業(yè)績(jī)一年翻3-4倍！起底亞馬遜自有品牌賣家如何“開(kāi)掛”！

圖片來(lái)源：圖蟲(chóng)創(chuàng)意

想要開(kāi)設(shè)新站點(diǎn)，擴(kuò)大市場(chǎng)，卻苦于對(duì)新站點(diǎn)市場(chǎng)不夠了解，裹足不前？

精心研發(fā)的新品，好不容易經(jīng)過(guò)前期推廣投入?yún)s被跟賣，應(yīng)該堅(jiān)持創(chuàng)新還是另辟蹊徑？

以傳統(tǒng)制造或貿(mào)易起家，希望打破跨境瓶頸，但團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)型、渠道拓新，前路漫漫？

對(duì)于賣家來(lái)說(shuō)，一個(gè)新的開(kāi)始，勢(shì)必要有新的團(tuán)隊(duì)、新的投入與新的玩法，要解決問(wèn)題的核心是如何在零基礎(chǔ)的情況下，以更低的成本，更高的效率，更精準(zhǔn)的用戶洞察，用更有效的運(yùn)營(yíng)工具，來(lái)打開(kāi)新局面！

此次特邀大咖賣家，為你解答，如何利用亞馬遜自有品牌項(xiàng)目（加速器模式/授權(quán)品牌模式）的流量、工具、服務(wù)，打開(kāi)銷售新通路，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)和品牌影響力的全面躍升！

賣家小課堂

什么是亞馬遜自有品牌項(xiàng)目？

亞馬遜自有品牌項(xiàng)目以創(chuàng)新模式和強(qiáng)勢(shì)資源，為賣家，尤其是品牌商和制造商，提供綜合性扶持，涵蓋選品、運(yùn)營(yíng)、流量等多種維度，并提供全方位專屬資源支持，是不少賣家首選的亞馬遜一站式高階項(xiàng)目。亞馬遜自有品牌項(xiàng)目提供兩種模式-加速器模式和授權(quán)品牌模式。

*注：為保護(hù)賣家隱私，本文所有賣家品牌名稱均為化名

家居用品類賣家XXDiye于2014年開(kāi)設(shè)了亞馬遜美國(guó)站點(diǎn)，經(jīng)歷了三年摸索與運(yùn)營(yíng)，逐步打出了一定的品牌影響力。2018年9月，XXDiye收到了亞馬遜自有品牌到歐洲市場(chǎng)開(kāi)設(shè)站點(diǎn)的邀請(qǐng)，果斷加入。這前后兩種開(kāi)新站點(diǎn)的體驗(yàn)有什么不同？賣家從自身的感受，為我們做了歸納總結(jié)。

1. 快速啟動(dòng)：選對(duì)賽道，省時(shí)省心

歐洲站點(diǎn)家居用品類賣家XXDiye

"而我們選擇的是授權(quán)品牌模式，意味著賣家可以使用亞馬遜的品牌，獲得亞馬遜品牌力的加持。用戶在選擇產(chǎn)品時(shí)，會(huì)更加信任和優(yōu)先選擇亞馬遜品牌的產(chǎn)品，因此在一開(kāi)始進(jìn)入歐洲站點(diǎn)時(shí)，我們的產(chǎn)品都是自帶用戶信任和流量的，無(wú)形之中，節(jié)省了品牌進(jìn)入陌生市場(chǎng)的大量消費(fèi)者教育和前期品牌推廣的成本投入?！?/span>

2. 自帶流量：無(wú)需自投廣告，省錢省力

歐洲站點(diǎn)家居用品類賣家XXDiye

“加入項(xiàng)目后，我們很快迎來(lái)了亞馬遜的流量扶持——授權(quán)品牌模式免費(fèi)的專屬流量入口，完全免除了廣告投放的費(fèi)用和相關(guān)團(tuán)隊(duì)人員配置的成本。針對(duì)歐洲市場(chǎng)，項(xiàng)目組還進(jìn)行了線下及站外媒體推廣，大大提升了站外引流效果和品牌影響力。

