換個(gè)思維出海！海外眾籌全過(guò)程解析

疫情之下，許多外貿(mào)工廠面臨訂單缺失的情況，除了平臺(tái)賣貨，還能以何種方式將產(chǎn)品推到海外市場(chǎng)？換個(gè)思維出海，海外眾籌是一個(gè)新選擇。

一、海外眾籌和常規(guī)電商出海方式相比有什么優(yōu)勢(shì)？

眾籌，顧名思義即大眾籌資，是面向大眾發(fā)起的以支持個(gè)人或者組織的行為?；ヂ?lián)網(wǎng)眾籌最近幾年發(fā)展比較迅速，在國(guó)內(nèi)外已經(jīng)形成了一個(gè)眾籌生態(tài)，并且越來(lái)越多的被用于電商領(lǐng)域，是短時(shí)間內(nèi)打響一個(gè)新品牌、獲得較大流量和實(shí)現(xiàn)銷量的電商運(yùn)作模式。

和常規(guī)電商出海方式相比，眾籌具有以下優(yōu)勢(shì)：

1、提前驗(yàn)證市場(chǎng)。測(cè)試消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品功能、設(shè)計(jì)、價(jià)格的接受度，也能得到消費(fèi)者的有效反饋。對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)成本比較低，風(fēng)險(xiǎn)比較小。

2、通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)面向全海外受眾的有效覆蓋和營(yíng)銷推廣。可以實(shí)現(xiàn)對(duì)全球目標(biāo)消費(fèi)者的觸達(dá)，短期內(nèi)也能實(shí)現(xiàn)新品牌的推廣引爆，快速幫助新品牌、新產(chǎn)品在海外市場(chǎng)打響知名度，也是對(duì)今后吸引商業(yè)投資、洽談渠道入駐、找經(jīng)銷商的重要籌碼。

3、對(duì)品牌來(lái)說(shuō)，快速獲取種子用戶群體。擁有自己的一群天使用戶是非常重要的，眾籌就是圈第一批種子用戶的過(guò)程。

二、什么類型的產(chǎn)品適合做海外眾籌？

1.具備價(jià)格優(yōu)勢(shì)。在產(chǎn)品功能差別不大的情況下，如果價(jià)格上沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，做眾籌是沒(méi)有什么吸引力的。

2.具備創(chuàng)新賣點(diǎn)。產(chǎn)品要有比較明顯的創(chuàng)新，尤其是要有獨(dú)家的首創(chuàng)的亮點(diǎn)。創(chuàng)新可以體現(xiàn)在設(shè)計(jì)、功能、材質(zhì)等方面。建議大家在做眾籌之前，一定要去思考產(chǎn)品的獨(dú)家賣點(diǎn)在哪，而且必須要有噱頭，這樣才能脫穎而出。

3.能解決消費(fèi)者痛點(diǎn)。眾籌主要的購(gòu)買主力還是以年輕人為主。因此，需要針對(duì)年輕人日常生活的使用習(xí)慣，去做能夠直擊消費(fèi)者痛點(diǎn)的產(chǎn)品。

4.符合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)需求。這對(duì)中國(guó)的企業(yè)和跨境電商賣家來(lái)說(shuō)要特別注意，有一些在中國(guó)賣特別好的產(chǎn)品，搬到海外眾籌平臺(tái)上來(lái)做，可能并不符合海外當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的需求。一定要針對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)去做改良。

5、年輕化/正能量。在產(chǎn)品允許的情況下，去找出貼近海外年輕人的群體文化生活理念相關(guān)的點(diǎn)，例如在材質(zhì)上采用可持續(xù)性材料，這在眾籌上是一個(gè)非常受歡迎的點(diǎn)。

有了合適的產(chǎn)品，如何選擇合適的平臺(tái)？目前海外主要以Kickstarter與Indiegogo兩大眾籌平臺(tái)為主。

從總體上而言，Kickstarter必須要設(shè)定一個(gè)固定的籌資金額，失敗了一分錢都拿不到。Indiegogo在這方面相對(duì)來(lái)說(shuō)自由寬松一點(diǎn)，可以設(shè)置固定的籌資金額，也可以設(shè)置可變的金額。

