打贏 “價(jià)格戰(zhàn)”之策

      如果客戶坐直身體，指著你的產(chǎn)品說：“你的價(jià)格太高了”，我相信即使這個(gè)客戶是剛剛大學(xué)畢業(yè)的菜鳥采購，也能讓最強(qiáng)、最有能力的銷售員僵在那里。

      首先我們要明白：價(jià)格永遠(yuǎn)不是銷售的決定因素！     
    
      談價(jià)格為了不陷入“價(jià)格戰(zhàn)”，唯一的辦法就是從價(jià)格轉(zhuǎn)化為價(jià)值的談判方法?？捎谩叭角眮斫鉀Q。

      第一步：簡明扼要，宣傳公司和品牌；

      第二步：尋找客戶問題的重心，由淺入深，層層深入；

      第三步：說出自己的與眾不同。
     
      直到完全闡明自己品牌的優(yōu)勢后，才可談到價(jià)格。過早談價(jià)，勢必會(huì)造成價(jià)格戰(zhàn)；好業(yè)務(wù)一般至少會(huì)在客戶三次詢價(jià)后才談到價(jià)格。

應(yīng)對價(jià)格異議     

      盡管銷售人員在報(bào)價(jià)之前已經(jīng)向客戶充分地展示了產(chǎn)品的價(jià)值，但是仍然可能遇到客戶對價(jià)格存在異議的情況，因?yàn)榭蛻艨偸窍Ｍ宰畹偷膬r(jià)格買到最實(shí)惠的產(chǎn)品。這個(gè)時(shí)候銷售員就需要掌握處理價(jià)格異議的技巧。

      在商業(yè)操作環(huán)節(jié)中，價(jià)格是最重要的地方，而如何跟客戶談價(jià)格是最重要的環(huán)節(jié)?？蛻糁苯硬辉儍r(jià)購買的情況畢竟是少數(shù)，大多數(shù)都是聯(lián)系買家進(jìn)行協(xié)商價(jià)格。很多時(shí)候我們的報(bào)價(jià)都是有去無返。因?yàn)槲覀儗r(jià)格是沒有什么控制權(quán)的。一般價(jià)格是多少就是多少，我們改變不了。如何解決這個(gè)問題，大家可以參考一下。

      1、其實(shí)客戶說你的價(jià)格高，有時(shí)只是他們的習(xí)慣，或者說只是一個(gè)本能反應(yīng)。這個(gè)時(shí)候，不管你是銷售的什么，都不要急著去否定客戶。新手一般都會(huì)馬上說：“這個(gè)價(jià)格不高了或者直接告訴客戶，價(jià)格就是這么定的，我無能為力?！逼鋵?shí)沒有必要這樣。在客戶面前否定客戶或者告訴他你沒有決定價(jià)格的權(quán)利，都不是什么好主意。

      2、你只需要禮貌和好奇的問他：“您為什么要這樣說呢？”一般客戶這樣說只有兩個(gè)原因。一是他現(xiàn)在根本就不想買，所以不管你給他什么價(jià)格他都會(huì)覺得高。你需要仔細(xì)分辨，如果這個(gè)客戶確實(shí)是還不想買的話，直接問他：“您認(rèn)為什么時(shí)候可能需要這個(gè)產(chǎn)品？在您認(rèn)真考慮購買這個(gè)產(chǎn)品前，還有什么是我們必須做到的？”  

       3、二是這個(gè)客戶想從你這里得到一個(gè)更好的價(jià)格。一般我們都認(rèn)為報(bào)價(jià)高于真實(shí)售價(jià)是一個(gè)約定俗成的行為?；蛘邚乃慕?jīng)驗(yàn)及市場上的競爭對手來看，他確實(shí)覺得價(jià)格高了。 對于這種情況，你需要證明你的價(jià)格并不貴，一般最簡單的回應(yīng)方法就是：“您覺得貴了多少？”如果客戶把你的價(jià)格與競爭對手做比較，你只需要證明你的價(jià)格與競爭對手之間的差距是合理的。如果你的產(chǎn)品值1500塊，競爭對手是1400，那么有問題的就只是那100塊錢。所以，第一你要解釋相比競爭對手而言，客戶可以從你的產(chǎn)品中多得到100塊錢的使用價(jià)值；第二你要向客戶證明，和他得到的好處相比，這100塊錢完全可以忽略。
    
      4、還有一種很好的回答方法，叫做“感受-原來感覺-后來發(fā)現(xiàn)”法。這種方法是給客戶講一個(gè)你產(chǎn)品的故事。客戶說你的產(chǎn)品太貴了，你停下來，微笑，然后說：“我完全理解您的感受。其他人第一眼看到我們的價(jià)格時(shí)，原來也是這樣感覺的，但后來他們發(fā)現(xiàn)這是值得的。”然后你開始講某個(gè)客戶的故事，這個(gè)客戶一開始也擔(dān)心價(jià)格太高，但是后來他購買了這個(gè)產(chǎn)品，他非常滿意。

