新手做Shopee十個月 平均月銷售額15萬+！

1：入局初衷

2：運(yùn)營建議

? 選品

? 鋪貨

? 廣告

3：總結(jié)展望

? 現(xiàn)狀

? 目標(biāo)

大家好，我叫TT，我做Shopee可以說是意料之外，也是情理之中。作為一個誤打誤撞開始做Shopee的小白，我以前的工作軌跡和Shopee沒有半點(diǎn)關(guān)聯(lián)。

我在互聯(lián)網(wǎng)公司工作過一段時間，然后在海外待了兩年。在國外的這段時間，我看到了不錯的機(jī)會，因?yàn)槲覀儑铱焖侔l(fā)展所帶來的紅利，于是我回國涉足旅游行業(yè)，做海外定制游和研學(xué)游，把國內(nèi)的消費(fèi)力和海外對接。

2020年，在確定好了行業(yè)之后，本來準(zhǔn)備大干一場的，一場疫情，別說旅游，基本上大多數(shù)的行業(yè)都被干趴了。因?yàn)闁|南亞的每個國家我?guī)缀醵加写暨^半個月以上，我在菲律賓還工作過幾個月。期間，我有了解到東南亞電商的一些情況。

在綜合疫情影響和對東南亞整體的電商市場分析過后，我就決定做東南亞電商，平臺選擇的是Shopee。剛開始做Shopee是準(zhǔn)備兼職做，不過，到現(xiàn)在已經(jīng)開始全職在做了，主要運(yùn)營的店鋪是馬來站以及菲律賓站。

選品的方法其實(shí)有很多，除了根據(jù)前臺熱銷、后臺數(shù)據(jù)、市場周報(bào)以及同行競品等等方法去選品。還有一種就是，如果你在東南亞有認(rèn)識的朋友，或者有做東南亞本土店的朋友，可以去跟他們了解當(dāng)?shù)氐氖袌?，這也是會有收獲的。

當(dāng)然，在做客服的時候，跟愿意聊的買家多去溝通，去了解他們的購物需求，根據(jù)需求去開發(fā)相應(yīng)的產(chǎn)品。溝通的過程中，也可以發(fā)送產(chǎn)品的鏈接過去，可以增加產(chǎn)品的點(diǎn)擊率，這樣也是能提高轉(zhuǎn)化的。

畢竟，Shopee還不算一個SKU已經(jīng)足夠飽和的平臺，比如我們有一個買家想買瑜伽配件，但是這個產(chǎn)品在平臺上沒有他要求的尺寸，我們找到這樣的產(chǎn)品，上傳到店鋪后也帶來了一些訂單，而且這樣的產(chǎn)品還可以設(shè)置比較高的利潤。

剛開始做Shopee，因?yàn)闆]有選品的一些概念，選的品賣不出去。于是，我們開啟了無腦鋪貨的模式，確實(shí)能出一些單，在產(chǎn)品剛剛上傳且單量不是很多的時候，問題是不大的，我們還可以應(yīng)付得來。

但是，在大促的時候，當(dāng)產(chǎn)品單量幾倍甚至一二十倍增長的時候，確實(shí)也暴露了我們很多的問題，我們店鋪的SKU太多太雜沒法及時更新庫存，去找同款或者直接就不發(fā)貨都是很壞的結(jié)果，浪費(fèi)了時間，也降低了店鋪的評分。

所以，我們小賣家還是得轉(zhuǎn)型去做精品店鋪，精品店鋪好在不光是店鋪的垂直，還能節(jié)省自己大量的時間與精力。多用時間去研究一個小類目，去搞定相關(guān)的供應(yīng)鏈，并去深耕才是正確的。

最開始做Shopee的時候，很多產(chǎn)品還沒優(yōu)化到位，我就一次性給20多個產(chǎn)品開了廣告。我的操作手法是，看到點(diǎn)擊不超過50的，就關(guān)掉廣告。

整體一輪下來的話，廣告的ROI大概只有6，因?yàn)楸旧淼漠a(chǎn)品利潤比較低，廣告這部分都是虧本的狀態(tài)，我就當(dāng)這是戰(zhàn)略性虧損了。