從流量上來(lái)說(shuō)，Kickstarter有自然流量，Projects we love官推比較難獲得，而且有更高的信任度。Indiegogo主要是Newsetters等官方推送帶來(lái)的流量。Kickstarter從UV來(lái)看，流量是Indiegogo的2倍，但是Indiegogo的用戶移動(dòng)端訪問(wèn)比例更高。

平臺(tái)扣點(diǎn)上，兩個(gè)平臺(tái)都是一樣，都是5%。Kickstarter對(duì)一些10美元以下的產(chǎn)品會(huì)有一些費(fèi)用減免，費(fèi)率上會(huì)低一點(diǎn)。

Indiegogo的InDemand功能，在產(chǎn)品籌集成功之后，可以通過(guò)這個(gè)功能繼續(xù)銷售。如果說(shuō)之前Indiegogo上籌的款，之后再通過(guò)這個(gè)功能參與活動(dòng)，一樣都只收5%的平臺(tái)費(fèi)。如果是其他平臺(tái)上籌的款，之后轉(zhuǎn)到Indiegogo，則要收8%的平臺(tái)費(fèi)。

產(chǎn)品要求上，Kickstarter要求項(xiàng)目必須真實(shí)清晰的呈現(xiàn)，不能使用效果圖。如果是硬件產(chǎn)品，需要提供產(chǎn)品原型，而且是不加剪輯的視頻和圖片。Indiegogo相對(duì)來(lái)說(shuō)比較寬松，不強(qiáng)制要求必須要有成型的樣品，如果沒(méi)有的話，可以在項(xiàng)目申報(bào)的時(shí)候明確這個(gè)項(xiàng)目處于一個(gè)概念階段，也是可以上線的。

審核上，Kickstarter相對(duì)比較嚴(yán)格，不能是慈善類項(xiàng)目，暫時(shí)不對(duì)中國(guó)大陸地區(qū)開放。建議以美國(guó)公司名義申請(qǐng)，提前申請(qǐng)好美國(guó)公司、稅號(hào)( EIN )和美國(guó)公司的銀行對(duì)公賬戶。Kickstarter自動(dòng)審核，如果沒(méi)有過(guò)審會(huì)轉(zhuǎn)為人工審核，約為3天(建議預(yù)留一周) ，審核通過(guò)率80%。Indiegogo對(duì)中國(guó)項(xiàng)目更為友好，提供更多支持，限制更少。

因此，賣家一定要看是什么樣的產(chǎn)品，什么樣的受眾，結(jié)合公司的情況，再去做平臺(tái)的選擇。

三、海外眾籌建議的定價(jià)策略

怎么去打造一個(gè)爆款的眾籌項(xiàng)目，方法論很多，實(shí)際操作起來(lái)落實(shí)到細(xì)節(jié)上應(yīng)該怎么去做，有哪些需要注意的？

需要明確海外眾籌的定價(jià)策略。先搞清楚建議零售價(jià)（MSPR）、最低零售價(jià)(MAP)、眾籌價(jià)(Early Bird Price)、眾籌最低價(jià)格（Super Early Bird）、批發(fā)價(jià)（Volume Sale Price）各自的概念。

定價(jià)上，在MSPR定價(jià)合理的情況下，建議眾籌的 Super Early Bird價(jià)格在ESRP的40%-60% off之間，Early Bird價(jià)格在30% off以上，會(huì)比較有吸引力。

其次，賣家可以進(jìn)行靈活的產(chǎn)品組合，提供不同選項(xiàng)給支持者；提供批量購(gòu)買選項(xiàng)和更優(yōu)惠的批量訂購(gòu)價(jià)給有需求的支持者；通過(guò)增加相關(guān)產(chǎn)品作為贈(zèng)品提升消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品價(jià)值的心理感受，讓消費(fèi)者感覺通過(guò)眾籌認(rèn)為這個(gè)產(chǎn)品非?！爸档谩保瑥亩嵘D(zhuǎn)化。

