價(jià)格為王？外貿(mào)公司與工廠的殺價(jià)之戰(zhàn)（二）

【編者按】這篇文章是昨天《價(jià)格為王？外貿(mào)公司與工廠的殺價(jià)之戰(zhàn)（一）》的續(xù)集，將剩余6個(gè)要點(diǎn)介紹給大家。

第三、切忌過(guò)快亮出價(jià)格底牌。

這里我想舉個(gè)例子。

幾年前，我從一家工廠跳槽到一家大的外貿(mào)公司時(shí)，我下定決心跟HR談工資的時(shí)候一定要敢于開(kāi)口。除去提成不說(shuō)，我心里的低價(jià)是月薪2000元。當(dāng)時(shí)行業(yè)內(nèi)大多數(shù)外貿(mào)業(yè)務(wù)員工資水平是1200-1800元。

HR是個(gè)臺(tái)灣人，英語(yǔ)口語(yǔ)很好。在與他聊的過(guò)程中，他對(duì)我的表現(xiàn)看起來(lái)挺滿(mǎn)意，無(wú)論是英語(yǔ)口語(yǔ)還是我對(duì)業(yè)務(wù)的見(jiàn)解。  

后來(lái)，HR問(wèn)我，你期待的薪資是多少？我差點(diǎn)脫口而出說(shuō)出2000元，但還是故作思考沉默了一會(huì)。HR接著往下說(shuō)了：“我們這里的業(yè)務(wù)員平均的基本工資水平為2000元，加上午餐和交通補(bǔ)助，大概2400元左右。不過(guò)，如果您愿意來(lái)我們公司，工資加餐補(bǔ)和交通補(bǔ)助，每月可以達(dá)到2800元。 ”

那一刻，我心里十分激動(dòng)，但是又不得不按耐住那股情緒。我和HR說(shuō)：“這個(gè)離我期望的工資確實(shí)還有一些距離。我覺(jué)得，一個(gè)合格的外貿(mào)業(yè)務(wù)員理應(yīng)為自己的待遇積極爭(zhēng)取。如果對(duì)于我們自己的利益都不地爭(zhēng)取，那么憑什么相信他會(huì)為公司努力爭(zhēng)取利益呢？”

HR莞爾一笑說(shuō)：“好吧！我們各讓一步，我最多可以給出3000元，給你一個(gè)展示自己的機(jī)會(huì)，希望你能接受。”

這是發(fā)生在我身上的真實(shí)故事，它對(duì)我的啟發(fā)很大。所以，我覺(jué)得在與工廠的價(jià)格談判中，需要拿出足夠的耐心，并且不到最后一刻，千萬(wàn)不要亮出你的底牌，那樣也少了很多樂(lè)趣。  

和工廠談價(jià)格時(shí)也是一樣，千萬(wàn)不要說(shuō)出你降多少，我就能拿到這個(gè)訂單之類(lèi)的話(huà)。因?yàn)橛行r(shí)候，你永遠(yuǎn)都不知道工廠價(jià)格的底牌。

也許這陣子工廠非常忙，訂單都來(lái)不及做；也許這陣子工廠訂單不多，生產(chǎn)不忙，工廠正在發(fā)愁，給個(gè)特別低的價(jià)格。

耐心聽(tīng)完工廠老板說(shuō)的生意難做的各種抱怨，并表示非常理解，然后等待結(jié)果。

第四、重中之重：合理的還價(jià)應(yīng)建立在將產(chǎn)品研究透徹的基礎(chǔ)上。

一個(gè)外貿(mào)業(yè)務(wù)員，不論做什么產(chǎn)品，都要想盡辦法去“吃透”自己所賣(mài)的產(chǎn)品。 比如原料的價(jià)格、原料的生產(chǎn)集中地、不同原料的差別、生產(chǎn)原料的機(jī)器、工人生產(chǎn)的流程、機(jī)器設(shè)備的工作方式、產(chǎn)品的材質(zhì)性能、每天的產(chǎn)量、做工方面如果不注意會(huì)出現(xiàn)的問(wèn)題、各個(gè)環(huán)節(jié)的成本等等。