其實(shí)，運(yùn)營了店鋪一段時間后，我基于以下幾點(diǎn)，開廣告就開始變的保守起來了。

比如說，我們現(xiàn)在開廣告需要先選品和測款。

第一步：可以去通過數(shù)據(jù)和競品去做初步判斷，篩選出有潛力的產(chǎn)品。

第二步：以周為單位，拿自己測款得到的數(shù)據(jù)，去不斷優(yōu)化產(chǎn)品以及套裝，再做一次篩選，優(yōu)化2-3次。

這里的優(yōu)化，也就是產(chǎn)品Listing這塊的優(yōu)化，比如：標(biāo)題里手動添加關(guān)鍵詞以及同行使用的關(guān)鍵詞，并且搜集一些當(dāng)?shù)赜迷~習(xí)慣，比如菲律賓For men 就比men’s使用率高一些，馬來及菲律賓都有當(dāng)?shù)卣Z言，不是所有的詞都用英語，學(xué)習(xí)使用當(dāng)?shù)氐男≌Z種，并放到標(biāo)題中，這也是有不錯效果的。

像主圖這塊，建議使用白底或者體現(xiàn)使用場景的主圖。描述這塊，產(chǎn)品的基本信息要寫全，要去搜集客人的問題，并放在賣點(diǎn)里面，或者以Q&A尺碼都在描述里。多SKU的產(chǎn)品，可以拿其中一個作為引流，不同產(chǎn)品搭配的套裝和加購產(chǎn)品不一樣。

第三步：最后剩下的產(chǎn)品ROI大概能夠達(dá)到20-30這個區(qū)間，這時我們才會繼續(xù)去開廣告。

但這樣意味著開廣告的時間花費(fèi)和周期都會比較長，能符合要求的產(chǎn)品也很少。

其實(shí)，我們店鋪廣告帶來的銷售額只占了總單量的零頭，因?yàn)槲覀兊捏w量不大，對資金的花費(fèi)還是比較慎重的，在沒有占用特別多資金和精力的情況下，用廣告盡可能多的去測款測詞，以及作部分引流。

我們現(xiàn)在團(tuán)隊(duì)是2個人，做了一共10個月左右，平均的月銷售額為15萬+，毛利不到15%，這是其中一個菲律賓店鋪的數(shù)據(jù)。

店鋪每個月的訂單數(shù)以及銷售額，都保持在10-30%左右的增長。

年前，在與東南亞知識局創(chuàng)始人張?zhí)焓购虰en的交流通過中，我發(fā)現(xiàn)自己迫切需要解決的問題，就是把做跨境電商的底子打牢，把運(yùn)營和產(chǎn)品整得更明白，再去考慮之后的事情。

所以，在確立目標(biāo)的時候，我們先把時間線只放到今年，有四個步驟：從確認(rèn)大目標(biāo)→確認(rèn)拆解的維度→拆解子目標(biāo)→為子目標(biāo)設(shè)置數(shù)據(jù)指標(biāo)。

第一步：先確認(rèn)大的目標(biāo)。今年的目標(biāo)從單量和銷售額改為利潤，畢竟，做電商最后的落腳點(diǎn)也還是賺錢，而不是去扶貧，希望利潤比現(xiàn)階段可以有一定的提升，一人達(dá)到每年15-20萬利潤，兩人達(dá)到每年30-40萬的利潤。

第二步：確認(rèn)拆解維度?？梢詮霓D(zhuǎn)化漏斗/業(yè)務(wù)邏輯/產(chǎn)品線等等維度拆解，我按照利潤的計(jì)算方案，就是從利潤開始拆解。

第三步：拆解子目標(biāo)，我們這塊的目標(biāo)分為三個：提高銷售額、提高利潤率以及降低成本。

第四步：為子目標(biāo)設(shè)置數(shù)據(jù)指標(biāo)，一個是參考去年的數(shù)據(jù)，另一個就是參考其他賣家的數(shù)據(jù)。通過拆分出來的小目標(biāo)，分散到月度計(jì)劃和周計(jì)劃以及日計(jì)劃里去執(zhí)行，這里就不一一寫出了。

整體來看的話，因?yàn)閷﹄娚痰慕佑|還是比較少的，很多東西都是需要去摸索，之前沒有大步向前的底氣，不過，現(xiàn)在好在堅(jiān)持了下來，每天都有學(xué)習(xí)進(jìn)步，也摸索出了一套運(yùn)營店鋪的方法。

希望東南亞賣家俱樂部的朋友看到我的內(nèi)容，能有所共鳴，也希望可以得到大家的指點(diǎn)。輸出就是更好的學(xué)習(xí)，未來，我也期待能從各位朋友的身上學(xué)習(xí)到更多有用的知識。

---文章版權(quán)歸東南亞知識局及創(chuàng)作者本人所有，未經(jīng)授權(quán)請勿隨意轉(zhuǎn)載或用于商業(yè)行為，違者必究。

（來源：Shopee知識局）

以上內(nèi)容屬作者個人觀點(diǎn)，不代表雨果跨境立場！本文經(jīng)原作者授權(quán)轉(zhuǎn)載，轉(zhuǎn)載需經(jīng)原作者授權(quán)同意。