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隨著亞馬遜2021年Prime Day的臨近，很多賣家都對(duì)這次年中大促抱有非常高的期待。加之今年亞馬遜對(duì)于庫(kù)存發(fā)貨量的限制，Prime Day也成為大多數(shù)賣家消化庫(kù)存提升庫(kù)存周轉(zhuǎn)率的重要手段。那Lighting Deal活動(dòng)應(yīng)該如何進(jìn)行跟進(jìn)？如何擁有更好的活動(dòng)效果？希望本文可以幫到你

一．確定活動(dòng)銷售目標(biāo)

活動(dòng)的銷售目標(biāo)是根據(jù)產(chǎn)品的庫(kù)存、BSR排名和歷史銷售情況來(lái)制定的。

①制定最低出單數(shù)量和售價(jià)區(qū)間。對(duì)于大部分參加活動(dòng)的產(chǎn)品而言，想要活動(dòng)不虧錢，售出產(chǎn)品的利潤(rùn)需要最起碼Cover掉活動(dòng)的提報(bào)成本，舉個(gè)栗子：活動(dòng)提報(bào)費(fèi)用300美元，正常活動(dòng)價(jià)格下的產(chǎn)品利潤(rùn)為2美元，那在此銷售價(jià)格下的最低出單量為150單；同時(shí)若對(duì)產(chǎn)品的活動(dòng)價(jià)格進(jìn)行調(diào)整后的產(chǎn)品利潤(rùn)為1美元，那最低出單量就需要上升到300單，因此得出一個(gè)最低出單數(shù)量和活動(dòng)價(jià)格的區(qū)間：150-300單，客單價(jià)15.99-16.99。

②根據(jù)產(chǎn)品的推廣階段進(jìn)一步制定活動(dòng)底價(jià)。當(dāng)產(chǎn)品已經(jīng)完成了最低出單目標(biāo)，后續(xù)出單策略需要根據(jù)產(chǎn)品的推廣階段來(lái)制定。對(duì)于處于上升期的重推產(chǎn)品，此時(shí)追求的應(yīng)該是更多的出單，甚至可以犧牲一些利潤(rùn)來(lái)達(dá)到產(chǎn)品訂單量和排名的上升；對(duì)于BSR排名等各項(xiàng)數(shù)據(jù)已達(dá)到目標(biāo)的穩(wěn)定款，此時(shí)應(yīng)采取的策略是持續(xù)出單并保持活動(dòng)訂單的利潤(rùn)；對(duì)于庫(kù)存量非常大的清倉(cāng)款而言，只要活動(dòng)價(jià)格能保證回款即可。因此針對(duì)不同的款需要制定不同的活動(dòng)底價(jià)，在完成①活動(dòng)盈虧平衡后進(jìn)行相應(yīng)的價(jià)格調(diào)整。

③充分考慮庫(kù)存情況。對(duì)庫(kù)存非常充裕的產(chǎn)品當(dāng)然活動(dòng)期間是賣的越多越好，但是不排除有部分產(chǎn)品的庫(kù)存是吃緊的，為避免斷貨給產(chǎn)品造成巨大的影響，對(duì)于這部分產(chǎn)品需要制定一個(gè)最大銷售數(shù)量。

④初始參與活動(dòng)的庫(kù)存數(shù)量不宜過多。由于當(dāng)已售賣數(shù)量控制在70-80%左右時(shí)對(duì)顧客的吸引力最大，因此若活動(dòng)開始前給的參加數(shù)量很大，會(huì)造成很難達(dá)成70-80%售出這樣的完美狀態(tài)，因此初始參與活動(dòng)的庫(kù)存數(shù)量不宜過多。

二．提前預(yù)熱和宣傳

①EDM營(yíng)銷。提前通過郵件營(yíng)銷通知顧客參加活動(dòng)的款式、價(jià)格和時(shí)間，在一定程度上可以為活動(dòng)進(jìn)行引流。

②獨(dú)立站宣傳。對(duì)于有獨(dú)立站的賣家而言，提前在獨(dú)立站的Banner上通知PD活動(dòng)，可以將獨(dú)立站的流量引流至亞馬遜，但是小A覺得，盡量還是將獨(dú)立站的顧客留存在獨(dú)立站，引向亞馬遜可能是不明智的。

三．跟進(jìn)活動(dòng)效果

①跟進(jìn)銷量及其變化趨勢(shì)，及時(shí)調(diào)整價(jià)格。LD活動(dòng)由于是有進(jìn)度條反映已售賣數(shù)量的，因此對(duì)活動(dòng)前期效果的跟蹤非常重要。建議觀察活動(dòng)開始后半小時(shí)、一小時(shí)、一個(gè)半小時(shí)的效果，若效果不好的話建議直接對(duì)活動(dòng)價(jià)格進(jìn)行更新或在活動(dòng)價(jià)格的基礎(chǔ)上制作Coupon。

