危中尋機(jī)，后疫情時代如何打造旺季“爆款”

疫情常態(tài)化

無論是從突發(fā)性，還是影響范圍，這次的疫情是一次黑天鵝事件。

今年以來，聽到很多賣家的反饋和聲音，歸結(jié)起來，分為兩種類型：

一是比較典型的悲觀心態(tài)，成本上漲，銷量下跌，下半年只能減少投入和上新，來勉強(qiáng)維持。

二是經(jīng)歷了銷量的低谷期，沒有坐以待斃，而是做了很多積極的調(diào)整。

1. 加大了廣告投入，重新規(guī)劃廣告預(yù)算，考慮預(yù)期，做好站內(nèi)引流，將全場激增的流量導(dǎo)向自己的品牌和產(chǎn)品上。

2.意識到美國人沒有儲蓄的習(xí)慣，疫情之后消費會更加謹(jǐn)慎，考慮購買的時間也會加長，所以通過降低成本支出給顧客提供性價比高的產(chǎn)品，在引來更多流量的基礎(chǔ)上提高實際的轉(zhuǎn)化率。

3.調(diào)整產(chǎn)品的開發(fā)方向，特殊的時刻，顧客有限的錢就會去買最需要和最想要的產(chǎn)品，所以調(diào)整原有的新品思路，根據(jù)顧客當(dāng)下最緊要的需求去開發(fā)產(chǎn)品。

通過以上調(diào)整，某賣家在今年5月份就已經(jīng)追回到一年前的增長勢態(tài)?？梢钥闯?，市場的重新洗牌也蘊含著無限的商機(jī)，并不是只有危機(jī)，這就看賣家如何看待。

海外市場概況和消費者畫像

數(shù)據(jù)來源：亞馬遜

從上圖可以看出，月訪問量在第四季度流量明顯增長，但在去年四月份開始，流量出現(xiàn)抖動，而六月份對比一月份的流量則增加了36.65%，隨著線上購物方式在海外的上升趨勢，跨境電商迎來了新一波的紅利。

在針對美國消費者進(jìn)行的在線購物意向調(diào)查中，84%的消費者表示受疫情的影響，會保持更多的線上消費。

一開始時尚品類，受疫情的影響較大，因為不是生活必需品，但是時尚平臺仍在受顧客喜愛的線上購物品類中排在前列。還有德，英，美的消費者由線下轉(zhuǎn)為線上購物。

從數(shù)據(jù)報告來看，歐盟地區(qū)織物、服飾、鞋類銷量百分比在3，4月份經(jīng)歷明顯下跌之后，五月份迎來了高達(dá)130%的增長。從宏觀市場來看，時尚品類雖然經(jīng)歷了困難低谷期，但依然是值得重視的線上購物平臺之一。

現(xiàn)階段，海外消費者在市場品類上的購物行為發(fā)生了變化：

1. 隨著人們可支配收入減少，沖動消費減少，更注重產(chǎn)品的實用性。

2. 關(guān)注產(chǎn)品的設(shè)計是否能夠滿足自身需求。

3. 更多地使用社交媒體和在線視頻等數(shù)字媒介，容易受媒體流行趨勢的影響。賣家使用FB，Ins，Youtube等社交媒體，提高消費者對品牌的忠誠度。

4. 宅家經(jīng)濟(jì)：保持社交距離和在家辦公已經(jīng)成為全球的主流趨勢，與居家相關(guān)的品類需求表現(xiàn)強(qiáng)勁，例如，睡衣，家居服，內(nèi)衣等等。

5. 人們追求更健康的生活方式，對運動品牌有著強(qiáng)烈需求，比如運動服，瑜伽服等等。

總的來說，好設(shè)計是打造好產(chǎn)品的源頭，好的產(chǎn)品設(shè)計是圍繞著顧客的需求出發(fā)，品牌的需求在很大程度上會受到流行趨勢的影響，流行趨勢的變化往往是非?？?，所以要跟隨流行趨勢的變化，就需要了解流行趨勢發(fā)生的渠道。

巴黎，米蘭，紐約，倫敦四大時裝周，分為秋冬時裝周和春夏時裝周，基本上決定了當(dāng)年和次年的流行趨勢，是流行的風(fēng)向標(biāo)。此外還匯聚了全球頂級時尚媒體，穿梭在時裝周的各大秀場來幫大家提煉各個流行元素。

Pantone每年都會發(fā)布兩季的流行色卡，Wgsn是權(quán)威的流行趨勢預(yù)測、分析平臺。此外還可以關(guān)注一些知名的時尚類博主如卡戴珊家族。將流行趨勢融入到設(shè)計之中，并結(jié)合自己的品牌定位和目標(biāo)顧客定位，打造暢銷單品。

熱門品類：

以今年上半年同比增長明顯高于站點的平均、具有一定體量的品牌、秋冬的季節(jié)性熱賣品類、往年Q4季度比較突出的重點品類為主要參考。

1.在家健身

運動服裝以及周邊的配件銷售是持續(xù)攀升的，例如像吸濕排汗類產(chǎn)品向顧客強(qiáng)調(diào)健康，環(huán)?？沙掷m(xù)這些特性。

2.舒適的居家生活

消費者對于自身及家人的居家舒適性給予諸多關(guān)注，內(nèi)衣、家居服、童裝的需求比較旺盛，舒適的面料是首要的需求點，帶有趣味創(chuàng)意文字和圖案的衣服和配件也是大受歡迎的。