品牌保護(hù)方面，在工廠審核階段，亞馬遜就會(huì)對(duì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)的版權(quán)問(wèn)題進(jìn)行審核和規(guī)范，把品牌保護(hù)進(jìn)行前置解決。在產(chǎn)品上架后，可以杜絕防跟賣，解決了賣家的后顧之憂。”

3. 輕裝上陣：品牌專屬工具&運(yùn)營(yíng)服務(wù)

歐洲站點(diǎn)家居用品類賣家XXDiye

“語(yǔ)言類的小語(yǔ)種翻譯、新品選品指南推薦、定期的運(yùn)營(yíng)培訓(xùn)等自有品牌專屬工具、服務(wù)，讓歐洲站點(diǎn)的團(tuán)隊(duì)可以快速進(jìn)入狀況，從資金、人力、精力等多方面都得到了有效的減免，實(shí)現(xiàn)輕裝上陣，快速拓新。

加入授權(quán)品牌模式以后，短短半年我們就打開(kāi)了局面，迎來(lái)了大流量的曝光，銷售出現(xiàn)井噴狀態(tài)，新站開(kāi)設(shè)第一年就達(dá)到了360萬(wàn)美金營(yíng)業(yè)額。2020年我們結(jié)合歐洲市場(chǎng)的需求，推出一系列新品，更迎來(lái)了業(yè)績(jī)大爆發(fā)，銷售額比2019年翻了一倍，達(dá)到了640萬(wàn)美金。按照目前的發(fā)展態(tài)勢(shì)，我們預(yù)計(jì)2022年?duì)I業(yè)額將達(dá)到850萬(wàn)美金左右，此后也將持續(xù)地以每年18%-20%的增幅逐步遞增。

業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的同時(shí)，對(duì)于我們自身也提出了更多的考驗(yàn)，一個(gè)是生產(chǎn)環(huán)節(jié)，前期亞馬遜對(duì)我們驗(yàn)廠審核的指導(dǎo)和要求，讓我們優(yōu)化了生產(chǎn)流程和標(biāo)準(zhǔn)，工廠的生產(chǎn)設(shè)備、生產(chǎn)技術(shù)革新也加大了產(chǎn)能的升級(jí)。另一個(gè)是團(tuán)隊(duì)能力的提升，如何通過(guò)數(shù)據(jù)抓住用戶需求，進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新，到用戶售后服務(wù)優(yōu)化，品質(zhì)的把控，在亞馬遜自有品牌專業(yè)化的運(yùn)作帶動(dòng)之下，也讓我們從一開(kāi)始就打好了基礎(chǔ)，讓團(tuán)隊(duì)走向更專業(yè)化的發(fā)展。

可以說(shuō)加入亞馬遜自有品牌-授權(quán)品牌模式，是在多管齊下的幫助賣家解決新開(kāi)站點(diǎn)時(shí)遇到的各種困難，相當(dāng)于給了我們一支高精尖運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，帶著我們一起開(kāi)疆拓土！”

很多賣家選擇加入亞馬遜自有品牌，首要的吸引點(diǎn)就是亞馬遜自有品牌自帶流量入口，能夠幫助賣家優(yōu)化推廣成本，獲得更有效的業(yè)績(jī)轉(zhuǎn)化。那么僅從成本的角度來(lái)看，亞馬遜自有品牌是如何幫助賣家優(yōu)化成本，低成本投入，打開(kāi)新局面的呢？來(lái)自深圳的手機(jī)配件類賣家XXXRE分享了他的故事。

