
最近兩天有兩則新聞刷屏了,一個(gè)是前天孟晚舟回國(guó),一個(gè)是各個(gè)省份拉閘限電。
這兩個(gè)事件沒(méi)有什么必然聯(lián)系,但是對(duì)我們的對(duì)外貿(mào)易有重大影響。從這兩個(gè)事件中,結(jié)合亞馬遜跨境電商熱、低價(jià)螺旋等現(xiàn)象引發(fā)了我們對(duì)亞馬遜未來(lái)方向上的深入思考。更多相關(guān)資訊,行業(yè)解讀,點(diǎn)擊這里
孟晚舟回國(guó)
先說(shuō)孟晚舟歸國(guó)事件。經(jīng)過(guò)中國(guó)政府的不斷交涉,孟晚舟在被加拿大被拘留1028天后,在2021年09月25日乘坐中國(guó)政府包機(jī)到達(dá)了深圳寶安機(jī)場(chǎng),成功回到了自己的祖國(guó)。
這不僅是華為的勝利,更是中國(guó)的勝利。這預(yù)示著美國(guó)通過(guò)政治手段意圖剽竊華為5G技術(shù)和相關(guān)專利的設(shè)想落空,也表明了美國(guó)發(fā)起的對(duì)華貿(mào)易戰(zhàn)落了下風(fēng),是美國(guó)對(duì)我們妥協(xié)的結(jié)果。
這對(duì)我們跨境電商,尤其是以亞馬遜為代表的跨境電商來(lái)說(shuō)無(wú)疑是個(gè)好消息。因?yàn)槲覀兛吹搅速Q(mào)易戰(zhàn)一定程度有所緩和,不用過(guò)于擔(dān)心貿(mào)易戰(zhàn)給我們帶來(lái)的不良影響,我們可以放心的做我們的業(yè)務(wù)。
拉閘限電
再說(shuō)拉閘限電事件。從本月初江蘇的“能耗雙控限電”,到截止今日的16個(gè)省份紛紛響應(yīng)拉閘限電。為什么會(huì)這樣?
因?yàn)闅W美疫情導(dǎo)致自身工廠停滯,大量的訂單源源不斷的流向中國(guó)各個(gè)工廠。造成的結(jié)果是很多省份都加班加點(diǎn)地生產(chǎn),能耗雙控壓力越來(lái)大。這樣竭澤而漁的做法,導(dǎo)致原材料急缺并紛紛漲價(jià)。
我國(guó)發(fā)電煤電為主,電是各大工廠的不可缺少的能源。煤炭?jī)r(jià)格飆升,從五月份的500元/噸升到如今的近1400元/噸,而電價(jià)國(guó)家管控,不允許漲價(jià)。這導(dǎo)致火電站虧本,用電越多,虧得越多。
說(shuō)到這里大家做亞馬遜的肯定感同身受,我們不知多少次收到供應(yīng)商的漲價(jià)通知。就是因?yàn)樵牧仙蠞q。
比如說(shuō)塑料較之前上漲了35%,不銹鋼上漲了45% 。就連我們的頭程也空運(yùn)從原來(lái)的30元/公斤升到了如今的近60元/公斤,海運(yùn)從12元/公斤上升到近20元/公斤。
這兩個(gè)新聞主要告訴我們:
其一,對(duì)外貿(mào)易環(huán)境出現(xiàn)了一定程度緩和。
其二,對(duì)外貿(mào)易產(chǎn)品的價(jià)格應(yīng)該漲價(jià)了。
然而之前的事實(shí)上是這樣么?
