外貿(mào)電商“思想?yún)R”①：亞馬遜、蘭亭、DX“鏘鏘三人行”

海貿(mào)會(huì)第三屆年會(huì)，跨境B2C大佬云集，最引人矚目的就是下面這個(gè)環(huán)節(jié)：《鏘鏘三人行：外貿(mào)產(chǎn)業(yè)升級(jí)如何與跨境電商結(jié)合》。三位業(yè)界翹楚如何看待行業(yè)瓶頸，自身如何出招化解的呢？他們給中小賣家的建議又是什么呢？讓我們一起圍觀三位巨頭思想碰撞的火花吧。

我們這里介紹下以下三位巨頭的背景：

主持人：羅嘉

DX執(zhí)行董事

2002年，在EBAY起家；

2006年上線；

2009年獲IDG和薛蠻子聯(lián)合投資；

2010年4月被“易寶（港股08086）”收購(gòu)上市，在電商行業(yè)里，相較于耗了10年上市的當(dāng)當(dāng)網(wǎng)和等待著上市的凡客誠(chéng)品和京東商城，DX無(wú)疑是最快上市的公司。

嘉賓：葉偉倫

亞馬遜中國(guó)第三方平臺(tái)業(yè)務(wù)拓展副總裁

負(fù)責(zé)亞馬遜第三方平臺(tái)在中國(guó)市場(chǎng)的全方位業(yè)務(wù)拓展，他在IT行業(yè)及跨國(guó)公司擁有20年的從業(yè)經(jīng)歷，在產(chǎn)品研發(fā)、服務(wù)、市場(chǎng)銷售、合作伙伴及渠道管理，運(yùn)營(yíng)管理方面擁有極為豐富和寶貴的管理經(jīng)驗(yàn)。

加入亞馬遜中國(guó)之前，葉偉倫曾就職于微軟臺(tái)灣，后調(diào)任北京擔(dān)任中國(guó)區(qū)副總經(jīng)理及中小型業(yè)務(wù)和渠道總監(jiān)。任職期間，他負(fù)責(zé)的渠道業(yè)務(wù)覆蓋率提高了400%并將業(yè)務(wù)拓展到了更多城市。

嘉賓：呂湧

蘭亭集勢(shì)副總裁

負(fù)責(zé)Supply Chain & Merchandising

（以下回答都以公司為代號(hào)）

回合一：如何通過(guò)突破外貿(mào)瓶頸，進(jìn)行外貿(mào)產(chǎn)業(yè)升級(jí)？

DX：我們同很多傳統(tǒng)企業(yè)包括工廠以及其他合作伙伴在所面臨的共性問(wèn)題時(shí)，大家都在抱怨，包括匯率問(wèn)題，勞動(dòng)力成本上升。我們?nèi)绾瓮黄仆赓Q(mào)電商的瓶頸，完成外貿(mào)產(chǎn)業(yè)的升級(jí)？我們來(lái)先聽(tīng)聽(tīng)蘭亭方面的意見(jiàn)。

蘭亭集勢(shì)：前幾天商務(wù)部對(duì)蘭亭集勢(shì)也是提出這個(gè)命題：蘭亭集勢(shì)如何幫助中小外貿(mào)工廠進(jìn)行產(chǎn)業(yè)升級(jí)，在這里我們以婚紗為例。

幾年前，大家知道婚紗的外貿(mào)工廠主要集中在潮汕地區(qū)，規(guī)模很大，動(dòng)輒幾百人、幾千人的規(guī)模。蘭亭集勢(shì)當(dāng)時(shí)在蘇州地區(qū)進(jìn)行了供應(yīng)商的宣講大會(huì)，當(dāng)時(shí)的工廠就是幾個(gè)人的小作坊，幾臺(tái)縫紉機(jī)。蘭亭集勢(shì)召集了約100個(gè)潛在供應(yīng)商的大會(huì)，問(wèn)他們有沒(méi)有興趣跟著蘭亭集勢(shì)一起打開(kāi)國(guó)際市場(chǎng)。四五年后，我看到和蘭亭集勢(shì)一起成長(zhǎng)的這些工廠已經(jīng)由原來(lái)的小作坊壯大成了標(biāo)準(zhǔn)的廠房，工廠的規(guī)模也由之前的幾個(gè)人變成了如今的幾百人。

這樣的工廠不止一家，有好幾家，而且目前蘇州的婚紗產(chǎn)業(yè)也已經(jīng)上到了一定的檔次。類似的例子還有很多，包括我們車載的供應(yīng)鏈，LED的供應(yīng)鏈，蘭亭集勢(shì)都幫助這些中小的工廠進(jìn)行產(chǎn)業(yè)升級(jí)。