1. B端轉(zhuǎn)C端，加入自有品牌，優(yōu)化成本

美國(guó)站點(diǎn)手機(jī)配件賣家XXXRE

“我們從事多年手機(jī)配件B2B貿(mào)易并擁有自己的工廠，2014年前后，越來(lái)越多的國(guó)外客戶，從我們這邊批發(fā)產(chǎn)品以后，再通過(guò)亞馬遜賣給C端消費(fèi)者，訂單量和需求量非常大，于是我們也開(kāi)設(shè)了亞馬遜站點(diǎn)，探索跨境電商轉(zhuǎn)型。經(jīng)歷了長(zhǎng)達(dá)5年的運(yùn)營(yíng)后，為了優(yōu)化成本結(jié)構(gòu)，我們于2019年嘗試性地加入了亞馬遜自有品牌的加速器模式，隨后很快在2020年8月起攜北美、歐洲5國(guó)、日本站點(diǎn)的三大品牌均加入了加速器模式。”

2. 廣告成本下降15%，業(yè)績(jī)翻了3-4倍！

美國(guó)站點(diǎn)手機(jī)配件賣家XXXRE

“2021年初加速器模式給我們帶來(lái)了比較穩(wěn)定的流量，我們?cè)谶@個(gè)基礎(chǔ)之上，順勢(shì)上架了很多的新品，并且用爆款老品帶動(dòng)新品的方式，幫助新品快速拉新。自有品牌流量入口進(jìn)來(lái)的流量，一個(gè)是在搜索頁(yè)上，沒(méi)有廣告標(biāo)識(shí)，更容易被用戶信任，同時(shí)還能在競(jìng)品的詳情頁(yè)上看到我們的關(guān)聯(lián)產(chǎn)品，因此流量的轉(zhuǎn)化和用戶的精準(zhǔn)度都比普通的廣告投放，來(lái)得更加有效。”

3. 新品變爆品，免費(fèi)工具充分用起來(lái)

美國(guó)站點(diǎn)手機(jī)配件賣家XXXRE

“手機(jī)周邊配件產(chǎn)品是亞馬遜的熱銷類型，除了亞馬遜加速器模式的流量和資源加持外，產(chǎn)品的設(shè)計(jì)創(chuàng)新和品質(zhì)把控也是關(guān)鍵的環(huán)節(jié)。

我們把亞馬遜自有品牌60個(gè)免費(fèi)的VINE邀評(píng)工具充分利用起來(lái)，在新品推廣階段，以0成本的方式獲得了用戶的優(yōu)質(zhì)評(píng)論，幫助新品頁(yè)面的分?jǐn)?shù)提升，也能通過(guò)用戶的反饋，對(duì)新品的設(shè)計(jì)進(jìn)行調(diào)整，實(shí)現(xiàn)了差異化設(shè)計(jì)。

使用品牌控制面板、選品指南針、定期與亞馬遜項(xiàng)目經(jīng)理分析后臺(tái)數(shù)據(jù)報(bào)告等，我們可以把握用戶需求，推出更多的款式和功能。

通過(guò)連續(xù)的新品測(cè)試、評(píng)測(cè)邀約和小規(guī)模的創(chuàng)新改造，我們很快打出了三款爆品，用戶在購(gòu)買了爆品后，還會(huì)進(jìn)行關(guān)聯(lián)產(chǎn)品購(gòu)買，大大增加了店鋪復(fù)購(gòu)率?！?/p>

除了成本優(yōu)化，業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，專業(yè)化團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)以外，工廠型賣家在加入亞馬遜自有品牌后，還有意想不到的收獲，就是對(duì)于產(chǎn)業(yè)帶正面積極的影響。

來(lái)自蘇州的時(shí)尚類賣家XXSOCH，背靠“蘇州織造”的紡織業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢(shì)，于2017年開(kāi)設(shè)了亞馬遜美國(guó)、英國(guó)、歐洲、加拿大、澳大利亞多個(gè)站點(diǎn)，前期把大部分精力放在了運(yùn)營(yíng)上，由于經(jīng)驗(yàn)不足，推廣成本達(dá)到了總營(yíng)業(yè)額的20%以上。

2021年3月，XXSOCH果斷加入了亞馬遜自有品牌的加速器模式，無(wú)需再為廣告投放分散精力，而把精力集中在供應(yīng)鏈的溝通，新品的開(kāi)發(fā)和Listing的優(yōu)化上，短短三個(gè)月就實(shí)現(xiàn)了銷量的翻倍，同時(shí)產(chǎn)品的評(píng)分也得到了很好增長(zhǎng)。

