螺旋打造用不好？那是因?yàn)槟闶韬隽诉@四輪螺旋節(jié)奏

關(guān)于螺旋式爆款打造法，我已經(jīng)寫了很多篇文章。

但即便如此，還是經(jīng)常會有同學(xué)反映：用了螺旋式打造，低價階段效果很明顯，一旦價格漲起來，銷量就大幅下降，再也螺旋不起來了。

什么原因?qū)е碌哪兀?

核心在于：你螺旋了幾輪？以及你是否給了時間加持和積累權(quán)重。

很多賣家期望通過一輪螺旋直接登頂封天，也有賣家調(diào)價頻次節(jié)奏太快，降價后出單了，一天兩天的就匆匆忙忙提價，這些操作，都很難達(dá)到持續(xù)螺旋上升的目的。

在我給孵化營學(xué)員上課的過程中，我們把螺旋打造大概梳理為4輪+的節(jié)奏和過程，分享如下，供你參考。

在螺旋打造開始前，有幾個重要評估和重要變量需要了然于胸。

盈虧平衡點(diǎn)：這里的盈虧平衡點(diǎn)是指在成本充分考慮基礎(chǔ)上的盈虧平衡點(diǎn)。比如你的拿貨成本要按批量大貨采購的價格，你這次拿貨很少，價格比別人高，那對不起，應(yīng)該調(diào)整至和同行賣家持平，還有包裝，要盡量考慮極簡化包裝的成本，而不是過度包裝的成本，頭程物流，即便你是空運(yùn)快遞發(fā)貨的，也請按照海運(yùn)的方式來核算，畢竟，當(dāng)前行業(yè)的常態(tài)已經(jīng)是海運(yùn)了，基于上述各個細(xì)節(jié)的把握，核算出那個讓自己不虧不賺的盈虧平衡點(diǎn)，并銘記于心，這才是我們定價的出發(fā)點(diǎn)，是整個運(yùn)營打造的基點(diǎn)。

在第一輪打造中，要重點(diǎn)關(guān)注一下幾點(diǎn)：

低價：以盈虧平衡點(diǎn)作為參考，上下浮動1美金左右，目標(biāo)是出單，要牢牢記住，“接單的意義大于一切”，有訂單，才有后面的一切；

為了獲取訂單，需要開廣告，此時要實(shí)現(xiàn)的目的是“廣告導(dǎo)入流量，低價帶動轉(zhuǎn)化”；

又因?yàn)樽约嚎赡苌星也皇煜V告玩法以及產(chǎn)品屬性等，此時只開一個自動型廣告即可，廣告的投放，要秉持”聚焦優(yōu)于分散“，多個廣告計(jì)劃不如一個廣告計(jì)劃更好一些，很多賣家喜歡剛開始時猛攻，但后勁不足，也就沒有以后沒有結(jié)果了；

此階段要觀察的是，銷量在低單價的情況下，穩(wěn)步上升，隨著銷量增長排名上升，逐步小幅度的提價，在庫存夠用的情況下，每次提價之后，觀察3-7天，如果銷量穩(wěn)定甚至繼續(xù)上升，再繼續(xù)提價，提價的依據(jù)是銷量上升，而不是單純的“3-7天“的時間，有賣家只守著這個時間，銷量沒有增長卻提價，結(jié)果自然很差；

在第一輪打造中，目標(biāo)是沖至盈虧平衡點(diǎn)，銷量從無到有，從零散到相對穩(wěn)定，如果庫存不足夠，遭遇斷貨，斷貨前可以適當(dāng)降低廣告競價，節(jié)省廣告成本，同時，逐步提高產(chǎn)品售價，要實(shí)現(xiàn)斷貨前的產(chǎn)品的盈利。

在第二輪的打造中，目標(biāo)是可以進(jìn)入微利區(qū)間，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷量、排名和價格都在上升，此階段如果依然有虧損，主要就虧算在廣告成本上。

調(diào)價節(jié)奏依然是小步慢跑的方式，每次提價之后，要給以3-7天的觀察周期，而如果價格已經(jīng)提至盈虧平衡點(diǎn)以上，開始實(shí)現(xiàn)售價有利潤了，同時庫存足夠的話，把每個價格的觀察期可以適當(dāng)拉長至7-15天。

要每天做好銷量統(tǒng)計(jì)表，記錄銷量、排名、當(dāng)日利潤（虧損）、現(xiàn)有庫存，以及根據(jù)現(xiàn)有銷量情況下的庫存銷售周期，控制好庫存和銷量之間的節(jié)奏，盡量避免斷貨。

如果斷貨不可避免，要在斷貨前把”小步慢跑“的提價節(jié)奏調(diào)整為”小步快跑“。斷貨前，要賺取超額利潤。

如果前后兩批貨之間斷貨時間短，比如間隔三五天而已，可以在斷貨前用高價自發(fā)貨跟賣的方式，減少斷貨帶來的不利影響，對于自發(fā)貨產(chǎn)生的訂單，可以先確認(rèn)為發(fā)貨狀態(tài)，等下一批貨到貨上架后，通過創(chuàng)建多渠道配送的方式發(fā)貨。

在第三輪的打造中，要關(guān)注的點(diǎn)包括銷量、BSR排名、價格、Review等，第三輪的打造目標(biāo)是開始降低廣告的成本，減少對廣告的依賴，讓Listing的銷量主要來自于自然流量上去。

我的建議是，如果是一個相對偏冷門的產(chǎn)品，BSR排名沖入Top 20，此時，可以逐步降低廣告競價，減少對廣告的依賴，而隨著廣告競價的降低，導(dǎo)致廣告訂單減少和BSR排名下降了，那就通過降低產(chǎn)品售價來平衡。

排名越靠前，消費(fèi)者對價格越敏感，所以，此階段的目標(biāo)是節(jié)省廣告成本，省錢永遠(yuǎn)比賺錢容易一些，另一方面，只有把廣告成本降下來，才更容易統(tǒng)計(jì)到自己的盈虧，而一個產(chǎn)品穩(wěn)定出單并且穩(wěn)定盈利才是真正能夠驅(qū)動我們繼續(xù)前進(jìn)的正面反饋。

到了第四輪，Listing的BSR排名進(jìn)入頭部，而廣告成本也降低下來了，產(chǎn)品售價較高，廣告成本很低，整體算下來，每天都在穩(wěn)穩(wěn)的出單，也在穩(wěn)穩(wěn)的實(shí)現(xiàn)著利潤，此時，重點(diǎn)要做的就是，關(guān)注好庫存，確保不斷貨，關(guān)注是否有差評，如果遭遇差評，要及時應(yīng)對。

以及，關(guān)注好競爭對手們，因?yàn)椋偁帉κ植攀亲詈玫睦蠋煛?

（來源：跨境電商贏商薈）

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（來源：贏商薈老魏）