Shopee賺錢(qián)的底層邏輯2.0版本；如何構(gòu)建盈利體系

大家好，我是Fly；分享一些最近的思考，關(guān)于Shopee賺錢(qián)的底層邏輯到底是什么？

去年12月，我寫(xiě)了Shopee賺錢(qián)底層邏輯的1.0版本（點(diǎn)擊跳轉(zhuǎn)閱讀）《知乎高贊：Shopee賺錢(qián)的底層邏輯是什么？》，當(dāng)時(shí)認(rèn)為，Shopee平臺(tái)在經(jīng)歷了“鋪貨就能出單”的第一階段之后，邁入“精細(xì)化運(yùn)營(yíng)”的第二階段，這個(gè)時(shí)候想要在Shopee賺到錢(qián)，必須具備體系化的Shopee運(yùn)營(yíng)知識(shí)，包括選品、Listing優(yōu)化、流量、轉(zhuǎn)化、售后、數(shù)據(jù)分析這六個(gè)模塊的知識(shí)點(diǎn)。

現(xiàn)在看來(lái)依舊沒(méi)錯(cuò)，因?yàn)?span>一個(gè)人能賺多少錢(qián)，完全取決于對(duì)自己能力的變現(xiàn)。而對(duì)上述體系化知識(shí)的運(yùn)用，就是自己賺錢(qián)能力的體現(xiàn)。而今天，我們要探討Shopee賺錢(qián)的底層邏輯2.0版本，在1.0版本上進(jìn)行升級(jí)；

一、兩個(gè)核心因素決定能不能賺錢(qián)

一個(gè)是客單價(jià)，另一個(gè)是毛利率。客單價(jià)很好理解，就是一個(gè)顧客平均的購(gòu)買(mǎi)金額，例如我們賣女裝，客單價(jià)一般是500臺(tái)幣左右，折合人民幣100塊錢(qián)。

客單價(jià) x 毛利率，就能算出到手能賺的錢(qián)。

以女裝為例，女裝類目的毛利率大概在33%左右，按照上述計(jì)算公式，100塊的客單價(jià)乘以33%的毛利率，基本一單到手是33塊錢(qián)。如果算單一產(chǎn)品的到手利潤(rùn)，售價(jià)大概是159臺(tái)幣，35RMB左右。那么只有35乘以33%，毛利潤(rùn)為11.5元。

這里有個(gè)常見(jiàn)的誤區(qū)，單一的產(chǎn)品售價(jià)不等于客單價(jià)，跨境電商不等同國(guó)內(nèi)電商，Shopee的訂單里面，是會(huì)包含多件產(chǎn)品的。我們自己女裝的訂單，平均都是3-5件衣服以上。

那是不是在毛利率不變的情況下，提升客單價(jià)，就能提升到手的錢(qián)呢？答案是肯定的。從客單價(jià)跟毛利率兩個(gè)因素出發(fā)，我們可以形成下面四種組合（賺錢(qián)底層邏輯2.0版本的核心知識(shí)點(diǎn)）：

在這四種組合當(dāng)中，只有“低客單價(jià)x低毛利率”一種組合是不賺錢(qián)的，只要排除了不賺錢(qián)的這一組合，那我們做Shopee，能實(shí)現(xiàn)盈利的概率就是75%。但是現(xiàn)實(shí)很無(wú)奈，大部分不賺錢(qián)的賣家都是死在了“低客單價(jià) x 低毛利率”這一組合上了；

客單價(jià)到多少才算高？我們自己的定義是5-10美金以上，就算高客單價(jià)。毛利率大于35%以上，就算高毛利率；低于35%，算低毛利率。我們自己女裝就是屬于低毛利率的類目。

1、高客單 x 高毛利率的產(chǎn)品有哪些？一般像奢侈品、定制化這一類的產(chǎn)品，基本上都屬于。比如迪奧的化妝品、一些定制化的相冊(cè)、家居等。這個(gè)組合對(duì)于大部分小白、新手賣家來(lái)說(shuō)，是比較困難的，因?yàn)榭赡軇傞_(kāi)始，連首單都難以賣出去。

2、高客單 x 低毛利率。如果選的產(chǎn)品在這個(gè)范圍內(nèi)，會(huì)更容易出單，這個(gè)范圍的組合，我們是比較推薦新手跟小白來(lái)做的。常見(jiàn)的類目產(chǎn)品有，服飾類的男裝女裝，因?yàn)榉b類大都是組合單，容易把客單價(jià)湊高。3C 類目：包括手機(jī)周邊、電腦周邊、小家電；還有家居家具裝修類材料，能走重貨渠道的產(chǎn)品，一般也是屬于這個(gè)范圍。

