找客戶技巧⑧：七絕技

絕技1：信息特征法

      1、客戶的詢盤，每個(gè)客戶在寫詢盤時(shí)用的語言是不一樣的，這就構(gòu)成了客戶語言的特征。有的朋友可能發(fā)現(xiàn)有的客戶英語差的太狠，寫出來的詢盤很簡單很搞笑。如果你一笑而過，那么就太可惜了。這個(gè)詢盤是非常有價(jià)值的，因?yàn)榭赡軟]有第二個(gè)人會(huì)用這樣的語言，這就構(gòu)成了語言的特征。

      2、客戶的尋盤中用了很特殊的英語單詞，包括地名。每個(gè)客戶的用語不一樣，有些客戶喜歡用很偏的英語單詞，比如說seek，有的客戶喜歡說成source。這也構(gòu)成了信息的特征。

      3、由于文化習(xí)俗不一樣，也構(gòu)成語言的特征，我相信這個(gè)大家都很清楚的。這些需要我們?nèi)ビ^察，看到一個(gè)詢盤要認(rèn)真研究一下，養(yǎng)成習(xí)慣了練的久了，一看就知道這個(gè)信息是否有價(jià)。發(fā)現(xiàn)信息的特征了，還有個(gè)問題，就是如何找到客戶的聯(lián)系方式：客戶在世界各個(gè)商業(yè)網(wǎng)站上發(fā)布信息，不可能見一個(gè)網(wǎng)站就重新寫一個(gè)詢盤。因?yàn)樯虡I(yè)網(wǎng)站太多了，每個(gè)網(wǎng)站都寫的不一樣，不僅要花費(fèi)時(shí)間去想死很多腦細(xì)胞，而且工作效率也不會(huì)高。所以每個(gè)客戶在不同的商業(yè)網(wǎng)站上發(fā)布的信息幾乎都是樣的，先把詢盤寫好，然后直接粘貼到B2B網(wǎng)站上，這樣很省事。

      發(fā)現(xiàn)一個(gè)詢盤的信息特征了，就把這個(gè)信息特征放在GOOGLE里面去搜，建議不要放在百度里面。雖為國人，百度的英文搜索水平實(shí)在是汗顏。

      首先，把整個(gè)信息打上放在GOOLE里搜索，然后翻個(gè)幾頁，看有沒有好的東西，有沒看到有價(jià)值的東西。至于翻幾頁，這要看你的感覺。

      再者，把信息打上引號再搜一遍。這時(shí)你會(huì)發(fā)現(xiàn)好多了，很多垃圾的信息都沒有了，然后順著往下翻你會(huì)發(fā)現(xiàn)很多重要的有價(jià)值的信息。

絕技2：實(shí)體特征法

      現(xiàn)在很多公司為了節(jié)省成本，電話去直接聯(lián)系客戶的應(yīng)該都很少的，打多了沒有效果老總會(huì)罵的。國際長途是按元算的，不是國內(nèi)長途，打幾個(gè)小時(shí)才幾十塊錢。所以很多都是通過E-MAIL的聯(lián)系方式去做的，而且效果也不比電話來的差。但是可能大家都會(huì)發(fā)現(xiàn)在在阿里巴巴和made-in-china這樣的B2B網(wǎng)站，公司的什么信息都有，就是沒有E-MAIL，很惱火的。如果遇到這樣的情況，下面的辦法可能非常的管用。

      1、公司名字：有的公司的名字很特別，所以你直接放在GOOGlE里面搜索，很快就會(huì)會(huì)發(fā)現(xiàn)這個(gè)公司的E-MAIL等有價(jià)值的信息。還是先直接放里面搜，然后再加引號搜。如果這個(gè)公司的名字很普通，就可以把公司的名字打上引號，然后把公司所在國家放在后面或者前面，再放在GOOGLE里面搜；這個(gè)方法最好是在GOOGLE或者YAHOO、MSN等里面搜索，GOOGLE的英文網(wǎng)站做的非常好，相比之下幾乎全世界的信息，GOOGLE的快捷性和準(zhǔn)確性都是很高的。REGION是對COMPANY的一個(gè)精確的定位，一般都能十分準(zhǔn)確找出所要的信息。如果還不行，就把電話號碼放在后面。如果還還不行，把國名去掉，把電話號碼放在后面，這樣可能會(huì)好多了。

      2、公司聯(lián)系人：同樣在阿里巴巴或者TRADEKEY、WORLDTRE等知名網(wǎng)站上找到信息后，可以將COMPANY’S NAME 和 COMPANY’S CONTACT PERSON聯(lián)合起來搜索；如果這個(gè)方法不行，就把公司的聯(lián)系人和公司的電話號碼放在放在一起搜。但是聯(lián)系人要加上引號。

