珠寶獨(dú)立站難做？看他怎么跨進(jìn)百萬(wàn)級(jí)流量

圖片來(lái)源：jeulia.com

國(guó)際上叫得上名號(hào)的珠寶品牌，例如Tiffany、Pandora，這些大品牌大部分的采購(gòu)和生產(chǎn)是來(lái)自中國(guó)。那么，為什么擁有產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢(shì)的國(guó)內(nèi)珠寶品牌卻少有走出國(guó)門的？

或許是為了改變這一現(xiàn)狀，許林峰及團(tuán)隊(duì)決定嘗試進(jìn)入珠寶領(lǐng)域，于2014年創(chuàng)辦了Jeulia。

據(jù)了解，Jeulia總部設(shè)在西安，廣州設(shè)有分公司，客服團(tuán)隊(duì)設(shè)在菲律賓。目前已經(jīng)有上百款產(chǎn)品獲得了獨(dú)家專利。

一、獨(dú)立站流量超百萬(wàn)

Jeulia雖然是首次進(jìn)入海外珠寶市場(chǎng)，但是其運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)有豐富的跨境電商經(jīng)驗(yàn)，因此在創(chuàng)建Jeulia之前，他們就已經(jīng)決定好了品牌的發(fā)展方向：通過(guò)打通產(chǎn)品的供應(yīng)鏈，做好前期的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、質(zhì)量把控等環(huán)節(jié)，為后續(xù)品牌的建設(shè)做好鋪墊。

據(jù)了解，Jeulia的團(tuán)隊(duì)從多年前就熟悉Google SEO及Facebook營(yíng)銷服務(wù)，因此通過(guò)Google和Facebook渠道的投放，其獨(dú)立站jeulia.com的流量已經(jīng)突破百萬(wàn)大關(guān)，曾一度超過(guò)了200萬(wàn)。不過(guò)，近期略有下滑。

據(jù)similarweb顯示，jeulia.com近三個(gè)月的流量共達(dá)240萬(wàn)，手機(jī)設(shè)備的占比達(dá)88.7%，目前行業(yè)排名183名，算是較好的表現(xiàn)。

圖源/similarweb

近三個(gè)月網(wǎng)站流量波動(dòng)較大，9月份流量為78萬(wàn)，環(huán)比下降14.73%。

圖源/similarweb

構(gòu)成網(wǎng)站流量來(lái)源的渠道主要有三大部分：直接訪問(wèn)（33.64%）、社交（34.14%）、搜索流量（23.13%）。

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自然搜索占比10.84%，與品牌詞相關(guān)的搜索占比為33%，品牌熱度有所下降，根據(jù)Google trends顯示，Jeulia從2021年12月開(kāi)始，搜索熱度就呈現(xiàn)下降趨勢(shì)。

圖源/similarweb

圖源/Google trends

這其實(shí)與其付費(fèi)流量開(kāi)始下降有關(guān)，我們知道，一旦付費(fèi)流量起來(lái)，就會(huì)帶動(dòng)品牌的自然流量，反之。

從2021年12月開(kāi)始，Jeulia的付費(fèi)成本就開(kāi)始下降，從23986美元/月下降至6082美元/月，所以整體的搜索流量都一起下降了。

圖源/semrush

其設(shè)置的付費(fèi)關(guān)鍵詞都與品牌詞相關(guān)，主要的付費(fèi)成本集中于“jeulia”、“jeulia jewelry”，單次點(diǎn)擊費(fèi)用3-4美元，成本占比約50%。

圖源/semrush

雖然付費(fèi)搜索廣告能夠?yàn)榫W(wǎng)站帶來(lái)不錯(cuò)的成效，不過(guò)社交也是Jeulia布局的一大重點(diǎn)，在網(wǎng)站的渠道來(lái)源中占比最高，為34.14%。

圖源/similarweb

該類目屬于高性價(jià)比，一般產(chǎn)品單價(jià)在50-100美金不等，主要服務(wù)于年輕群體，以Jeulia為例，其網(wǎng)站的受訪用戶年齡段主要集中于18-34歲，占比超40%。并且該類目受流行趨勢(shì)影響，造型設(shè)計(jì)更新迭代快，較適合社媒推廣及KOL合作。

