誰說試單出問題就拿不下訂單？

應(yīng)該有很多業(yè)務(wù)員都做過試單吧。

如果試單做的讓客戶滿意，那很可能接下來就會(huì)有正式的訂單，皆大歡喜；

但如果試單一不小心出了岔子，那客戶對(duì)你的的信任度就會(huì)極速下降。

從這個(gè)角度看，試單確實(shí)重要，但試單畢竟是一個(gè)雙方磨合的過程，不可避免會(huì)產(chǎn)生一些小問題，一些小瑕疵。

但很多朋友就會(huì)覺得——“這下徹底完了，這單算是搞砸了...”

如果這么想，那就大錯(cuò)特錯(cuò)了，其實(shí)試單出現(xiàn)了問題也是可以補(bǔ)救回來的，重點(diǎn)在于你怎么補(bǔ)救。

01

試單出問題？

之前有個(gè)朋友就出現(xiàn)了這樣的問題，我們先來看看他當(dāng)時(shí)的問題：

冰大，最近碰到一個(gè)棘手的問題，想請(qǐng)教你一下：

我有一個(gè)加拿大客戶，之前本來有跟他合作過一筆單子的，只不過數(shù)量比較少。

當(dāng)時(shí)跟客戶說好了，第一次訂單不加他的logo， 后面數(shù)量多起來就可以加他的商標(biāo)。

沒想到在我們發(fā)貨后，客戶收到后卻發(fā)現(xiàn)了種種問題——產(chǎn)品上的證書沒有加商標(biāo)，沒有吊牌卡，沒有生產(chǎn)日期，總之一切的問題主要在外在的細(xì)節(jié)上，產(chǎn)品本身倒是沒有多大問題。

我能理解客戶的心情，確實(shí)有很多細(xì)節(jié)我們公司沒有做好，不過我們也答應(yīng)了客戶，這些情況在之后的訂單中都絕不會(huì)再發(fā)生。

后來客戶發(fā)了一個(gè)詢價(jià)單，叫我發(fā)Pi，數(shù)量可以，可是我們發(fā)過去之后又沒音訊了。

追問過幾次，客戶又提到了上回反饋的問題，我只能無奈又重復(fù)向他解釋了一通。

后來他又發(fā)了兩次詢價(jià)，只是數(shù)量越來越少，同樣的是我每次做完P(guān)I后，人就沒音訊了。

現(xiàn)在他又發(fā)了需求，只打了一點(diǎn)點(diǎn)錢，但訂單數(shù)量比第一次還少，雖然種類倒是多了，但是沒用。

這么少的數(shù)量根本做不了彩盒，而且一款產(chǎn)品幾十個(gè)，5種顏色，完全不能做。

我跟客戶說了，這數(shù)量太少，根本做不了彩盒，如果能和上一次的數(shù)量一樣，我們可以盡量配合做。

可客戶說我們的質(zhì)量太差了，他不能冒險(xiǎn)下一個(gè)小柜，除非這次試訂單做好了，才會(huì)有下一個(gè)柜子。

想請(qǐng)教一下冰大，那現(xiàn)在我該怎么處理呢？

02

做生意看的是長(zhǎng)遠(yuǎn)

我覺得，這里的根本問題，還是在于你們跟單過程中不夠?qū)I(yè)，細(xì)節(jié)上沒有做好，漏洞百出，客人不滿也是正常的。

往往trial order是一個(gè)磨合的階段，是為了適應(yīng)彼此的需求，出了問題不用擔(dān)心，后期訂單里逐步改進(jìn)就好了，問題不大。

但是關(guān)鍵在于，你要拿出切實(shí)有效的方案，一步步告訴客人，如何這些問題，一條條舉例說明，每一條都要詳細(xì)列出你們的處理方法，這樣才容易得到客人的信任，從而爭(zhēng)取未來合作的平穩(wěn)。

可你們的做法只是給出一個(gè)籠統(tǒng)的回復(fù)，這些東西我們都能做。

這樣的結(jié)果，說了等于沒說，是很不負(fù)責(zé)任的。

什么叫做都能做？

到時(shí)出了新的問題，你依然會(huì)狡辯，而且我覺得這種回復(fù)，是不動(dòng)腦筋的處理方式，毫無誠(chéng)意，未來也必然會(huì)出現(xiàn)問題。

