螺旋式爆款打造中的“價格+廣告”雙螺旋和核心六要素

有孵化營畢業(yè)的學員發(fā)來信息，單品銷量從日出30單后當日突然銷量暴漲到一個小時出了80單，隔日單品又出了150單，排名從60多名進入到前10名。學員一時找不出原因，雖然查不出有什么異常數(shù)據(jù)，但內(nèi)心還是有點不安，而另一方面，快速的銷量暴漲必然導致庫存不夠，學員詢問我該怎么辦。

我給出建議，按照上課時在螺旋式爆款打造模塊講的那樣，遭遇斷貨前以及銷量排名快速上升時，要以“小步快跑”的方式逐步提價呀！

學員反饋，已經(jīng)在這么做了，只是不知道突然暴漲的原因，所以心里還是有點擔心的。

短時間內(nèi)銷量暴漲的原因有很多，比如競品斷貨后競爭對手減少，比如產(chǎn)品被某個客戶分享到社媒上去接著引爆了，當然，也可能有隨著產(chǎn)品銷量的上升，Listing權重上升，Listing在上升通道被平臺內(nèi)的流量和權重引爆了等等，很多同學在螺旋式打造的過程中，都曾經(jīng)經(jīng)歷過“強者恒強，強者更強”的馬太效應現(xiàn)象，確實，有時候幸福來得太快，以致于都找不出原因。

至于是否要擔心事出異常必有妖，我的態(tài)度是，亞馬遜的運營，沒有那么復雜，也沒有那么恐怖，不用擔心沒有發(fā)生的事情。

學員感嘆，螺旋式打造真好使。我順便提醒，一款產(chǎn)品打造成功后，要推動第二、第三款產(chǎn)品的向上發(fā)展。

對一個以亞馬遜為主業(yè)的賣家來說，店鋪里有一個爆款是不夠的，需要以一個爆款為基礎，形成多個爆款、小爆款、暢銷款的布局，多個熱賣的產(chǎn)品相互補充，才能確保整個店鋪的業(yè)績穩(wěn)定、利潤穩(wěn)定，而且，僅有一個店鋪也是不夠的，每一期孵化營畢業(yè)前，我都會有一節(jié)課專門提醒，要從店鋪中的多產(chǎn)品布局發(fā)展到多店鋪梯隊布局，只有這樣，才能把運營的風險化解到最低。

今天給孵化營上了一節(jié)全新的課，而課程就是結(jié)合前邊運營打造的經(jīng)驗，以及被很多賣家詢問過的問題，對螺旋式爆款打造進行了重新的梳理和補充，課程的核心有二點：

一、螺旋式打造的全過程是一個雙螺旋結(jié)構：一方面，撬動整個螺旋的核心支點是價格，從低價啟動，然后根據(jù)銷量、排名的上升而逐步提價，而另一方面，單純依靠價格的冷啟動還不夠，還需要借助于站內(nèi)廣告，而站內(nèi)廣告的投放則是一個相反的螺旋，在一款產(chǎn)品打造的初期，采用高競價、高預算的自動型廣告推動，隨著銷量和BSR排名的上升，要逐步降低廣告競價和預算，當一款產(chǎn)品沖到頭部，就既要降低廣告的ACOS，還要減少廣告帶來的銷售占比，只有把價格螺旋和廣告螺旋結(jié)合起來，形成雙螺旋結(jié)構，才能高效的推動一款產(chǎn)品快速進入銷量的頭部并且實現(xiàn)穩(wěn)定的盈利。

二、螺旋式爆款打造中核心是六個要素的調(diào)整，只有恰當?shù)恼{(diào)整才能形成預期中的增長飛輪，這六個要素分別是價格、銷量、BSR排名、廣告競價、廣告預算和Review。比如，用低價推動銷量的上升，但價格已經(jīng)很低，銷量和BSR排名卻沒有像預期那樣上升，此時，就需要用廣告主動導流；當一款產(chǎn)品銷量不錯、BSR排名也很靠前，這時候就要有意識的降價廣告的競價和預算，節(jié)省廣告成本，減少該Listing銷量對廣告的依賴，而如果此時因為廣告競價和預算降低導致訂單減少進而導致總訂單數(shù)量減少BSR排名下降了，這就需要降低產(chǎn)品價格來拉升銷量和BSR排名；當一條正在上升中的Listing突然遭遇差評，這時還要機警的降價來拉升銷量和轉(zhuǎn)化率，平衡和穩(wěn)定Listing的權重，在確保Listing沒有受到不良影響后，再以“小步慢跑”的方式逐步把價格提起來，等等等等，沿著這樣的思路，在打造一款產(chǎn)品的過程中，每一個遭遇都能夠找出那個撬動其他要素繼續(xù)前進的要素，只有這樣，螺旋才能持續(xù)上升，才能成長為期望中的增長飛輪。

（來源：跨境電商贏商薈）

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