亞馬遜：亞馬遜過(guò)去幾年在做的事情就是把海外的客源直接拿到國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，亞馬遜大概在全球11個(gè)國(guó)家有不同的品牌，我們把這些消費(fèi)者自愿直接放在國(guó)內(nèi)的電商中，這是比較直接、快速的模式。

回合二：亞馬遜鼓勵(lì)什么樣的賣家參加“全球開(kāi)店計(jì)劃”？

DX：在座應(yīng)該有很多亞馬遜的中小企業(yè)或者大賣家，大家會(huì)關(guān)心亞馬遜未來(lái)發(fā)展的問(wèn)題。亞馬遜希望看到什么樣的中國(guó)賣家在亞馬遜上開(kāi)店？我們知道亞馬遜很注重用戶體驗(yàn)，但現(xiàn)在可能存在跟用戶體驗(yàn)不匹配的問(wèn)題，亞馬遜是如何保證用戶體驗(yàn)的？

亞馬遜：在亞馬遜開(kāi)店或者準(zhǔn)備在亞馬遜開(kāi)店的商家都是我們的合作伙伴，有一類人對(duì)亞馬遜更重要，那就是我們的客戶。在亞馬遜，用戶體驗(yàn)是我們最重視的核心價(jià)值，我們會(huì)盡力幫合作伙伴爭(zhēng)取亞馬遜的所有資源，但是如果這個(gè)利益跟客戶相違背，我們會(huì)把客戶的利益放在第一位。

第一，自去年三月份起，我們?cè)趪?guó)內(nèi)的亞馬遜網(wǎng)站啟動(dòng)了一個(gè)“我要全球開(kāi)店”的計(jì)劃，在國(guó)內(nèi)提交這個(gè)計(jì)劃后，我們團(tuán)隊(duì)會(huì)聯(lián)系您，幫助您把整個(gè)業(yè)務(wù)模式，整個(gè)商業(yè)推到美國(guó)、英國(guó)。我們繼續(xù)往下發(fā)展包括德國(guó)、日本乃至其他國(guó)家。

第二，我們認(rèn)為支付環(huán)節(jié)非常重要，對(duì)于很多國(guó)內(nèi)賣家而言最重要的是支付問(wèn)題，目前我們有很多合作伙伴，有完整的方案提供給賣家，來(lái)解決支付的問(wèn)題。

第三，很多國(guó)內(nèi)賣家到國(guó)外遇到很多問(wèn)題是倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)送的問(wèn)題。如果賣家選擇到美國(guó)那邊注冊(cè)或者英國(guó)那邊注冊(cè)，后面所有的運(yùn)送，物流方面的環(huán)節(jié)基本上由亞馬遜全部來(lái)做負(fù)責(zé)（編者注：葉總這里指的是使用了亞馬遜倉(cāng)儲(chǔ)服務(wù)的賣家）。那么對(duì)于賣家而言，亞馬遜只要求一件事情，就是提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品給客戶。

這點(diǎn)對(duì)亞馬遜來(lái)說(shuō)，很希望得到各位賣家的支持，提供給我們的客戶最好的商品體驗(yàn)，同時(shí)也是我們把整個(gè)餅一起做大的最重要根本。

回合三：蘭亭集勢(shì)上市后，蘭亭對(duì)自身發(fā)展的好處和壞處的看法？

DX：大家都知道蘭亭集勢(shì)在今年6月份于紐交所上市，這件事情也是在咱們行業(yè)里面非常重要，同時(shí)非常具有意義的事情，呂總對(duì)蘭亭集勢(shì)上市這件事情怎么看，有什么好處和有什么壞處？

蘭亭集勢(shì)：蘭亭集勢(shì)今年6月6日在美上市以后，我收到很多同行的祝福短信，這是一方面。第二方面對(duì)于整個(gè)外貿(mào)電商而言，很多供貨商都不知道蘭亭集勢(shì)，因?yàn)樘m亭集勢(shì)在國(guó)內(nèi)也不做廣告，相對(duì)來(lái)說(shuō)比較低調(diào)。蘭亭集勢(shì)上市后我覺(jué)得主要在兩個(gè)方面有影響：

一個(gè)是招聘，招中層管理人員的成功率會(huì)很高興，因?yàn)樘m亭上市了。

第二個(gè)是供應(yīng)商的招募，成功率比以前高很多，因?yàn)楹芏喙?yīng)商現(xiàn)在都知道蘭亭了。

我覺(jué)得對(duì)同行來(lái)說(shuō)也是一個(gè)好消息，外貿(mào)電商這塊大家可以看到，得到了國(guó)家相關(guān)部門的一些重視，包括現(xiàn)在自貿(mào)區(qū)，很多有利于外貿(mào)電商的產(chǎn)業(yè)鏈也好，都在蓬勃發(fā)展。