眾籌上線之后，需要根據(jù)消費(fèi)者的眾籌實(shí)際情況反饋，進(jìn)行一些調(diào)整。

從眾籌地區(qū)來(lái)看，建議眾籌項(xiàng)目覆蓋在加拿大、美國(guó)、澳大利亞、新西蘭、阿聯(lián)酋、日本、韓國(guó)、墨西哥、馬來(lái)西亞、新加坡、泰國(guó)等這些地方。在價(jià)格設(shè)置上，建議以美國(guó)為主要目標(biāo)市場(chǎng)，設(shè)置眾籌價(jià)格的時(shí)候默認(rèn)價(jià)格是包含寄送到美國(guó)的費(fèi)用，其他地區(qū)需要去找貨代溝通過(guò)，得到實(shí)際的運(yùn)費(fèi)成本再去加收運(yùn)費(fèi)。

從眾籌時(shí)間來(lái)看，建議避開假期購(gòu)物季，尤其是在產(chǎn)品沒(méi)有亮點(diǎn)和獨(dú)特性的情況下，一定要避開和線下購(gòu)物季與電商打折季。一般來(lái)說(shuō)每年的第四季度到次年的1月份，尤其是在10月份以后的購(gòu)物季，這幾個(gè)月對(duì)眾籌來(lái)說(shuō)并不是特別友好的月份。

建議在4-9月份之間上線項(xiàng)目，10月份以后，尤其是11月到次年1月份，相對(duì)來(lái)說(shuō)是淡季。甚至還需要考慮工作日與周末，建議都是在工作日，美西是早晨6點(diǎn)，美東早晨9點(diǎn)是比較適合上線眾籌項(xiàng)目的時(shí)間。

前期眾籌準(zhǔn)備，需要2-3個(gè)月的時(shí)間。產(chǎn)品能夠在眾籌結(jié)束之后的兩個(gè)月左右進(jìn)行發(fā)貨是最好的，最長(zhǎng)的時(shí)間不要超過(guò)4個(gè)月，如果時(shí)間再長(zhǎng)會(huì)影響到眾籌轉(zhuǎn)化。

除了考慮眾籌的時(shí)間，還要考慮發(fā)貨時(shí)間，比如返校季。如果能提前2-3個(gè)月去眾籌，產(chǎn)品又能在返校季之前發(fā)到消費(fèi)者手上，比如圣誕節(jié)前能夠發(fā)貨等都是最好的。要善于利用營(yíng)銷時(shí)節(jié)，對(duì)于特定人群、購(gòu)物時(shí)間、購(gòu)物習(xí)慣都需要進(jìn)行考慮。

四、如何打造一個(gè)有熱度的眾籌項(xiàng)目

想要打造一個(gè)受關(guān)注的眾籌項(xiàng)目，需要先知曉眾籌的基本流程。眾籌基本流程主要分為六個(gè)階段。

第一階段，提前做好市場(chǎng)研究和戰(zhàn)略準(zhǔn)備。眾籌流程的制定，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的調(diào)查，營(yíng)銷推廣方案的制定。

第二個(gè)階段，眾籌營(yíng)銷內(nèi)容創(chuàng)作。去做眾籌營(yíng)銷內(nèi)容時(shí)，需要?jiǎng)?chuàng)作出產(chǎn)品的照片視頻文案，甚至登錄頁(yè)。

第三階段，眾籌項(xiàng)目上線前預(yù)熱。需要通過(guò)各方面的引流手段，導(dǎo)入項(xiàng)目中。讓潛在支持者看到項(xiàng)目的信息，之后去收集潛在支持者的郵件列表。