其中Jeulia的Facebook渠道在社交流量中占比高達(dá)87.56%。Jeulia通過(guò)Facebook分享品牌的最新動(dòng)態(tài)及新品宣傳，在公共主頁(yè)帖文添加產(chǎn)品相關(guān)的hashtag、購(gòu)物鏈接，并且添加了“到網(wǎng)站購(gòu)物”的按鈕，可以方便用戶點(diǎn)擊購(gòu)買；

圖源/Jeulia Facebook主頁(yè)

值得一提的是，他們?cè)贔acebook的內(nèi)容運(yùn)營(yíng)中，通過(guò)發(fā)布產(chǎn)品信息，用戶可點(diǎn)擊“到網(wǎng)站查看”，便可直接跳轉(zhuǎn)至產(chǎn)品的購(gòu)買頁(yè)面，這點(diǎn)是值得借鑒的，只要用戶在Facebook上看到喜歡的產(chǎn)品，就可以通過(guò)鏈接跳轉(zhuǎn)到購(gòu)買界面，方便了用戶的直接購(gòu)買，減少搜索路徑。

圖源/Jeulia Facebook

此外，他們?cè)诿繌埳蟼鞯膱D片中都會(huì)添加品牌的logo，既增加了品牌的識(shí)別度，也加強(qiáng)了用戶對(duì)品牌的印象；內(nèi)容展現(xiàn)形式上也呈現(xiàn)了多樣化的素材風(fēng)格，例如單圖、視頻、模特展示等等。

目前Jeulia在Facebook投放的廣告約有860條，涉及的國(guó)家地區(qū)相對(duì)較多，他們展示的廣告素材非常多樣化，涵蓋折扣信息、戒指、項(xiàng)鏈等產(chǎn)品，同時(shí)測(cè)試多個(gè)產(chǎn)品及內(nèi)容顯示，以便測(cè)出最佳的廣告效果。

再看它的Instagram渠道，積累的粉絲為41.5萬(wàn)，在主頁(yè)設(shè)置了萬(wàn)圣節(jié)促銷活動(dòng)：30%折扣、買一送一，并設(shè)置了品牌的專屬hashtag #jeuliajewelry，有關(guān)#jeuliajewelry的帖文超1萬(wàn)；在Instagram主頁(yè)進(jìn)行了快拍精選集的運(yùn)營(yíng), 能夠讓到訪主頁(yè)的用戶在短時(shí)間內(nèi)就看到品牌想要呈現(xiàn)給消費(fèi)者看到的內(nèi)容。

圖源/Jeulia Instagram

二、美國(guó)市場(chǎng)主打獨(dú)特設(shè)計(jì)

Jeulia的目標(biāo)市場(chǎng)是北美市場(chǎng)，美國(guó)成了主要的切入點(diǎn)，一方面是因?yàn)槊绹?guó)的珠寶市場(chǎng)已經(jīng)趨向成熟，一方面是因?yàn)樗麄儗?duì)于美國(guó)市場(chǎng)更為熟悉，有很長(zhǎng)一段時(shí)間他們都在經(jīng)營(yíng)美國(guó)市場(chǎng)，因此將美國(guó)做為突破口則顯得理所當(dāng)然，他們目前網(wǎng)站的受訪用戶中有60%來(lái)自美國(guó)。

針對(duì)美國(guó)市場(chǎng)，他們?cè)诮?jīng)營(yíng)的策略上采用了獨(dú)特的產(chǎn)品設(shè)計(jì)來(lái)打造差異化優(yōu)勢(shì)，因此在他們的網(wǎng)站中不一定能看到非常海量的sku，但是一定能看到更為精準(zhǔn)化的產(chǎn)品。

由于地區(qū)的差異，如美國(guó)地區(qū)的用戶更喜歡較為浮夸的設(shè)計(jì)，因此他們?cè)诋a(chǎn)品設(shè)計(jì)上會(huì)根據(jù)不同的節(jié)日，通過(guò)性價(jià)比+個(gè)性設(shè)計(jì)，成為客戶送禮的選擇。

圖源/Jeulia 官網(wǎng)

