需要亞馬遜關(guān)聯(lián)流量，你就用FBT

你的亞馬遜店鋪不會因“長賜”號通了，店鋪的銷售額會上升，因為你的店鋪沒有流量來源，那怎樣在短時間獲得亞馬遜流量？下面給你介紹亞馬遜算法的Frequently bought together(經(jīng)常一起購買————免費關(guān)聯(lián)流量。

01什么是“Frequently bought together”(FBT）?

FBT是亞馬遜推薦算法在抓取到多次共同購買的商品后，在前臺產(chǎn)品也展示一個“Frequently bought together”的信息頁面，提示以下幾款產(chǎn)品常常被組合購買。本質(zhì)上是根據(jù)買家瀏覽和購買習(xí)慣自動執(zhí)行的追加銷售功能。此功能的作用在于使非會員達(dá)到免費送貨的門檻；又可以推薦買家需要但未意識到的互補商品，從而提高單筆訂單的成交金額。

下圖這款咖啡機研磨機被多次共同購買的商品，是一款咖啡機。

FBT推薦購買算法的原理，從買家角度：首先，共同購買的商品一般具有相關(guān)性，多數(shù)是互補商品，也有部分同類商品。買家實際共同購買和將組合商品加入購物車的動作，都會對算法造成影響。當(dāng)然，前者的權(quán)重更高。同一買家在一定時間差內(nèi)先后購買了兩個具有相關(guān)性的商品，同樣納入共同購買的銷售量計算。在同等銷量下，共同購買時間的遠(yuǎn)近也會影響商品是否在FBT欄出現(xiàn)。

賣家角度：賣家績效指標(biāo)和賬號健康狀況在算法決策中起著至關(guān)重要的作用，當(dāng)然，一次購買兩個或多個項目的購物者的百分比，庫存狀況和商品可用性、價格、主要資格和運輸速度也很關(guān)鍵。

通過買家和賣家的角度，來認(rèn)識FBT的算法，你操作平臺時候，容易找到切入點，讓你的產(chǎn)品獲得免費的流量。

02為什么FBT具有高價值？

亞馬遜報告：商品頁面上“購買此商品的客戶也購買”額“經(jīng)常一起購買（FBT）”兩個模塊貢獻(xiàn)了總銷售額的30%。而賣家實踐數(shù)據(jù)反饋，對于那些銷量好的頭部商品，F(xiàn)BT流量往往會大于關(guān)鍵詞流量，可能會占50%。

想理解亞馬遜FBT關(guān)聯(lián)流量的價值，你和我需要先了解亞馬遜的兩個價值導(dǎo)向：

當(dāng)你和我在前臺頁面看到亞馬遜測試了一些新功能并且最終決定正式推出時，說明這一新功能既滿足了用戶的需要，又為亞馬遜帶來數(shù)據(jù)可觀的成果。從這個維度認(rèn)知，你和我觀察一下FBT在這個版塊在整個商品頁上的布局：

從上圖看到，F(xiàn)BT所占的版位緊挨著商品圖片及要點，屬于第一眼就會看到的位置。但其占據(jù)的空間卻相當(dāng)克制，對比下方的Inspired by your shopping trends, FBT的推薦商品數(shù)十分有限。這種精簡是有意為之，因為其中的細(xì)節(jié)并不少：FBT商品圖下方，亞馬遜對組合購買的商品設(shè)置了默認(rèn)勾選；右側(cè)又設(shè)計了放進(jìn)購物車與加入心愿單兩個引導(dǎo)轉(zhuǎn)化的選項。顯然亞馬遜對FBT布局的意圖顯而易見——促成消費者對明確的商品進(jìn)行迅速的購買。

因此占有FBT位置的商品，其轉(zhuǎn)化率普遍高于同類非FBT商品，轉(zhuǎn)化率對賣家如同水和魚，其在算法的權(quán)重甚至要高于流量。

03Frequently bought together如何產(chǎn)生？

舉個一個例子，一個消費者購買了A商品，也買了B商品，或者即便沒有實際購買，但將兩個商品共同加入購物車，這兩個動作發(fā)生多次以后，亞馬遜推薦算法就會把它們關(guān)聯(lián)起來，形成購買組合。當(dāng)打開A商品的商品頁，圖片下方位置就會展示與B商品的FBT購買搭配，那么A商品相對而言就是B商品的流量入口。

但B商品不一定是A產(chǎn)品的FBT，若有C商品、D商品與B商品的共同購買頻次皆高于A與B的組合，那B的頁面上展示的就分別是C、D商品的購買搭配。

若與D商品曾經(jīng)實際共同購買過的商品中，仍是C的頻次最高。那C仍然出現(xiàn)在D的商品頁FBT上。

由上得出，雖然一個商品頁的FBT欄目只展示兩個共同購買商品，但只要一款商品與足夠多個商品產(chǎn)生共同購買，且推薦排名都靠前，那這款商品就能獲得多個商品頁FBT位置作為其流量入口。