作為亞馬遜自有品牌加速器的重點(diǎn)扶植品類——時(shí)尚類賣家，XXSOCH得到不僅是流量扶持和成本優(yōu)化，更得到了從生產(chǎn)管理，品質(zhì)把控、選品指導(dǎo)到品牌賦能等多方面的支持。

1. 提升分?jǐn)?shù)第一步，頁(yè)面優(yōu)化有助力

2. 前端后端雙管齊下，生產(chǎn)流程要優(yōu)化

美/歐/日站點(diǎn)時(shí)尚類賣家XXSOCH

“解決客戶的需求，達(dá)到更高的滿意度，不僅在于前端的溝通，更在于生產(chǎn)端的把控，在亞馬遜項(xiàng)目經(jīng)理的指導(dǎo)下，我們優(yōu)化了工廠的流程和標(biāo)準(zhǔn)，提升了產(chǎn)品品質(zhì)輸出，達(dá)到了整體性的升級(jí)。能夠從供應(yīng)鏈和生產(chǎn)端著手進(jìn)行大力的優(yōu)化改革，這份底氣也來(lái)自自有品牌穩(wěn)定、高質(zhì)量、持續(xù)性的流量加持。

一般來(lái)說(shuō)，在舊的Listing上進(jìn)行款式上新和優(yōu)化，重新拍攝產(chǎn)品圖片，再用上加速器模式給的多種扶植和善用免費(fèi)的促銷活動(dòng)資源，很快就會(huì)引來(lái)流量的爆發(fā)，按照我們的經(jīng)驗(yàn)，一款新品，只要三個(gè)月時(shí)間銷量就會(huì)明顯提升，把新品賣成爆品，半年可以達(dá)成業(yè)績(jī)的翻倍?！?/span>

3. 背靠產(chǎn)業(yè)帶優(yōu)勢(shì)，抓住大單成就爆品

美/歐/日站點(diǎn)時(shí)尚類賣家XXSOCH

“我們?cè)跉W洲站點(diǎn)有賣爆的戶外冷感降溫毛巾的經(jīng)歷。今年夏天，歐洲市場(chǎng)降溫毛巾需求旺盛，通過(guò)加速器模式獨(dú)有的選品指導(dǎo)（Selection Guidance），我們快速預(yù)測(cè)到了產(chǎn)品的潛力和銷量前景，果斷上架這個(gè)新品，抓住了第一波旺盛需求。一方面是項(xiàng)目工具給予的準(zhǔn)確數(shù)據(jù)分析和選品推薦，另一方面也是依托蘇州本地的供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，擁有比較成熟的工藝生產(chǎn)，可以第一時(shí)間快速捕捉，贏得大單。2021年我們年銷售額突破了一千萬(wàn)美金，截止2022年6月，業(yè)績(jī)又一次突破，預(yù)計(jì)今年將達(dá)到業(yè)績(jī)翻倍。”

4. 團(tuán)結(jié)一切力量，帶動(dòng)產(chǎn)業(yè)帶良性成長(zhǎng)

美/歐/日站點(diǎn)時(shí)尚類賣家XXSOCH

“業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的同時(shí)，我們也作為蘇州織業(yè)走向海外的代表，獲得了當(dāng)?shù)卣奈幕敵?、?chuàng)業(yè)補(bǔ)貼扶持和減稅政策，同時(shí)我們受邀加入了當(dāng)?shù)丶徔梾f(xié)會(huì)，跨境電商協(xié)會(huì)，和本地企業(yè)分享亞馬遜全球開(kāi)店的經(jīng)驗(yàn)，從生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)、供應(yīng)鏈資源合作、品牌打造等多個(gè)方面帶動(dòng)本地的同行共同走向海外發(fā)展，把盤子做得更大。中國(guó)時(shí)尚品牌走向全球，是政府連同整個(gè)產(chǎn)業(yè)帶、協(xié)會(huì)、賣家一起的合力。”

