干貨！利潤(rùn)提升30%的獨(dú)立站戰(zhàn)略定價(jià)法（上）

在跨境獨(dú)立站越來(lái)越火熱的2021年，越來(lái)越多的玩家進(jìn)入到了這一領(lǐng)域。每個(gè)進(jìn)入到這個(gè)領(lǐng)域的新玩家來(lái)說(shuō)，在從各個(gè)渠道了解到的大麥們的體量規(guī)模的影響下，首先會(huì)想到的就是快速提升銷(xiāo)售規(guī)模。雖然這并無(wú)不對(duì)，但從本質(zhì)上來(lái)說(shuō)，商業(yè)行為最終的目的是賺錢(qián)，而賺錢(qián)不僅僅是提升銷(xiāo)售規(guī)模，不斷的提升利潤(rùn)規(guī)模和利潤(rùn)率才是極為重要的，也才是本質(zhì)。利潤(rùn)率的提升，可以通過(guò)各種方式來(lái)實(shí)現(xiàn)，本篇將闡述的是最前端的定價(jià)模塊，也就是如何通過(guò)戰(zhàn)略性的定價(jià)來(lái)提升利潤(rùn)規(guī)模。

當(dāng)你需要提高利潤(rùn)時(shí)，產(chǎn)品定價(jià)可能是你可實(shí)行的所有手段中最強(qiáng)大的工具。盡管諸如SEO優(yōu)化和轉(zhuǎn)化率優(yōu)化之類(lèi)的策略也有很好的效果，但綜合成本十分高昂，并且可能需要數(shù)月（甚至數(shù)年）才能很好地實(shí)施，但你通過(guò)調(diào)整價(jià)格幾乎可以立即衡量結(jié)果。這是一個(gè)非常強(qiáng)大的武器，利用得當(dāng)可以很輕易的使你的利潤(rùn)得到極大的提升。

需要做的4個(gè)步驟，可以結(jié)合自身業(yè)務(wù)的實(shí)際情況來(lái)進(jìn)行測(cè)試。本篇文章《干貨！利潤(rùn)提升30%的獨(dú)立站戰(zhàn)略定價(jià)法（上）》先為大家講解前2個(gè)步驟，步驟3-4將下周為大家詳細(xì)講解。

步驟1：確定最暢銷(xiāo)的產(chǎn)品

如果你的業(yè)務(wù)中總共只運(yùn)營(yíng)兩個(gè)SKU，那么這部分將很容易。但不幸的是，在許多實(shí)際的業(yè)務(wù)中經(jīng)常都會(huì)有成百上千種產(chǎn)品。試圖同時(shí)對(duì)如此眾多的產(chǎn)品進(jìn)行價(jià)格測(cè)試絕對(duì)是一場(chǎng)噩夢(mèng)，會(huì)讓你的價(jià)格體系完全失控。

其實(shí)從實(shí)際情況來(lái)說(shuō)，任何商業(yè)行為都繞不開(kāi)二八定律帶來(lái)的影響，有效產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上也是，能給你帶來(lái)巨大銷(xiāo)售的產(chǎn)品也只是其中一小部分產(chǎn)品，而使精力集中在這一部分產(chǎn)品上也才是最正確的選擇，如果量化一些的話，也就是將注意力集中在25-50種最受歡迎的產(chǎn)品上。對(duì)于大多數(shù)跨境業(yè)務(wù)來(lái)說(shuō)，這應(yīng)占你收入的大約50％甚至更多。從時(shí)間投入的角度來(lái)看，優(yōu)化這些商品的價(jià)格將使你物有所值。在實(shí)際操作方式上，最好的方法是使用Google Analytics。轉(zhuǎn)到轉(zhuǎn)化->電子商務(wù)->產(chǎn)品效果頁(yè)面，你將獲得完整的產(chǎn)品營(yíng)業(yè)信息，以收入和數(shù)量的角度列出你最暢銷(xiāo)的商品。

步驟2：提高價(jià)格

步驟2可能是最困難的：實(shí)際上是采取有效的步驟來(lái)提高價(jià)格。我認(rèn)為，對(duì)所有賣(mài)家來(lái)說(shuō)，都有一種深切的恐懼，那就是如果我們提高價(jià)格，客戶(hù)將成群結(jié)隊(duì)地拋棄我們，我們的業(yè)務(wù)將崩潰，并且注定要以失敗收?qǐng)觥?

這是恐懼是很正常的，但實(shí)際上是不合理。在最壞的情況下，你也將有短暫的利潤(rùn)提升。當(dāng)然如果此后實(shí)驗(yàn)仍無(wú)法進(jìn)行，你也可以恢復(fù)原來(lái)的定價(jià)，并且?guī)缀蹩梢钥隙?，銷(xiāo)售狀況將立即恢復(fù)至調(diào)整之前。你冒著幾周/幾個(gè)月的銷(xiāo)售略有下降的風(fēng)險(xiǎn)來(lái)調(diào)整售價(jià)，以換取更長(zhǎng)的未來(lái)更高的盈利能力。在幾乎所有情況下，這都是一個(gè)很不錯(cuò)的選擇。

既然已經(jīng)投入了大量的精力進(jìn)行優(yōu)化，那么下面是一些優(yōu)化的要點(diǎn)也請(qǐng)注意：

首先，請(qǐng)務(wù)必記錄所有原始價(jià)格，然后再進(jìn)行更改。備份是非常必須的，如果實(shí)驗(yàn)不起作用，在需要恢復(fù)原始價(jià)格時(shí)將很方便。實(shí)際操作中最簡(jiǎn)單的方法是導(dǎo)出所有產(chǎn)品的.csv文件。如果你在Shopify或Magento上，則都可以這么來(lái)操作。

