傳統(tǒng)外貿(mào)營(yíng)銷如何突圍？——借勢(shì)小語種及移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)

如今，很多行業(yè)都在倡導(dǎo)“互聯(lián)網(wǎng)思維”。傳統(tǒng)外貿(mào)行業(yè)現(xiàn)今也在“互聯(lián)網(wǎng)思維”的影響及作用下，在營(yíng)銷方式上發(fā)生了巨大的變革。

事實(shí)上，不僅是思維變化引發(fā)了反應(yīng)，形勢(shì)也在逼迫傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)戰(zhàn)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷——外貿(mào)訂單的碎片化；互聯(lián)網(wǎng)移動(dòng)化、社交化、智能化；外貿(mào)商機(jī)海量出現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)上；客戶詢盤信息從移動(dòng)設(shè)備（手機(jī)、平板等）發(fā)送出來；更多老外通過facebook、linkedin、youtube等社交媒體找到其心儀的中國(guó)工廠……

雨果網(wǎng)獲悉，面對(duì)這樣的形勢(shì)，一些有“先知先覺”的傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)不斷深入互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷，同時(shí)建設(shè)各種語言的小語種網(wǎng)站實(shí)施新興市場(chǎng)的本土化營(yíng)銷，并大膽嘗試移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷。

現(xiàn)象：外貿(mào)企業(yè)越來越重視網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

首帆動(dòng)力設(shè)備制造（上海）有限公司是專業(yè)生產(chǎn)環(huán)保型柴油發(fā)電機(jī)組、移動(dòng)燈塔機(jī)組和新能源燈塔的外貿(mào)出口企業(yè)，年外貿(mào)銷售額將近3000萬美金，其90%以上的外貿(mào)客戶來自互聯(lián)網(wǎng)。

負(fù)責(zé)該公司外貿(mào)的張總告訴雨果網(wǎng)，首帆可以說是靠互聯(lián)網(wǎng)起家的，其網(wǎng)絡(luò)推廣經(jīng)歷過這么一個(gè)過程：2011年前，公司主要做B2B、海關(guān)數(shù)據(jù)、搜索引擎優(yōu)化、英文網(wǎng)站的Google推廣，但經(jīng)過數(shù)據(jù)分析和效果對(duì)比后，目前很多廣告已被停止；2011-2013年，考慮到傳統(tǒng)英語市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來越白日化、沒什么利潤(rùn)，并且廣告成本居高不下，公司果斷選擇重點(diǎn)開發(fā)俄羅斯、中亞、拉美、法語等小語種市場(chǎng)。這時(shí)，在外貿(mào)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷服務(wù)公司上海星谷外貿(mào)多語營(yíng)銷公司的建議下，首帆開始招聘小語種外貿(mào)人才，搭建了小語種的多語言網(wǎng)站，并利用西語、俄語、阿語、法語等語種進(jìn)行Google推廣。此后，明顯感覺到詢盤質(zhì)量提高了，成單率也增加了，更可觀的是，利潤(rùn)比傳統(tǒng)英語市場(chǎng)也要高很多。

張總感慨道，現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)變化太快，首帆一步也不敢落下，隨著互聯(lián)網(wǎng)和社交媒體的快速發(fā)展，2013年以來，首帆又開始嘗試通過移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行推廣，公司原本的英文網(wǎng)站在星谷公司團(tuán)隊(duì)的策劃下改版為符合智能手機(jī)、Ipad、傳統(tǒng)PC展示的響應(yīng)式網(wǎng)站，客戶通過移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)訪問起來非常方便。同時(shí)，首帆還做了英語和西語的視頻網(wǎng)站， 搶在同行之前“占領(lǐng)”youtube里的視頻排名，并且通過社交媒體facebook, linkedin等分享首帆的專業(yè)知識(shí)、專業(yè)視頻以達(dá)到維護(hù)老客戶、開發(fā)新客戶的目的。

