我靠這個(gè)方法，拿下很多外貿(mào)大客戶

圖片來源：圖蟲創(chuàng)意

今年是 Mike 做外貿(mào)的第十二年。

這些年聯(lián)系過不少大公司（包括很多上市公司）的 CEO、Project Manager、Product manager、outsourcing 等等。

同大家一樣，我也主要依靠電話、郵件方式溝通，但我的實(shí)際操作又與很多外貿(mào)同行的操作有著很大的區(qū)別。

而這，也是決定訂單成敗的關(guān)鍵。

01

郵件

可能很多做外貿(mào)的是上來就一大通“自吹自擂”外加“產(chǎn)品資料”，而我卻不同。

我深知這樣的騷擾郵件對于對方來說有多么得“令人討厭”。

每次聯(lián)系他們，我都會提前調(diào)查好他們的在經(jīng)營產(chǎn)品情況、公司經(jīng)營模式、下游買家群體類型和特點(diǎn)、當(dāng)?shù)厥袌銮闆r等。

而后我會做一個(gè)市場分析報(bào)告和產(chǎn)品的分析報(bào)告（均以 PPT 形式展示）。

在做好這一切之后，我才會發(fā)郵件聯(lián)系他們，講明一些價(jià)值點(diǎn)，引發(fā)對方興趣，并表示將在第二封附上這些資料（并非產(chǎn)品資料，而是上面提到的市場分析報(bào)告 PPT 和產(chǎn)品的分析報(bào)告）。

按照一些人的邏輯，可能只我運(yùn)氣足夠好吧，十個(gè)里面至少會有五六家回復(fù)我，并且一些客戶會在后期同我展開談判，寄樣，直至合作。

雖然很多暫時(shí)沒有合作開，但對于我傳送的資料表現(xiàn)得非常感興趣，并一直保持著聯(lián)系。

很多人畏懼同大公司的領(lǐng)導(dǎo)聯(lián)系，擔(dān)心對方心高氣傲，不予理睬。

其實(shí)道理很簡單，“價(jià)值”。

如果你能夠讓對方看到實(shí)際價(jià)值，對方會非常樂意同你交流。

如果你發(fā)的只是稀松平常的垃圾廣告，對方自然避而遠(yuǎn)之。

關(guān)于這點(diǎn)，在 Mike 此前的很多分享中都有所提及，想要讓客戶從“愛答不理”變成主動溝通，無非就是兩點(diǎn)——利益、威脅。

要么讓客戶看到合作的未來價(jià)值，要么讓客戶明白自己當(dāng)下處境的尷尬點(diǎn)。

02

電話

電話營銷也是外貿(mào)開發(fā)中的常用手段。

很多人由于英語口語太差，羞于開口，不敢給國外客戶打電話，其實(shí)這是非常錯(cuò)誤的理念；

越是不行，越要鍛煉，畏懼只會讓問題長期存在，并讓你在同一問題上持續(xù)被消耗，如果你不采取行動，問題是不會自行消失的。

在關(guān)鍵時(shí)刻給客戶打個(gè)電話也是非常必要的手段，能起到意想不到的效果。

如果口語差到聽不懂也講不出，可以參照 英語口語太爛？學(xué)會這4招，200%提高電話銷售成功率 一文。

冰凍三尺非一日之寒，口語水平不可能在短期內(nèi)快速提升，需要你每天堅(jiān)持學(xué)習(xí)、鍛煉，才會有進(jìn)步。

建議大家

在打電話之前：

① 提前羅列出想要表達(dá)的重點(diǎn)事項(xiàng)，避免遺漏

② 針對每一事項(xiàng)進(jìn)行“會話模擬”，避免在電話中失語磕頓

③ 為每一個(gè)事項(xiàng)提供背景或事實(shí)依據(jù)（價(jià)值點(diǎn)、導(dǎo)向點(diǎn)）

在打電話以后：

④ 羅列出客戶針對各個(gè)事項(xiàng)做出的答復(fù)

⑤ 羅列出客戶關(guān)注點(diǎn)

⑥ 羅列出其他需要進(jìn)一步談判的事項(xiàng)

電后致郵客戶：

⑦ 羅列已談妥事項(xiàng)，讓客戶確認(rèn)

⑧ 對未談妥事項(xiàng)，提供其他可行性方案

⑨ 針對客戶關(guān)注點(diǎn)，做出進(jìn)一步分析、價(jià)值傳遞，尋找突破口

⑩ 適當(dāng)時(shí)刻主動提出成交

無論你的短板在哪里，都應(yīng)該面對自己的缺點(diǎn)，主動出擊，解決掉它，而不應(yīng)把過度手段當(dāng)成“長期主義”工具。

無論大環(huán)境如何變化，“大浪淘沙、優(yōu)勝劣汰”的游戲規(guī)則始終不會變。大浪過后，只留下些許真金。

只有保持學(xué)習(xí)，不斷提高自身綜合能力，才能在日益加劇的市場競爭中脫穎而出、站穩(wěn)腳跟。

（來源：Mike外貿(mào)說）

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