蜂擁而至的亞馬遜賣家
去年疫情導(dǎo)致歐美線下消費(fèi)大量轉(zhuǎn)入以亞馬遜為代表的跨境電商B2C平臺(tái),很多賣家賺的是盆滿缽溢。亞馬遜迅速火了起來(lái)。
你能想象火到了什么地步?大量的賣家蜂擁而至,好像亞馬遜已經(jīng)沒(méi)有了門(mén)檻,隨便是都能分一杯羹。我老家的一些從事其他行業(yè)的、沒(méi)有讀過(guò)太多書(shū)的老鄉(xiāng)都打電話向我咨詢亞馬遜。電話過(guò)來(lái)第一句話是問(wèn)我亞馬遜是不是投一萬(wàn),就能回來(lái)兩萬(wàn)。我笑笑說(shuō)有的產(chǎn)品能,有的產(chǎn)品不能。
接下來(lái)老鄉(xiāng)要邀請(qǐng)我請(qǐng)吃飯,要我教他們做,他們也想賺外匯。我以忙為由紛紛拒絕了他們。有一次,我去快遞點(diǎn)寄快遞,發(fā)現(xiàn)快遞營(yíng)業(yè)點(diǎn)里面放著很多貼著FBA嘜頭的箱子,我頗為驚訝。于是,我趁快遞員不注意,拿出手機(jī)拍了其中一個(gè)FBA嘜頭。回去一查,店鋪里的鏈接亂七八糟。
我有經(jīng)常瀏覽亞馬遜資訊的習(xí)慣,然后打開(kāi)手機(jī)給我推薦的廣告大言不慚地說(shuō)著原價(jià)十幾塊錢的,在亞馬遜上就能賣十幾美金,不需要懂英語(yǔ),不需要資金積壓,只需要一臺(tái)電腦,一根網(wǎng)線,百萬(wàn)利潤(rùn)帶回家。
仔細(xì)一看這是賣鋪貨ERP的廣告。這讓我想起了我們一個(gè)粉絲跟我聊過(guò),她拿2萬(wàn)塊學(xué)習(xí)亞馬遜,結(jié)果就是店鋪審核沒(méi)通過(guò),培訓(xùn)機(jī)構(gòu)也不退錢。對(duì)方說(shuō)課程已經(jīng)學(xué)完了,無(wú)法退錢。我問(wèn)她學(xué)習(xí)了什么,只學(xué)到了ERP鋪貨,還沒(méi)傳幾個(gè)產(chǎn)品,店鋪就被審核了。這學(xué)費(fèi)交的真不值得。
低價(jià)螺旋打法破壞市場(chǎng)
在采購(gòu)成本不斷上漲,海運(yùn)頭程不斷上漲的前提下,低價(jià)螺旋仍然層出不窮。
我不知道螺旋打法是誰(shuí)發(fā)明的。但是,這種打法讓無(wú)論多么精細(xì)化的運(yùn)營(yíng)面對(duì)這樣的對(duì)手恐怕短期內(nèi)都束手無(wú)策。去年的亞馬遜繁榮景象,讓很多人今年年初轉(zhuǎn)行走上了亞馬遜淘金路。他們并沒(méi)有多少運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn),但是他們會(huì)低價(jià)螺旋。
一個(gè)賣家低價(jià)螺旋,影響不大,怕就怕在著一群賣家都去低價(jià)螺旋,逼得頭部賣家不得不降價(jià)虧本銷售維持排名。
就拿我們其中一個(gè)爆款產(chǎn)品來(lái)說(shuō)吧,我們其中一個(gè)鏈接小類前5名,另外兩個(gè)鏈接一個(gè)布局在30名,一個(gè)布局在50名。小類前5的那個(gè)鏈接僅僅美國(guó)站點(diǎn)單品日出200單多單。平時(shí)售價(jià)$12.99。
今年三四月份突然平臺(tái)上出現(xiàn)了大量的賣家,起初還定價(jià)$7.99 ,后來(lái)干脆定價(jià)$5.99 , $4.99 。這個(gè)品如果不算廣告費(fèi)用,盈虧平衡價(jià)格是$6.99。