小家電當(dāng)中的電飯煲，在新加坡站點(diǎn)賣25新幣，相當(dāng)于125塊錢(qián)人民幣。但是同樣的商品在1688拿貨，拿貨成本50塊，加上國(guó)內(nèi)郵費(fèi)等其他成本，如果賣出一單，利潤(rùn)大概37塊左右，毛利率約為30%。

3、低客單價(jià) x 高毛利率。這個(gè)組合要特別注意，因?yàn)橐徊恍⌒木蜁?huì)賺不到錢(qián)，一不小心就會(huì)把高毛利率變成低毛利率。常見(jiàn)的產(chǎn)品有：飾品類、家居收納、文具類目。

飾品類我們有一個(gè)非常經(jīng)典的小金龜案例：

感興趣的可以翻翻我們之前的文章《Shopee高利潤(rùn)打法-附80%超高毛利率案例詳細(xì)分析》，詳細(xì)介紹了怎么把一個(gè)低客單價(jià)的產(chǎn)品賣爆并且賺錢(qián)；我們當(dāng)時(shí)的做法，是把飾品類的產(chǎn)品做了一下風(fēng)水轉(zhuǎn)運(yùn)的屬性，并在售賣產(chǎn)品的時(shí)候，做了階梯價(jià)格組合打包出售

4、低客單價(jià) x 低毛利率。這種組合是普通新手小白會(huì)踩的坑。原因有二；第一個(gè)原因是盲目性的選品，第二個(gè)原因是小白不具備供應(yīng)鏈資源，拿貨沒(méi)有優(yōu)勢(shì)。利潤(rùn)都給中間商賺了，市場(chǎng)價(jià)格又賣不高。典型的例子有：在菲律賓站點(diǎn)賣手機(jī)殼；本來(lái)手機(jī)殼這類型的產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)是屬于低客單價(jià)高毛利率的，一旦賣到國(guó)外，仿佛變了味。

一個(gè)普通的手機(jī)殼在菲律賓售價(jià)是7.9人民幣，但對(duì)于無(wú)貨源的賣家來(lái)說(shuō)，拿貨一般在拼多多拿貨，PDD的包郵價(jià)4.9元，利潤(rùn)空間只有3元。再除去代貼單打包費(fèi)用，所剩利潤(rùn)寥寥無(wú)幾~。

5、說(shuō)個(gè)重點(diǎn)，客單價(jià)跟毛利率這兩個(gè)因素中，毛利率一般是固定的，很難有大的變動(dòng)。但是，我們可以從客單價(jià)入手，把“低客單價(jià) x 低毛利率”的組合轉(zhuǎn)變成“高客單價(jià) x 低毛利率”，從而實(shí)現(xiàn)扭虧為

常見(jiàn)的辦法有組合營(yíng)銷，關(guān)聯(lián)銷售。請(qǐng)大家一定要善于利用店鋪后臺(tái)的“加價(jià)購(gòu)”功能，以相關(guān)性的產(chǎn)品吸引顧客湊單，從而實(shí)現(xiàn)我們整體客單價(jià)的提升。

比如單單賣一個(gè)藍(lán)牙自拍遙控器，單個(gè)訂單的客單價(jià)只有39臺(tái)幣，折合人民幣8.99元，到手利潤(rùn)1塊錢(qián)，這種引流款如果不做關(guān)聯(lián)營(yíng)銷，那么賣家累死賺不到錢(qián)，真的死得一點(diǎn)也不冤枉。

正確的做法是做店鋪整體商品的組合營(yíng)銷，類似這樣：從產(chǎn)品相關(guān)性出發(fā)，搭配手機(jī)三角支架還有手機(jī)U型夾，把整體訂單金額提升到189臺(tái)幣。

總之，有流量的地方就有商業(yè)價(jià)值，只要存在商業(yè)價(jià)值就可以通過(guò)賣產(chǎn)品來(lái)實(shí)現(xiàn)變現(xiàn)，結(jié)合我們上述的劃分的四個(gè)組合維度，排除一個(gè)不賺錢(qián)的組合，剩下成功的概率為75%。