當(dāng)你對(duì)這些都熟悉之后，你心里就有了譜。對(duì)于那些想宰你、坑你的工廠，你可以直接告訴他，我做了這么多年，工廠的成本我都一清二楚。憑什么你的價(jià)格報(bào)這么高，這個(gè)價(jià)格一點(diǎn)誠(chéng)意都沒(méi)有。所以，報(bào)個(gè)合理的價(jià)格我們?cè)僬?。自信、不卑不亢、敬業(yè)、專(zhuān)業(yè)的外貿(mào)業(yè)務(wù)員，會(huì)散發(fā)出一股能量，當(dāng)你的能量足夠感染到對(duì)方的時(shí)候，這就是所謂的氣場(chǎng)！

千萬(wàn)別不好意思，做生意就是這樣，漫天要價(jià)，坐地還錢(qián)。你一個(gè)價(jià)格過(guò)去，正好頂在工廠的成本價(jià)。一部分工廠會(huì)覺(jué)得，這價(jià)格難談，不好做，干脆就不報(bào)價(jià)了。這樣的工廠老板，合作意識(shí)不強(qiáng)，情商也低，不懂得迂回，或者是根本不在乎你的訂單量。他做不做你的訂單都無(wú)關(guān)痛癢。

還有一部分工廠會(huì)覺(jué)得，你的客戶(hù)太專(zhuān)業(yè)，直接還到了成本價(jià)?？蛻?hù)應(yīng)該是對(duì)這個(gè)行業(yè)比較了解，工廠會(huì)把這個(gè)還價(jià)當(dāng)做一個(gè)實(shí)盤(pán)，認(rèn)認(rèn)真真地考慮。在現(xiàn)有價(jià)格的基礎(chǔ)上加上一小部分利潤(rùn)，把訂單拿下來(lái)。

工廠一般會(huì)這么回復(fù)：“實(shí)在抱歉，這個(gè)價(jià)格比我們的成本還低一些。我們能做的最好價(jià)格是XX，還請(qǐng)您跟客戶(hù)再解釋一下。希望這個(gè)訂單可以做下來(lái)?！?

吃透產(chǎn)品，抓住產(chǎn)品的成本，這才是最根本的談判砝碼。  

第五、不要過(guò)分注重一些蠅頭小利。  

有些業(yè)務(wù)員，給工廠簽合同時(shí)，原本談好的單價(jià)是120.70元，在沒(méi)有和工廠溝通的情況下，下給工廠的合同單價(jià)是120.50元。請(qǐng)問(wèn)，多賺那二毛錢(qián)能發(fā)財(cái)嗎？

我很反對(duì)業(yè)務(wù)員這樣的舉動(dòng)，其實(shí)金額上沒(méi)有差多少，但是留給供應(yīng)商的印象非常不好！談好什么價(jià)格就什么價(jià)格，每次抹那零頭干什么？

你能抹零頭，工廠以后了解你愛(ài)占小便宜，直接就報(bào)你122元，看你好不好意思再抹？

一般情況下，工廠給我120.70元的報(bào)價(jià)，我都會(huì)下給工廠121元的單價(jià)合同。

工廠有時(shí)候裝柜裝到半夜，有時(shí)候?yàn)槟愕挠唵瓮七t了別的客戶(hù)交期，與之相比，那多出的兩三毛錢(qián)根本不算什么。工廠會(huì)認(rèn)為你很爽快，跟你做生意不會(huì)斤斤計(jì)較。

因此，千萬(wàn)不要搞什么抹零頭的小動(dòng)作，那會(huì)潛移默化地影響你在工廠心目中的形象。

說(shuō)到形象，有些業(yè)務(wù)員找工廠詢(xún)價(jià)，各種以為自己是上帝，是大爺，這種人其實(shí)沒(méi)多少工廠的銷(xiāo)售愿意搭理。

還有些外貿(mào)公司業(yè)務(wù)員，特別懶，自己不愿意花時(shí)間，總是找工廠要英文的資料和報(bào)價(jià)單。麻煩你幫我這，麻煩你幫我那。

工廠的國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售無(wú)奈，只能找負(fù)責(zé)外銷(xiāo)的同事幫忙。工廠閑一點(diǎn)還好，忙的時(shí)候誰(shuí)幫你弄。