一句話：商品得到FBT位置越多，由于其高轉(zhuǎn)化率、高流量的特點，帶來了強者恒強的馬太效應(yīng)。一旦成為了某個商品的FBT，要么不是賬號問題或斷貨等原因丟失了這個位置，要么有橫空出世的爆款競品替代，否則享有這個FBT位置的商品會持續(xù)享有流量和訂單，也就越發(fā)牢固地占據(jù)這個坑位。

04如何運作FBT，獲得更多關(guān)聯(lián)流量？

電商運營的本質(zhì)歸結(jié)為一個流程，即是：

找到目標(biāo)客戶——展示自身商品——促成購買意愿

Frequently bought together的同一賣家共同購買的推薦邏輯就已經(jīng)為賣家鎖定了目標(biāo)客戶，接下來我們需要做的就是向這些用戶推送自身商品，并促成購買，且累計一定數(shù)量的共同購買關(guān)系。在這里，給大家簡單介紹三個促成FBT關(guān)聯(lián)的方法。

1. 手動廣告——投放到目標(biāo)ASIN或流量入口商品的優(yōu)質(zhì)關(guān)鍵詞

ASIN投放可以將需要增加FBT流量入口的商品，投放在目標(biāo)ASIN上進(jìn)行商品廣告展示，最好選擇與自己商品關(guān)聯(lián)性大、關(guān)鍵詞精準(zhǔn)、和權(quán)重比較高商品，更有利于銷售。

利用亞馬遜軟件反查關(guān)鍵詞功能，查詢目標(biāo)ASIN的優(yōu)質(zhì)關(guān)鍵詞，采用精準(zhǔn)關(guān)鍵詞+Broad Match(寬泛匹配）的組合方式進(jìn)行購房，達(dá)到最大量和盡可能精準(zhǔn)的曝光。當(dāng)推送商品與目標(biāo)商品ASIN積累到一定的值與排名時，就可以穩(wěn)定獲取到高流量、高轉(zhuǎn)化率的FBT關(guān)聯(lián)流量。

2. 站外引流——面向同一屬性客群進(jìn)行營銷

當(dāng)你和我知道自己商品的流量入口商品后，你和我首先要做的，是對流量入口商品做詳盡的調(diào)研。比如其在進(jìn)行怎樣的促銷，站內(nèi)站外如何進(jìn)行引流。因為其與本產(chǎn)品的互補屬性，決定了目標(biāo)消費群體和商品使用的是一致的，那你和我只需要緊隨其后，在其營銷場景里迅速跟進(jìn)自身商品。

若流量入口商品找了網(wǎng)紅進(jìn)行推廣，那你也可以找一個網(wǎng)紅合作；若他在DEAL網(wǎng)站進(jìn)行促銷，那也在DEAL網(wǎng)站上進(jìn)行自身商品的促銷，甚至，可以直接聯(lián)系流量入口商品或意向流量入口商品賣家，與之協(xié)

商合作，進(jìn)行共同購買訂單的分成。

3. 品牌賣家運用捆綁銷售建立初期共同購買關(guān)系

對于品牌賣家來說，還可以通過Make it a bundle這種捆綁銷售的方式，主動創(chuàng)造將自己具有互補屬性的兩款商品共同銷售。一般操作手法是用自己一個流量較大商品捆綁一個銷量增長較緩慢的互補商品。

當(dāng)實際共同購買的銷售量足以使亞馬遜的推薦算法將其收錄成為FBT后，就解除make it a bundle的促銷，專心維護(hù)FBT的共同購買關(guān)系，靜靜享受意外到來的訂單。

你的目的，就是利用亞馬遜的推薦算法規(guī)則，為自己贏得更多的流量。

05結(jié)語

流量獲得成本越低，你的利潤就越高；讓商品快速形成FBT關(guān)系，享受高流量與高轉(zhuǎn)化的算法饋贈。

手動廣告獲得FBT，站外促銷獲得FBT,當(dāng)然，你注冊了品牌，通過捆綁銷售獲得FBT；只要你行動起來，2021年FBT高流量和高轉(zhuǎn)化就是在你的商品頁面中，利潤當(dāng)然也是高！高！高！

祝你發(fā)財！

真誠的，

雷鈿

千萬級操盤手

注意：凡是在轉(zhuǎn)發(fā)文章后發(fā)截圖的“閱讀大俠”的你可以獲得《三步獲得Review》獨家電子文檔一份。

記?。河旯缇矨PP發(fā)截圖給我。（來源：雷鈿）

以上內(nèi)容屬作者個人觀點，不代表雨果跨境立場！本文經(jīng)原作者授權(quán)轉(zhuǎn)載，轉(zhuǎn)載需經(jīng)原作者授權(quán)同意。