從前面的幾個(gè)賣家的故事，我們不難看出，亞馬遜自有品牌項(xiàng)目（加速器模式/授權(quán)品牌模式）賦能給賣家的不僅是資源、流量等“外在”扶持，更有團(tuán)隊(duì)專業(yè)化運(yùn)作的“內(nèi)在”打造，內(nèi)外兼修的持續(xù)賦能，才是這些賣家獲得長(zhǎng)足發(fā)展的核心。

“加入加速器模式之后，很快迎來(lái)了業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)，同時(shí)對(duì)我們的工廠產(chǎn)能，供應(yīng)鏈響應(yīng)速度要求也提出了考驗(yàn)，團(tuán)隊(duì)方面反而沒(méi)有做大規(guī)模拓展，而是精兵強(qiáng)將，在亞馬遜項(xiàng)目經(jīng)理的協(xié)助下，實(shí)現(xiàn)運(yùn)營(yíng)、技術(shù)、手段的專業(yè)化提升，釋放每個(gè)人最大的勢(shì)能?？梢哉f(shuō)加速器模式加速的不僅是我們的業(yè)績(jī)，也在加速我們團(tuán)隊(duì)的全面升級(jí)?！?/span>

——電子產(chǎn)品類賣家XXLing，加速器模式

“亞馬遜自有品牌項(xiàng)目，對(duì)我們最大的改變，是數(shù)據(jù)化思維的改變。我們之前做B端主要跟客戶溝通，通過(guò)談判拿到訂單，這種方式相對(duì)被動(dòng)。而加入加速器模式，我們整個(gè)團(tuán)隊(duì)都變成了數(shù)據(jù)分析專家，可以直接獲取消費(fèi)的及時(shí)反饋，調(diào)整策略，還可以通過(guò)每周的數(shù)據(jù)報(bào)表，平臺(tái)工具幫我們把握趨勢(shì)，掌握主動(dòng)性。”

——寵物用品賣家XXJor，加速器模式

“做時(shí)尚品類最重要的第一步是選品，加速器模式會(huì)提供全面和豐富的選品資料，包括每一季的時(shí)尚趨勢(shì)，在美國(guó)的選品團(tuán)隊(duì)也會(huì)針對(duì)我們的產(chǎn)品進(jìn)行一對(duì)一的選品指導(dǎo)，減少我們自己的選品壓力。同時(shí)亞馬遜項(xiàng)目經(jīng)理會(huì)給予我們全面的運(yùn)營(yíng)端指導(dǎo)，包括IDQ詳情頁(yè)分?jǐn)?shù)，圖片，標(biāo)題，五點(diǎn)描述及其A+，能夠給到我司運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)方向上的清晰指導(dǎo)，更有針對(duì)性的去優(yōu)化詳情頁(yè)。我們會(huì)盡可能把IDQ分?jǐn)?shù)提高到90-100分，然后使用VINE。”

——時(shí)尚類賣家XXLa，加速器模式

對(duì)賣家來(lái)說(shuō)，自有品牌的好處不僅在于授人以魚，更在于授人以漁，流量扶植和資源優(yōu)勢(shì)是天然的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)背后專業(yè)化的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的指導(dǎo)，也能夠幫助賣家從經(jīng)營(yíng)上快速升級(jí)，成長(zhǎng)為更專業(yè)、高效的團(tuán)隊(duì)。

事實(shí)上，不管是否有加入自有品牌，品牌都能獲得長(zhǎng)期、可持續(xù)的發(fā)展，從前端的產(chǎn)品、體驗(yàn)、成本優(yōu)化，到后端的團(tuán)隊(duì)專業(yè)化運(yùn)營(yíng)，都是賣家的必經(jīng)之路。祝愿每位賣家都可以內(nèi)外兼修，贏得全新的突破和長(zhǎng)足發(fā)展！

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