這些賣家就這樣低價(jià)螺旋。很多榜單上賣家扛不住低價(jià)沖的新賣家攻勢(shì),從榜單上跌落下來(lái)。新晉的賣家紛紛搶到了榜單上位置。我們也是被逼的不停降價(jià),除了頭部那個(gè)鏈接外,其他兩個(gè)鏈接甚至被逼到了榜單外。
最后無(wú)可奈何,我們也降到最低價(jià)。一個(gè)在20名左右徘徊,另外兩個(gè)鏈接勉強(qiáng)在70-100名徘徊,偶爾還掉出榜單。我們有幾萬(wàn)套貨在工廠里放著。遇到這種情況我們只有嘆息,精細(xì)化運(yùn)營(yíng)搞不過(guò)低價(jià)螺旋,誰(shuí)都怕它們。
最后也想到了只保留頭部鏈接,另外兩個(gè)鏈接清貨。因?yàn)榈蛢r(jià)螺旋賣家進(jìn)入后,帶著整個(gè)類目一起賠錢。終于抗了半年,那些低價(jià)螺旋的都不見(jiàn)了,估計(jì)也是虧的差不多了沒(méi)錢了,然后灰溜溜走了。它們耗死了不少賣家。但是頭部賣家可不是你想耗死他們,就能耗死的。他們走了,留了一地雞毛,我們目前這三個(gè)鏈接還有兩個(gè)鏈接還在恢復(fù)中。
獨(dú)家私模差異化是亞馬遜賣家未來(lái)的出路
我們深入反思了,為什么這么多賣家遇到了低價(jià)螺旋,變得手無(wú)縛雞之力?
原因就在于你賣爆的品,只要是通貨,就很容易被復(fù)制。銷售榜、新品榜、飆升榜這些是透明數(shù)據(jù),大家都可以看到。有很多賣家專門(mén)搞復(fù)制爆款玩法,低價(jià)螺旋打入頭部,耗死其他賣家后再提價(jià)。產(chǎn)品一模一樣,質(zhì)量也相差無(wú)幾。
我們現(xiàn)在上架新品,市場(chǎng)上有賣的款式我們絕對(duì)不做。我們通過(guò)數(shù)據(jù)化選品之后,會(huì)專門(mén)研究差評(píng),針對(duì)痛點(diǎn)然后做改良款。幾千塊錢的開(kāi)模費(fèi),也不算多。但是細(xì)節(jié)比較多,一個(gè)款式可能從開(kāi)模到最終敲定要一個(gè)月時(shí)間。這樣就避免了趨同化帶來(lái)的價(jià)格戰(zhàn)。這是未來(lái)的一個(gè)方向。
類目壟斷是大賣的終極目標(biāo)
產(chǎn)品上架后,需要開(kāi)始在榜單布局鏈接。前5,10-20 名,20-30, 30-50名各布局一個(gè)鏈接進(jìn)行卡位。有負(fù)責(zé)沖銷量的,有盈虧平衡的款,有負(fù)責(zé)利潤(rùn)款。等一個(gè)小類目達(dá)到四個(gè)這樣位置的鏈接后,其他店鋪的其他品牌仿照這樣布局,往該類目里沖。最終達(dá)到多店鋪、多品牌壟斷整個(gè)小類目的目的。這樣形成類目壟斷后,多個(gè)鏈接頻繁操作,沒(méi)有人能進(jìn)得去這個(gè)類目。
也許,你會(huì)問(wèn),為什么不只用一個(gè)店鋪,一個(gè)品牌去壟斷一個(gè)類目呢?亞馬遜不允許出現(xiàn)品牌壟斷和賣家壟斷情況,另一方面是分散風(fēng)險(xiǎn),不把雞蛋放在同一個(gè)籃子里。
以上。希望對(duì)大家有所啟發(fā),大家該漲價(jià)漲價(jià),不要再玩低價(jià)螺旋了,玩兒的最終結(jié)果就是門(mén)檻越來(lái)越高,大家紛紛走向獨(dú)家私模和類目壟斷的道路。
(來(lái)源:跨境移花宮)
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