3.秋冬保暖

無論是通勤族還是在家辦公，一件溫暖舒適的針織衫或者是隨性的衛(wèi)衣是必備的單品。

4.節(jié)日主題

今年節(jié)日季與往年有挺大的不同，因為線下宣布不會進(jìn)行活動，銷售將大幅度向線上轉(zhuǎn)移，各種節(jié)日主題和適宜做禮物的產(chǎn)品在第四季度預(yù)計會有不俗的表現(xiàn)。如節(jié)日主題的毛衣。

以美國選品為例：

關(guān)于運動服這邊還想提醒大家一點，要在功能和面料上下功夫，所以在產(chǎn)品設(shè)計和頁面呈現(xiàn)上，應(yīng)該抓住這個重點。

1.運動內(nèi)衣講求選用舒適面料，消費者在運動的時候，要根據(jù)不同的運動場景分為高、中、低三種不同的支撐性能，具有一定的技術(shù)含量的。

2.睡衣家居服在Q4可以占到全年銷售的60%，光12月就可以占到全年銷售的33%左右。這個品類在今年會有較大的潛力，如圣誕主題的家庭睡衣套裝。

3.襪子分為兩類，一是趣味襪子，襪子上有創(chuàng)意的圖案文字。二是功能襪子、運動襪子、壓縮襪子等。冬季的棉拖鞋是重點，價格區(qū)間大概是在十到四十美元左右。

4.疫情以來，童裝也有明顯增長，更多的居家時間讓人騰出更多時間來關(guān)注自己的家人和孩子。在童裝的選擇上可以根據(jù)寶貝的年齡選擇不同的款式，嬰兒階段主要以連體衣、爬服為主。顏色上不同性別也有不同的選擇。值得注意的是嬰兒服裝需要有CPC證書的合規(guī)要求。

如果是已經(jīng)在經(jīng)營服裝品類的賣家，可以結(jié)合最新的消費需求對產(chǎn)品的賣點做出一些調(diào)整，包括優(yōu)化，產(chǎn)品的迭代等等。而新品牌的賣家可以結(jié)合自有供應(yīng)鏈的優(yōu)勢，找到適合的切入點，行動起來。

時尚品類促銷節(jié)點

Q4有幾個大的促銷節(jié)點：

1.下半年的Prime day

2.10月萬圣節(jié)

3.11月黑五，網(wǎng)一

4.12月圣誕節(jié)，禮物季

由于疫情的影響，消費者會提前進(jìn)行節(jié)假日采購，其次線下大型超市，聲明今年將提前進(jìn)行旺季促銷，避免人流量過高，并在感恩節(jié)當(dāng)天關(guān)門。而且還有美國大選，所以針對今年的Q4如何提前做好促銷規(guī)劃和布局，對于贏得今年的旺季銷售是至關(guān)重要的。

利用促銷來打造爆款

通過組合拳，按照不同的階段層層推進(jìn)，穩(wěn)步提升銷售，拿到黃金的鎮(zhèn)店之寶資源，成功登頂銷售高峰。

1.采用不同的促銷和引流方式來打組合拳，在新品階段可以設(shè)置優(yōu)惠券，coupons等，等銷售上來了，才可能贏得后臺的LD等。

2.在運行促銷前做好計劃，確保有足夠的庫存覆蓋運行的整個周期，才能夠有好的表現(xiàn)。根據(jù)過往紀(jì)錄，通過后臺來衡量后續(xù)給他們推薦產(chǎn)品的可能性。

3.根據(jù)不同促銷方案，盡可能綜合運用各種不同促銷類型，合理地錯開時間運行不同Deal，一段時間配合coupons，配合LD，隔一段時間再用，合打組合拳才能夠贏得曝光的機(jī)會。

4.整合營銷資源配合隊伍的促銷活動開展，給參加活動的產(chǎn)品加持廣告引流，才能夠帶來更好的銷售業(yè)績。

5.善用后臺業(yè)務(wù)報告來分析產(chǎn)品，根據(jù)不同客單價轉(zhuǎn)化率，歷史活動來分析產(chǎn)品。

6.從長遠(yuǎn)的角度來看，建議賣家朋友根據(jù)全年的促銷日歷和時尚季節(jié)性的特點，提前做好全年的促銷策略規(guī)劃、庫存準(zhǔn)備、價格策略。

也就是說，通過不同的促銷形式、折扣讓利給顧客，流量上會有較好的增長。利用廣告和折扣提高自己的排名，將排名推升到一個更高的階段。

從新產(chǎn)品開始到結(jié)束的生命周期的各個階段，給大家一些具體的運營建議：

盡量提高產(chǎn)品的日常銷量，可以提高整體補(bǔ)貨的上限，在預(yù)算足夠的情況下，利用空運提高周轉(zhuǎn)率，還可以利用海外倉做周轉(zhuǎn)。

總結(jié)

疫情之下危機(jī)和機(jī)遇并存，要時刻把握好市場動態(tài)，關(guān)注重點品類趨勢，快速行動踩準(zhǔn)點，不斷地開發(fā)符合當(dāng)下需求的好產(chǎn)品，才能夠抓住大好的商機(jī)。

而好產(chǎn)品離不開好的運營，今年抓住旺季產(chǎn)品，做好各項促銷和運營規(guī)劃，善用亞馬遜的各項優(yōu)惠政策和工具才能制勝。

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(編輯：江同)

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（來源：雨課）