如何利用TikTok流量紅利，引爆家百廚衛(wèi)、運動戶外和小家電？

圖片來源：圖蟲創(chuàng)意

一、家百廚衛(wèi)產(chǎn)品怎么搭建TikTok直播間？如何選品？

短視頻和直播是TikTok主要的兩種呈現(xiàn)方式。賣家在確定布局家百廚衛(wèi)品類之后，要了解哪些產(chǎn)品適合做直播，這些產(chǎn)品又適用于哪些直播場景，可以選用哪些主播去帶貨。對于短視頻來說，一個10秒鐘的視頻就可以展示核心賣點，賣家同樣要觀察，哪類短視頻能得到更多互動、快速出單。【點擊報名TikTok For Business峰會】

在搭建直播間或是發(fā)布短視頻前，首先要對賬號進行定位，明確該賬號是用來做好物推薦還是做開箱視頻；其次，要考慮如何在最短時間內(nèi)吸引用戶并展示核心賣點，這時可以從價格、包郵、售后等方面入手；同時，賣家可以借助達人的力量與用戶建立聯(lián)系，幫助產(chǎn)品做內(nèi)容輸出。

那么如何在TikTok上搭建家百廚衛(wèi)直播間呢？直播間通俗來講就是人、貨、場，主要以“好貨”為核心，匹配合適的“人”和“場景”。

會推銷是一個主播要必備的基本能力，了解產(chǎn)品熱愛產(chǎn)品是其應(yīng)具備的職業(yè)素養(yǎng)，直播間的用戶會去看直主播的性格、話術(shù)，并貼上標簽，對應(yīng)到的主播就要結(jié)合商品和品牌想走的方向去打造。好貨是符合當?shù)厥袌鲂枨笄覒?yīng)季的低價好物，無論是英國還是東南亞，要提前洞察應(yīng)季的性價比高產(chǎn)品，

另外，直播場景是直播中很重要的環(huán)節(jié)，場景和資源以及主打的產(chǎn)品要相互匹配，重點是在直播間中營造一種真的被信任的氛圍，這時用戶不僅在直播間充當觀眾的角色，他們甚至可以和其他用戶互動，目的是構(gòu)建信任，打造參與感。

在東南亞搭建家百廚衛(wèi)直播間可以參考以下三種組合：

組合一：人+貨

東南亞直播間70%以上的消費者是女性客戶，有的男主播更偏向于可愛風格，也更容易和用戶達成互動。如果賣家本身有東南亞當?shù)氐倪_人資源，可以再結(jié)合好貨，通過優(yōu)化場景搭建一個更富吸引力的直播間。

組合2：貨架+打包+貨

如果主播在語言表達、用戶互動或是氣氛打造上的能力相對差一點，那么可以把場景做足，比如像貨架式、打包式直播間，主播可以一邊展示產(chǎn)品，一邊打包，讓用戶有線下的沉浸感，而且在國外其實可以打包更加魔性一點，很多海外消費者比較喜歡這種場景。

組合3：工廠背景+貨

也可以選擇貨架搭配其他場景，比如說工廠，在這樣的直播間里，主播甚至不用介紹太多，只需要展示流水線上的一些工作。很多用戶可能沒有接觸過工廠，他們對新鮮事物本身就有一些好奇，其中也會有不少潛在的消費者。

選品時，可以參考以下產(chǎn)品：

廚衛(wèi)清潔品類

清洗裝置，包括噴頭、水龍頭、漏水塞、地漏等，清潔用具，包括馬桶刷、清潔罩衣、手拿拖把、智能垃圾箱等。

收納整理：分隔板、收納箱/盒/框、可拆卸儲物架、首飾盒等。

室內(nèi)裝飾：香薰蠟燭、蠟燭燭臺、電子鐘表、桌面擺件、水晶掛飾、假花等。

鍋具：套鍋、單鍋、燒烤用戶、烘焙用具。

適用于多功能場景（工廠倉庫、展廳、廚房背景等）直播的產(chǎn)品主要有：

廚房小工具：塑封機、切菜器、壓蒜器、刨絲器、去蝦線器、制冰盒等；餐具炊具：水杯、咖啡杯、刀叉、調(diào)羹、盤子、碗，又可從陶瓷、木質(zhì)、骨刺、不銹鋼等原料中多加考慮。

