實(shí)操干貨！B2B行業(yè)軸承出海銷量翻倍--谷歌投放策略

圖片來源：圖蟲創(chuàng)意

隨著軸承行業(yè)的不斷發(fā)展，截止到2021年我國已經(jīng)成為除了日本、瑞典之外第三大軸承制造國家；為了擴(kuò)大企業(yè)市場占比，拓展銷售渠道，我國軸承行業(yè)正逐漸參與到國際市場的競爭中，在這個(gè)過程中如何找到精準(zhǔn)用戶，并打造新的商業(yè)模型成為企業(yè)不斷探索的問題。

從事軸承出口多年的朋友跟我們分享到：我們傳統(tǒng)的銷售找客戶模式，正在被迭代，如何精準(zhǔn)找到潛在客戶群體，并快速覆蓋意向客戶群，是我們當(dāng)下亟待解決的問題，而競價(jià)廣告&社交媒體是非常有潛力的拓客方式，競價(jià)廣告可以通過高意向客戶主動搜索的模式，找到精準(zhǔn)用戶，迅速幫我們拓展了獲客渠道！而社交媒體類廣告則能夠有效低成本快速大范圍覆蓋潛在客戶群！

那么到底是如何投放廣告才能達(dá)到事半功倍的效果呢？下面我們來看看這家老牌企業(yè)是如何通過競價(jià)廣告+社媒運(yùn)營+視頻運(yùn)營實(shí)現(xiàn)企業(yè)品牌曝光&詢盤量提升目標(biāo)的！

一、客戶背景

行業(yè)：五金行業(yè)-軸承。

核心業(yè)務(wù)：批發(fā)代理軸承，并有自己的工廠，可以承接大單。

主投產(chǎn)品：ball bearing、timken bearings、roller bearings、linear bearings。

主投國家：中東、非洲、東南亞地區(qū)。

企業(yè)實(shí)力：企業(yè)經(jīng)營超過20年，有完善的營銷團(tuán)隊(duì)以及貨運(yùn)鏈，公司規(guī)模大，資金鏈充足！

投放目標(biāo)：詢盤量≥2個(gè)/天，即詢盤效果翻倍。

運(yùn)營模式：代運(yùn)營。

二、明確投放目標(biāo)，擇優(yōu)選擇平臺

無論做何種投放我們要先明確自己的投放目標(biāo)是什么!這個(gè)目標(biāo)不單單指的是指標(biāo)，更要有量化的內(nèi)容！比如你的目標(biāo)是提升品牌曝光以及詢盤量，那你就需要明確品牌日曝光量目標(biāo)是10萬還是100萬；詢盤量是50個(gè)/月還是2-3個(gè)/天；因?yàn)橹挥挟?dāng)有明確數(shù)據(jù)的時(shí)候我們才可以倒推預(yù)估的投入和產(chǎn)生的數(shù)據(jù)，從而擇優(yōu)選擇平臺！

首先我們要了解到各個(gè)海外平臺的特點(diǎn)：

搜索競價(jià)廣告（谷歌、Yandex、必應(yīng)）：為等客戶類廣告；即高意向客戶通過關(guān)鍵詞搜索找到合適的買家！這種廣告特點(diǎn)能夠精準(zhǔn)找到潛在客戶群體，并且產(chǎn)生轉(zhuǎn)化的可能性會高很多！

社交媒體&視頻廣告（Facebook、領(lǐng)英、Tik Tok、YouTube）：為找客戶類廣告；即通過向?qū)Υ祟惍a(chǎn)品感興趣的客戶主動高頻率的展示廣告，從而吸引用戶點(diǎn)擊廣告進(jìn)入到網(wǎng)站！這類產(chǎn)品的特點(diǎn)是：覆蓋率廣、短時(shí)高效達(dá)成曝光目標(biāo)！

① 因此對于想要提升詢盤效果的用戶，建議搜索廣告為主，社交媒體&視頻廣告為輔，投放預(yù)算比例建議控制在8:2。

② 對于想要全面提升曝光量的用戶，則建議社交媒體&視頻投放為主，搜索廣告為輔，投放比例建議控制在8:2。

三、制定完善的投放策略

若投放目標(biāo)為：提升詢盤效果為例！對于軸承行業(yè)來說想要達(dá)成詢盤量提升2倍以上的效果則需要有完善的競價(jià)策略！我們建議搜索廣告為主，社媒&視頻廣告為輔！對于不同階段也需要有完善的投放策略。

圖片來源：李羽昕

1. 了解行業(yè)發(fā)展趨勢，找到機(jī)會點(diǎn)

