旺季純燒錢PPC沒(méi)轉(zhuǎn)化？ 過(guò)招教你降低ACoS降低亞馬遜廣告無(wú)效費(fèi)用。

在亞馬遜上做推廣其實(shí)和傳統(tǒng)廣告類似，它就是遵循同樣的原則：就是將廣告成本降到最低，以達(dá)最大的效果。在亞馬遜上做產(chǎn)品推廣已經(jīng)成為成功的關(guān)鍵，尤其是當(dāng)你剛開(kāi)始亞馬遜銷售的時(shí)候，開(kāi)啟PPC活動(dòng)就像換了一個(gè)檔次，提高了產(chǎn)品對(duì)整體核心用戶的覆蓋率。在亞馬遜投放廣告之后，你需要了解廣告的ACoS，確保廣告能夠帶來(lái)一定的收益。本文將帶你了解亞馬遜廣告的ACoS,以及降低ACoS的相關(guān)技巧。

關(guān)于ACoS

ACoS（Advertising Cost of Sales）是衡量你在亞馬遜市場(chǎng)廣告投入表現(xiàn)的關(guān)鍵指標(biāo)，是指在亞馬遜廣告中，廣告成本與廣告帶來(lái)的銷售額的百分比。ACoS數(shù)值低，代表廣告投入小，銷售高，相應(yīng)的廣告效果也較好。

根據(jù)定義，ACoS表示廣告支出與目標(biāo)銷售額的比率，由以下公式計(jì)算而來(lái)：

ACoS=廣告支出/廣告帶來(lái)的總銷售額=CPC*點(diǎn)擊量/（平均客單價(jià)*銷量）

那么ACoS意味著什么呢？

如果一個(gè)廣告系列在一段時(shí)間內(nèi)以63美元的成本帶來(lái)了254美元的銷售額，那么ACoS=63/254=25%。也就是說(shuō)，在該廣告系列中，25美分的廣告支出能帶來(lái)1美元的銷售額。

那么究竟ACoS多少才算是比較合理？

一般來(lái)說(shuō)，ACoS在20%左右就不錯(cuò)了，這個(gè)廣告基本是賺錢的。如果ACoS長(zhǎng)期高于50%，那么這個(gè)廣告基本斷定是虧錢的，因?yàn)楹苌儆挟a(chǎn)品凈利率達(dá)到50%的。畢竟所有的開(kāi)支就包括：店鋪?zhàn)饨?、亞馬遜平臺(tái)傭金、配送費(fèi)、倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)、廣告開(kāi)支、進(jìn)貨成本、頭程運(yùn)費(fèi)、退貨帶來(lái)的損失、買家損壞導(dǎo)致不可售的損失等等。

雖然有ACoS越低越好的說(shuō)法，但是實(shí)際上只求低ACOS值將會(huì)導(dǎo)致過(guò)度追求低廣告支出，而忽略更高的銷售額，也就是說(shuō)只求少出錢買流量（求高轉(zhuǎn)化），而不注意更高的流量帶來(lái)的更高的銷售額（稍低的轉(zhuǎn)化）。因此各位賣家們也要合理的控制好廣告的支出與銷售額的比率才能使利益達(dá)到最大化。

ACoS的檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)

1、優(yōu)化關(guān)鍵詞與關(guān)鍵詞匹配類型

如廣泛匹配關(guān)鍵詞正在拉高您的ACoS，您可以將其添加至詞組匹配與精準(zhǔn)匹配，以獲得更精準(zhǔn)且關(guān)聯(lián)度更高的流量。其次，停用點(diǎn)擊量大而轉(zhuǎn)化低的關(guān)鍵詞，以及將否定關(guān)鍵詞添加至手動(dòng)投放的商品推廣活動(dòng)中，盡可能減少無(wú)關(guān)的流量與廣告花費(fèi)。

2、提高對(duì)于高績(jī)效關(guān)鍵詞的競(jìng)價(jià)

按銷售額排序，鎖定能提升實(shí)際銷售并達(dá)到ACoS目標(biāo)的關(guān)鍵詞。針對(duì)性提高競(jìng)價(jià)，可以高于平均單次點(diǎn)擊費(fèi)用。將其設(shè)置為廣泛匹配，獲取更多優(yōu)質(zhì)流量。此外，還可考慮將與該關(guān)鍵詞類似的詞添加至廣告活動(dòng)中。