和首帆一樣，不少外貿(mào)企業(yè)都感受到了互聯(lián)網(wǎng)巨變帶來的商機(jī)和壓迫感。雨果網(wǎng)獲悉，上海正昌國(guó)際機(jī)械工程有限公司是江蘇正昌集團(tuán)旗下的進(jìn)出口貿(mào)易公司，年出口額1億多美金，在2011年就委托上海星谷信息科技有限公司，進(jìn)行公司海外20多個(gè)種語的響應(yīng)式網(wǎng)站建設(shè)、維護(hù)及多語種的外貿(mào)推廣，以搶占小語種市場(chǎng)及移動(dòng)端的商機(jī)。

上海星谷公司負(fù)責(zé)人告訴雨果網(wǎng)，如今，外貿(mào)企業(yè)借互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷還只是開始，隨著外貿(mào)訂單的碎片化趨勢(shì)，以及互聯(lián)網(wǎng)移動(dòng)化、社交化、智能化的高速發(fā)展，和各國(guó)政府對(duì)跨境電商的大力推動(dòng)與扶持，越來越多的外貿(mào)商機(jī)將海量出現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)上，更多的客戶詢盤信息從移動(dòng)設(shè)備（手機(jī)、平板等）發(fā)送出來，更多的老外通過facebook,linkedin,youtube等媒體找到他們心儀的中國(guó)工廠。與此同時(shí)，從外貿(mào)B2B到搜索引擎，從視頻營(yíng)銷到社交網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，從英文網(wǎng)站SEO到多語言跨媒體網(wǎng)站推廣，外貿(mào)企業(yè)獲取訂單的途徑也越來越多。

趨勢(shì)：用小語種網(wǎng)站開拓新興市場(chǎng)

上海星谷公司負(fù)責(zé)人表示，今后出現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)上的外貿(mào)商機(jī)只會(huì)越來越多，而現(xiàn)在利用互聯(lián)網(wǎng)開發(fā)小語種市場(chǎng)則是大機(jī)遇，外貿(mào)企業(yè)要做好應(yīng)對(duì)。

“根據(jù)中國(guó)30多年來快速增長(zhǎng)的外貿(mào)出口數(shù)據(jù)不難發(fā)現(xiàn)，中國(guó)外貿(mào)企業(yè)歷來重視最多的是傳統(tǒng)英語市場(chǎng)，市場(chǎng)容量固然很大，但是競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，在成本不斷增加的情況下，很多企業(yè)出現(xiàn)利潤(rùn)快速下滑，甚至出現(xiàn)大量虧損的情況。此時(shí)，企業(yè)如果轉(zhuǎn)而將更多的精力投入本身體量非常龐大、競(jìng)爭(zhēng)較小的小語種市場(chǎng)將會(huì)變得更為有利，如營(yíng)銷成本，相對(duì)于英語市場(chǎng)來說普遍要低40%以上。而且，從國(guó)家外交層面也不難發(fā)現(xiàn)，小語種市場(chǎng)得到了國(guó)家的高度重視，有了國(guó)家的頂層設(shè)計(jì)，這些市場(chǎng)對(duì)于中國(guó)的投資者來說將更加的開放，更利于中國(guó)人做生意?！痹撠?fù)責(zé)人說。

他告訴雨果網(wǎng)，在這種趨勢(shì)下，外貿(mào)企業(yè)應(yīng)該更加重視小語種市場(chǎng)，利用互聯(lián)網(wǎng)的思路加快開發(fā)這些新市場(chǎng)，根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)盡快推出當(dāng)?shù)卣Z言的網(wǎng)站平臺(tái)，然后利用當(dāng)?shù)卣Z言進(jìn)行本土化營(yíng)銷，迅速占領(lǐng)先機(jī)，發(fā)揮先發(fā)制人的優(yōu)勢(shì)。否則，當(dāng)更多同行紛紛這么做之后，小語種詢盤的質(zhì)量和成本跟英語市場(chǎng)也就沒什么區(qū)別了。

“互聯(lián)網(wǎng)幫助外貿(mào)企業(yè)打破了時(shí)空的界限，把信息快速傳遞到老外眼前。然而，能不能看得懂，成為彼此深入了解的第二個(gè)障礙。因此，企業(yè)要搭建小語種網(wǎng)站，讓老外覺得你的售前服務(wù)做得很好。正是因?yàn)檫€有很多人沒有想通這個(gè)問題，小語種投放才擁有真正的機(jī)會(huì)。當(dāng)大家都明白的時(shí)候，小語種詢盤的質(zhì)量和成本估計(jì)跟英文的也沒什么區(qū)別了。”上述負(fù)責(zé)人說。