      3、電話號碼：電話號碼有三大部分組成：國家代碼，區(qū)號，電話號。世界上的電話號碼，應(yīng)該跟人類的DNA一樣都是唯一的，所以電話號碼和傳真號碼對于一個(gè)公司或者人來說，就象一個(gè)DNA代碼。我們可以這些代碼查出很多東西，如E-MAIL等。這招本人屢試不爽。有的時(shí)候你會(huì)發(fā)現(xiàn)電話號碼中間有個(gè)“-”，如“20-66-233627”，不要擔(dān)心搜索引擎會(huì)自動(dòng)識別的。這個(gè)應(yīng)該是最簡單的，而且非常有效。因?yàn)殡娔X對于數(shù)字要比文字要敏感和快捷的多，所以搜索起來也非常的快。

絕技3：對手法

      相信每個(gè)人在業(yè)內(nèi)都會(huì)遇到很多的對手，有的做得超級好。這樣的公司做的時(shí)間很久在世界范圍內(nèi)形成了很固定的信息發(fā)布和收集渠道，他們的客戶開發(fā)肯定是走在我們公司的前面的。所以如果你所在的行業(yè)有這樣的超級巨星，那么他們會(huì)幫助你成長的。直接把他們公司的名字放在GOOGLE里搜，你又會(huì)發(fā)現(xiàn)很多值得的東西。然后再按照上面的方法來，保證你屢試不爽。

絕技4：弱肉強(qiáng)食法

      現(xiàn)在B2B的網(wǎng)站真是多的不的了，看到馬云起來，都瘋了。大家可能知道EVCC這個(gè)網(wǎng)站，前幾天那個(gè)客服打電話找我，一直纏著我談。真是煩人！最后問我有沒有計(jì)劃，要不讓經(jīng)理跟我談?wù)劊腋纱嗾f沒有。那個(gè)姓鄒的客戶代表竟然說，“沒有計(jì)劃你裝什么裝……”。我什么話也沒有說直接把她從MSN上刪掉，然后直接打她們的客服，直接投訴狠狠地批評了EVCC的客戶服務(wù)。大家有空了可以去看看這個(gè)網(wǎng)站，可以說是個(gè)垃圾網(wǎng)站，最多也只能起個(gè)宣傳的作用，找客戶簡直是笑談現(xiàn)在很多B2B網(wǎng)站為了發(fā)展，先期的都是做的免費(fèi)的，這樣吸引客戶注冊提高生命力，以免被阿里巴巴這樣的網(wǎng)站給淹沒掉了。有的時(shí)候這些網(wǎng)站會(huì)貼出來很多免費(fèi)的商業(yè)詢盤，大家可不要視而不見，要照單全收，留著日后用。

      所以我們一定要使巧勁，不管什么商業(yè)網(wǎng)站只要碰到我們手里了，就拼命的注冊，然后把自己的產(chǎn)品擺在那里面；再就是找它里面的免費(fèi)信息，會(huì)收獲不小的哦。

絕技5：團(tuán)結(jié)法

      現(xiàn)在很多論壇，還有很多外貿(mào)人自己的博客。大家一定要注意看，注意研究。因?yàn)橛泻芏酂嵝牡耐赓Q(mào)人，把很多自己不需要的客戶詢盤放在那里，讓大家共享。<br />作為外貿(mào)人，我也很希望業(yè)內(nèi)能夠團(tuán)結(jié)起來，實(shí)現(xiàn)彼此的信息共享。一個(gè)人不可能什么都做，所以有些信息對你來說是沒有用的，可以拿出來大家一起分享。你的一次善舉可能會(huì)重塑一個(gè)外貿(mào)新人的信心，會(huì)讓這個(gè)外貿(mào)行業(yè)充滿陽光的。對于看貼的人大家一定要厚道，一定要熱心的回帖，這樣發(fā)帖的人才會(huì)更有信心。

      有的時(shí)候你可能發(fā)現(xiàn)有些信息過時(shí)了，覺得沒有價(jià)值。但是不知道大家仔細(xì)觀察過沒有，在你所在的業(yè)內(nèi)，你看過那個(gè)公司今天做機(jī)械明天做服裝，現(xiàn)在市場經(jīng)濟(jì)把社會(huì)分工做的非常的細(xì)。只有很專業(yè)在市場經(jīng)濟(jì)里才能找到比較優(yōu)勢，才能活下去，每個(gè)行業(yè)都是相對很固定的。因此對于客戶也是樣的，只可能客戶需要的產(chǎn)品可能變，但是行業(yè)是不會(huì)變的，所以一些過時(shí)的信息只要不是侏羅紀(jì)以前的，都是有參考價(jià)值的。

絕技6：使館法

      中國在世界各個(gè)地方都有大使館，而且每個(gè)大使館的網(wǎng)站上幾乎都一個(gè)欄目——商情或者貿(mào)易機(jī)會(huì)。很多非洲的大使館都會(huì)讓非洲的商人把信息發(fā)布在上面，有需求的有供應(yīng)的，這個(gè)需要你自己的看了。

絕技7：海撈法

      就是把關(guān)鍵詞放在GOOGLE里面搜，然后在里面找自己感興趣的東西，也會(huì)收獲不小。