其實，鍋具和餐飲具更推薦做直播，可以結(jié)合工廠、生產(chǎn)線、半成品倉庫的一些展廳進行展示，給消費者一種這類產(chǎn)品性價比很高的感覺，

二、TikTok運動戶外類目從選品到運營可以參考哪些要素？

縱觀整個運動戶外類目，大體包括運動鞋服類（專業(yè)運動鞋、服、配飾）和運動用品&戶外裝備類（瑜伽、舞蹈、健身訓練、游泳、跳繩、露營、垂釣、騎行、滑雪、跑步、沖浪、安全裝備等器械）。

數(shù)據(jù)顯示，全球運動戶外規(guī)模達5000億美元，在疫情過后的東南亞和英國市場，運動戶外消費整體復(fù)蘇，同比增長明顯，且線上滲透率高。

在英國，熱門運動項目包括足球、騎行、高爾夫、網(wǎng)球、室內(nèi)訓練等，其中，在運動鞋服市場，消費者對瑜伽服、運動型衛(wèi)衣有著相對穩(wěn)定的需求，登山鞋、跑步鞋、游泳服、秋衣、沖鋒衣等功能性較強的服裝，整體市場正在漸漸被盤大。

值得注意的是，與足球相關(guān)的世界杯周邊產(chǎn)品正是一個風口；包括呼啦圈在內(nèi)的室內(nèi)器械也比較火爆；在英國的運動市場，類似高爾夫球的戶外運動很受歡迎；新進的電動滑板車、電動自行車也是目前英國較為火熱的器械。

露營作為近期開始火爆起來的話題，英國消費者對大型帳篷的需求并沒有很大，但是與帳篷配套的小椅子卻很受歡迎。

再看東南亞市場，消費者對運動品牌的要求沒那么高，雖說更注重泳衣、運動鞋服等產(chǎn)品的性價比，但是他們對設(shè)計感也有一定的要求，匯集一些時尚元素可能更能吸引他們下單。

品牌自播案例：Halara

D2C運動服出海品牌Halara 強投入TikTok運營品牌多賬號矩陣，與多國達人廣泛合作短視頻為品牌種草；同步與TSP機構(gòu)合作品牌直播間，探索自建站外第二條出海成交通道。

Halara在初期的主要做法有：直播主要在高清瑜伽館中進行，和英語母語雙主播合作，地道流利口語表達持續(xù)吸引英美本土流量，產(chǎn)品在官網(wǎng)同步上新，品牌渠道專供價疊加平臺用戶券，價格差勢能推動流量轉(zhuǎn)化成單。

商家自產(chǎn)短視頻優(yōu)質(zhì)案例：Mooslover

爆品邏輯：圍繞主推商品持續(xù)輸出短視頻，確保發(fā)布頻率以為賬號漲粉+直播引流奠定扎實基礎(chǔ)。

趣味引流：趣味腳本帶出商品賣點，流量不請自來。

粉絲互動：通過短視頻與粉絲的評論答疑互動，或邀請購買商品的用戶拍攝買家秀素材。

蹭熱點：使用TikTok站內(nèi)歐美熱門音樂、段子，增強短視頻原生感。

三、小家電&燈具如何選品、賣貨？

當下，小家電&燈具兩大品類在全球線上市場快速上升，全球小家電市場規(guī)模已超2240億美元，分品類看，更加智能、便捷、健康的新型小家電品類快速增長，從美國亞馬遜的小家電市場走勢可以看出幾個特點：

1、各品類銷量增勢較為強勁，整體增長的趨勢性強于季節(jié)性。

2、偏傳統(tǒng)和剛需的起居類小家電（濕度控制、空氣凈化器和吸塵器）在疫情期間銷量增長勢頭強勁。

3、從整體銷售額角度來講，相抵偏新興的品類掃地機器人、空氣炸鍋等銷售額的增長幅度則相對更為明顯。

那么什么樣的小家電和燈具更容易在TikTok上成為潛力爆品呢？

目前，已經(jīng)得到驗證銷量較好的品類是家居類小家電和美發(fā)類工具，包括加濕器/香薰機，蒸汽刷/手持掛燙機/電熨斗，除螨儀，風扇/冷風機，洗地機/掃地機/吸塵器，個人護理的小家電產(chǎn)品也更容易打爆，包括美發(fā)類工具（卷發(fā)棒/直發(fā)梳/熱風梳），理發(fā)器、剃須刀，筋膜槍，脫毛儀，面部美容類，口腔護理等。

