咱們很多老外貿(mào)可能都碰到過(guò)這種情形，在外貿(mào)的宏觀增長(zhǎng)紅利期，信息差大，參加幾個(gè)展會(huì)，發(fā)幾封開(kāi)發(fā)信，就能搞到幾個(gè)可以養(yǎng)活整個(gè)工廠或公司的客戶，有很多老板接到幾個(gè)這樣的客戶，就可以躺著賺錢(qián)了，每天搓搓麻將，吹吹牛皮。

可是最近幾年呢，大家都感受到變化，應(yīng)該收到過(guò)那種參數(shù)齊全，細(xì)節(jié)完善的長(zhǎng)文詢盤(pán)，剛開(kāi)始的時(shí)候心中暗自一笑，小樣又來(lái)一個(gè)柜，待俺搞定他，帶兄弟姐妹們出去搓頓好的，等你花大把心思把回復(fù)內(nèi)容發(fā)過(guò)去，期待老外的一個(gè)柜時(shí)候，只聽(tīng)叮咚一聲，thank you，請(qǐng)問(wèn)50pcs的價(jià)格是多少，此刻，你心中是否有一萬(wàn)頭草泥馬奔騰而過(guò)。 不知道大家是否有個(gè)疑問(wèn)，為什么這么小的訂單客戶還能對(duì)產(chǎn)品參數(shù)那么了解？這不給我當(dāng)業(yè)務(wù)員太浪費(fèi)了??。 為什么現(xiàn)在的買家都如此專業(yè)呢？前面一篇文章介紹過(guò)，千禧一代的消費(fèi)者購(gòu)物渠道和方式都在發(fā)生變化，善用各種渠道去調(diào)研產(chǎn)品和品牌， 在這分享一下千禧一代新買家的2.0采購(gòu)旅程，為方便記憶，我把它主要分為4個(gè)階段，大家可以根據(jù)實(shí)際情況延伸。

1.休眠狀態(tài)

2.需求調(diào)研

3.評(píng)估決策

這是花落誰(shuí)家的階段，也是咱們傳統(tǒng)外貿(mào)人員最擅長(zhǎng)的，就不班門(mén)弄斧了， 以上舉例皆僅方便理解，并非鼓勵(lì)大家現(xiàn)實(shí)情感中這樣，兩人既然選擇在一起了，至少先努力去愛(ài)對(duì)方。 最后提一下，首先我們要認(rèn)知到我們?cè)瓉?lái)為什么容易接到訂單，并不一定是你的銷售能力有多牛逼，可能是社會(huì)政策紅利期，雷軍有句話：站在對(duì)的風(fēng)口上，豬也能飛起來(lái)。 但是對(duì)于未來(lái)我們要清楚，成功可以靠運(yùn)氣，但是失敗肯定只能憑實(shí)力，知己知彼，此彼不單指競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，更指的是我們的顧客，不止要關(guān)注產(chǎn)品價(jià)格，更要關(guān)注顧客的采購(gòu)總成本（物流成本、交期成本、品質(zhì)成本）。當(dāng)然還有有價(jià)值的互動(dòng)溝通，便捷的交易渠道，咱們下回再細(xì)聊。

（來(lái)源：強(qiáng)哥說(shuō)出海）

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