現(xiàn)一個瓶頸期，我認為這是一個很關(guān)鍵的因素。

Hank：最后有一個銷售問題想問一下大金老師，就是Wish的產(chǎn)品頁面，如果要做一個相對完美或者極致產(chǎn)品的展示頁面，整個工作內(nèi)容會包含哪些方面？有什么注意的地方？

大金：第一點可以在手機上可以看手機端APP的界面，看到兩個方面的東西，第一是圖片，第二就是價格，就是說你第一圖片很關(guān)鍵的，第一時間要抓住你的客戶的眼球。吸引他的興趣，刺激他的購買，所以圖片是非常關(guān)鍵的的因素。第二是價格，客戶看不到標題，就是看到價格和圖片，所以要有一定的吸引力，你不能設(shè)的太高；你要了解前期產(chǎn)品的推廣，就是前期你上新產(chǎn)品，我覺得有五點因素需要考慮。首先是圖片，其次是價格，第三是產(chǎn)品的標題，第四是產(chǎn)品的描述，第五是最關(guān)鍵的一點是標簽的設(shè)置。微平臺就是標簽的設(shè)置，標簽設(shè)置好對產(chǎn)品的曝光和產(chǎn)品的推送是有很大的幫助。所以標簽這一塊要自己去把握，第二你看其他賣的好的賣家是怎么設(shè)置這個標簽的。是我自己的一個觀點，主觀性可能很大。所以我建議多去揣摩一些賣的好的產(chǎn)品，他是怎么設(shè)置，第三就是自己去摸索，去學(xué)習(xí)自己的一些心得和體會，這是我的一點建議。

Hank：大金老師留意過泉州鞋子非常出名，很多國內(nèi)鞋子品牌出自于這一帶，有沒有關(guān)注過鞋子在Wish平臺上的狀況？

大金：這個市場很大，每個人都要穿鞋。尺碼是很難把握，我覺得是很麻煩的一件事情。要有專業(yè)團隊去做這個市場，像鞋子中國尺碼和外國人尺碼不一樣，外國人的腳很大，中國人腳小一些。你鞋子可以做，把鞋子的尺寸量的很清楚，很詳細，或者把你的鞋內(nèi)部尺寸寫出來，外部尺寸寫出來，讓客戶去對比，腳多大，就買多大的鞋子。這是我對想做鞋子賣家的一點建議。謝謝！

Hank：除了物流方面配送，因為Wish目前很多訂單基本上還是國內(nèi)發(fā)貨，時間比較長。相對來說訂單配送時間比較長，客戶體驗比較低落那你有沒有做一些彌補的措施，也就是你有沒有做客戶體驗相關(guān)的工作，就類似于剛才問Sissy老師的問題，有沒有這方面的一些工作在做可以給大家建議。

大金：關(guān)于客戶體驗，我建議你可以弄一個小卡片，寫一些對客戶的關(guān)心的話；或者包裝整的精致一點，如果你包裝看一下就像一個地攤貨很廉價的東西，換成你的話，也會很不舒服，會想是不是動過我的產(chǎn)品。顧客買你的產(chǎn)品也希望有好的面子，他拿去送給他的朋友親戚親人能看的過去。所以我建議第一就是卡片，第二就是包裝好一點。

Hank：Jimmy老師有沒有留意到，因為現(xiàn)在很多中國賣家會涌入各大電商平臺，未來不管是亞馬遜也好，Wish也好，我們整個突圍的重點可以在哪里？從產(chǎn)品和品牌方面，如果是小賣家要創(chuàng)業(yè)或者傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型，有哪些突圍的思路可以借鑒？

Jimmy：這個答案大家很清楚，要做品牌，沒有品牌拼價格這一塊過兩年價格戰(zhàn)都會讓大家給坑了，做小而美，體量不一定要非常大，但是要足夠利潤，我覺得還是要做品牌。

Hank：今天這個環(huán)節(jié)跟兩位老師請教了Wish方面的比較豐富的經(jīng)驗，希望還有5分鐘，大金老師你有什么要補充一下。

大金：做品牌同時我建議代理的一些品牌也要做，因為品牌需要積累的過程。要運用一些思路和技巧，做得比較好的時候注冊自己的商標，再培養(yǎng)這個品牌。因為這個平臺本來就是一個屌絲的平臺，我們先代理其他的品牌，有了經(jīng)驗、資金和實力再去做自己的品牌，你從代理到做自己的品牌是有一個緩沖的過程是比較好的。

Hank：大金老師您之前負責(zé)eBay是負責(zé)eBay產(chǎn)品工作比較多？還是銷售工作比較多？

大金：做過eBay客服，做過eBay業(yè)務(wù)，一條龍服務(wù)都做過。產(chǎn)品開發(fā)，圖片的PS，上傳，市場調(diào)研、定價，這個經(jīng)驗很寶貴，了解了產(chǎn)品的運作流程。我剛開始做Wish的客服每天回郵件，處理售后的問題，每天回數(shù)百件郵件。現(xiàn)在Wish平臺售后問題，我總結(jié)了一些Wish的回復(fù)模板，其實就是運輸問題，產(chǎn)品質(zhì)量問題以及其他一些原因。這些問題總結(jié)一下弄成自己的固有模板。以后Copy過去就OK了，這是我對大家戰(zhàn)略性沒有技巧的一些建議。

Hank：剛剛補充了一個品牌方面，我想問一下您做eBay接觸產(chǎn)品的開發(fā)，怎么樣評估一款產(chǎn)品怎么樣去做，比方說賣自拍神器，怎么樣評估它有那些功能要點以及它要改善哪些東西？你怎么樣分解它的整個功能參數(shù)等等這方面的思維。

大金：其實自拍桿也是我朋友給我的推薦，我試試拿去賣了。有的產(chǎn)品會通過朋友推薦獲得信息，所以信息交流很關(guān)鍵的。這個產(chǎn)品選完以后看看有什么賣點，它可以自拍，怎么充電，帶線等等其他的，把這個產(chǎn)品的賣點進行一個突出的概括。因為產(chǎn)品我覺得賣產(chǎn)品賣點要很清楚，再進行一些編輯推廣很關(guān)鍵。

Hank：產(chǎn)品文案自己寫的嗎？

大金：有可能自己寫，也有可能自己去整一下。我是學(xué)日語專業(yè)，英語雖然過六級，但是忘了差不多，我可以用翻譯，我可以去學(xué)，可以去看書，這個倒不是問題。

Hank：時間差不多，今天對于兩位老師在Wish方面的經(jīng)驗訪談，就先到這里。祝福兩位老師和大家在Wish上的發(fā)展越來越好，謝謝大家?。ㄕ?雨果網(wǎng) 李宇航 何志勇）