跨境電商實(shí)操案例：如何玩轉(zhuǎn)速賣通打折工具

【編者按】：2015年1月23日，晉江首屆跨境電商創(chuàng)業(yè)大賽落下帷幕，來(lái)自莆田的85后小伙鄭敏獲得亞軍。這位看似儒雅且略帶稚氣的電商賣家，在運(yùn)營(yíng)速賣通方面有什么獨(dú)到之處呢？賽后鄭敏接受了雨果網(wǎng)的獨(dú)家專訪。

雨果網(wǎng)：請(qǐng)簡(jiǎn)單介紹下你自己，并說(shuō)說(shuō)是從什么時(shí)候開(kāi)始從事跨境電商的？

鄭敏：我來(lái)自莆田，汽車專業(yè)畢業(yè)后就南下廣東從事服裝行業(yè)。從服裝生產(chǎn)線到服裝開(kāi)版設(shè)計(jì)，再到開(kāi)批發(fā)檔口，可謂是一路坎坷。不過(guò)也是在這個(gè)過(guò)程中，我深刻體會(huì)到傳統(tǒng)行業(yè)的艱苦。

我是2013年初開(kāi)始接觸跨境電商的，很大程度是受“錯(cuò)過(guò)了2005年的淘寶，你還想錯(cuò)過(guò)2013年的速賣通”這句話的影響。這激起了我的創(chuàng)業(yè)夢(mèng)想，速賣通被稱為“國(guó)際版”的淘寶，門檻很低，而且目前也已經(jīng)發(fā)展到很成熟的階段，因此就選擇了速賣通。

雨果網(wǎng)：你做跨境電商的優(yōu)勢(shì)在哪里？

鄭敏：在從事跨境電商之前，我主要是做內(nèi)銷的，因此在營(yíng)銷方面我有一定的經(jīng)驗(yàn)。我以前就是做服裝行業(yè)的，從服裝生產(chǎn)線、開(kāi)發(fā)產(chǎn)品都有做，議價(jià)方面就不會(huì)和其他賣家競(jìng)爭(zhēng)。

同時(shí)，我做的產(chǎn)品是有自己的品牌的，這在產(chǎn)品同質(zhì)化泛濫的當(dāng)下是很大的一個(gè)優(yōu)勢(shì)。有知識(shí)產(chǎn)權(quán)在手，別人就無(wú)法模仿我。我的建議是，開(kāi)發(fā)自己的產(chǎn)品，要有自己的思路，特別是做小而精的框架。比如說(shuō)，我是銷售連衣裙的，別人一想到連衣裙就想到我的店，就因?yàn)槲业牡甓际亲鲞B衣裙的。所以說(shuō)，接下去這種思路一定要盛行。因此我比較推崇小而美的模式，精細(xì)一個(gè)類目、一個(gè)款式、一種類型。

雨果網(wǎng)：和多數(shù)賣家一樣，你也要面臨引流推廣的問(wèn)題，你是如何開(kāi)展這方面工作的呢？

鄭敏：依靠品牌的質(zhì)量打好基礎(chǔ)，吸引了足夠的流量，接著就是去消化，去進(jìn)一步推廣。首先，就是要定好價(jià)格?；A(chǔ)打好了，才會(huì)有人進(jìn)來(lái)，然后再去提高轉(zhuǎn)化率，轉(zhuǎn)化率提高了再去大力推廣。如果花費(fèi)很大的力氣引流進(jìn)來(lái)卻無(wú)法轉(zhuǎn)化，那么這些流量都是沒(méi)用的。所以說(shuō)，推廣必須有基礎(chǔ)，要把內(nèi)詳做好，比如圖片處理、產(chǎn)品介紹、店鋪裝修等，讓買家一進(jìn)來(lái)就有購(gòu)買的欲望。一個(gè)產(chǎn)品有人想購(gòu)買了才去引流，如果連這個(gè)基礎(chǔ)都沒(méi)有做好去引流根本沒(méi)用。

另外，引流有很多渠道，但是要做速賣通就要從速賣通上引流，目前直通車還是一個(gè)比較好的方法。另外，限時(shí)折扣和全店鋪打折這兩個(gè)工具是越做越提升，能帶動(dòng)產(chǎn)品的排名累積上升。

