
圖片來(lái)源:圖蟲(chóng)創(chuàng)意
吸血鬼頭箍、南瓜發(fā)飾、麋鹿耳環(huán)、骷髏頭項(xiàng)鏈……
憑借著Match Mate移花接木式的“基礎(chǔ)熱賣(mài)單品+節(jié)日元素”的利基選品,義烏飾品賣(mài)家黃總(化名)乘風(fēng)逐勢(shì),拉滿(mǎn)了雙十一、萬(wàn)圣節(jié)的爆單氛圍。
從義烏小商販,到Lazada小白賣(mài)家,他的開(kāi)局可謂普通,而運(yùn)營(yíng)的結(jié)果卻令人驚艷:今年3月,彼時(shí)的黃總還是泯然眾人的新手賣(mài)家——空有貨源,缺團(tuán)隊(duì)、不懂運(yùn)營(yíng)店鋪銷(xiāo)量寥寥無(wú)幾;而短短3個(gè)月后,搖身一變躋身“黑馬”賣(mài)家行列——知人善用,重原創(chuàng)、挖掘爆款月均銷(xiāo)量20000單!
他的蛻變,是義烏飾品賣(mài)家的進(jìn)階典型,也是千千萬(wàn)萬(wàn)個(gè)小白賣(mài)家厚積薄發(fā)的成長(zhǎng)縮影。錨準(zhǔn)平臺(tái)、切中品類(lèi)、蓄力深耕、聚勢(shì)爆發(fā)。
“韓流”來(lái)勢(shì)洶洶,飾品類(lèi)目吸金表現(xiàn)不俗
與其他緊盯快錢(qián)的賣(mài)家不同,2019年,黃總之所以選擇Lazada正是看中了其在東南亞飾品新興市場(chǎng)中的長(zhǎng)期效益。
“初期的兩年多,我們的業(yè)務(wù)多集中于歐洲市場(chǎng),并未成立專(zhuān)門(mén)的Lazada運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)。2021年,當(dāng)?shù)弥獤|南亞稀缺飾品的空位機(jī)遇恰好契合我們的供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì),且公司也需要開(kāi)發(fā)其他市場(chǎng)平臺(tái)和業(yè)務(wù)項(xiàng)目,便于今年3月增設(shè)了開(kāi)發(fā)人員和運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì),開(kāi)始重點(diǎn)開(kāi)發(fā)Lazada平臺(tái)?!?/span>
在他看來(lái),作為韓流文化的深耕腹地,東南亞市場(chǎng)突出的優(yōu)勢(shì)在于:消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)需求能夠幫助賣(mài)家選品,對(duì)應(yīng)的潮流趨勢(shì)也可以反哺產(chǎn)品需求流量,形成訂單轉(zhuǎn)化率,為飾品賣(mài)家的選品、測(cè)款、爆單帶來(lái)連鎖效應(yīng)。
(Lazada供圖)
黃總指出:“思考再三,最終瞄準(zhǔn)了日韓系的飾品品類(lèi)。短期的爆發(fā)量,確實(shí)超出我們公司的預(yù)期!從零單,增加幾十單、幾百單、上千單……甚至于3-6月的月均銷(xiāo)量更是突破了5五萬(wàn)單,這完全超出我們的想象!個(gè)別站點(diǎn)訂單增長(zhǎng)也達(dá)到了20-30倍的增速?!?/span>
選品、運(yùn)營(yíng)人員到位的前提下,黃總在品牌進(jìn)階、銷(xiāo)量維穩(wěn)上的運(yùn)營(yíng)手法也更加大膽。同步的,品牌也在平臺(tái)的類(lèi)目賦能中找準(zhǔn)了前進(jìn)方向。
作為平臺(tái)跨境業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)類(lèi)目之一,飾品類(lèi)目的單量(Orders)、買(mǎi)家數(shù)(Buyers)和轉(zhuǎn)化率在Lazada的排名均名列前茅。有關(guān)數(shù)據(jù)顯示,2021年Lazada平臺(tái)服配總銷(xiāo)售成績(jī)迎來(lái)指數(shù)性增長(zhǎng),發(fā)飾類(lèi)目單量年同比增長(zhǎng)250%,時(shí)尚配飾單量年同比增長(zhǎng)200%。