3、按照ACoS目標(biāo)設(shè)置廣告組

相同的廣告組采用相同的關(guān)鍵詞和建議競(jìng)價(jià)，因此很難精細(xì)化管理ACoS。具有較高利潤(rùn)的產(chǎn)品可考慮承擔(dān)較高的ACoS，對(duì)于利潤(rùn)較低的產(chǎn)品，也許需要更嚴(yán)格的ACoS目標(biāo)。將類似ACoS目標(biāo)的產(chǎn)品放在同一廣告組中，有助您對(duì)廣告進(jìn)行管理。

4、甄選更吸睛的標(biāo)題和圖片

建議在品牌推廣（原“頭條搜索”）中甄選不同標(biāo)題和圖片，查看并鎖定能為你帶來(lái)高流量、高銷售額的標(biāo)題和圖片。

設(shè)置兩個(gè)相同廣告活動(dòng)，改動(dòng)標(biāo)題或自定義圖片來(lái)進(jìn)行測(cè)試。如使用號(hào)召性用詞、效果最佳的關(guān)鍵詞、調(diào)整產(chǎn)品圖片的順序。

5、ACoS過(guò)高時(shí)，可以降低關(guān)鍵詞競(jìng)價(jià)

從廣告報(bào)告中找出具有較高ACoS的關(guān)鍵詞，將其競(jìng)價(jià)降低至略低于平均單次點(diǎn)擊費(fèi)用。這可以降低單次點(diǎn)擊支付最高費(fèi)用的同時(shí)，繼續(xù)通過(guò)這些關(guān)鍵詞帶來(lái)流量，保持曝光。

ACoS長(zhǎng)期居高不下的原因

1、價(jià)格高

廣告既然有曝光有點(diǎn)擊，但就是沒(méi)轉(zhuǎn)化，第一大原因就可能是售價(jià)沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力，別人和你類似的產(chǎn)品售價(jià)比你低得多，你怎么能促使買家下單呢？雖然亞馬遜是一個(gè)偏向高端一點(diǎn)客戶群體的平臺(tái)，但價(jià)格依然是絕大部分買家考慮的因素，在網(wǎng)上購(gòu)物的群體基本都是中產(chǎn)或以下的階層，這在美國(guó)也不例外。

說(shuō)到這里，有的賣家會(huì)說(shuō)我的售價(jià)都快沒(méi)利潤(rùn)了，怎么還能說(shuō)我的價(jià)格太高呢？難道虧本賣不成？當(dāng)然不建議大家虧本賣，任何生意都是以利潤(rùn)為目的的。這里就有原因了，只要你去調(diào)查，你就知道為什么別人比你售價(jià)低還有利潤(rùn)，你自己思考，相信就有答案，然后和工廠溝通，要么換供應(yīng)商要么換產(chǎn)品材料要么增加數(shù)量以拿到更好的進(jìn)價(jià)。

2、頁(yè)面沒(méi)有review或首頁(yè)有差評(píng)

沒(méi)有review的產(chǎn)品，多數(shù)買家都不敢購(gòu)買，因?yàn)椴恢肋@個(gè)產(chǎn)品究竟怎么樣。這和我們?cè)谔詫?、京東購(gòu)物是一樣的心理。同理，手里有差評(píng)，自然轉(zhuǎn)化率肯定也很低。

3、產(chǎn)品描述不好

買家通過(guò)你的廣告點(diǎn)擊進(jìn)入到你的詳情頁(yè)面，說(shuō)明你的圖片是OK的，但進(jìn)來(lái)后發(fā)現(xiàn)對(duì)你的產(chǎn)品描述不理想，簡(jiǎn)直就是辜負(fù)了那張漂亮而吸引人的主圖，也大大降低了買家的購(gòu)買興趣。

因此，各位賣家朋友們要對(duì)應(yīng)自己的情況去分析，到底是哪里出了問(wèn)題導(dǎo)致ACOS長(zhǎng)期不如意。價(jià)格高了就降價(jià)，頁(yè)面沒(méi)review就增加review，首頁(yè)有差評(píng)就想辦法刪掉或者擠出首頁(yè)，產(chǎn)品描述太爛就馬上改善重寫。

降低ACoS的技巧

雖然你可以控制利潤(rùn)率和廣告支出，但無(wú)法完全控制亞馬遜向PPC廣告收取的費(fèi)用。

盡管存在這些缺點(diǎn)，各位賣家朋友還是可以使用以下6個(gè)技巧來(lái)降低廣告成本：

1、關(guān)鍵字

使用正確的關(guān)鍵字定位你的市場(chǎng)可以幫助降低總體廣告成本。你可以使用Amazon Keyword Planner查找相似關(guān)鍵字，以確保僅向最感興趣的受眾展示你的廣告。同樣，請(qǐng)勿在listing中堆砌關(guān)鍵詞。