① 挖掘國家潛力，找到產(chǎn)品核心投放區(qū)域

1)從谷歌市場潛力來看：美國、英國、日本、德國、具有出口以及消費(fèi)潛力。

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2）Ball bearing 國家CPC趨勢：美國1.01$、德國0.46$、英國0.55$、日本0.29$、新西蘭0.51$；日本的CPC有很大的優(yōu)勢。

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3）Ball bearing 國家Clicks趨勢：美國94、德國36、英國25、日本8、新西蘭2。

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4）Ball bearing Page CTR趨勢top4國家為：德國、英國、新西蘭、美國！

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通過數(shù)據(jù)監(jiān)測以及客戶主投地區(qū)反饋，最后確認(rèn)投放地區(qū)為：中東、非洲、東南亞、美國、德國、日本等國家。

② 找到目標(biāo)受眾，精準(zhǔn)投放縮短成交周期

1）目前從性別、年齡、應(yīng)用友好度等方向來看軸承行業(yè)客戶特征為：大部分人群為男性，年齡在18歲。

以上用戶對于此產(chǎn)品比較感興趣、并且主要應(yīng)用行業(yè)為環(huán)保產(chǎn)品、汽車配件、摩托配件類。

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2）從婚育情況、家庭收入來看：已婚&未婚人群占比差距不大，而收入來看低于收入50%人群占比較多，因此軸承行業(yè)的人群對消費(fèi)并未有很大差異！

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3）展示廣告-受眾目標(biāo)類型CTR表現(xiàn)情況：目前看年齡+再營銷列表受眾類型CTR最高，其次是以年齡受眾！

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2. 目標(biāo)不同，谷歌產(chǎn)品打法亦有不同

谷歌賬戶打法：分階段布局廣告投放，長期規(guī)劃ROI目標(biāo)。

1）根據(jù)不同階段的目標(biāo)不同，投放的產(chǎn)品以及預(yù)算也不盡相同，主要分為：探索期、增長期、成熟期；主要投放的產(chǎn)品為：搜索廣告+展示廣告+視頻廣告。

設(shè)備：手機(jī)+移動；對于不同時(shí)期的產(chǎn)品投放預(yù)算也不盡相同！

備注：目前從行業(yè)數(shù)據(jù)建議：探索期預(yù)算建議≥300，增長期預(yù)算建議≥500，成熟期預(yù)算建議≥1000！

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2）谷歌不同產(chǎn)品投放打法一覽：

搜索廣告打法：

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展示廣告打法：

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視頻廣告打法：

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3）針對不同產(chǎn)品投放競價(jià)策略建議：根據(jù)不同目標(biāo)使用不同出價(jià)策略！

提升廣告能見度：目標(biāo)展示次數(shù)份額（TIS）！適用于以曝光為KPI的廣告系列，例如系列目標(biāo)是以搶占市場占有率為主，則可以針對品牌詞系列在某區(qū)域設(shè)定了占有率時(shí)可以使用此項(xiàng)出價(jià)策略！

注：保證系列有充足的預(yù)算，否則影響系統(tǒng)機(jī)器學(xué)習(xí)！

增加網(wǎng)站訪問數(shù)：盡可能爭取更多點(diǎn)擊次數(shù)！適用于以網(wǎng)站流量為主的系列。

提高銷量或挖掘潛在客戶：

① 目標(biāo)每次轉(zhuǎn)化費(fèi)用（tCPA）-適用于以詢盤成本為主的的KPI，并且有明確的CPA（轉(zhuǎn)化成本）目標(biāo)。

② 盡可能提高轉(zhuǎn)化次數(shù)（MC）-適用于以詢盤數(shù)為主的的KPI，但暫時(shí)無明確的CPA（轉(zhuǎn)化成本）目標(biāo)，這種出價(jià)策略一般適用于新產(chǎn)品進(jìn)入市場并且快速起量的情況。

注：保證目標(biāo)每次轉(zhuǎn)化費(fèi)用系列有充足的預(yù)算，否則影響系統(tǒng)機(jī)器學(xué)習(xí)！

競價(jià)策略建議：

1. 提倡廣泛匹配x智能出價(jià)，如果增長期, 有必同時(shí)投放精確匹配。

2. 流量不足啟動階段,可先使用爭取更多點(diǎn)擊次數(shù)，多買詞、有量之后再用智能出價(jià)。

3. 品牌詞要求高客戶可使用Target Impressions Share 多個(gè)系列結(jié)合使用使。用

4）賬戶結(jié)構(gòu)以及出價(jià)建議：

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5）關(guān)鍵詞投放策略：品牌詞、產(chǎn)品詞、競品詞、興趣通用詞！