第六、提醒工廠降價(jià)要注意方式 。

幾年前，有一次和工廠的老總吃飯、喝酒、閑聊。他告訴我說(shuō)：“寧波有家外貿(mào)公司的業(yè)務(wù)員煩死了。平時(shí)原料漲價(jià)時(shí)，他壓著不給漲，原料降價(jià)時(shí)他比誰(shuí)問(wèn)的都快，最近原料降了，趕緊降價(jià)??！我那氣的夠嗆，直接沒(méi)理他！后來(lái)他還問(wèn)我，你們是不是專(zhuān)業(yè)做這個(gè)的廠家??？原料降了，你們?cè)趺磧r(jià)格還不降！我直接頂一句，原料是降了，我人工漲了！降的還沒(méi)漲的多，我怎么給你降價(jià)！”

后來(lái)，我想了下，這方面確實(shí)要特別注意下說(shuō)話(huà)的方式。一句話(huà)能讓人跳，一句話(huà)能讓人笑！就是這么個(gè)道理。

想要工廠降價(jià)，不一定非要通過(guò)自己的嘴巴來(lái)講，可以轉(zhuǎn)移目標(biāo)，和工廠這么說(shuō)：“客戶(hù)反應(yīng)最近陸續(xù)有其他供應(yīng)商在降價(jià)，報(bào)的價(jià)格都比之前低了不少?？蛻?hù)現(xiàn)在問(wèn)我們新的價(jià)格。我看了一下最近的原料價(jià)格走向，確實(shí)這兩天下降了一些。您看是否再核算一下價(jià)格，我給客戶(hù)報(bào)過(guò)去。如果客戶(hù)最近正好有訂單，我們就爭(zhēng)取拿下來(lái)。這么一說(shuō)，工廠是會(huì)接受的?！?

第七、根據(jù)工廠的生產(chǎn)繁忙情況考慮是否砍價(jià)。

打個(gè)比方，工廠最近生產(chǎn)非常忙，訂單交期都安排得很滿(mǎn)。這個(gè)時(shí)候，你應(yīng)該明智點(diǎn)，放棄砍價(jià)直接下訂單過(guò)去。工廠老板沒(méi)有那閑工夫跟你討價(jià)還價(jià)，我生產(chǎn)都忙得做不過(guò)來(lái)，你還找我砍價(jià)。找別家去！

對(duì)于一些純手工做的，甚至還要手工折疊、包裝的產(chǎn)品，這類(lèi)產(chǎn)品產(chǎn)量低，費(fèi)人工，千萬(wàn)不要還價(jià)了。趕緊把訂單下過(guò)去吧！

甚至在價(jià)格上給工廠加個(gè)一點(diǎn)點(diǎn)都成。

工廠如果最近生產(chǎn)不緊，訂單不足，這個(gè)時(shí)候砍砍價(jià)，工廠老板會(huì)仔細(xì)算成本，然后在給你報(bào)個(gè)好的價(jià)格。

第八、承諾的付款日期一定要及時(shí)。

價(jià)格談好以后，在承諾工廠的付款日期內(nèi)一定要按時(shí)或者提前付款，工廠最怕客戶(hù)拖欠貨款。

設(shè)身處地的想想，如果你是工廠的老總，隔三差五地找個(gè)外貿(mào)業(yè)務(wù)員要款，業(yè)務(wù)員總是拿各種理由搪塞，你會(huì)有面子嗎？感覺(jué)受到尊重嗎？

我從來(lái)都是會(huì)按時(shí)付款給工廠，因?yàn)檫@是原則性問(wèn)題，信譽(yù)為業(yè)務(wù)發(fā)展之根本。即使碰到一些情況，我也會(huì)提前給工廠打招呼，因?yàn)槭裁丛?，我要推遲幾天付貨款，并確定好具體的日期，請(qǐng)工廠理解，語(yǔ)氣柔和一些，不過(guò)過(guò)于生硬。

有一次，我委托朋友在其當(dāng)?shù)貛臀艺伊藗€(gè)做某種新產(chǎn)品的工廠，我和朋友一起過(guò)去看了一下。其他什么都談好了，談到付款方式時(shí)，那家工廠一開(kāi)始堅(jiān)持要預(yù)付款，尾款要發(fā)貨前給。后來(lái)，我朋友說(shuō)可以做，他們公司信譽(yù)很好，每次付款都很及時(shí)，現(xiàn)在這樣的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)真的不多了，如果還有擔(dān)心，他愿意第三方擔(dān)保。后來(lái)談了一會(huì)，新的工廠也同意了發(fā)貨后收到增值稅票十天內(nèi)付款。

可見(jiàn)，及時(shí)付款對(duì)于增加工廠對(duì)你的信任度是非常重要的！

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