第四階段，眾籌項(xiàng)目正式上線。這個(gè)時(shí)期，需要制作平臺(tái)眾籌頁(yè)面，還需要進(jìn)行郵件營(yíng)銷通知潛在支持者，全方位進(jìn)行營(yíng)銷推廣引流至項(xiàng)目頁(yè)面。

第五階段，發(fā)貨前頁(yè)面及用戶關(guān)系維護(hù)。收集溝通用戶反饋，回答用戶問(wèn)題進(jìn)行互動(dòng)，以及進(jìn)行產(chǎn)品眾籌進(jìn)度更新。

第六階段，眾籌后管理與數(shù)據(jù)報(bào)告。發(fā)貨后需要對(duì)客戶進(jìn)行服務(wù)，對(duì)于整個(gè)眾籌項(xiàng)目數(shù)據(jù)進(jìn)行終結(jié)與分析，收集用戶意見。

明確基本流程后，需要把握住眾籌的關(guān)鍵點(diǎn)，才能打造出一個(gè)大熱的眾籌項(xiàng)目。

首先，做好市場(chǎng)調(diào)查，找準(zhǔn)營(yíng)銷定位。針對(duì)產(chǎn)品去做一個(gè)完整的市場(chǎng)調(diào)查，然后找準(zhǔn)營(yíng)銷定位，對(duì)用戶進(jìn)行調(diào)查，去收集用戶對(duì)這些產(chǎn)品的想法，使用上的痛點(diǎn)和需求，得出符合實(shí)際的推廣和銷售策略。

第二點(diǎn)，做好視覺營(yíng)銷內(nèi)容。主要是采用視頻的方式，視頻開頭一定要吸引人，簡(jiǎn)單的闡述清楚產(chǎn)品各方面的功能賣點(diǎn)，盡量去展現(xiàn)在實(shí)際生活中該產(chǎn)品的應(yīng)用場(chǎng)景，甚至可以有一些簡(jiǎn)單的步驟說(shuō)明。最后，盡量會(huì)講情懷的故事，然后去建立消費(fèi)者情感聯(lián)系，讓消費(fèi)者對(duì)品牌有印象。

第三點(diǎn)，眾籌內(nèi)容頁(yè)面打造。首先產(chǎn)品的詳細(xì)信息，如功能說(shuō)明、和其他同類競(jìng)品的對(duì)比，都可以放在上面。包括消費(fèi)者的使用評(píng)價(jià)、媒體公關(guān)的報(bào)道、網(wǎng)紅的視頻、產(chǎn)品質(zhì)量和交貨時(shí)間的保證，還有包括工廠的的照片，這些都是可以增加項(xiàng)目的可信度，證明能力。加入產(chǎn)品及團(tuán)隊(duì)故事簡(jiǎn)介，適當(dāng)?shù)闹v述產(chǎn)品研發(fā)和團(tuán)隊(duì)創(chuàng)業(yè)的故事，與消費(fèi)者建立情感聯(lián)系，做必要的情懷營(yíng)銷。

第四點(diǎn)，預(yù)熱充分，上線把握關(guān)鍵期，多渠道引流。42%的項(xiàng)目籌資都是在項(xiàng)目第一天和最后三天轉(zhuǎn)化的，所以項(xiàng)目眾籌的黃金期就是上線的前三天還有結(jié)束的時(shí)候7-14天。這段時(shí)間可以通過(guò)郵件營(yíng)銷引流、網(wǎng)紅渠道、媒體公關(guān)等進(jìn)行引流。

第五點(diǎn)，眾籌期間，發(fā)貨前要做支持者的關(guān)系維護(hù)。建議一定要實(shí)時(shí)將眾籌項(xiàng)目進(jìn)展進(jìn)行更新，如一些新的產(chǎn)品預(yù)告、新的獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)、工廠的生產(chǎn)情況，甚至眾籌第一天喜報(bào)都可以更新。還可以與官方平臺(tái)進(jìn)行洽談，爭(zhēng)取官方流量扶持。

（來(lái)源：叫我趨勢(shì)菌）