限時(shí)打折：首先抓住自己產(chǎn)品的日流量高峰時(shí)段分布圖，計(jì)劃一個(gè)月的活動(dòng)時(shí)間。目前速賣通平臺(tái)每個(gè)月提供40個(gè)限時(shí)打折，我的建議是每天都要有產(chǎn)品開(kāi)始促銷，同時(shí)每天也要有產(chǎn)品結(jié)束促銷，每次限時(shí)2天。打個(gè)比方，某次限時(shí)打折活動(dòng)從1日開(kāi)始，3日結(jié)束，那么另一個(gè)限時(shí)打折從2日開(kāi)始4日結(jié)束，后面的從3日開(kāi)始5日結(jié)束，以此類推，每天都有開(kāi)始的限時(shí)打折活動(dòng)，每天都有結(jié)束的限時(shí)打折活動(dòng)，隔天就有開(kāi)始的全店鋪打折，隔天就有結(jié)束的全店鋪打折。這樣就能保證你要推的產(chǎn)品每天都能參加促銷活動(dòng)。那么為什么不將限時(shí)時(shí)間延長(zhǎng)呢？這主要是因?yàn)槟硞€(gè)參加活動(dòng)的產(chǎn)品在快要結(jié)束時(shí)，平臺(tái)都會(huì)加權(quán)，因此依照我的布局，我的主推產(chǎn)品每天都可以加權(quán)。

全店鋪打折：平臺(tái)每個(gè)月有提供20次的全店鋪打折。我的建議是周一至周五可以分別五次使用，但周五至周一僅使用一次。這主要是因?yàn)楹Ｍ赓I家購(gòu)物的高峰期都在工作日，因此在工作日頻繁打折比較有效。

這些折扣活動(dòng)吸引著消費(fèi)者的眼球，為店鋪帶來(lái)可觀的流量。這樣漸漸積累，排名也會(huì)慢慢上升，良好的效果就這樣出現(xiàn)了。

雨果網(wǎng)：談?wù)勀闶侨绾未蛟毂畹模?

鄭敏：前期產(chǎn)品的質(zhì)量一定要好，為好評(píng)做準(zhǔn)備，這非常重要。然后快速進(jìn)入市場(chǎng)，連上幾個(gè)有流量的活動(dòng)，累計(jì)一定了銷量和人氣。進(jìn)入成熟期換增加自己的實(shí)拍圖，增加SKU，把之前的爆款價(jià)格放置最低，新的SKU價(jià)格為利潤(rùn)點(diǎn)。同時(shí)關(guān)聯(lián)準(zhǔn)備下一個(gè)爆款！最后加速清倉(cāng)，再新開(kāi)1-2個(gè)新店就可以！

雨果網(wǎng)：目前你們主打市場(chǎng)？有打算開(kāi)發(fā)哪些市場(chǎng)？

鄭敏：之前是俄羅斯，但受盧布貶值影響，現(xiàn)在轉(zhuǎn)戰(zhàn)歐美市場(chǎng)。很多人在搶占?xì)W美市場(chǎng)，關(guān)鍵看怎么設(shè)置。抓住流量高峰期，利用流量高峰期就好做了，目前還是有50%以上的賣家不知道流量怎么分布的。我們現(xiàn)在的銷售額在歐美占比是30%，其他還有俄羅斯、烏克蘭等市場(chǎng)。

個(gè)人覺(jué)得未來(lái)印尼市場(chǎng)是個(gè)發(fā)力點(diǎn)；南非、印度這兩個(gè)市場(chǎng)還沒(méi)有開(kāi)啟；俄羅斯、巴西這些市場(chǎng)已經(jīng)很成熟了。畢竟是人口大國(guó)，市場(chǎng)需求肯定是有的。

雨果網(wǎng)：未來(lái)有沒(méi)有考慮多平臺(tái)經(jīng)營(yíng)？

鄭敏：有，打算運(yùn)營(yíng)亞馬遜和Wish。Wish是移動(dòng)端，它的數(shù)據(jù)和平臺(tái)數(shù)據(jù)是不一樣的，是精準(zhǔn)和分享的一種數(shù)據(jù)。亞馬遜的門檻相對(duì)較高，中小賣家可能還無(wú)法一一達(dá)到要求，不過(guò)未來(lái)發(fā)展方向肯定是多平臺(tái)發(fā)展。

雨果網(wǎng)：接下來(lái)有什么計(jì)劃呢？

鄭敏：我自己擬了一個(gè)“三年計(jì)劃”，第一年計(jì)劃進(jìn)行人員結(jié)構(gòu)調(diào)整、貨源整合，希望通過(guò)努力，在這一年里能做到500W人民幣的銷售業(yè)績(jī)；第二年的任務(wù)依然是這幾個(gè)方面，人員團(tuán)隊(duì)擴(kuò)張2倍，貨源合作增長(zhǎng)1.5倍，銷售額1500W，物流整合；第三年計(jì)劃人員團(tuán)隊(duì)在第2年的基礎(chǔ)上增加1.5倍，貨源在基礎(chǔ)上增長(zhǎng)1.5倍，年銷售4000W，物流海外倉(cāng)。

計(jì)劃已經(jīng)擬定，未來(lái)的方向就確定下來(lái)。為了獲得完美的成果，我還會(huì)不斷的調(diào)整，讓計(jì)劃不斷適應(yīng)現(xiàn)實(shí)的腳步，在跨境電商的道路上走向更遙遠(yuǎn)的未來(lái)。(文/雨果網(wǎng) 何志勇 熊亦楓)

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