Prime Day需要重點監(jiān)測的6個關鍵指標

亞馬遜Prime Day帶來的流量和銷售額的增長，從粗略看是積極向好的。但賣家需要分析在Prime Day前幾周和之后幾周的業(yè)務指標，才能真正衡量活動效果，并在需要改進的地方做出調(diào)整。

賣家需在Prime Day活動中重點跟蹤關注以下6個指標。

1. 平均單位零售額(AUR)

產(chǎn)品的平均單位零售（AUR）=總收入（產(chǎn)品的凈銷售額）/售出的總單位數(shù)。例如，50個單位產(chǎn)品的總收入為2000美元，則這個產(chǎn)品的AUR等于2000美元除以50個單位，即40美元。過高的AUR可能會導致銷售數(shù)量相對較低，因為競爭對手可能在定價方面更具優(yōu)勢。另一方面，一個過低的AUR則可帶來額外的溢價空間。

賣家可以使用有效的利潤核算工具來跟蹤所有庫存的AUR。優(yōu)化定價對亞馬遜業(yè)務運營很重要，遇到Prime Day這樣的高流量、高競爭的大促活動，則更不能忽視。

2. 訂單缺陷率(ODR)

訂單缺陷率（ODR）是跟蹤客戶服務的指標。如果出現(xiàn)以下情況，亞馬遜會評判訂單為有缺陷：

• 收到A-to-Z索賠
• 客戶提出退貨
• 獲得負面評論（1星或2星）

亞馬遜要求賣家的ODR要保持在1%以下，以保持其賬戶的良好狀態(tài)。負面反饋或產(chǎn)品缺陷難以避免，賣家可以做的，是始終保持優(yōu)秀的客戶服務，確保擁有積極購物體驗的客戶遠多于對服務不滿意的客戶。

3. ACoS和TACoS

ACoS、TACoS和ROAS乍一看令人云里霧里，但這些都是商業(yè)分析戰(zhàn)略中意義重大的指標。

ACoS是指廣告成本銷售比，通過PPC廣告總成本除以由廣告推動的總銷售數(shù)量來計算。例如，如果賣家在一個產(chǎn)品上支出了50美元的廣告費，而這些廣告產(chǎn)生了250美元的銷售額，那么這個產(chǎn)品的ACoS就是50美元（廣告費）除以300美元（廣告的銷售額）=20%。ACoS分數(shù)越低，PPC廣告活動的投資回報率就越高。

TACoS（總廣告銷售成本）指標可以幫助賣家更全面地了解PPC廣告的效果。例如，賣家在PPC廣告上花費50美元，在該產(chǎn)品上產(chǎn)生了1000美元的總銷售額，則TACoS為50美元除以1000美元=5%。對于像Prime Day這樣的大促活動，可以推出高ACoS廣告活動，以提高品牌知名度，創(chuàng)造整體銷售長期增長的價值。

4. 轉(zhuǎn)化率

轉(zhuǎn)換率=產(chǎn)品訂單總數(shù)/產(chǎn)品頁面的瀏覽次數(shù)。更簡單地說，這個指標表示的是訪問產(chǎn)品頁面的人中最終真正購買產(chǎn)品的比例。

如果某個產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率較低，可以考慮以下的解決方法：

• 降低價格
• 優(yōu)化關鍵字和listing
• 提高評論的數(shù)量和質(zhì)量
• 改進產(chǎn)品的促銷活動

跟蹤各個產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率，對比高轉(zhuǎn)化率和低轉(zhuǎn)化率的產(chǎn)品活動和表現(xiàn)，分析和總結(jié)經(jīng)驗以應用到未來的銷售中。

5. 產(chǎn)品排名

產(chǎn)品排名可以在亞馬遜賣家績效指標（Amazon Seller Performance Metrics）中查看，排名由銷售量和銷售所帶來的產(chǎn)品評論數(shù)量決定。產(chǎn)品排名每小時更新一次，直接影響到產(chǎn)品的有機搜索排名。

產(chǎn)品打折或Prime Day等活動期間的銷售也會計入到銷售排名中，因此，即使賣家重新調(diào)整價格，或大促活動結(jié)束，賣家仍然可能獲得高排名。建議使用廣告推動銷售表現(xiàn)最好的產(chǎn)品，并對其關鍵詞進行優(yōu)化。

6. 聯(lián)系回復時間（CRT）

為了保持亞馬遜賣家賬戶的良好狀態(tài)，賣家須在24小時內(nèi)回復買家發(fā)送的所有信息，這是亞馬遜運營的一個必要的經(jīng)驗法則。對于消費者簇擁的購物大促來說，客服服務更為重要，時間即是金錢，盡可能降低平均回復時間，這能為賣家挽回不少潛在訂單。

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（來源：AMZ實戰(zhàn)）