亞馬遜賣家如何篩選出適合自己的爆款(數(shù)據(jù)分析全流程)

亞馬遜賣家如何篩選出適合自己的爆款(數(shù)據(jù)分析全流程)黑五網(wǎng)一剛剛過去不久，也是有點(diǎn)忙，熟悉我的小伙伴知道我今年下半年一直在調(diào)整店鋪的產(chǎn)品客單價(jià)結(jié)構(gòu)，以往客單價(jià)比較低，今年利潤(rùn)里下降的有點(diǎn)厲害，被迫調(diào)整提升產(chǎn)品客單價(jià)結(jié)構(gòu)，提升產(chǎn)品質(zhì)量。這幾個(gè)月也一直在選品，而且確實(shí)找到了一些單量和利潤(rùn)不錯(cuò)的品，我想通過一兩篇文章全面的講清楚我現(xiàn)在亞馬遜選品的流程，以及數(shù)據(jù)分析的側(cè)重點(diǎn)。有不同意見歡迎交流。

我相信大家也會(huì)有一套自己的選品思路或者各大維度的考慮，我總結(jié)了一下大致可以從四個(gè)最大的重點(diǎn)綜合分析，四個(gè)重點(diǎn)分別是：市場(chǎng)需求、競(jìng)爭(zhēng)、利潤(rùn)（價(jià)格體系）、防侵權(quán)，下面我分別詳細(xì)的講一講。市場(chǎng)需求：做亞馬遜選品，重要的不是制造需求自嗨，而是發(fā)現(xiàn)客觀存在的用戶需求，然后我們給到他們合理的解決方案（產(chǎn)品+服務(wù)）。

市場(chǎng)需求里面有幾個(gè)重要的數(shù)據(jù)，我們需要收集，分別是產(chǎn)品近年來被用戶所需要的趨勢(shì)（谷歌趨勢(shì)數(shù)據(jù)）、亞馬遜平臺(tái)關(guān)鍵詞的搜索量、以及相關(guān)產(chǎn)品的銷量數(shù)據(jù)。由于最近選的新品數(shù)據(jù)不方便拿來講解，在文章中我依舊會(huì)用化妝包為案例講清楚數(shù)據(jù)收集分析的全過程，首先可以確定化妝包兩個(gè)主詞cosmetic bag和makeup bag 。

①關(guān)于谷歌趨勢(shì)查看相應(yīng)關(guān)鍵詞近五年的走勢(shì)和近一年的走勢(shì)，如圖，五年的數(shù)據(jù)可以看到cosmetic bag這個(gè)詞沒有明顯的萎縮，沒有走下坡趨勢(shì)，說明化妝包這個(gè)品一直需求不錯(cuò)可以入局，其次看一年的走勢(shì)大概可以知道，化妝包這個(gè)詞1-3月搜索量略小需求小，4-12月需求較大是旺季。

圖片來源：谷歌查詢截圖

圖片來源：谷歌查詢截圖

②谷歌趨勢(shì)并不能完全代表亞馬遜的趨勢(shì)，需要細(xì)化查看亞馬遜平臺(tái)的搜索量，我一般借助軟件查看亞馬遜平臺(tái)相關(guān)關(guān)鍵詞搜索量，如圖，cosmetic bag月搜索量值達(dá)到196896，日均搜索量6500左右，初步得知，化妝包在亞馬遜上有一定的需求，但是競(jìng)爭(zhēng)不會(huì)特別大。

競(jìng)爭(zhēng)大的類目月搜索量能上百萬到千萬，可以考慮繼續(xù)看看化妝包其他數(shù)據(jù)。

圖片來源：選品軟件截圖

③很多小伙伴會(huì)覺得找到一個(gè)搜索量不錯(cuò)的產(chǎn)品就判斷需求大，其實(shí)不一定的，真正反應(yīng)需求的是銷量，真金白銀進(jìn)行投票，而不是只搜索而已，所以需要跟蹤產(chǎn)品前3-5頁(yè)的銷量。如圖基本也能確定這個(gè)品一個(gè)月銷量也不錯(cuò)，一天幾十單到一百多單不等，競(jìng)爭(zhēng)不會(huì)特別大，可以繼續(xù)看下一步了。