應(yīng)對(duì)：建設(shè)多語、跨屏的營(yíng)銷型官網(wǎng)

上海星谷負(fù)責(zé)人告訴雨果網(wǎng)，外貿(mào)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷已經(jīng)進(jìn)入多屏、多語言、多媒體的全網(wǎng)營(yíng)銷時(shí)代。尤其是在小語種市場(chǎng)興起之后，針對(duì)各個(gè)小語種市場(chǎng)的多語言營(yíng)銷更是風(fēng)頭正勁。為此，星谷推出了多語跨屏的建站服務(wù)，為外貿(mào)企業(yè)發(fā)展新興市場(chǎng)業(yè)務(wù)提供營(yíng)銷解決方案，尤其是對(duì)于缺乏小語種市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)而言，幫助極大。

他表示，企業(yè)采用多語跨屏的推廣解決方案，能突破單一英文推廣的局限性，把網(wǎng)站推廣到小語種市場(chǎng)當(dāng)?shù)厝?，并且星谷整合了跨語言溝通工具，可實(shí)現(xiàn)不同語言之間的及時(shí)互通。

更重要的是，因?yàn)橐苿?dòng)互聯(lián)網(wǎng)的迅猛發(fā)展，導(dǎo)致上網(wǎng)人群的瀏覽終端越來越多樣化、屏幕的大小尺寸越來越多，為了迎合這些瀏覽習(xí)慣，企業(yè)需要一個(gè)能在手機(jī)端、pad端、傳統(tǒng)PC端、甚至智能電視端輕松瀏覽和分享網(wǎng)站內(nèi)容。面對(duì)這些終端，星谷的響應(yīng)式網(wǎng)站技術(shù)能讓網(wǎng)站智能化地去適應(yīng)各種瀏覽終端的屏幕尺寸大小，瀏覽者可毫不費(fèi)力、高體驗(yàn)地獲取網(wǎng)站信息。

上海星谷負(fù)責(zé)人認(rèn)為，小語種市場(chǎng)的營(yíng)銷關(guān)鍵在于本土化，“首先，企業(yè)要搭建屬于自己的小語種網(wǎng)站，因?yàn)樾≌Z種網(wǎng)站對(duì)于所有外貿(mào)企業(yè)來說是重要的溝通窗口和母語宣傳冊(cè)。并且，小語種市場(chǎng)的開拓在于本土化，如果連本土化的網(wǎng)站都沒有，那么小語種營(yíng)銷的基礎(chǔ)將不復(fù)存在。而在建站方面，最好建立一個(gè)多語跨屏的兼容性網(wǎng)站，這樣一個(gè)域名就可以解決所有問題，并覆蓋眾多渠道?！?

其次，外貿(mào)企業(yè)需要用本土語言的相關(guān)關(guān)鍵詞來投放當(dāng)?shù)氐乃阉鲝V告，如利用俄語關(guān)鍵詞在俄語系最大的搜索引擎yandex.ru里投放廣告，利用西語關(guān)鍵詞在西語市場(chǎng)google當(dāng)?shù)赜蚶锿斗艔V告等等，這樣一來，更符合當(dāng)?shù)厝说幕ヂ?lián)網(wǎng)使用習(xí)慣，營(yíng)銷成本最低，轉(zhuǎn)化率最高。

據(jù)介紹，上海星谷也提供搜索引擎營(yíng)銷本土化、小語種化服務(wù)。此外，星谷提倡營(yíng)銷社交化、視頻化，將facebook,linkedin,twitter,youtube等社交媒體營(yíng)銷與網(wǎng)站進(jìn)行無縫的互動(dòng)。

星谷負(fù)責(zé)人另外建議，如果條件允許，外貿(mào)企業(yè)應(yīng)盡可能儲(chǔ)備小語種外貿(mào)人才，以提高詢盤的轉(zhuǎn)化率。（文/雨果網(wǎng) 肖梅香）

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