做好DTC跨境生意：《DTC跨境電商白皮書》來啦！

2020年一整年，疫情刺激全球電子商務(wù)實(shí)現(xiàn)飛速發(fā)展，全球電子商務(wù)銷售總額高達(dá)4.28萬億美元?？偟膩砜矗忻赖碾娚啼N售領(lǐng)跑全球，整個(gè)亞太地區(qū)的長勢(shì)也異常迅猛。我們熟知的服裝及消費(fèi)電子品類最優(yōu)秀的跨境品牌都是 DTC 模式的典型案例，它們?cè)诋a(chǎn)品質(zhì)量及評(píng)價(jià)，消費(fèi)者復(fù)購及忠實(shí)度，公司及品牌價(jià)值等方面都遙遙領(lǐng)先市場(chǎng)。接下來我們就來討論下究竟怎么才能做好 DTC 跨境電商。

了解DTC消費(fèi)者

上面我們已經(jīng)說到，DTC 模式以消費(fèi)者為終端，最大的特點(diǎn)之一就是能自主掌握和消費(fèi)者的關(guān)系。DTC 品牌需要重點(diǎn)關(guān)注用戶滿意度和用戶增長。

那么 DTC 消費(fèi)者是什么樣的？他們?cè)谝獾氖鞘裁茨兀?/span>

1號(hào)關(guān)鍵詞：千禧一代 &Z 世代

在美國，千禧一代中有82%的人有網(wǎng)購習(xí)慣，Z 世代中則有78%的人有網(wǎng)購習(xí)慣。所以品牌要著重關(guān)注這兩個(gè)年齡組的消費(fèi)群體，從他們的購物行為中發(fā)掘機(jī)遇。

2號(hào)關(guān)鍵詞：品牌價(jià)值觀

品牌所傳達(dá)出的價(jià)值觀很重要。很多消費(fèi)者會(huì)傾向于購買與其自身價(jià)值觀類似的品牌。

3號(hào)關(guān)鍵詞：多點(diǎn)觸發(fā)購買決策

消費(fèi)者可能會(huì)因?yàn)楹芏嘁蛩貙?duì) DTC 品牌產(chǎn)生猶豫：比如退換貨很麻煩、無法親自檢查產(chǎn)品質(zhì)量、擔(dān)心很久才能收到貨等等。品牌需要從多個(gè)節(jié)點(diǎn)下手改善消費(fèi)體驗(yàn)，提高消費(fèi)者對(duì)品牌的信心。

DTC品牌發(fā)展思路

DTC 在為消費(fèi)者購物模式注入新鮮血液的同時(shí)也在不斷獲取市場(chǎng)份額。

在這個(gè)過程中，DTC 品牌需要思考：怎樣才能凸顯自己的獨(dú)特之處

對(duì)于 DTC 品牌而言，用戶是持續(xù)創(chuàng)造價(jià)值的基礎(chǔ)，“拉新”與“留存”就是 DTC 品牌發(fā)展過程中的兩個(gè)核心指標(biāo)。有了這兩個(gè)核心指標(biāo)，DTC 發(fā)展的整體思路也就浮出水面：獲取新消費(fèi)者—留住現(xiàn)有消費(fèi)者，保持盈利 — 提升客戶終生價(jià)值。

DTC新興品類大揭秘

疫情下消費(fèi)者關(guān)注的新興 DTC 品類主要有以下四種：

在這個(gè)過程中，DTC 品牌需要思考：怎樣才能凸顯自己的獨(dú)特之處

非服飾的時(shí)尚類別、家居和園藝、健康與美容、體育用品。在這之中，家居和園藝這一塊的市場(chǎng)價(jià)值最大，增長速度也最快。

先來看時(shí)尚類別。不管是在北美、西歐還是東歐，鞋類和珠寶的市場(chǎng)價(jià)值都遙遙領(lǐng)先。除此之外，北美和東歐的手表市場(chǎng)也在保持穩(wěn)步增長。

疫情帶來了更多宅家時(shí)光，家居及園藝品類因此展露頭腳。大多數(shù)購物者都希望在網(wǎng)上購買家具用品，既方便又輕松。在北美和東歐，家居類的市場(chǎng)價(jià)值最大；在西歐，則是園藝類的電商市場(chǎng)價(jià)值最大。

第三類是健康及美容。這一品類多年來市場(chǎng)價(jià)值趨于平穩(wěn)，但是疫情期間仍保持強(qiáng)勁增長。

相比健康品類，美容和個(gè)人護(hù)理品類迸發(fā)出更強(qiáng)的增長潛力。

第四類是體育用品。疫情期間，封鎖措施和消費(fèi)者對(duì)健康體魄的渴望讓居家運(yùn)動(dòng)風(fēng)潮開始興起，且這個(gè)趨勢(shì)會(huì)持續(xù)到2021年。在北美，體育用品的電商銷售顯示出強(qiáng)勁的增長跡象。

DTC社交平臺(tái)運(yùn)營攻略一條龍

順著 DTC 品牌發(fā)展的整體思路，

我們?yōu)榇蠹艺沓隽艘环萃暾?DTC 運(yùn)營方案，

分三個(gè)階段：

獲取新客戶——提高留存——增加客戶忠誠度。 

想知道如何利用社交平臺(tái)做 DTC 運(yùn)營？

繼續(xù)往下看吧～

拉新

從品牌營銷、內(nèi)容營銷和效果營銷 三方面入手，花式吸引新客戶。

比如，在內(nèi)容營銷這方面，就可以采取品牌內(nèi)容廣告的方式，與領(lǐng)域內(nèi)有影響力的 KOL 合作，推廣 KOL 的原生內(nèi)容去觸達(dá)更多消費(fèi)者。以年輕人生活方式為賣點(diǎn)的潮流品牌 TIJN 就是靠品牌內(nèi)容廣告成功將廣告花費(fèi)回報(bào)提升了2.3倍。

在效果營銷這方面，我們也能提供極為高效的解決方案。自動(dòng)化是提高拉新效率的大利器 — 不管是自動(dòng)化版位，還是廣告系列預(yù)算優(yōu)化，亦或是廣告投放自動(dòng)化，都能幫助品牌用更少的人力獲取更多的新客戶。

留存

從用戶體驗(yàn)、定制化用戶廣告和社群管理三方面入手，留住已有客戶的心。

首先，可以通過廣告打造值得信賴的購買體驗(yàn)，精確地描述產(chǎn)品、交代發(fā)貨時(shí)間并為客戶設(shè)立正確的期待。比如說，可以在 Messenger 內(nèi)設(shè)置迎新/自動(dòng)回復(fù)，或是用 Messenger 機(jī)器人來向客戶傳達(dá)重要的信息。另一方面，可以在目錄管理工具中設(shè)定有針對(duì)性的產(chǎn)品組合，搭配自定義受眾和動(dòng)態(tài)廣告進(jìn)行再營銷，進(jìn)一步提高 ROAS 收益。

忠誠度

如果吸收新客、留存客戶這兩步都做好了，下一步要做的就是：提高客戶忠誠度，讓他們成為品牌的“死忠粉”。品牌可以自主選擇原生方案/付費(fèi)方案來鞏固消費(fèi)者，提高其終生價(jià)值。

全球電商都在蓬勃發(fā)展，社交電商的趨勢(shì)也愈演愈烈，眼下絕對(duì)是 DTC 電商突出重圍的好時(shí)機(jī)。

（來源：Facebook海外營銷官方賬號(hào)）
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（來源：Facebook海外營銷）