回合四：蘭亭集勢(shì)如何看待行業(yè)瓶頸并且自身如何調(diào)節(jié)？對(duì)于上海自貿(mào)區(qū)怎么看？

DX：在座各位可能覺(jué)得這兩年生意越來(lái)越難做，這也是行業(yè)面臨的一個(gè)問(wèn)題，我想問(wèn)問(wèn)呂總，怎么看跨境電子商務(wù)整個(gè)行業(yè)現(xiàn)在面臨什么樣的一些困境，蘭亭在這些問(wèn)題上有沒(méi)有一些什么樣的戰(zhàn)略上的考慮或者營(yíng)銷、供應(yīng)鏈或者本地化各方面有沒(méi)有一些措施來(lái)應(yīng)對(duì)這個(gè)問(wèn)題？

蘭亭集勢(shì)：蘭亭的瓶頸到底在哪里？我覺(jué)得對(duì)外貿(mào)跨境電商來(lái)說(shuō)品質(zhì)和質(zhì)量是最重要的，也是大家相對(duì)比較薄弱的環(huán)節(jié)。蘭亭在這個(gè)方面也有一定的舉措。第一個(gè)舉措就是我們最近引進(jìn)國(guó)內(nèi)中小品牌也是為了提升產(chǎn)品的品質(zhì)。第二舉措是我們考慮在今年內(nèi)在韓國(guó)開(kāi)設(shè)蘭亭第一個(gè)海外銷售辦公室。

DX：最近整個(gè)行業(yè)關(guān)注的話題是上海自貿(mào)區(qū)，上海自貿(mào)區(qū)的成立對(duì)我們有什么幫助？

蘭亭集勢(shì)：蘭亭集勢(shì)對(duì)自貿(mào)區(qū)這個(gè)事情也是非常關(guān)注，主要分兩方面：

一方面，蘭亭本身有國(guó)內(nèi)市場(chǎng)這塊的業(yè)務(wù)，我們可以把海外的產(chǎn)品拿到中國(guó)來(lái)銷售；

另一方面，通過(guò)自貿(mào)區(qū)，蘭亭會(huì)包括出口退稅這塊，包括我們現(xiàn)在推行的物流解決方案，是不是可以把整堆的貨運(yùn)到海外，在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行分包發(fā)貨，我們正在考慮這方面的事情。

回合五：工廠習(xí)慣接大的外貿(mào)單，這跟跨境電商的訂單是沖突的，蘭亭集勢(shì)和亞馬遜如何解決這個(gè)供應(yīng)鏈方面的問(wèn)題？

DX：我最近解除了很多傳統(tǒng)企業(yè)，包括工廠或者做傳統(tǒng)外貿(mào)出口的合作伙伴，DX發(fā)現(xiàn)一個(gè)比較共性的問(wèn)題，我們這行可能都會(huì)遇到很多工廠習(xí)慣接大的外貿(mào)單，覺(jué)得大單做起來(lái)比較舒服。咱們跨境電子商務(wù)的特點(diǎn)是小規(guī)模、很零散的訂單，這樣的訂單往往工廠不是很愿意去轉(zhuǎn)型或者配合。實(shí)際上包括DX，包括蘭亭，以及現(xiàn)在做電商的朋友來(lái)說(shuō)，絕大部分還是和渠道或者分銷商合作。長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)說(shuō)，我們會(huì)不會(huì)找到上游廠家和我們合作，我們合作的障礙是什么呢？

蘭亭集勢(shì)：蘭亭可以跟各位分享下一個(gè)數(shù)據(jù)，目前蘭亭供應(yīng)鏈里面70%是工廠供貨商，另外30%是貿(mào)易商和集成商，這個(gè)數(shù)字說(shuō)明什么呢？說(shuō)明蘭亭在供應(yīng)鏈的深度上面至少做的比三四年前好。

對(duì)很多工廠來(lái)說(shuō)，其實(shí)也有他們的困惑，訂單小的問(wèn)題，剛開(kāi)始做的時(shí)候，訂單的數(shù)量相對(duì)來(lái)說(shuō)比之前做一個(gè)集裝箱的貨數(shù)量要少很多，但是我們幾乎是每天兩次下單，每天都要下單，如果從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，積少成多的話，總體數(shù)量還是不錯(cuò)的。

我們的觀點(diǎn)大家可以討論：專業(yè)的人做專業(yè)的事情。我們認(rèn)為工廠應(yīng)該把自己的產(chǎn)品品質(zhì)提升，把產(chǎn)品做好，至于其他的事情，應(yīng)該交給外貿(mào)電商來(lái)做，謝謝！

亞馬遜：亞馬遜對(duì)此有2個(gè)對(duì)策。我們既有直接供應(yīng)鏈的管理，直接進(jìn)貨到亞馬遜，也有第三方平臺(tái)的支持。目前看來(lái)，如果在現(xiàn)有的管理上面，賣家本身在這方面的運(yùn)作能力比較強(qiáng)的話，我們盡量提供者方面的支持。