上面的論述只是幫大家解決了第一個(gè)問(wèn)題，能不能賺錢(qián)？但是能賺多少錢(qián)，這又是另一個(gè)問(wèn)題了，能不能賺取決于客單價(jià)跟毛利率。而能賺多少取決于訂單量。訂單量越多，到手能賺的錢(qián)也就越多。

一個(gè)人能賺錢(qián)多少錢(qián)是基于自身的能力的變現(xiàn)，訂單量的多少是基于自身的選品能力的變現(xiàn)。詳情參考過(guò)往爆文《shopee店鋪爆品規(guī)律總結(jié)》，一個(gè)店鋪的80%的訂單都是來(lái)自爆款產(chǎn)品。

二、尋找確定性

電商對(duì)于東南亞市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，是一個(gè)快速增長(zhǎng)的增量市場(chǎng)，長(zhǎng)期來(lái)看，電商的發(fā)展在東南亞是不會(huì)消失，但是我們自己的店鋪，自己的產(chǎn)品有可能會(huì)消失。如何在充滿不確定性的跨境電商市場(chǎng)生存下來(lái)，在不確定性當(dāng)中尋找確定性，是我們每個(gè)跨境創(chuàng)業(yè)者需要深度思考的問(wèn)題。

以不變應(yīng)萬(wàn)變，去做正確以及確定性的事情。我認(rèn)為只有兩個(gè)：第一個(gè)是選品能力，第二個(gè)是獲取流量的能力。

1、選品能力

選品的核心是以市場(chǎng)的需求為準(zhǔn)，而不是自己的主觀喜好。通常體現(xiàn)選品能力的強(qiáng)弱，我們用主圖的點(diǎn)擊率、產(chǎn)品加入購(gòu)物車的轉(zhuǎn)化率、訂單的轉(zhuǎn)化率這三個(gè)指標(biāo)來(lái)進(jìn)行判斷。

為什么選這3個(gè)指標(biāo)呢，因?yàn)檫@3個(gè)指標(biāo)是基于用戶行為來(lái)進(jìn)行判斷的。不要相信一個(gè)人說(shuō)了什么話，而是要看一個(gè)人干了什么事情。語(yǔ)言可能會(huì)說(shuō)謊，但是行為不會(huì)騙人。

判斷一個(gè)產(chǎn)品好壞，我們不僅會(huì)為其定性，更會(huì)給其量化標(biāo)準(zhǔn)，那么這3個(gè)指標(biāo)，判斷的依據(jù)是怎樣呢？

一共四步走，第一看產(chǎn)品的點(diǎn)擊量滿不滿足50個(gè)點(diǎn)擊，50個(gè)點(diǎn)擊是最少的要求，力求準(zhǔn)確要測(cè)試100個(gè)點(diǎn)擊，再來(lái)看主圖的點(diǎn)擊率，主圖點(diǎn)擊率低于1%的圖，要么換圖要么放棄。只有好的點(diǎn)擊率，才能產(chǎn)生后面的加入購(gòu)物車行為，加入購(gòu)物車轉(zhuǎn)化率側(cè)面反映了產(chǎn)品listing的賣點(diǎn)描述到不到位；一般好的加入購(gòu)物車轉(zhuǎn)化率的標(biāo)準(zhǔn)是15%之間，當(dāng)然越高越好；最后就到訂單轉(zhuǎn)化率了，正常的標(biāo)準(zhǔn)都在1.5%之間。

我們把各個(gè)類目詳細(xì)的點(diǎn)擊率，轉(zhuǎn)化率情況都放在我們自己的《Shopee全局運(yùn)營(yíng)地圖》里面了，拿到地圖的讀者，自己參閱。我們的地圖絕對(duì)是業(yè)內(nèi)良心，爆單指南。

2、選品的方法

我們給大家總結(jié)4個(gè)立竿見(jiàn)影的好方法，分別是關(guān)鍵字選品、大數(shù)據(jù)選品、增長(zhǎng)指標(biāo)選品、還有供應(yīng)鏈選品。今天由于篇幅限制，我們只講講“關(guān)鍵字選品”這一操作技巧，其實(shí)學(xué)會(huì)關(guān)鍵字選品這個(gè)技能，足以秒殺大多數(shù)的新手賣家了。

關(guān)鍵字代表的用戶的核心需求，這句話反反復(fù)復(fù)在我們的文章里面提到過(guò)，判斷一個(gè)市場(chǎng)需求，我們只要找到這個(gè)需求對(duì)應(yīng)的關(guān)鍵字的搜索熱度，就能判斷市場(chǎng)需求的強(qiáng)烈程度。