      5、有時(shí)遇到特別難纏的客戶，我一般會(huì)跟他講這樣一個(gè)道理：“低價(jià)格永遠(yuǎn)意味著高風(fēng)險(xiǎn)”。我們永遠(yuǎn)秉承著等價(jià)交換的原則在做交易。付出的太少往往會(huì)伴隨著高風(fēng)險(xiǎn)。我們的產(chǎn)品在這個(gè)競爭異常激烈的市場上，定價(jià)是非常合理的。也許我們的價(jià)格不是最低的，也可能不是你最想要的，但我們給你的一定是性價(jià)比最高的產(chǎn)品。一般的工程采購人員，對風(fēng)險(xiǎn)的憂慮往往大于對價(jià)格的憂慮。

      另外，永遠(yuǎn)不要輕易做出價(jià)格讓步，除非客戶已經(jīng)明確的表明了要購買你的產(chǎn)品。也不要輕易用降低價(jià)格的方式來刺激購買欲望，因?yàn)檫@在銷售過程中來說太早了。降價(jià)是你在最關(guān)鍵時(shí)刻把潛在客戶心理防線擊潰的殺手锏，如果你過早使用的話，在最后臨門一腳的時(shí)候你就沒什么可以用了。我見過太多的銷售把價(jià)格降到了賠錢，但最終還是丟掉了單子。

不要急著談價(jià)格

曾經(jīng)有這樣一個(gè)案例，說的是一個(gè)銷售員向客戶推薦牙膏，客戶本能地問他多少錢，銷售員心直口快，同時(shí)也缺乏經(jīng)驗(yàn)，他告訴對方牙膏30 塊一支，客戶立刻覺得“太貴了”，后來不管那個(gè)銷售員再怎么解釋，都無濟(jì)于事。這個(gè)時(shí)候銷售員也許會(huì)問，不急著和客戶談價(jià)格那談什么呢？

      1、先價(jià)值，后價(jià)格

      銷售人員在向客戶介紹產(chǎn)品的時(shí)候，要避免過早提出或討論價(jià)格，應(yīng)該等客戶對產(chǎn)品的價(jià)值有了起碼的認(rèn)識后，再與其討論價(jià)格?？蛻魧Ξa(chǎn)品的購買欲望越強(qiáng)烈，他對價(jià)格問題的考慮就越少。讓客戶認(rèn)同產(chǎn)品價(jià)值的最有效的方法就是做產(chǎn)品示范，俗話說：耳聽為虛，眼見為實(shí)。任你再怎么滔滔不絕地講解都比不上讓客戶真真切切地看一遍產(chǎn)品展示來得實(shí)在。

      2、了解客戶的購物經(jīng)驗(yàn)

      客戶對于產(chǎn)品價(jià)格的反應(yīng)很大程度上來源于自己的購物經(jīng)驗(yàn)。個(gè)人經(jīng)驗(yàn)往往來自于自身的接受程度所形成的、對某種產(chǎn)品某個(gè)價(jià)位的知覺與判斷?？蛻舳啻钨徺I了某種價(jià)格高的商品回去使用后發(fā)現(xiàn)很好，就會(huì)不斷強(qiáng)化 “價(jià)高質(zhì)高”的判斷和認(rèn)識。反之，當(dāng)客戶多次購買價(jià)格低的商品發(fā)現(xiàn)不如意后，同樣也會(huì)增加 “便宜沒好貨”的感知。
   
      值得強(qiáng)調(diào)的是，在一對一個(gè)性化的銷售過程中，銷售員完全有時(shí)間了解到客戶的購物經(jīng)驗(yàn)，從而對客戶能夠接受的價(jià)位進(jìn)行準(zhǔn)確地判斷。有個(gè)做暢想外貿(mào)軟件的銷售員，就是在與客戶的交談中了解到客戶之前購買軟件的價(jià)格，再結(jié)合客戶的需求，對客戶的心里價(jià)位進(jìn)行了界定，從而輕而易舉的拿下了那筆價(jià)值上萬的訂單。

      3、模糊回答

      有的銷售員問，如果遇到客戶非要首先問價(jià)格該怎么辦呢？這個(gè)時(shí)候可以采用模糊回答的方法來轉(zhuǎn)移客戶的注意力。比如說當(dāng)客戶問及價(jià)格時(shí)，銷售員可以說，“這取決于您選擇哪種型號、那要看您有什么特殊要求”，或者告訴客戶，“產(chǎn)品的價(jià)位有幾種，從幾百到上千的都有……”即使銷售員不得不馬上答復(fù)客戶的詢價(jià)，也應(yīng)該建設(shè)性地補(bǔ)充，“在考慮價(jià)格時(shí)，還要考慮這種產(chǎn)品的質(zhì)量和使用壽命。”在做出答復(fù)后，銷售員應(yīng)繼續(xù)進(jìn)行銷售，不要讓客戶停留在價(jià)格的思考上，而是要回到關(guān)于產(chǎn)品的價(jià)值這個(gè)問題上去。

      總之，價(jià)格是銷售的最后一關(guān)，支付能力與支付意愿之間總是有差異，購買意愿沒有形成之前，談價(jià)格是沒有意義的，沒有購買欲望，就沒有談價(jià)格的必要。