這幾年發(fā)展情況看來(lái)，第三方平臺(tái)要快點(diǎn)，特別是對(duì)跨境電商這個(gè)領(lǐng)域上，所以我們?cè)谔接戇@個(gè)模式。

回合六：蘭亭集勢(shì)和亞馬遜對(duì)中小型賣家有什么樣的建議？

亞馬遜：對(duì)于海外交易這件事情，在座的中小賣家可能更有認(rèn)知，因?yàn)槟銈兌际钦嬲痪€參與每個(gè)交易，知道每個(gè)環(huán)節(jié)的。

對(duì)于亞馬遜而言，我們一直強(qiáng)調(diào)并最重視的是客戶體驗(yàn)。所以我們最擔(dān)心最怕的也是國(guó)內(nèi)電商賣假貨，這是我希望國(guó)內(nèi)所有電商必須要重視的，不僅僅是幫助你自己，也是幫我們中國(guó)的賣家：盡量不要賣假貨。

第一個(gè)問(wèn)題，國(guó)外的環(huán)境和國(guó)內(nèi)不一樣的地方是對(duì)知識(shí)產(chǎn)權(quán)的重視程度。比如國(guó)內(nèi)賣家到亞馬遜美國(guó)那邊上線后來(lái)被關(guān)掉賬號(hào)，很重要的原因是知識(shí)產(chǎn)權(quán)存在著分歧。舉個(gè)例子，比如你賣蘋果所有的配件，蘋果這個(gè)字眼能不能有，我怎么用，這在國(guó)外有很嚴(yán)格的定義。

因?yàn)樯虡?biāo)注冊(cè)的關(guān)系，可能當(dāng)我們把產(chǎn)品具體放上去的時(shí)候，這方面沒(méi)注意到就很容易被原廠提出訴訟，這時(shí)候亞馬遜就會(huì)尊重?fù)碛猩虡?biāo)權(quán)的廠商，必須幫助各位的產(chǎn)品下架，這是最基本的問(wèn)題。

第二個(gè)問(wèn)題，除開(kāi)侵犯知識(shí)產(chǎn)權(quán)的問(wèn)題，我們希望賣家盡量能有很好的經(jīng)營(yíng)在亞馬遜上的平臺(tái)，產(chǎn)品描述盡量寫清楚，搜索詞盡量寫完整，語(yǔ)言盡量用當(dāng)?shù)氐恼Z(yǔ)言來(lái)表述你的產(chǎn)品。亞馬遜國(guó)內(nèi)有個(gè)團(tuán)隊(duì)可以幫國(guó)內(nèi)很多賣家來(lái)做這個(gè)事情。

第三個(gè)層面，建立自己的品牌。這是亞馬遜一直在強(qiáng)調(diào)，也是希望看到的。當(dāng)然我們知道有很多困難，包括國(guó)內(nèi)很多賣家商標(biāo)注冊(cè)不見(jiàn)得有足夠的知識(shí)或者足夠的資訊來(lái)源去了解這塊怎么做，但我想這塊長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)說(shuō)也是我們希望能夠幫助到國(guó)內(nèi)的商家在海外發(fā)展一個(gè)很重要的目標(biāo)。

蘭亭集勢(shì)：我們給中小賣家的建議是鼓勵(lì)中小賣家成為蘭亭集勢(shì)的供應(yīng)商。怎么說(shuō)呢？包括在阿里，ebay上面或者其他平臺(tái)上的中小賣家或者大賣家，你可以成為蘭亭集勢(shì)的供應(yīng)商。蘭亭集勢(shì)給各位賣家提供一個(gè)近三十個(gè)語(yǔ)言的大環(huán)境下的銷售渠道，把你的產(chǎn)品賣向全球，謝謝大家！

后記：Perome認(rèn)為巨頭給我們指點(diǎn)的方向跟大家平時(shí)討論的都是一致的。把供應(yīng)鏈做好，有實(shí)力的賣家可以考慮本地化，建立自己的品牌，控制產(chǎn)品質(zhì)量， 重視用戶體驗(yàn)。這里Perome想特別指出蘭亭建議的“專業(yè)的人做專業(yè)的事情”，這點(diǎn)建議非常值得我們?nèi)ニ伎肌?

作為廠家，我擅長(zhǎng)的環(huán)節(jié)是生產(chǎn)，那么我就把質(zhì)量控制好，提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品；作為服務(wù)商，我擅長(zhǎng)的環(huán)節(jié)是服務(wù)，那么我就給電商提供適合他們的解決方案；作為賣家，我擅長(zhǎng)的環(huán)節(jié)是營(yíng)銷，那么我就把選擇好的產(chǎn)品，控制好自己的營(yíng)銷成本，創(chuàng)立自己的渠道品牌。

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