品牌詞：即包含品牌名的詞匯，包括品牌+產(chǎn)品、品牌+相關(guān)、品牌縮寫+產(chǎn)品等，流量較小。

產(chǎn)品詞：即關(guān)于產(chǎn)品以及服務(wù)的關(guān)鍵詞，一般不包含品牌詞，流量較大。

競品詞：即競對品牌或競對品牌拓展詞，流量適中。

興趣通用詞：即行業(yè)詞，一般不包含產(chǎn)品或者品牌詞匯，只是與興趣或者場合相關(guān)，流量非常大。

圖片來源：李羽昕

3. 上線后過程數(shù)據(jù)監(jiān)控以及雙方配合

① 廣告上線后數(shù)據(jù)監(jiān)測周期以及核心指標(biāo)

1-2天：監(jiān)測賬戶狀態(tài)是否正常，廣告是否有拒登現(xiàn)象，以及關(guān)鍵詞狀態(tài)是否正常。

7天以內(nèi)：監(jiān)測轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)是否正常、關(guān)鍵詞出價(jià)是否能夠正常展示、預(yù)算是否充足、以及搜索字詞相關(guān)度是否≥80%。

30天以內(nèi)：關(guān)注賬戶優(yōu)化得分＞80；月報(bào)數(shù)據(jù)匯總優(yōu)化，除搜索外廣告形式是否有花費(fèi)。

② 賬戶效果以及優(yōu)化方向

根據(jù)賬戶已有效果分為【零】詢盤【零】轉(zhuǎn)化、【零】詢盤【有】轉(zhuǎn)化、【有】詢盤【但】量少等情況。

針對不同情況分析維度如下：賬戶端+網(wǎng)站端。

具體內(nèi)容為：關(guān)鍵字的相關(guān)性/流量分配、國家的流量分配、網(wǎng)站加載速度、網(wǎng)頁內(nèi)容體驗(yàn)度！

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③ 雙方配合內(nèi)容

第一步：建立溝通群--客戶方統(tǒng)籌人以及我方優(yōu)化師確保在群。

第二步：定期溝通2-3次/周；主要內(nèi)容涵蓋：核心消費(fèi)關(guān)鍵詞、國家；以及調(diào)整方向。

第三步：每日反饋賬戶數(shù)據(jù)，包括賬戶消費(fèi)以及轉(zhuǎn)化情況；客戶方同時(shí)要反饋實(shí)際詢盤情況（詢盤個(gè)數(shù)、來源國家、咨詢產(chǎn)品、意向度等）。

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第四步：每周整合詢盤數(shù)據(jù)，并反饋線下成單國家；詢盤反饋格式以及說明如下：

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第五步：月度數(shù)據(jù)復(fù)盤。

① 數(shù)據(jù)：統(tǒng)計(jì)、分析、各項(xiàng)指標(biāo)消費(fèi)數(shù)據(jù)、產(chǎn)品行業(yè)數(shù)據(jù)對比。

投放數(shù)據(jù)表現(xiàn)，目標(biāo)網(wǎng)頁訪問量、曝光量、CTR點(diǎn)率率、優(yōu)化CPC單次點(diǎn)擊成本、增加轉(zhuǎn)化量、降低轉(zhuǎn)化成本。

② 廣告優(yōu)化：出價(jià)策略、廣告創(chuàng)意、關(guān)鍵詞優(yōu)化、受眾人群、產(chǎn)品分析結(jié)合投放設(shè)備/地理位置/投放時(shí)間等。

圍繞目標(biāo)制定時(shí)間進(jìn)度表：時(shí)間%、數(shù)據(jù)%、數(shù)據(jù)匯總及下一步優(yōu)化提案，雙方可達(dá)成一致的動作及時(shí)間點(diǎn)。

第六步：最終效果呈現(xiàn)

經(jīng)過4個(gè)月的投放，達(dá)成了月度詢盤70+的效果，平均詢盤數(shù)達(dá)到2-3個(gè)/天，詢盤翻倍目標(biāo)達(dá)成！

圖片來源：李羽昕

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以上即分享的關(guān)于軸承行業(yè)的投放數(shù)據(jù)，匯總下來所有的賬戶投放階段都離不開：目標(biāo)確定、行業(yè)信息調(diào)研，產(chǎn)品選擇、投放策略制定、效果反饋、以及數(shù)據(jù)分析優(yōu)化。

（來源：李羽昕）

以上內(nèi)容屬作者個(gè)人觀點(diǎn)，不代表雨果跨境立場！本文經(jīng)原作者授權(quán)轉(zhuǎn)載，轉(zhuǎn)載需經(jīng)原作者授權(quán)同意。?