圖片來源：自行收集表格截圖

競(jìng)爭(zhēng)角度：前面說到從市場(chǎng)需求出發(fā)可以選到很多好的產(chǎn)品，但是不是所有產(chǎn)品你都能做，從你的運(yùn)營(yíng)實(shí)力和資金實(shí)力出發(fā)看，有很多市場(chǎng)容量不錯(cuò)的產(chǎn)品你做不來，那競(jìng)爭(zhēng)就是從結(jié)合運(yùn)營(yíng)來選品，這里就包含了以下數(shù)據(jù)需要我們?cè)敿?xì)了解，產(chǎn)品的品牌和鏈接數(shù)量，整個(gè)類目銷量下各個(gè)品牌的占比，看看是否有壟斷情況。

從派送方式來看各個(gè)渠道的銷量占比，是第三方賣家FBA還是亞馬遜自營(yíng)還是FBM，從上架年份來看，哪一年的款銷量更吃香，評(píng)價(jià)數(shù)量與星級(jí)跟銷量的關(guān)系，有了這些數(shù)據(jù)你會(huì)尋找到你能力范圍內(nèi)的產(chǎn)品。

所以在數(shù)據(jù)分析前，我們得收集想做產(chǎn)品類目的各個(gè)數(shù)據(jù)，如圖我把化妝包類目在亞馬遜搜做結(jié)果中的前面七頁(yè)的產(chǎn)品都做了記錄?？梢允謩?dòng)收集填寫表格，也可以通過選品軟件爬取。

圖片來源：自行收集表格截圖

①我們先來看下這個(gè)類目有沒有大牌壟斷的情況，通過收集來的數(shù)據(jù)，我們需要自己處理一下，把數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化成統(tǒng)計(jì)圖，看圖會(huì)更直觀，這個(gè)我不細(xì)說了，辦公室軟件是基礎(chǔ)。直接看圖

圖片來源：自行數(shù)據(jù)分析制圖

首先我們知道我收集了172個(gè)品牌的數(shù)據(jù)，其中BAGSMART上架的化妝包鏈接最多，當(dāng)然銷量也最多占比總銷量的24%，24%的銷量產(chǎn)生了29%的銷售額，說明這個(gè)牌子的客單價(jià)相對(duì)是高一點(diǎn)的。

我們?cè)倏雌放芅arwey是上架化妝包鏈接第二多的，銷量總站比15%但是銷售額只占總比的9%，那就充分說明了這個(gè)牌子的產(chǎn)品客單價(jià)是相對(duì)比較低的。

再看圖中的各個(gè)品牌銷量占比，基本可以得知BAGSMART和Narwey兩家占據(jù)總銷量的39%剩下的61%其他品牌瓜分，你若新上架產(chǎn)品，銷量應(yīng)該只能從總銷量的61%里面去獲得，總體來說這個(gè)類目有品牌大頭在，但是不是絕對(duì)沒機(jī)會(huì)，沒有很強(qiáng)的大牌壟斷情況出現(xiàn)。②我們?cè)賮砜匆幌聫漠a(chǎn)品上架的年份來說，是新款占據(jù)的主要銷量還是老款

圖片來源：自行數(shù)據(jù)分析制圖

從圖片上來看，172份數(shù)據(jù)，一半以上上2021年新上架的，結(jié)合銷量來看主要銷量都出自2019-2021年的款式，也沒有很明顯的體現(xiàn)出這個(gè)類目更新?lián)Q代快，也側(cè)面說明的這個(gè)品一旦坐上去，賣個(gè)兩三年不會(huì)有問題，所以還是有機(jī)會(huì)的。③繼續(xù)查看評(píng)論數(shù)量和銷量的關(guān)系