結(jié)果就是，問題真的來了，果然后面出現(xiàn)了數(shù)量少，彩盒不能做的問題。

一開始你報(bào)價(jià)的時(shí)候有注明MOQ么？

如果沒有，那又是你的問題。

再說了，上次質(zhì)量差，客人如今只能繼續(xù)下trial order，而且數(shù)量進(jìn)一步減少，也是無可厚非的，畢竟還在于磨合過程，誰會(huì)給你大單來冒險(xiǎn)呢？

至于你說的，一款產(chǎn)品幾十個(gè)，五種顏色，做不了彩盒，這完全就是站不住腳的。

怎么可能做不了？

不就是錢搞定的事情么？不就是制版費(fèi)么？這有什么大不了的？

我的供應(yīng)商，我要求打樣，他們都會(huì)投入成本，把產(chǎn)品到標(biāo)貼到彩盒到外箱，給我全部做好樣品來確認(rèn)，別人也是投入成本的，有什么不可能辦到的呢？

既然是錢可以搞定的事情，那你就要用另外一種思路去衡量，究竟這個(gè)費(fèi)用有沒有必要，值得不值得。

如果說，投入彩盒的制版，差不多要3000塊錢，但是呢，這個(gè)訂單你可能利潤(rùn)都超過3000了，為什么不可以答應(yīng)？

無非就是少賺點(diǎn)錢，哪怕不賺錢嘛，有什么大不了的？

誰是想著通過這種試單賺錢的？

試單的目的是把訂單做得四平八穩(wěn)，磨合問題，讓客人信任你，從而爭(zhēng)取后續(xù)的正式訂單，這才是真正的目的。

再說了，哪怕你給客人做這五款彩盒，總的算起來略虧一點(diǎn)，也沒什么大不了的。

在我看來，這就可以當(dāng)作戰(zhàn)略性虧損，是一種投入、是一種開發(fā)，而不是訂單的損失。

這就好比你請(qǐng)一個(gè)潛在客戶吃飯，花個(gè)千把塊錢吃飯喝咖啡接送，也沒什么大不了的，不就是為了未來有個(gè)合作機(jī)會(huì)，起碼先留個(gè)人情，不是么？

如果你能這樣想，是不是就豁然開朗了？

我還想補(bǔ)充一點(diǎn)，很多業(yè)務(wù)員的思維都有一個(gè)誤區(qū)，就是那種“雁過拔毛”的心態(tài)，只要是訂單，就一定要賺錢，不管大小，大有大賺，小有小賺，哪怕一個(gè)樣品費(fèi)，都恨不得賺個(gè)50塊錢都好，然后沾沾自喜。

這本身就是很大的問題，你越是計(jì)較那種蠅頭小利，就越容易失去更寶貴的東西。

做生意，看的是整體，是長(zhǎng)遠(yuǎn)，要綜合考量，要整體平衡利益，該投入的投入，該支持的支持，該配合的配合，這樣才容易把新客戶做成老客戶。

一旦你有了老客戶，還怕沒有賺錢的機(jī)會(huì)么？

好的業(yè)務(wù)員，是綜合考量自己的業(yè)務(wù)和總體利潤(rùn)，幾個(gè)客人虧損，幾個(gè)客人保平，幾個(gè)客人盈利，這很正常。

你要整體看待問題，就像大老板，會(huì)糾結(jié)于一個(gè)小客戶是不是虧損？一個(gè)小訂單是不是虧錢？一個(gè)小客戶是不是沒有收那五十一百的樣品費(fèi)？

大老板要考慮的，當(dāng)然是業(yè)務(wù)部門整體的業(yè)績(jī)，整體的收益，最大的損失和問題，看的是報(bào)表，是整體的財(cái)務(wù)報(bào)表，懂么？

所以你如果做業(yè)務(wù)員，你還是斤斤計(jì)較于這些細(xì)枝末節(jié)，那你的胸懷和眼光就不夠，思維容易陷入死角，就只能是一個(gè)“技工”而不是談判高手。

思路要靈活，做人要懂得變通。

這是我希望告誡大家的。

（來源：毅冰HK）

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（來源：毅冰HK）