例如即將到來(lái)的萬(wàn)圣節(jié)，進(jìn)到Jeulia網(wǎng)站首頁(yè)，可以發(fā)現(xiàn)首頁(yè)banner已經(jīng)放上了與萬(wàn)圣節(jié)相關(guān)主題的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，根據(jù)Google trends顯示，近段時(shí)間有關(guān)“Halloween Jewelry”的搜索熱度直線攀升，這成為了近期的購(gòu)買高頻產(chǎn)品。

圖源/Google trends

再看其整個(gè)網(wǎng)站的色調(diào)是較為統(tǒng)一的，無(wú)論是banner圖還是產(chǎn)品的縮略圖色系都是一致的；并且，多種促銷活動(dòng)幫助提升客單價(jià)，如：買一送一、享受30%折扣、訂單滿99美元免運(yùn)費(fèi)等。

除此之外，Jeulia還利用了哪些網(wǎng)站的運(yùn)營(yíng)手法來(lái)提升銷量，和Molly一起往下看。

1.社媒鏈接版位

圖源/Jeulia 官網(wǎng)

在社交媒體上用#jeuliajewelry 標(biāo)記一張照片，就有機(jī)會(huì)贏取價(jià)值 100 美元的 Jeulia 禮品卡；此外，J可在Jeulia Gallery上傳體驗(yàn)者的照片，并且點(diǎn)擊點(diǎn)擊社媒Post, 便可以鏈接到對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品頁(yè)面，一旦用戶看到喜歡的產(chǎn)品，即可一鍵下單。

圖源/Jeulia 官網(wǎng)

2.會(huì)員營(yíng)銷

圖源/Jeulia 官網(wǎng)

作為Jeulia prime會(huì)員，可在每筆訂單中獲得10%的折扣、免費(fèi)送貨、10倍積分等福利，不過(guò)要成為該品牌的會(huì)員是需要繳費(fèi)的，19美元/月獲79美元/年，這也是品牌賺錢的來(lái)源之一。

3.會(huì)員激勵(lì)機(jī)制

圖源/Jeulia 官網(wǎng)

積分制的會(huì)員獎(jiǎng)勵(lì), 可以鼓勵(lì)用戶產(chǎn)生多次復(fù)購(gòu)，為了獲得積分, 用戶也會(huì)與網(wǎng)站/品牌的聯(lián)系更加緊密，建議可以將會(huì)員積分制度的內(nèi)容宣傳的更加顯眼。

4.Jeulia博客

圖源/Jeulia 官網(wǎng)

博客頁(yè)的搭建，不僅可以為品牌獲得更多的Google權(quán)重，增加搜索引擎的自然流量；還能成為品牌與用戶的交流的渠道，用戶可以輸出自己使用產(chǎn)品的想法，品牌可以傳達(dá)出自己的設(shè)計(jì)理念等等。

此外，他們還通過(guò)博客中的圖片，直接跳轉(zhuǎn)到購(gòu)物頁(yè)面，替用戶新增了一個(gè)購(gòu)買路徑，用戶在看完文章內(nèi)容后，產(chǎn)生興趣后可以直接購(gòu)買，證明Jeulia在細(xì)節(jié)處理上的用心，沒(méi)有放過(guò)任何可以引導(dǎo)到購(gòu)物頁(yè)面的渠道，增加了整體的轉(zhuǎn)化。

其底部的導(dǎo)航欄，還有許多值得研究的地方，大家感興趣可以到網(wǎng)站進(jìn)一步了解。根據(jù)Molly對(duì)于Jeulia的觀察，無(wú)論是流量渠道的運(yùn)營(yíng)還是網(wǎng)站的運(yùn)營(yíng)，他們最終一個(gè)環(huán)節(jié)就是引導(dǎo)到購(gòu)買頁(yè)面，每一個(gè)產(chǎn)品圖片、紅人拍攝圖都能跳轉(zhuǎn)到對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品購(gòu)買鏈接，這也是整個(gè)營(yíng)銷中至關(guān)重要的環(huán)節(jié)之一，讓用戶下單，是最終的目的，而Jeulia確實(shí)將這點(diǎn)落實(shí)到了實(shí)處。

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封面圖源/圖蟲(chóng)創(chuàng)意

（來(lái)源：Molly談獨(dú)立站）

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