頭疼！投放亞馬遜廣告預(yù)算有限，到底是推新品，打爆款還是發(fā)展?jié)摿x品？？

想在2021實現(xiàn)【花最少的預(yù)算撈最多的金】？選對ASIN必不可少！但對于選品，你是否也有以下困惑：

賣家A：每個ASIN都是我的“精心挑選”，我應(yīng)該全部都投放嘛？怎么打才更有效？

賣家B：我有幾百個ASIN，但是預(yù)算有限怎么辦？我是推新品？打爆款？還是著力發(fā)展?jié)摿SIN啊？

【小貼士】亞馬遜廣告投放,如何避開不投等死,投了窮死的問題呢？亞馬遜廣告投放全攻略>>

別急！今天小編給各位賣家?guī)砹诉x品四步驟，手把手教你如何分析自己的商品特點，“一擊即中”消費者的心！

步驟1

根據(jù)ASIN特點，完成四象分類

為實現(xiàn)“用一樣的預(yù)算獲得更多的銷量”，建議先根據(jù)ASIN Matrix模型將自己某個品類中的ASIN按照生命周期（上市時間）和銷售額分為四類（如下圖）。

在使用上圖時，生命周期的數(shù)值可以根據(jù)實際來設(shè)定，如你是手機(jī)賣家，產(chǎn)品的生命周期一般為1-2年，你可以嘗試將一年作為一個分水嶺。

分類指標(biāo)除了生命周期和銷售額，【詳情頁的瀏覽量（glance view）】和【訂單商品轉(zhuǎn)化率】也可納入你的參考，通過分類，資源傾斜到瀏覽量和轉(zhuǎn)化率高的ASIN上。

步驟2

針對不同的消費者購物決策階段

匹配合適的ASIN

在你完成ASIN分類之后，你可以針對不同購物階段的消費者特點，選擇對應(yīng)類別的ASIN來吸引消費者的目光！

劃重點：不同分類的ASIN承擔(dān)不同的戰(zhàn)略作用。

■ 用主力ASIN和新貴ASIN帶動全店鋪銷售→爆款帶動普通款

研究表明，中國賣家在使用商品推廣12個月后，新貴和主力ASIN占全部廣告的37%，但貢獻(xiàn)了79%的廣告銷售額！

■用潛力ASIN和長尾ASIN積累評論和口碑→提升Listing質(zhì)量

步驟3

借力“量身打造”的廣告計劃

進(jìn)一步提高ASIN銷量  

根據(jù)不同象限的ASIN特點，你可以參考使用以下不同的廣告策略和投放方式：

新貴ASIN策略 

新貴ASIN：具備新品與爆品特點，商品推廣和品牌推廣一起投能最大化廣告效果！

廣告建議：

品牌推廣+競品品牌詞/品類關(guān)鍵詞+搜索結(jié)果首頁首位（Top of Search）

關(guān)鍵詞來源：

品牌關(guān)鍵詞：競品分析中獲得數(shù)據(jù)采集后，按價格、功能點、評價數(shù)量、評價等級等篩選出直接競品、間接競品、相關(guān)商品，最終找出商品對應(yīng)品牌

品類關(guān)鍵詞：競品分析中獲得數(shù)據(jù)采集后，篩選出直接競品、間接競品、相關(guān)商品，最終找到所屬品類

廣告位：

搜索結(jié)果首頁首位 Top of Search

商品組合：

最多選擇3個商品，采用“主力ASIN+新貴ASIN”（老帶新）策略

品牌標(biāo)題：

體現(xiàn)功能（mop/cleaning）、性能（efficient)、場景（pet hair/carpet）中的一個或多個信息點

主力ASIN策略 

主力ASIN：帶動全店鋪銷售的關(guān)鍵，可重點進(jìn)行品牌打造

充分利用主力ASIN的爆款價值及帶動作用，將主力ASIN用來做競爭和品牌防御，為它分配較多的預(yù)算。

廣告建議：

商品推廣+對標(biāo)競品ASIN+競爭賣家主力ASIN商品詳情頁，找到對標(biāo)的競品ASIN步驟：

? 數(shù)據(jù)采集后，按價格、功能點、評價數(shù)量、評價等級等篩選出直接競品、間接競品或相關(guān)商品，最終確定候選直接競品ASIN

? 精選直接競品：比對候選競品ASIN與賣家自己ASIN優(yōu)劣勢（確保自己的ASIN有優(yōu)勢）

? 選擇消費者評價數(shù)量較高、評價星級較高的競品：選擇比賣家自己ASIN所在品類的Best Seller排名較高的競品（排名不能差距太遠(yuǎn)）

潛力ASIN策略 

潛力ASIN：雖未形成銷售飛輪，但提升可見度可增加銷量

潛力ASIN中的有一些ASIN，可以嘗試用品牌推廣來提升曝光量，但需要量力而為，控制好預(yù)算。

長尾ASIN策略 

長尾ASIN：根據(jù)自身實際情況，可設(shè)置最低預(yù)算分配

長尾ASIN多為老品且非爆款。如果你有非常獨特的細(xì)分品類和優(yōu)質(zhì)Listing且有穩(wěn)定的銷售，并且想通過廣告進(jìn)一步抓住訂單，那么你可以分配適當(dāng)?shù)念A(yù)算對長尾ASIN進(jìn)行商品推廣。

步驟4

了解你的競品都在“做什么”

競品“透視”法1：通過搜索采集數(shù)據(jù)，了解競品和品牌

? 通過搜索結(jié)果頁，品牌旗艦店和商品詳情頁搜索采集數(shù)據(jù)維度，并觀察每一個數(shù)據(jù)維度以何種形式、語言表達(dá)消費者需求點。

競品“透視”法2：從不同維度分析競品和品牌

? 通過商品詳情、功能點、直接競品、間接競品或相關(guān)商品，來獲得同類或相關(guān)商品的價格、競品情況、高頻品類詞等信息。

競品“透視”法3：從競品分析中獲得關(guān)鍵詞和ASIN

? 通過競品品牌、品類、功能等信息，篩選對應(yīng)類別的關(guān)鍵詞。

? 通過競品ASIN和自己的ASIN，篩選要定位的競品或需要做品牌防御的ASIN。

（來源：亞馬遜全球開店 微信公眾號：AmazonGS）

以上內(nèi)容屬作者個人觀點，不代表雨果網(wǎng)立場！如有侵權(quán)，請聯(lián)系我們。

更多賣家攻略詳見：選品運營寶典

（來源：亞馬遜開店分享社）