比如上文提到的電飯鍋，我們想看看它在新加坡市場(chǎng)的熱度怎么樣，直接打開(kāi)Dny123.com，找到關(guān)鍵字熱度查詢，輸入“rice cooker” ,就能得出過(guò)去30天，新加坡對(duì)電飯煲的搜索熱度是2.9萬(wàn)，屬于一個(gè)大熱的產(chǎn)品。

用類似的方法，只要我們收集的關(guān)鍵字越多，分析判斷市場(chǎng)的需求也就越準(zhǔn)確，換句話說(shuō)，我們選品成功，爆單的幾率更大。量變引起質(zhì)變，我們的關(guān)鍵字表收集了Shopee站點(diǎn)所有一級(jí)類目的熱門(mén)關(guān)鍵字，還有藍(lán)海關(guān)鍵字。

案例：

1）廣州花都學(xué)員-Alen，按選品方法，1個(gè)月新店鋪選出了3個(gè)爆款產(chǎn)品，日均單量突破80單。選品是核心能力，不然用什么產(chǎn)品來(lái)支持店鋪出單呢？ 2）杭州張廠長(zhǎng)-主做童裝。不做跟賣，主做原創(chuàng)，通過(guò)藍(lán)海關(guān)鍵字表，讓設(shè)計(jì)師按照東南亞的需求，比如女童相關(guān)藍(lán)海字，透氣、防蚊等功能性、或者相關(guān)材質(zhì)屬性的關(guān)鍵字來(lái)進(jìn)行款式設(shè)計(jì)，再結(jié)合自身是工廠的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。2個(gè)月沖上優(yōu)選賣家，現(xiàn)在計(jì)劃申請(qǐng)開(kāi)通蝦皮Mall店。

3）4歲孩子的媽媽-翠英。把Shopee當(dāng)做兼職，孩子上幼兒園，她一得空就選選母嬰類的玩具、早教玩具，結(jié)合自身的使用感受，配合選品的核心思路，也跟當(dāng)?shù)伛R來(lái)站點(diǎn)的媽媽溝通跨國(guó)育兒經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)在一個(gè)月也有4000的收入。

還有來(lái)自文具類目、美妝類目、戶外運(yùn)動(dòng)類目的學(xué)員，都是沖到大賣行列。他們的成功我相信是取決他們自己的努力，以及一開(kāi)始入局的時(shí)候，有老師正確的引導(dǎo)；

3、選品能力是底層能力

選品能力是一個(gè)跨境賣家的底層能力，選品能力如果起來(lái)了，會(huì)支撐后面的能力拓展，比如對(duì)供應(yīng)鏈的把控能力，做品牌的能力，拓展海外倉(cāng)，都是基于此。

4、獲取流量的能力

好的產(chǎn)品自帶流量嗎？理解這一句話至關(guān)重要。正確的對(duì)待產(chǎn)品和流量?jī)烧叩年P(guān)系，可以讓我們?cè)谖磥?lái)少走很多彎路。

以“酒香也怕巷子深”舉例，酒代表產(chǎn)品，巷子代表流量，客流都是通過(guò)巷子找到酒鋪的。酒的“香”說(shuō)明產(chǎn)品好，產(chǎn)品好只能代表“轉(zhuǎn)化率”高，流量的來(lái)源還是只能通過(guò)巷子。

產(chǎn)品跟流量需要分別來(lái)看待。而不是盲目混在一起。

正確的表述應(yīng)該是：所有的產(chǎn)品都不會(huì)自帶流量，但好的產(chǎn)品自帶高轉(zhuǎn)化率。

怎么獲取Shopee的流量，把流量引進(jìn)自己的店鋪？我們分了3個(gè)維度，一個(gè)店鋪維度，還有平臺(tái)維度-免費(fèi)，平臺(tái)維度-付費(fèi)，這3個(gè)維度，給大家梳理了下面這張圖。

本次內(nèi)容分享這么多~

（來(lái)源：蝦皮運(yùn)營(yíng)日記）

以上內(nèi)容屬作者個(gè)人觀點(diǎn)，不代表雨果跨境立場(chǎng)！本文經(jīng)原作者授權(quán)轉(zhuǎn)載，轉(zhuǎn)載需經(jīng)原作者授權(quán)同意。

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