②跟進(jìn)活動(dòng)開始后產(chǎn)品的流量情況。訂單的形成需要流量*轉(zhuǎn)化，因此若沒有流量進(jìn)入，折扣做的再高也不會(huì)有很好的效果，所以活動(dòng)開始后需要觀察廣告的投放情況，若沒有展示則需即使提高廣告關(guān)鍵詞競(jìng)價(jià)，擴(kuò)大投放量級(jí)。

③有節(jié)奏、有計(jì)劃地加庫(kù)存。LD活動(dòng)中某一個(gè)變體若購(gòu)買達(dá)到賣家填寫的數(shù)量上限后，半小時(shí)內(nèi)沒有進(jìn)行庫(kù)存數(shù)量的增加，那這個(gè)變體的活動(dòng)就將結(jié)束。同時(shí)當(dāng)已售賣數(shù)量控制在70-80%左右時(shí)對(duì)顧客的吸引力最大，因此賣家在跟進(jìn)活動(dòng)時(shí)需要實(shí)時(shí)關(guān)注產(chǎn)品的已售數(shù)量，前期少數(shù)量、多頻次地加庫(kù)存，后期則可以通過比例計(jì)算來(lái)每次增加較多數(shù)量。注意：加庫(kù)存需要關(guān)注產(chǎn)品的實(shí)時(shí)可售庫(kù)存量，千萬(wàn)不要加多超出了剩余可售庫(kù)存量，否則活動(dòng)會(huì)被取消。

④跟進(jìn)廣告花費(fèi)，增加廣告費(fèi)預(yù)算。為了不斷獲得流量，廣告預(yù)算也是需要實(shí)時(shí)關(guān)注的。此時(shí)為了保證合理的廣告費(fèi)占比，建議在增加廣告預(yù)算時(shí)，考慮已售出產(chǎn)品的銷售額與已花掉的廣告費(fèi)之間的占比。

⑤黑帽玩法。服務(wù)商處可以控制進(jìn)度條，這可以在前期就讓活動(dòng)的售出率控制在最完美的狀態(tài)，也可以省去反復(fù)添加庫(kù)存的操作，但是由于前臺(tái)售出數(shù)量是虛假的，因此賣家在自行調(diào)控時(shí)易出現(xiàn)誤判。

⑥合理使用區(qū)間價(jià)。有LD的產(chǎn)品在亞馬遜Today’s Deal頁(yè)面會(huì)有額外的櫥窗位展示，因此這里面也可以使用低價(jià)的區(qū)間價(jià)引流策略，將某一個(gè)或幾個(gè)變體修改為9.99這樣的低價(jià)，在一定程度上可以起到引流的作用，且由于參與活動(dòng)的產(chǎn)品數(shù)量是可控的，不會(huì)造成大量購(gòu)買導(dǎo)致虧本的情況。

⑦開自動(dòng)廣告。活動(dòng)產(chǎn)品在Today’s Deal頁(yè)面不僅有自然排名，自動(dòng)廣告還可以給正在參加活動(dòng)的款投放活動(dòng)櫥窗位廣告。因此在參加活動(dòng)的期間進(jìn)行自動(dòng)廣告投放，會(huì)有奇效。

四．后期復(fù)盤+廣告費(fèi)緩降

①在LD活動(dòng)結(jié)束后需要對(duì)整個(gè)活動(dòng)的效果、開始前排名、結(jié)束后排名等數(shù)據(jù)進(jìn)行復(fù)盤。若競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的排名上升比我們的快，意味著我們的活動(dòng)效果不如別人，這給第二天其他產(chǎn)品的活動(dòng)能起到較大的指導(dǎo)作用。

②活動(dòng)期間若廣告費(fèi)預(yù)算增加的比較多，在活動(dòng)結(jié)束后不建議立刻將廣告費(fèi)預(yù)算恢復(fù)。根據(jù)產(chǎn)品權(quán)重螺旋上升的邏輯，活動(dòng)期間由于銷量的激增勢(shì)必導(dǎo)致產(chǎn)品的各項(xiàng)排名和權(quán)重的上升，因此在活動(dòng)結(jié)束后建議先保持1-2天廣告費(fèi)預(yù)算不變，再緩慢根據(jù)實(shí)際訂單下的廣告費(fèi)占比去緩降預(yù)算。

寫在最后

小A認(rèn)為，活動(dòng)既然已經(jīng)提報(bào)了就必須要有效果，與其300美金白白浪費(fèi)，還不如趁這個(gè)機(jī)會(huì)再虧一點(diǎn)錢來(lái)沖一沖銷量。希望大家PD都能爆單！

賣家同行們，祝頌商祺！

也歡迎大家關(guān)注我私聊詢問任何問題，知無(wú)不言

（來(lái)源：小A聊跨境）

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