“飾品目前在東南亞有很大的發(fā)展空間,就像很久之前的淘寶一樣,誰(shuí)看準(zhǔn)了當(dāng)今的趨勢(shì),誰(shuí)就掌握了發(fā)財(cái)?shù)膭?dòng)向?!卑S總在內(nèi),受益于平臺(tái)集中的流量和人力資源扶持,飾品賣(mài)家基于品類(lèi)豐富、高性?xún)r(jià)比、風(fēng)格多元以及新品更迭周期短等優(yōu)勢(shì),精細(xì)化產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、注重原創(chuàng)設(shè)計(jì),最終“滾雪球”般一步一步在Lazada平臺(tái)穩(wěn)扎穩(wěn)打,爆單東南亞吸金無(wú)數(shù)。
“老”品類(lèi)走新路!轉(zhuǎn)守為攻,沖刺年終旺季
飾品類(lèi)目一派欣欣向榮。截至目前,東南亞消費(fèi)者各類(lèi)風(fēng)格需求都能夠在Lazada平臺(tái)上得到滿(mǎn)足,諸如日常通勤、服飾穿搭以及派對(duì)宴會(huì)等不同生活場(chǎng)景下的配飾需求。
面對(duì)雙十一、萬(wàn)圣節(jié)等年終旺季,持續(xù)涌入的海量流量和購(gòu)買(mǎi)剛需,讓黃總開(kāi)始思考飾品類(lèi)目在節(jié)日大促中的突破點(diǎn)。
“轉(zhuǎn)守為攻!”根據(jù)市場(chǎng)需求結(jié)合元素搭配、流行配件開(kāi)發(fā)新品,達(dá)成老品類(lèi)走新路的轉(zhuǎn)創(chuàng)新路徑。為此,他一改常規(guī)的純色蝴蝶項(xiàng)鏈、鑲珍珠項(xiàng)鏈和鑲珍珠耳環(huán)的爆款思路,產(chǎn)品研發(fā)上以萬(wàn)圣節(jié)、圣誕節(jié)為抓手,將基礎(chǔ)熱賣(mài)的飾品單品與南瓜、麋鹿、雪花等節(jié)日元素相結(jié)合,借助風(fēng)格元素的微調(diào)獲取旺季大促流量的層層加碼,借此虜獲節(jié)假日消費(fèi)者的歡心。
(Lazada供圖)
“除了品類(lèi)設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)上的改良之外,事實(shí)上雙十一前期預(yù)熱也十分重要,比如優(yōu)惠券、買(mǎi)贈(zèng)、商品折扣價(jià),站內(nèi)引流、站外推廣,以及要充分利用平臺(tái)大促資源位、運(yùn)營(yíng)工具和跨境物流等諸多賦能!如此一來(lái),才能使爆品更爆!”黃總建議道。
這意味著,在飾品類(lèi)目的存量市場(chǎng)中,賣(mài)家還可以基于底層品類(lèi)“蹭上”節(jié)假日營(yíng)銷(xiāo)的熱點(diǎn)元素,培育市場(chǎng)需求,引爆雙十一等年終旺季。更重要的是,吸血鬼頭箍、南瓜發(fā)飾等產(chǎn)品的面世,以及當(dāng)下東南亞消費(fèi)者對(duì)此類(lèi)商品需求和搜索量的上漲,也佐證了這條路徑確實(shí)可行。
可以確定的是,這也將會(huì)是未來(lái)飾品類(lèi)目以及其他類(lèi)目賣(mài)家同時(shí)吸納類(lèi)目常規(guī)流量和大促旺季流量的有效玩法。同步的,如果各個(gè)層級(jí)的賣(mài)家希望借助雙十一等年終大促實(shí)現(xiàn)更大突破,運(yùn)營(yíng)和選品沉淀之外,相關(guān)雙十一預(yù)熱籌備和大促營(yíng)銷(xiāo)布局也要加緊跟上哦。
爆品更爆單!我們期待您在Lazada的蛻變,也期待您在跨境類(lèi)目中的進(jìn)階成長(zhǎng)。
(文/雨果跨境 鐘云蓮 頭圖及封面圖源:圖蟲(chóng)創(chuàng)意)
(來(lái)源:Yura zhong)
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