2、產(chǎn)品相關(guān)性

還可以通過(guò)提高listing與廣告內(nèi)容的相關(guān)性來(lái)減少?gòu)V告支出。亞馬遜使用產(chǎn)品信息來(lái)匹配相關(guān)廣告。

同時(shí)，你應(yīng)該創(chuàng)建一個(gè)單獨(dú)的關(guān)鍵字列表以定位每個(gè)產(chǎn)品，而不是使用“一刀切”的策略。簡(jiǎn)而言之，你的關(guān)鍵字和listing應(yīng)密切相關(guān)，以降低整體廣告支出。

3、標(biāo)題

就像搜索引擎一樣，相關(guān)的標(biāo)題在吸引亞馬遜客戶方面起著關(guān)鍵作用。產(chǎn)品標(biāo)題至關(guān)重要，因?yàn)闈撛诳蛻魰?huì)在訪問(wèn)產(chǎn)品頁(yè)面之前通過(guò)標(biāo)題了解該產(chǎn)品。許多賣家通過(guò)在標(biāo)題中加入有關(guān)材料、樣式和尺寸的信息來(lái)提供差異化信息。你的廣告將和其他廣告共同展示；因此，向潛在客戶提供產(chǎn)品概述非常重要，以此確保只有相關(guān)客戶才能點(diǎn)擊你的頁(yè)面，因?yàn)槟闶前袋c(diǎn)擊付費(fèi)向亞馬遜支付費(fèi)用。

4、出價(jià)

你可以使用以下公式確定出價(jià)：

（平均訂單價(jià)）x（轉(zhuǎn)化率）/（1 /目標(biāo)ACoS）

目標(biāo)ACoS和訂單價(jià)很容易確定；但是，你將需要一些時(shí)間來(lái)計(jì)算轉(zhuǎn)化率。幾天后，你可以在亞馬遜賣家中心上查看轉(zhuǎn)化率，并使用該數(shù)據(jù)來(lái)計(jì)算出價(jià)。

5、否定關(guān)鍵詞

作為賣家，你應(yīng)該學(xué)會(huì)讓亞馬遜不要針對(duì)特定搜索詞投放廣告。

使用否定關(guān)鍵字可以通過(guò)向相關(guān)受眾群體投放廣告來(lái)減少ACoS，并提高獲利能力。

因此各位賣家們應(yīng)該集中精力提高利潤(rùn)率并使用適當(dāng)?shù)年P(guān)鍵字降低ACoS。你可以先查看你所在行業(yè)的平均ACoS，然后再設(shè)置目標(biāo)ACoS，然后再調(diào)整關(guān)鍵字以獲得更好的結(jié)果。

6、廣告活動(dòng)

當(dāng)一個(gè)產(chǎn)品推出后，建議從自動(dòng)廣告活動(dòng)和手動(dòng)廣告活動(dòng)并行開(kāi)始，同時(shí)保持密切關(guān)注。

需要不持續(xù)不斷地監(jiān)控報(bào)告中的關(guān)鍵詞表現(xiàn)，調(diào)整并采取正確的行動(dòng)方案，將自動(dòng)廣告活動(dòng)中的關(guān)鍵詞轉(zhuǎn)為手動(dòng)廣告活動(dòng)。

這個(gè)過(guò)程有時(shí)很繁瑣，也很耗時(shí)；但必須要深入到每個(gè)關(guān)鍵詞測(cè)試出來(lái)的數(shù)據(jù)中，定期細(xì)致的觀察其中的規(guī)律，不然，前期消耗大量的資金，也無(wú)法給出任何具有參考意義的數(shù)據(jù)。然而，單單測(cè)試還不夠，還必須找出適合產(chǎn)品的正確組合，往往在打出正確的成功公式之前需要大量的實(shí)戰(zhàn)測(cè)試。

當(dāng)然，關(guān)于ACoS，賣家還需要配合產(chǎn)品的不同推廣階段和時(shí)機(jī)，做出不同的調(diào)整，不一定要死磕一個(gè)數(shù)值，但是明確盈虧平衡點(diǎn)還是非常必要的！

（來(lái)源：海象跨境）

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