在關(guān)注上述品類之前，賣家還要提前了解英國和東南亞一年四季的溫度和天氣，要知道，東南亞天氣濕熱，冷風機、車載小風扇等產(chǎn)品一直賣得不錯，而今年因為歐洲整體天然氣供應(yīng)問題，到秋冬季節(jié)后，英國消費者對暖寶寶、暖風機等產(chǎn)品需求可能較大。

再看廚具類小家電，攪拌器、榨汁機/破壁機、空氣炸鍋、咖啡機、絞肉機在TikTok上比較受歡迎，其中，空氣炸鍋潛力較大。

燈具則比較適合TikTok的調(diào)性，在直播或是短視頻中，很容易呈現(xiàn)出燈具的顏色變化、燈光效果，也可以在短時間內(nèi)把更高密度的信息傳遞給更多文化背景和語言背景的消費者。推薦的燈具產(chǎn)品有氛圍燈（水晶燈/星空燈/LED燈條）、新奇特燈具（日落燈/羽毛/字母燈）以及傳統(tǒng)照明燈具（臺燈/感應(yīng)燈）。

此前，已經(jīng)有水晶燈之類的產(chǎn)品在抖音平臺上打爆，也有一些跨境賣家發(fā)現(xiàn)，把與水晶燈有關(guān)的素材放在TikTok上依然能爆。這是因為在內(nèi)容電商的題材展示形式上，邏輯是共同的，能夠利用短視頻或者利用直播，更容易把產(chǎn)品展示清楚，優(yōu)勢比較明顯，所以這類產(chǎn)品也有很大的潛力。

那么站在宏觀角度選品時，家電和燈具具備哪些特性更容易在TikTok上打爆呢？可以參考以下維度：

普適性強的產(chǎn)品：需求大，也可承接泛流量（加濕器，筋膜槍，卷發(fā)棒，熨燙機）。

準爆款產(chǎn)品：其它平臺爆品or切合當下熱點（獨立站斷貨的網(wǎng)紅榨汁機)。

季節(jié)性產(chǎn)品：比如最近熱銷的小風扇，脫毛儀、制冰機。

性價比產(chǎn)品：有價格錨點，同時自身價格有優(yōu)勢（適合亞馬遜等清庫存)。

新奇特產(chǎn)品；尤其適合燈具行業(yè)，造型或者用途新穎奇特，氛圍拉滿抓人眼球。

非海外倉品：可以輕小件起步，物流友好。

海外倉產(chǎn)品：氛圍燈、造型燈、LED燈，以及廚電、風扇等大體積產(chǎn)品，可以充分利用海外倉的優(yōu)勢。

小家電和燈具在利用短視頻帶貨時，賣家要先了解以下三個要素：

1、 品類匹配

部分類目由于貨品屬性，天生在短視頻場景具有優(yōu)勢，可以在種草的當下直接拔草，這時，各類產(chǎn)品的優(yōu)勢可以參考燈具＞生活電器＞個護電器＞廚房電器這個順序。

2、 價格區(qū)間

短視頻掛車更適合$0-$60價格區(qū)間的貨品，此區(qū)間的貨品在轉(zhuǎn)化流量上有優(yōu)勢，而大于$60的貨品由于用戶的決策周期長，并不適合以短視頻掛車閉環(huán)成交。

3、判斷商品是否有內(nèi)容屬性

短視頻完善率是影響短視頻流量的重要參數(shù)，完播率取決于貨品的使用場景是否對于用戶有信息價值，商家需要關(guān)注貨品本身是否滿足此類條件。

隨后，可以從優(yōu)勢的直播間抄作業(yè)。直播爆量的核心要素排序：貨＞種草＞場（話術(shù))＞人。

可以理解為，自帶流量屬性的產(chǎn)品結(jié)合優(yōu)勢價格是直播間流量基礎(chǔ)；高客單產(chǎn)品+高附加值贈品組合，突出活動力度，降低購買決策；不一味低價，互補貨品組合賣。

（來源：叫我趨勢菌）