圖片來源：自行數(shù)據(jù)分析制圖

我通過收集，把所有產(chǎn)品的評(píng)論數(shù)量分成不同的區(qū)間，從圖上來看可以知道銷量主要產(chǎn)生于1000+評(píng)論的產(chǎn)品，占據(jù)銷量的74%，100個(gè)評(píng)價(jià)以內(nèi)的的銷量占總體的9%，看到這里你就知道了競(jìng)爭(zhēng)難度了，我們選擇做這個(gè)品，你就有可能只能從9%的銷量里面去搶，意味著前期你的銷量天花板會(huì)比較低，當(dāng)然這個(gè)品做與不做看自身目標(biāo)了，前期銷量低一點(diǎn)，如果能正常的產(chǎn)生盈利，如果一個(gè)月能盈利一兩萬，個(gè)人賣家是可以做的。

還有新品期，你的評(píng)論目標(biāo)就是無線接近100個(gè)，這個(gè)你的產(chǎn)品在這個(gè)區(qū)間才能有競(jìng)爭(zhēng)力的。

④需要看看所有數(shù)據(jù)中FBA\FBM\和亞馬遜自營(yíng)的占比，這里我沒有做餅狀圖了，當(dāng)然現(xiàn)在的亞馬遜行情FBM的占比一定很低，主要看亞馬遜自營(yíng)占比的情況，如果自營(yíng)占比大，也說明可能第三方賣家會(huì)比較難做，但是不是絕對(duì)的，就算自營(yíng)占比大，我們可以繼續(xù)分析自營(yíng)的產(chǎn)品價(jià)格波段，我們可以選擇差異自營(yíng)的價(jià)格和款式來嘗試。

利潤(rùn)（價(jià)格體系）： 很多小伙伴都會(huì)認(rèn)為第一重點(diǎn)就是看利潤(rùn)，沒利潤(rùn)啥也不考慮，事實(shí)上選品的時(shí)候你就會(huì)發(fā)現(xiàn)有很多障礙，我一般是在有不錯(cuò)的市場(chǎng)，自身又能做的情況下再看利潤(rùn)。這方面有兩個(gè)數(shù)據(jù)要考慮產(chǎn)品客單價(jià)（貢獻(xiàn)值）、產(chǎn)品的利潤(rùn)①還是數(shù)據(jù)分析，價(jià)格區(qū)間可銷量的關(guān)系

圖片來源：自行數(shù)據(jù)分析制圖

從圖片來看，銷量最大占比的是10美金一下的化妝包，但實(shí)際產(chǎn)生最多銷售額的是20美金以上的，兩個(gè)波段的銷量都不錯(cuò)，都可以做，具體做不做需要進(jìn)一步看利潤(rùn)和你自身資金情況。

②核算利潤(rùn)，這個(gè)不多加解釋，一般的產(chǎn)品利潤(rùn)=零售價(jià)-產(chǎn)品成本-頭程-FBA派送-平臺(tái)扣點(diǎn)-推廣費(fèi)用（測(cè)評(píng)、廣告、促銷）找到利潤(rùn)的平衡點(diǎn)決定做不做該產(chǎn)品防侵權(quán)：侵權(quán)主要是商標(biāo)、專利、版權(quán)這幾種方式，避免這三類侵權(quán)的實(shí)操篇幅會(huì)比較長(zhǎng)，我下次再說，不過有個(gè)快速的方法就是拿到一個(gè)產(chǎn)品讓知識(shí)產(chǎn)權(quán)的服務(wù)商幫忙查詢（有償一般幾百塊到一千塊不等），更快速,除此之外如果能夠?qū)δ繕?biāo)市場(chǎng)的歷史文化，生活習(xí)慣，偶像、職業(yè)、基因遺傳等等對(duì)選品更有幫助。

（來源：跨境電商張志強(qiáng)）

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