接下來(lái)，深入研究你的熱銷(xiāo)產(chǎn)品并開(kāi)始提高價(jià)格。這既是一門(mén)藝術(shù)，又是一門(mén)科學(xué)，但是這里仍能找到一些規(guī)則：

增幅區(qū)間

通過(guò)各種嘗試能發(fā)現(xiàn)將價(jià)格提高5％至15％是提高價(jià)格的一個(gè)很好的區(qū)間法則。你想要提高價(jià)格來(lái)提升你的盈利能力，但是你也不想從根本上改變你定位和客戶(hù)對(duì)于你的網(wǎng)站和品牌的看法，則這一區(qū)間是很適合的。

不同價(jià)格帶的提價(jià)策略區(qū)別

在按百分比計(jì)算的情況下，由于價(jià)格數(shù)值的絕對(duì)增長(zhǎng)不太明顯，因此可以更放心地提高廉價(jià)商品的價(jià)格。每件10美元的商品增加50％的價(jià)格會(huì)從10美元增加到15美元-從名義上來(lái)講，多出的5美元通常不會(huì)對(duì)銷(xiāo)售產(chǎn)生本質(zhì)性影響。但是，嘗試將100美元產(chǎn)品的價(jià)格提高50％的話，客戶(hù)繼續(xù)購(gòu)買(mǎi)的可能性就會(huì)大大降低。

清晰你的市場(chǎng)定位

這就是定價(jià)藝術(shù)發(fā)揮作用的地方。如果你有一個(gè)精美的做得非常好的網(wǎng)站，并且目前大多數(shù)商品的價(jià)格都低于市場(chǎng)價(jià)格，那么你可以承受得起一些激進(jìn)的調(diào)價(jià)策略。但是，如果你仍在用多年前的網(wǎng)站主題也未做過(guò)任何改進(jìn)，并且其價(jià)格恰好位于市場(chǎng)的中高點(diǎn)，則會(huì)對(duì)你的調(diào)價(jià)幅度產(chǎn)生很大的不利影響。你需要多花一些時(shí)間去調(diào)研這類(lèi)產(chǎn)品在其他網(wǎng)站上的售價(jià)是多少，并找出一些點(diǎn)并呈現(xiàn)出來(lái)告訴消費(fèi)者自己的網(wǎng)站多么專(zhuān)業(yè)和值得信賴(lài)。

重新調(diào)研產(chǎn)品成本

雖然可能你與某些供應(yīng)商的合作上處于主動(dòng)地位，但仍會(huì)有不可預(yù)期的情況出現(xiàn)。有可能供應(yīng)商因?yàn)樗麄冏约旱脑蚨鴮?dǎo)致供應(yīng)給你的產(chǎn)品價(jià)格必須上漲，而如果你的供應(yīng)端可選性有限的情況下，則不得不接受此成本上升的結(jié)果，這也將對(duì)利潤(rùn)率產(chǎn)生極大的影響。

沒(méi)有比在你的定價(jià)實(shí)驗(yàn)期間更好地進(jìn)行供應(yīng)商判斷及拓展的時(shí)機(jī)了。實(shí)際上，建議使用一個(gè)包含三列的電子表格：你的當(dāng)前價(jià)格，你的費(fèi)用和新價(jià)格。并排查看所有這些項(xiàng)目將對(duì)你有很大幫助，你將以此來(lái)重新評(píng)估你現(xiàn)在供應(yīng)端，并可能更有目標(biāo)性的拓展更多的供應(yīng)方。

關(guān)注亞馬遜等平臺(tái)

亞馬遜是獨(dú)立站價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)上強(qiáng)力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而且很有可能甚至在價(jià)格上漲之前，你的價(jià)格就已經(jīng)超過(guò)了其平臺(tái)的售價(jià)。那是否意味著應(yīng)該放棄了呢？當(dāng)然不能。

商品越便宜，你需要與亞馬遜的價(jià)格保持一致就越不重要。在亞馬遜上提供的產(chǎn)品詳細(xì)信息稀缺的情況下尤其如此。在這里，精美的網(wǎng)頁(yè)上包含令人驚嘆的產(chǎn)品視頻和產(chǎn)品說(shuō)明等詳細(xì)的信息，可以幫助你極大的提升該產(chǎn)品的價(jià)值，而這是目前亞馬遜的產(chǎn)品呈現(xiàn)上所不具備的。另外，可以查看產(chǎn)品的配送服務(wù)以及它們具有多少評(píng)價(jià)。如果評(píng)論不多，并且不是使用的FBA服務(wù)，你將有更多的余地可以提升你產(chǎn)品的售價(jià)，因?yàn)閬嗰R遜的替代品并不那么誘人。

定量測(cè)試并數(shù)據(jù)分析

正常來(lái)說(shuō)應(yīng)該能夠輕松地在一周內(nèi)完成所有研究并實(shí)際執(zhí)行調(diào)整。盡管不是必需的，但盡可能在月初開(kāi)始實(shí)驗(yàn)，這會(huì)將你的實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù)與你的每月財(cái)務(wù)報(bào)表對(duì)齊，以便于比較，否則每次在進(jìn)行數(shù)據(jù)比較時(shí)可能會(huì)因?yàn)榕c財(cái)務(wù)月報(bào)取值數(shù)據(jù)不一致而產(chǎn)生思維混亂。

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